Itaas ang iyong kamay kung nais mo na sana maunawaan mo ang iyong mga prospect at mga customer na mas mahusay.
Iyan ang naisip ko.
Mahirap na hikayatin ang pag-asam na maging isang customer kung hindi mo nauunawaan kung sino sila at kung ano ang kailangan nila. Pagkatapos ng lahat, hindi mo maipakita ang tamang solusyon kung hindi mo talaga maintindihan ang kanilang mga pangangailangan, tama ba?
Ang pag-unawa sa iyong mga prospect at paghahanap ng higit pa tungkol sa mga ito ay ang pinaka-kritikal na bahagi ng iyong proseso ng pagbebenta. Ito ay kung ano ang nagbibigay-daan sa iyo upang matulungan silang malutas ang kanilang mga problema. Kung ang iyong layunin ay gawing mas madali ang buhay ng iyong pag-asa (at dapat), hindi mo kayang laktawan ang hakbang na ito. Ang pagtatayo ng iyong pag-aalay nang hindi nalalaman ang iyong pag-asa ay tulad ng pagsisikap na makahanap ng kilalang karayom sa haypok.
$config[code] not foundIkaw ay nagtatayo ng mga solusyon na maaaring hindi ka maaaring maging may kaugnayan sa iyong inaasam-asam.
Kailangan mong tiyakin na nauunawaan mo ang sitwasyon ng iyong inaasam-asam hangga't maaari. Nasa ibaba ang mga uri ng mga katanungan na maaari mong hilingin na humahantong sa iyo upang mas mahusay na maunawaan ang iyong mga prospect.
Pag-unawa sa Iyong mga Prospect
Kuwalipikado ang Iyong Programa Una
Una, kailangan mong siguraduhin na ginagastos mo ang iyong oras sa pakikipag-usap sa isang taong mahusay na kandidato para sa iyong alay. Wala nang mas masahol pa kaysa sa pagpunta sa iyong buong proseso ng pagbebenta lamang upang malaman na ang iyong pag-asa ay hindi angkop para sa iyong produkto o serbisyo.
Ang huling bagay na gusto mong gawin ay pag-aaksaya ng iyong oras.
Ang mga unang tanong na hinihiling mo sa iyong inaasam-asam ay dapat na idinisenyo upang matukoy kung o hindi ka dapat magpatuloy sa pakikipag-ugnayan. Ang mga tanong na ito ay tutulong sa iyo na tiyakin na hindi ka nag-aaksaya ng oras.
Maaari mo akong pasalamatan mamaya.
Narito ang ilan sa mga bagay na kailangan mong malaman:
- Kailangan ba ng prospek ang iyong pag-aalay?
- Gaano kabigat ang kailangan nila ito? Ito ba ay kagyat na pangangailangan?
- Maaari ba silang magbayad para dito?
- Ang iyong inaasam-asam ang gumagawa ng mga desisyon sa pagbili?
Marahil ay hindi angkop na tanungin nang direkta ang mga katanungang ito, ngunit dapat kang magtanong ng iba pang mga katanungan na tutulong sa iyo na makita ang mga bagay na ito.
Ano ang Kasalukuyang Estado ng iyong Prospect?
Matapos mong matukoy na ang iyong pag-asa ay isang angkop na akma para sa iyong alay, maaari mong simulan ang paghahanap ng higit pa tungkol sa mga ito.Ito ay kapag ikaw ay magsisimula na tunay na maunawaan kung ano ang iyong mga inaasam-asam pangangailangan at kung paano mo maaaring makatulong.
Una, kailangan mong malaman kung paano ang mga bagay para sa iyong inaasam-asam sa kasalukuyan. Narito ang kailangan mong malaman:
- Ano ang mga bagay na tulad ngayon?
- Masaya ba sila dito? Kung hindi, bakit?
- Ano ang kanilang babaguhin tungkol dito?
Narito ang isang halimbawa. Sabihin nating nagbebenta ka ng lawnmowers. Mayroon kang isang prospect na nasa merkado para sa isang bago.
Sa kasong ito, nais mong malaman kung anong uri ng tagagapas ang ginagamit nila sa kasalukuyan. Sabihin sa kanila kung gusto nila ang tagagapas na ginagamit nila hindi tama. Alamin kung ano ang gusto nila tungkol dito o kung ano ang hindi nila gusto.
Kung hindi nila gusto ang kanilang kasalukuyang lawnmower, alamin kung bakit. Hilingin sa kanila na sabihin sa iyo kung ano ang babaguhin nila tungkol dito kung maaari nila. Ang mas mahusay na maunawaan mo tungkol sa kasalukuyang kalagayan ng iyong inaasam-asam, mas madali ito upang magbigay ng tamang solusyon.
Nais Ninyong Maging Ang iyong Prospect?
Matapos mong malaman kung paano ang mga bagay sa kasalukuyan, ngayon ay dapat kang tumuon sa hinaharap. Ito ang bahagi kung saan mo alam kung ano ang gusto ng iyong inaasam-asam. Kailangan mong malaman kung ano ang nais mong makamit ng iyong inaasam-asam.
Ang isang bagay na kailangan mong ituon sa puntong ito ay ang nararamdaman ng iyong pag-asa. Ito ay maaaring mukhang matibay, ngunit kailangan mong mag-apela sa kanilang mga emosyon. Karamihan sa mga desisyon sa pagbili ng mga tao ay batay sa damdamin, hindi sa lohika.
Kailangan mong siguraduhing malaman mo kung ano ang nararamdaman nila ngayon, at kung ano ang gusto nilang pakiramdam. Narito ang gusto mong malaman:
- Paano nais ng iyong inaasam-asam ang mga bagay? Paano magiging mas madali ang kanilang buhay?
- Ano ang ginagawa nila ngayon upang subukan upang makarating doon?
- Gaano kalaki ang nais nilang baguhin ang mga bagay?
- Ano ang gusto nilang pakiramdam?
- Ano ang magiging hitsura ng mga bagay para sa kanila kapag sa wakas ay makakakuha sila kung saan nais nilang maging?
Pakinggan nang maingat kapag sinasabihan ka ng iyong pag-asa tungkol sa kung ano ang nararamdaman nila. Ito ang kailangan mong tugunan kung oras na upang itayo ang iyong alay.
Bumalik tayo sa aming Halimbawa ng Lawnmower
Kung nais mong ibenta ang iyong prospect isang lawnmower, kailangan mong malaman kung ano ang hinahanap nila sa isang lawnmower. Anong uri ng damuhan ang mayroon sila? Nagkakaproblema ba sila sa paggawa ng tama ng kanilang damuhan?
Marahil sila ay nasiyahan sa kanilang kasalukuyang lawnmower at kailangan lang nila ng isang bago na ginagawa ang parehong bagay. Tiyaking maingat kang nakikinig upang hindi mo makagawa ng pagkakamali ng pagtatayo ng isang bagay na hindi gusto o kailangan ng customer.
Ano ang Pag-iingat sa mga ito Mula sa Pagkuha ng Nais Nila?
Ngayon ay makikita mo ang tungkol sa kanilang mga punto ng kirot. Gusto mong malaman kung ano ang nagpapahina sa kanila. Matapos malaman kung ano ang nais ng iyong inaasam-asam, kailangan mong matuklasan kung ano ang pinapanatili sa kanila mula sa pagkuha nito.
Dito makikita mo ang problema na kailangan mong malutas. Narito ang kailangan mong malaman:
- Ano ang mga hadlang na pumipigil sa kanila na maabot ang kanilang layunin?
- Ano ang sinubukan nila upang mapagtagumpayan ang kanilang mga hadlang?
- Paano masama ang mga obstacle na ito na nagpapahina sa kanila?
- Paano mo matutulungan sila?
Ito ang pinakamahalagang bahagi sa pag-unawa sa iyong mga prospect. Dahil nandito ka upang malutas ang isang problema, mahalagang maunawaan mo kung ano ang kanilang tunay na mga problema. Bibigyan ka nito ng impormasyong kailangan mo upang magbigay ng tamang solusyon.
Gamit ang aming halimbawa ng lawnmower, mahalaga na malaman kung ano ang hindi nila gusto tungkol sa kanilang lawnmower. Ano ang kulang? Bakit hindi pinagana ng kanilang kasalukuyang lawnmower ang mga ito upang magkaroon ng damuhan na gusto nila?
Ay ang mga isyu sa kanilang lawnmower lamang annoyances? O talagang pinapanatili ba nila ang iyong customer mula sa pagkuha ng damuhan na gusto nila?
Muli, tiyakin na nauunawaan mo kung ano ang tunay na problema ng inaasam.
Konklusyon
Ang pag-unawa sa iyong mga prospect ay ang pinakamahalagang bahagi ng proseso ng pagbebenta. Kung wala ang oras upang makapasok sa kanilang mga ulo, hindi mo matutulungan silang malutas ang kanilang mga problema.
Hindi lamang ang pagtatanong sa mga tamang katanungan ay makakatulong sa iyo na maintindihan ang iyong mga prospect, makakatulong din ito sa iyo na bumuo ng tiwala. Bakit? Dahil nagpapakita ka ng iyong mga prospect na interesado ka sa pagtulong sa kanila, hindi lamang sa pagkuha ng mga ito upang ibigay sa iyo ang kanilang pera.
Kung magtatayo ka ng tiwala sa iyong mga prospect at ipakita na nais mo talagang tulungan silang malutas ang kanilang mga problema, makakapagtatag ka ng mas malalalim na koneksyon na hahantong sa mas mahusay na pag-unawa sa iyong mga prospect.
Larawan ng Brain Scan sa pamamagitan ng Shutterstock
2 Mga Puna ▼
