Mahirap paniwalaan na ginagawa ko ang serye na ito para sa higit sa anim na taon na ngayon. At isa sa aking pinakamaagang pag-uusap, higit sa limang taon na ang nakalilipas, ay nasa isang relatibong bagong konsepto noong panahong tinatawag na Economy Subscription. At ang kumpanya na nag-e-ebanghelyo sa termino pati na rin ang pagbibigay ng isang billing platform para sa mga negosyo na ibenta ang mga serbisyo sa subscription ay Zuora.
Si Tien Tzuo, co-founder at CEO ng Zuora, ay ipinakilala sa amin kung ano ang nasa likod noon ng SE. At noong nakaraang linggo, nagkaroon ako ng pagkakataon na makahabol kay Tien sa punong tanggapan ng Zuora upang makita kung nasaan kami ngayon sa mga modelo ng negosyo ng subscription. Nag-uusap siya tungkol sa kung gaano kalayo ang modelo ng negosyo na dumating sa limang taon na iyon, kung paano ang mga pinakabagong teknolohiya tulad ng pag-aaral ng IoT at machine ay nagbabago sa negosyo ng subscription, at bakit naramdaman niya na limang taon mula ngayon ay hindi kami maaaring bumili ng anumang tradisyonal na paraan.
$config[code] not foundNasa ibaba ang isang na-edit na transcript ng aming pag-uusap. Upang makita ang buong pag-uusap, tingnan ang naka-embed na video sa ibaba. Upang marinig ang buong pag-uusap gamitin ang naka-embed na manlalaro sa ibaba.
* * * * *
Maliit na Trends sa Negosyo: Ano ang nangyari sa Economy Subscription sa nakalipas na 5 taon? Sigurado namin kung saan mo naisip na gusto namin kasama ito?
Tien Tzuo: Limang taon na ang nakalilipas, kami ay talagang nagsisimula sa pag-e-ebanghelyo sa buong ideya ng mga subscription at pupunta kami doon at pag-usapan kung paano mo at hindi na ako bumili ng mga produkto, sa halip na gagamitin namin ang mga serbisyo.
Limang taon na ang nakalilipas nang kami ay talagang nag-uusapan tungkol sa ito ay maraming pag-aalinlangan ang tama. Ang mga tao ay talagang hindi pa nakikita itong darating pa. Uber talaga hindi sa paligid. Hindi namin kinuha ang aming telepono upang subukang makuha mula sa punto A hanggang sa Point B. Netflix ay pa rin ng isang kumpanya sa DVD, o marahil ginagawa lang nila na ang lahat ay nahati. Ang Blockbuster ay nasa paligid pa rin.
At mabilis na pasulong ngayon. Hindi mo kailangang bumili ng kotse ngayon; may Uber, may Lyft. Parami nang parami ang mga tao mula sa dalawang pamilya ng kotse hanggang sa isang pamilya ng kotse o kahit na lamang inaalis ang kanilang mga sasakyan sa kabuuan. At malinaw naman sa mga pelikula na ginagamit lamang namin sa pagturo sa aming mga telepono at sa aming mga TV set sa anumang kailangan namin upang makuha ang musika at ang mga serbisyo ng pelikula na gusto namin.
At pagkatapos ay limang taon na ang nakalilipas ay pinag-usapan namin kung paano ang buong sektor ng teknolohiya ay lumipat sa kung saan ito ay hindi lamang mga startup na sinusubukang itayo ang Salesforce.com ng ito o Salesforce.com na iyon, ngunit ang buong kategorya ng software ay lumipat sa mga serbisyo ng software.
Nakita mo na ang Adobe na nagsasabi na nag-aalok lang kami ng Creative Suite ay mayroon na ngayong Creative Cloud at maaari ka lamang mag-subscribe dito. Kaya gusto kong sabihin, ngayon, kami ay tunay na nakatira sa isang ekonomiya ng subscription at, alam mo, ito ay nilalaro nang eksakto tulad ng inaasahan namin.
Maliit na Negosyo Trends: Anumang sorpresa sa nakabaligtad o kahit sa negatibong bahagi sa kung ano ang nangyayari ngayon.
Tien Tzuo: Ngayon gumagana kami sa isang kumpanya na talagang nagbebenta ng sahig. Ito ay isang 150-taong-gulang na kompanya ng Europa na nagbebenta ng mga tile, vinyl tile marmol, matigas na kahoy sahig, kongkreto, semento at kaya doon. Kami ay aktwal na naglalagay ng mga sensor sa ilalim ng sahig at kilalang kilusan sa trapiko ng pedestrian. Mayroong lahat ng mga bagay na ito na maaari naming gawin ngayon na mayroon kaming mga matalinong sahig kumpara sa mga tradisyunal na sahig. At kaya umupo kami pabalik at pag-isipan ang tungkol sa kung saan ang IoT ay talagang nagdala sa amin sa nakaraang limang taon at ang mga bagay ay nagiging mas matalinong. Nakikita nila ang mga bagay o bagay sa pagpoproseso o impormasyon sa pagpapakain sa cloud. Talagang nakikita natin na ang buong ekonomiyang pang-ekonomiyang bagay na ito ay lalong nagpapatuloy kaysa sa naisip natin.
Maliit na Trend sa Negosyo: Kaya nakaupo kami sa gitna ng Dreamforce. Mayroong maraming mga pag-uusap tungkol sa artipisyal na katalinuhan, malalim na pag-aaral sa lahat ng mga uri ng mga bagay. Nakikita mo ang mga kumpanya tulad ng Salesforce at Oracle na nakuha ang mga smart na kumpanya ng teknolohiya at nagdadala sa kanila sa ilalim ng platform. Kaya pagdating sa artipisyal na katalinuhan kung paano ang nakaka-apekto sa negosyo ng subscription?
Tien Tzuo: Napakasama kami sa isang napaka iba't ibang hanay ng mga inaasahan ngayon. Tatlo o apat na taon na ang nakalipas ang ideya na kailangan naming bumili ng isang produkto at pagkatapos ay malaman kung paano gamitin ang produktong iyon upang makuha ang kinalabasan na gusto namin. Gusto naming pumunta sa Point A sa Point B hindi mo nais na mag-isip tungkol sa kung nasaan ang kotse? Mayroon ba itong gas? May seguro ba ito? Gusto mo lang kunin ang iyong telepono at sabihin nating narito ako at gusto kong pumunta doon kung may isang bagay para sa iyo. Tama.
Ngunit ngayon ang buong ideya ng personalized / custom na ginagamit namin sa lahat ng aming ginagamit. Maaari mong i-customize at maaari mong i-personalize ito sa iyong mga pangangailangan. Hindi ito ang buong ideya, 'Magaling ka may anumang kulay hangga't itim'. Iyan ay talagang hindi sapat para sa akin kapag ang aking telepono ay na-customize at kailangan ko ng isang kotse customized ang aking mga pangangailangan. Ang aking software ay na-customize sa aking mga pangangailangan.
At pagkatapos ay ginagamit namin sa mga bagay na nakakakuha ng mas mahusay at mas mahusay. At kaya dahil lahat ng software ay hinihimok ng karapatang gamitin ang susunod na itulak ang app sa iyong telepono at ginagamit mo ito sa susunod na pagpapalabas ng aplikasyon ng SaaS. Hindi mo kailangang gumawa ng anumang bagay na mayroon lamang ang lahat ng mga kakayahan na ito. Tesla ngayon ay ginagawa ito sa mga kotse na pag-update ng kanilang mga sarili. At ngayon ang kotse ay may mga tampok sa pagmamaneho sa sarili at medyo hindi kapani-paniwala na hindi mo kailangang pumunta bumili ng isa pang kotse.
Ang nakikita natin sa mga predictive, artificial intelligence stuff na ito ay lamang ang susunod na hakbang. Inaasahan na namin ngayon ang lahat ng bagay na ginagamit namin upang maging matalino; upang maiproseso ang aming nakaraang pag-uugali, pagpoproseso ng aming mga kagustuhan. Na may kaugnayan sa kung ano ang ginagawa ng iba pang katulad na mga tao, gumawa ng mga mungkahi para sa amin at para lamang gawin itong mas madali para sa amin. Gusto ko sabihin ng dalawang taon mula ngayon kung gumagamit ka ng isang tao na walang kakayahan na ito ay pagpunta sa pakiramdam kakaiba. Na kung saan pupunta ang mundo.
Maliit na Trends sa Negosyo: Nakakita ka ba ng pagbabago sa paraan ng pagbuo ng mga bagong modelo ng negosyo ng negosyo? Nakikita mo ba ang serbisyo sa customer o karanasan ng customer sa gitna ng modelo ng negosyo mula mismo sa simula?
Tien Tzuo: Talagang. Ang ibig kong sabihin ay usapan natin kung paano nagbabago ang paglipat mula sa mga produkto o serbisyo sa lahat ng mga facet ng kumpanya. Ang lumang modelo ay upang sabihin na lumikha ako ng isang produkto at ngayon paano ko ito pakain sa pamamagitan ng iba't ibang mga channel. Paano ako makakapasok sa tindahan? Paano ko ibebenta ang aking mga salespeople? Paano ka makakakuha ng ibang kasosyo upang ibenta ito? Upang hayaan silang bilhin ito online? Hangga't maaari kong ipadala ang maraming mga yunit ng mga produktong ito tulad ng kailangan ko upang maging mahusay ako.
Ngunit ang bagong modelo na nakikita mo … Mayroon akong mga customer na nag-subscribe sa mga serbisyo at inaasahan nilang maging mas mahusay at mas mahusay. Ngunit paano ako magtatayo ng isang masiglang platform ng pagbabago na talagang tumutugon sa kung ano ang sinasabi sa akin ng aking mga customer? Hindi ko kailangang bumuo ng isang hit na produkto mula sa isang araw. Makakakuha ako ng isang bagay sa merkado na napakahalaga ng mga tao, at pagkatapos ay gumana sa aking mga customer at umulit sa produktong iyon at mas malalim at mas malalim. At iyan talaga kung paano ka nagtatayo at nagpapanatili ng mapagkumpitensyang enerhiya.
$config[code] not foundAng huling bagay; kapag nakikipag-usap kami sa mga CEO at mga pinuno ng mga kumpanyang ito, sinasabi nila kung paano ko binabago ang kultura ng aking kumpanya dahil karaniwan nang ito ang kultura ng hit na produkto. At karaniwan kaming naka-siled at ang aming focus ay kung ilan sa mga bagay na ito ang maaari naming ipadala. Ngayon kailangan kong ibalot ang lahat ng iba't ibang mga kagawaran sa paligid ng customer dahil gusto ng isang customer ang isang pinag-isa na karanasan. Kaya paano natin ibababa ang functional silos at ilagay ang customer sa gitna ng lahat ng ginagawa ko dahil ang aking layunin ay upang buksan ang customer na sa isang matagalang subscriber ng mga serbisyo na aking inaalok.
Maliit na Negosyo Trends: Ano ang kinakailangan upang maging isang matagumpay na negosyo ng subscription ngayon kumpara sa limang taon na nakalipas?
Tien Tzuo: Well Sa tingin ko ang modernong customer ay nagbago lamang. Baka isipin lamang ang tungkol sa mga pinakamalaking kumpanya sa mundo. May istatistika out doon na nagsasabing kalahati ng Fortune 500 mga kumpanya ay itigil na umiiral sa susunod na 15 taon. Iyan ay medyo hindi kapani-paniwala. At kaya ang bilis ng pagbabago at ang tulin ng pagbabago ay napakalaki ngayon. Kung titingnan mo ang Fortune 500 mga kumpanya ay gumagawa ng mahusay na pagbabago. Tumingin ka sa IBM na tinitingnan mo ang General Electric na hindi nila pinag-uusapan ang kanilang sarili bilang mga kumpanya ng produkto. Tama. Sinasabi ng IBM ang tungkol sa pagbebenta ng mga nagbibigay-malay na serbisyo ng data. Mayroon pa silang maraming mga mainframe at PC ngunit nakita nila ang kinabukasan tungkol sa mga serbisyong ito na maaaring magamit ng sinuman at gamitin bilang isang serbisyo.
Nakikita mo ang GE na nagsasabi na hindi kami tungkol sa mga ilaw na bombilya o washing machine. Sinasabi nila na kami ay tungkol sa IoT. Tungkol kami sa GE software tungkol sa pag-aaral ng machine, tungkol sa paglalagay ng mga sensor sa mga engine ng turbine at pagsubaybay sa lahat ng impormasyon na lumilikha ng mas mahusay na mga serbisyo. At sa halip ng pagbili ng mga engine maaari mo lamang gamitin ang aming engine sa pamamagitan ng milya o ng oras. Kaya nakikita mo ang mga kumpanyang ito ay tunay na nagbago dahil alam nila na ang makabagong kostumer ngayon ay naiiba lamang.
Maliit na Trend sa Negosyo: Nagsalita kami limang taon na ang nakakaraan. Nagsasalita na tayo ngayon. Sana ay magsasalita kami sa limang taon. Ano ang gagawin natin sa pakikipag-usap tungkol sa Economy Subscription sa limang taon?
Tien Tzuo: Ako ay nasa Salesforce sa loob ng siyam na taon at bahagi ng mga tao na nagtatayo ng kanilang kumpanya at kanilang kultura. Isang bagay na sinabi natin noon, at si Marc Benioff ay isa sa mga pinakamalaking tinig na nagsasabi nito, ay sobrang sobra ang mga tao kung gaano sila maaaring magbago sa isang taon. Ngunit sila ay lubos na namimighati kung magkano ang pagbabago ay maaaring mangyari sa loob ng 10 taon. Nang sinimulan namin ang Salesforce noong 1999, kapag ang mga tao ay nag-access pa rin sa Internet sa mga dial-up na modem at kapag walang sinuman ang gumagamit ng Google para sa paghahanap. Ang ideya na ang mundo ay umiiral ngayon sa mga mobile phone at palaging nasa network, hindi ko alam kung gaano karaming nais na isipin na 10 taon na ang lumipas. Kaya kami ay dumadaan dito ngayon. At sa limang taon naniniwala ako tunay na hindi ka na bibili ng kahit ano.
Hindi ka bibili ng mga kotse. Hindi ka bibili ng muwebles. Hindi ka na bibili ng mga damit na nag-subscribe lang sa mga serbisyong kailangan mo at may iba pang mag-aalaga sa mga bagay na ito at ang gusto mo ay ang kinalabasan. Sa ganitong pagpapalaya sa iyo talagang gawin ang iyong iniibig at gawin ang gusto mo.
Maliit na Negosyo Trends: At sa wakas kung ano ang tungkol sa mga maliliit na negosyo?
Tien Tzuo: Well ito ay tiyak na hindi isang malaking bagay na kumpanya lamang. Ito ay talagang naaangkop sa lahat ng mga uri ng mga kumpanya at kung titingnan mo lamang alam mo na tinatawag nila ito ang puwang ng subscription box. At mayroong isang halimbawa sa paligid dito ng isang kumpanya na tinatawag na Kiwi Crate. At narito ang dalawang negosyante na nagsasabi na ang aming kakayahan at talento ay ginagawa sa paggawa at pagtuturo. ang mga sining at crafts kit para sa mga bata. Ngunit sa halip na sikaping lumikha ng mga batang ito na nakapasok sa tindahan ay mag-subscribe lang ito sa mga tao at bibigyan sila ng bagong buwan ng isang bagong kit. At nakapagtipon na sila ng libu-libo at libu-libong tao na nag-subscribe sa mga serbisyong ito.
At kaya ang modelo ng negosyo ng subscription ay talagang mahusay para sa mga maliliit na negosyo dahil pinapayagan ka nitong matugunan ang isang buong bungkos ng mga tao, nagbibigay-daan sa iyo upang makisali sa kanila at bumuo ng isang komunidad na nagbibigay-daan sa iyo na bumuo ng isang paulit-ulit na modelo ng kita na nagbibigay-daan sa iyo upang gawin talagang bumuo ang iyong negosyo. Kaya nakikita namin ang mga kontratista gawin ito. Nakikita namin ang mga firewall ng batas gawin ito. Nakikita mo ang maraming mga retail store na nagsasabi na pumasok at bumili ng aking mga serbisyo, o maaari kang mag-sign up para sa 10 session sa spa nang maaga o maging miyembro. At bumuo ng isang relasyon sa akin kung saan ko subaybayan ang paggamit. Alam ko kung ano ang iyong mga kagustuhan kumpara sa sinusubukang itaboy ka sa aking tindahan. Ang bawat solong transaksyon. At iyon lamang ang isang mas mahusay na paraan upang pumunta.
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
