Tulad ng mga maliliit na may-ari ng negosyo kami ay mahusay sa maraming mga bagay, ngunit diskarte ay karaniwang hindi ang aming malakas na suit.
Noong una sa aking karera sa pagmemerkado, nakikipaglaban ako sa istratehiyang isyu at sinabi sa akin ng aking superbisor na kailangan kong "mag-isip nang higit pa." Hindi iyon tumulong.
Sa maliit na mundo ng negosyo, may posibilidad kaming gumana sa isang "handa, apoy, layunin" na paraan. At iyan ay okay, iyon ang nakukuha ng mga bagay-bagay. Iyon ay kung saan ang isang pulutong ng mga makabagong ideya ay mula sa. Iyon ang dahilan kung bakit ang mga maliliit na negosyo ay maaaring maliksi at malulutas ang mga problema sa totoong buhay na mas mabilis kaysa sa mga malalaking negosyo at iyan ang gumagalaw sa ating ekonomiya.
$config[code] not foundNgunit, ang transisyon mula sa maliliit na negosyo hanggang sa napapanatiling kumpanya ay nangangailangan ng istratehiya.
Tulad ng nakapagtrabaho ako sa maraming iba't ibang maliliit na may-ari ng negosyo, nakagawa ako ng ilang mga proseso upang gawing "malalim na pag-iisip" ang proseso ng kaunti pang nakikita at mas mahalaga, mas maaaring gawin.
Una, An Analogy
Sabihin nating magtatayo tayo ng isang 10 na gusali ng kwento. Kailangan muna namin ang isang arkitekto upang mag-draft ng blueprint. Pagkatapos ay mayroon kaming plano sa proyekto. Ihanda ang lupa. Dalhin sa mga utility. Ilatag ang pundasyon. Ilagay ang isang frame at pagkatapos ay ang pagtutubero at kuryente. Sa wakas, natapos na namin ang sheetrock, pintura, atbp. Iyon ang magaspang na ideya (malinaw, hindi ako isang tagabuo).
Ngunit, ano ang mangyayari kung sinubukan naming i-install ang koryente bago ang frame ay bumaba?
Natapos namin ang isang sali-salimuot na pile ng mga wire. Iyan din kung ano ang nangyayari kapag ang mga negosyante ay lumipad sa 100 mph "nakakakuha ng mga bagay-bagay." Gumagana ito. Ngunit lamang sa isang punto.
Kaya, paano namin ginagaya ang lohikal na proseso sa aming negosyo? Paano tayo makakakuha mula sa point A hanggang point B?
Iyan ay medyo hindi malinaw para sa karamihan ng mga tao. Kaya, ang kaunting pag-iiba ng tanong ay ang lansihin:
- Paano namin i-on ang isang bisita ng site sa isang subscriber ng newsletter?
- Paano namin i-on ang isang subscriber ng newsletter sa isang masayang customer?
- Paano natin mapapalitan ang isang masayang customer sa isang malambot na tagahanga na tumutukoy sa atin?
- Paano tayo makakakuha ng masayang mga customer upang bumili ng higit pa?
Paano Mag-isip ng Madiskarteng
Ang lahat ng tungkol sa paglipat ng isang tao mula sa kung saan sila sa kung saan kailangan nila upang maging. Lalo na sa mundo ng pagmemerkado, ito ay may isang pulutong na gawin sa kung ano ang nangyayari sa iyong mga customer isip at emosyon. Ano ang mga emosyon ang kailangang pakiramdam ng aking pag-asa upang bigyang-katwiran ang pagbili ng aking produkto? Sa sandaling nakilala mo ang pre-purchase na estado, maaari kang magtrabaho nang pabalik upang likhain ito.
Tingnan natin ang isang halimbawa. Ipagpalagay na nagbebenta kami ng mga bota sa hiking. Narito kung paano natin inaatake ito.
Paano tayo makakakuha ng isang average na tao upang bumili ng boots sa hiking? Para sa mga salita, ano ang kalagayan ng pag-iisip ng isang tao na gumagawa ng pagbili ng mga bota ng hiking?
- Una: Dapat silang magkaroon ng isang pangangailangan (kailangan namin upang makuha ang mga ito upang magplano ng isang paglalakad o isang kamping trip).
- Pangalawa: Dapat silang sumang-ayon na ang kanilang umiiral na mga solusyon ay hindi sapat para sa kanilang paparating na paglalakbay.
- Ikatlo: Dapat nilang mabigyang-katwiran ang halaga ng mga bagong bota.
- Ika-apat: Dapat silang sumang-ayon na ang aming mga bota ay mas mahusay kaysa sa kumpetisyon.
Ok, ngayon na binabalangkas namin ang pagbili ng estado, kailangan naming maglagay ng isang plano upang makalikha ng estado na iyon:
Depende sa iyong negosyo, maaari kang gumamit ng iba't ibang media upang gawin ito. Ang ilan ay maaaring gumamit ng isang video na naglalakad ng mga prospect sa landas na ito. Ang iba ay maaaring gumamit ng isang serye ng email. Ang iba ay maaaring gumamit ng webinar o hangout. Isa itong estratehikong tanong para sa iyo. Upang makakuha ng mga prospect mula sa punto A patungo sa B, kung saan ang daluyan ay pinakamadali makuha ang mga ito doon?
Sa halimbawang ito gagamitin namin ang isang serye ng email:
- Email 1: Sabihin ang tungkol sa isang lokal na paglalakad. Ipakita ang mga larawan. Isama ang mga testimonial mula sa mga lokal na tao na nagsasabi kung gaano kamangha-mangha ang paglalakad, kung ano ang naramdaman nila pagkatapos, at kung gaano ito nakatulong sa kanila na "i-clear ang kanilang ulo." Gamitin ang anumang mga benepisyo na kailangan ng iyong mga prospect - ang layunin ay upang makakuha ng mga ito sa pagnanais at planuhin ang paglalakad.
- Email 2: Sumulat ng isang pagsusuri ng "sapatos na pang-hiking." Isama ang mga sapatos na pang-tennis para sa mga pagtaas ng kapitbahayan sa isang sidewalk, mga cross-trainer para sa maliliit na kalsada ng dumi at mga sapatos na pang-hiking para sa mabigat, ngunit masayang mga pagtaas tulad ng nabanggit sa email 1.
- Email 3: Isulat ang tungkol sa "gastos" ng paggamit ng maling kagamitan. Ang mga sapatos na pang-tennis ay magsuot ng 3 beses nang mas mabilis (nagkakahalaga sa iyo) at hindi nila sinusuportahan ang mga bukung-bukong (samakatuwid ay nagkakahalaga ng higit sa iyo kung nakakakuha ka ng sprain). Ipakita kung paano magtatagal ang isang mahusay na pares ng boots at protektahan ang tagapagsuot.
- Email 4: Sumulat ng isang pagsusuri ng iba't ibang mga bota ng hiking, na nagbibigay-diin sa mga benepisyo ng iyong mga bota. Isama ang isang alok.
- Email 5: Mas malakas na alok. Isama ang isang expiration date. Paalalahanan ang mga inaasam-asam kung gaano kamangha-mangha ang pagpunta sa hiking (buhayin ang damdamin mula sa email 1). Magbigay ng diskwento o mga bonus na nag-aalok upang makakuha ng mga tao na kumilos ngayon. Kailangan lang nilang bigyang-katwiran ang pagbili ngayon.
Tanungin ang Iyong Sarili
Ito ay isang simpleng halimbawa. Ngunit makikita mo kung paano ang pagtatanong sa mga tamang tanong sa simula ay tumutulong sa amin na i-frame ang pagkakasunud-sunod ng email sa isang lohikal na paraan na parehong pang-edukasyon at nakakakuha ng trabaho sa mga benta. Tiyak na ito ang pagsulat ng isang grupo ng mga email at umaasa na gumagana ang mga ito (tulad ng mga kable ng gusali nang maaga at pagkatapos ay umaasa na i-on ang mga ilaw).
Sa bawat sitwasyon, tanungin ang iyong sarili kung paano makakuha mula sa point A hanggang point B. Narito ang ilang mga madiskarteng katanungan na dapat itanong ng may-ari ng negosyo:
- Paano ko mapapalitaw ang aking mga prospect sa aking mga kakumpitensya?
- Paano ko ibabalik ang mga mamimili sa mga nagngangalit na tagahanga?
- Paano ko mapapalitan ang mga tagahanga ng pagmumura sa mga referral machine?
Kung maaari mong sagutin ang mga tanong na may mahusay na mga ideya sa pag-iisip, ikaw ay magiging strategically paglipat ng iyong kumpanya mula sa kung saan ka sa kung saan nais mong maging.
Larawan ng Camping sa pamamagitan ng Shutterstock
8 Mga Puna ▼
