Sa mundo ngayon, madaling magdusa mula sa sobrang impormasyon at walang sinuman ang immune dito, kahit na sa mundo ng mga benta. Sa napakaraming impormasyong mayroon tungkol sa mga kliyente, negosyo, indibidwal, kumpanya at iba pa, paano natutukoy ng isa kung ano ang mahalaga at kung ano ang hindi pagdating sa paggamit ng impormasyong iyon upang gawin ang pagbebenta? Ang Tune in bilang Kyle Porter, CEO ng SalesLoft.com, ay sumali sa Brent Leary upang ibahagi ang kanyang solusyon - ang isa na naglalabas ng may-katuturang impormasyon para sa mga reps ng benta at ibalik ito sa isang makabuluhang paraan.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Nagbebenta ako ng software, hardware at serbisyo sa buong buhay ko. Ngunit palagi akong naghahanap ng mga paraan upang magamit ang teknolohiya upang makapagdala ng karagdagang halaga ng negosyo.
Sinimulan namin ang SalesLoft noong nakaraang taon noong Setyembre, kasama si David Cummings na ang CEO ng Pardot, na isang kumpanya ng marketing automation. Natagpuan namin ang mga benta ng mga propesyonal ay naghihirap mula sa mga pangunahing kakulangan ng isang may-katuturang impormasyon sa mga kumpanya na sila ay nagbebenta sa.
Napagtanto namin na maaari naming kumonekta sa mga CRM system at minahan ang impormasyon na may-katuturan tungkol sa mga kumpanya at mga tao para sa bawat indibidwal na sales rep at ibalik ito sa isang makabuluhang paraan.
Maliit na Negosyo Trends: Paano ang mga tao ng benta pakikinabangan "social" upang lumikha ng mga relasyon ngayon?
Kyle Porter: Sa tingin ko una at pangunahin kailangan mong tingnan ito mula sa mga mamimili 'gilid. Sinasabi ng mga pag-aaral ng pananaliksik na ang 60% ng mga desisyon sa pagbili ay ginawa bago ang kahit na pakikitungo sa mga sales rep, kaya ang mga sales rep ay pinilit na up ang kanyang laro.
Ang mga reperenta ay naghahanap ng mga bagong paraan upang maging karapat-dapat; paghahanap ng mga bagong paraan upang kumonekta; at upang ang data at impormasyon ay isang paraan upang gawin ito. Kaya sa tingin ko ang hamon ay naghihiwalay ng ingay mula sa tunay na mahusay na nilalaman, at ginagamit ang mahusay na nilalaman sa iyong kalamangan sa isang mabilis at naaaksyunang paraan.
Maliit na Trends sa Negosyo: Binanggit mo ba ang epekto sa CRM sa isang serbisyo tulad ng sa iyo?
Kyle Porter: Kaya kung ano ang gusto naming gawin ay gusto naming lumikha ng isang CRM system, o baguhin ang isang CRM system upang kapag ang mga sales rep ay dumating sa sila ay gagantimpalaan para sa pagdaragdag ng halaga sa loob nito, ang pagdaragdag ng impormasyon. Ginagawa namin iyan sa pamamagitan ng paglalagay ng lahat ng mga karot na ito, kung gagawin mo, o ang mga impormasyon na ito ay nag-trigger at katalinuhan sa tabi ng data na iyon.
Kaya talagang ang kinabukasan ng CRM na ginagawang mahalaga hindi lamang para sa mga tagapangasiwa at mga tagapamahala, ngunit ginagawa itong isang talagang kahanga-hangang tool para sa mga taong naglalagay ng mga bagay na iyon sa araw-araw.
Maliit na Negosyo Trends: Bilang karagdagan sa paglalagay ng ito sa, matutulungan mo ba ang mga ito kapag nakakuha sila ng ilang mga piraso sa? Tinutulungan mo ba silang punan ang ilan sa iba pang mga piraso ng impormasyon sa isang partikular na contact?
Kyle Porter: Hindi namin kinakailangang nakatuon ang pagdaragdag ng isang grupo ng impormasyon pabalik sa CRM, ngunit nagdadala sa iyo ng isang stream ng katalinuhan, kaya hindi ito nag-a-update ng mga pangalan at numero ng telepono, address at email. Ngunit sinasabi nito:
"Narito ang lahat ng mga bagay na nangyayari sa mga kumpanya at tao; narito ang mga teknolohiya na ginagamit nila; lahat ng balita sa negosyo; lahat ng mga trabaho na nagpo-post sa kanilang mga social feed. "
Lahat ng bagay na iyon.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Gaano kahalaga ang bilis ng impormasyon sa mga benta ngayon?
Kyle Porter: Sa tingin ko ang bilis ay napakahalaga kapag tinitingnan namin kung paano bibili ang mga mamimili at kung paano nabuo ang mga relasyon.
Nakipag-usap ako sa isang lalaki mula sa IBM kamakailan, at sinabi niya na ang 8% ng kanilang mga kliyente ay 80% ng kanilang kita, at ang 100 milyong dolyar na mga deal ay nalikha mula sa kanilang mga customer, at alam ng mga benta ng mga kalalakihan ang mga pangalan ng middle grandkids.
Kaya ang antas ng katapatan na ito para sa kanila upang pamahalaan ang mga relasyon at ipakita ang kanilang hinahanap para sa pinakamahusay na interes ng client, idinagdag lamang ng social ang lahat ng impormasyong ito.
Maliit na Negosyo Trends: Nagpunta kami mula sa 80/20 sa 80/8? Ito ay uri ng kamangha-manghang kapag iniisip mo ito. Iyan ba ang epekto ng sosyal na mayroon tayo kung may access sa impormasyong ito, kung saan talaga natin ma-target ang mga taong talagang nagmamaneho ng negosyo?
Kyle Porter: Ang social ay tungkol sa mga tao - panahon. Kapag mayroon kang higit pang impormasyon sa mga tao, mayroon kang kakayahan na mamahala kung sino ang tamang mga tao na makausap, sino ang hindi mahusay na angkop, kailan ang tamang oras upang makipag-usap sa mga taong iyon.
Maliit na Negosyo Trends: Paano mahirap na ito bagong kapaligiran para sa mga tao stuck sa kanilang mga tradisyonal na paraan ng paggawa ng kanilang trabaho?
Kyle Porter: Depende ito sa pagbebenta, upang maging tapat sa iyo. Kapag tinitingnan mo ang IBM fifty million, 100 milyong dolyar na benta, hindi sila ang mga bata na gumagawa ng mga benta na iyon, ang mga CIO at mga kulay-abo na buhok - at ito ay kulay-abo na buhok na kulay-abo na buhok. At iyan ay mangyayari hanggang sa ang mga kulay-abo na buhok ay wala na sa paligid.
Ngunit sa palagay ko napakahalaga na nauunawaan ng kabataan ang panlipunan, at naiintindihan ang mga mahahalagang bagay na ang mga kulay-abo na buhok ay dinala sa talahanayan na siyang tunay na dahilan kung bakit ang mga bagay na panlipunan, na mga tao at mga relasyon.
Maliit na Negosyo Trends: Paano mo maakit ang mga taong ito na may ilang mga kasanayan na magpapahintulot sa kanila na maging isang talagang mahusay na benta tao sa partikular na panahon?
Kyle Porter: Natutunan ko mula sa isa sa aking mga tagapagturo, si David Cummings ng Pardot, tatlong bagay na pinakamahalaga sa pagkuha ng isang tao:
- Ang mga ito ay mga nagsisimula sa sarili.
- Nakatutulong ang mga ito.
- Sila ay positibo.
Kaya tinitingnan niya ang bawat solong upa mula sa lens na iyon at nagawa na namin pati na rin namin bumuo ng negosyo. Ito ay talagang nakakatulong para sa aming mga recruiting sa ganitong uri ng bagay.
Maliit na Negosyo Trends: Ano ang mga tool na kailangan upang akitin ang mga social na benta?
Kyle Porter: Isa sa mga tool na sa palagay ko ito ay isang napakahalagang email at ….
Maliit na Negosyo Trends: Maghintay ng isang minuto ….email?
Kyle Porter: May malaking pagkakaiba sa pagitan ng Outlook at Google Apps for Business. Sabihin nating hindi ako nagtatrabaho para sa SalesLoft, hindi ako magtrabaho para sa ibang kumpanya kung ginawa nila akong gamitin ang Outlook ngayon.
Ang Yesware ay isang kahanga-hangang tool para sa mga benta. Sa tingin ko na ang nakikita natin ay ang Google ay kinuha ang keyk kapag ito ay pagdating sa email. Kaya iyon ang unang tapat sa iyo.
$config[code] not foundPagkatapos ay sa tingin ko ang CRM ay malinaw naman, napakahalaga.
Maliit na Negosyo Trends: Kyle kung saan maaari matuto nang higit pa ang mga tao tungkol sa kung ano ang iyong guys gawin?
Kyle Porter: Pumunta sa SalesLoft.com
Ang pakikipanayam na ito ay bahagi ng aming One on One serye ng mga pag-uusap na may ilan sa mga pinaka-nakakaintriga na negosyante, may-akda at eksperto sa negosyo ngayon. Ang panayam na ito ay na-edit para sa publikasyon. Upang marinig ang audio ng buong pakikipanayam, i-click ang kanang arrow sa kulay abong manlalaro sa ibaba. Maaari ka ring makakita ng higit pang mga interbyu sa aming serye ng pakikipanayam.
Kyle Porter sa pamamagitan ng smallbiztrends
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon.Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
