Ang mga nakakatawang, tech-driven na mga customer ngayong araw ay nagsagawa ng kumpletong kontrol sa kung paano nila pinipili ang mga produkto at serbisyo na kanilang natapos sa pagbili. Sa karamihan ng mga kaso, ginawa nila ang kanilang desisyon bago sila makipag-usap sa vendor na kanilang pinili. Na nangangahulugan ng maraming mga tao sa pagbebenta ay isinara sa proseso ng paggawa ng desisyon sa kabuuan.
Ang Nikolaus Kimla, eksperto sa proseso ng benta at Tagapagtatag ng Pipeliner CRM, ay nagbabahagi ng kanyang mga saloobin sa pagbabago ng papel ng propesyonal na benta sa klima ng mamimili ngayon, kung paano ang mga benta ng mga tao ay maaaring mas mahusay na ihanay ang kanilang proseso sa pagbebenta sa kung paano bumibili ang mga mamimili ngayon, maglaro upang tulungan silang manatiling konektado sa mga mamimili sa mahabang paghahatid.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Ako ay orihinal na mula sa Austria, Vienna. Lumipat ako dalawang taon na ang nakakaraan sa Estados Unidos dahil natanto ko na kailangan kong dalhin ang aking produkto sa susunod na antas, at ito ay magagawa lamang dito dahil ito ang bansa ng mga benta.
Mga Maliit na Negosyo sa Trend: Sinasabi ng mga istatistika na ang karamihan sa mga mamimili ay bumubuo ng kanilang mga isip upang bumili ng isang produkto o serbisyo bago sila makipag-usap sa mga vendor. Paano nagbago ang paraan ng pagbebenta ng isang tao tungkol sa kanilang negosyo?
Nikolaus Kimla: Ang mamimili ay ibang-iba, sa palagay ko, sa pagitan ng mga transaksyong benta, mga klasikal na pagkonsulta sa pagkonsulta, o mga benta ng enterprise. Sa panig ng mamimili ng mga klasikal na benta ng transaksyon, nangyari ang napakalaking pagbabago. Sa hinaharap, hindi kami makikipag-usap sa isang tao, magsasalita kami sa mga makina.
Katulad ng kapag bumili ka ng isang libro sa pamamagitan ng Amazon. Alam ka ng Amazon, nagbibigay sa iyo ng tamang mga libro o kahit ilang mga pelikula na may kaugnayan sa iyong mga libro. Alam ng Amazon ang tungkol sa iyong mga pattern, kaya ang lahat ay napupunta sa mga sistema ng pagkilala ng pattern. Napakalalim at napakalalim nito. Ang mga benta sa transaksyon, sasabihin ko, ay nasa pinakamalaking pagbabago. Lahat tayo, sa isang porma, isang mamimili.
Sa kabilang banda, ang pagkonsulta sa mga benta ay nasa mas malalim na pagbabago para sa mga tao sa pagbebenta. Ito ang malaking hamon para sa kinabukasan dahil ang mamimili ay hindi masyadong interesado sa produkto, mas interesado siya sa halaga na iyong nililikha - at talagang gumagawa pa ng ilang mga pagkakataon sa negosyo para sa kanya. Iyon ay nangangahulugang ikaw ay higit na isang tagapayo sa negosyo. May isang napakalaking pagbabago at naniniwala ako na ang karamihan sa mga nagbebenta ay hindi handa para sa na.
Maliit na Negosyo Trends: Ano ang mga bagay na kailangan ng mga nagbebenta upang makapag-usap at talaga gawin ang trabaho na kailangan nila sa kapag nakikipag-ugnayan ang mga customer na ito ngayon?
Nikolaus Kimla: Una sa lahat, sasabihin ko na kailangan nilang maunawaan kung paano maaaring makaapekto ang panlipunan sa pagkuha ng karagdagang impormasyon sa iyong mga prospect. Ano ang tunay na nag-mamaneho sa kanila? Ano talaga ang naroroon doon? Ito ay talagang tungkol sa pagsisiyasat. Dahil dito, maraming paghahanda. Kailangan mong maghanda ng higit pa kaysa sa mga lumang araw. Upang sabihin, 'Alam ko ang industriya, ang vertical market. Alam ko ang mga sakit ng mamimili. Tinatalakay ko ang mga sakit dahil ang aking produkto ay isang solusyon. 'Sa tingin ko ito ay masyadong makitid ang isip ngayon.
Kailangan mong maging mas kumplikado. Ang nagbebenta ay talagang may maraming hamon. Kailangan niyang ipaalam sa kanyang sarili, kaya nangangailangan siya ng maraming edukasyon sa isang banda. Sa kabilang banda, kailangan niya ng mga tool na makatutulong sa kanya sa pang-araw-araw na batayan na patakbuhin ang kanyang shop nang mahusay, madali, maayos at epektibo upang lubos na maitutuon niya ang lahat ng ito. Kailangan mong pumunta sa puso ng mamimili at sabihin sa kanila na nauunawaan mo ang kanilang mga pangangailangan. Nauunawaan mo kung nasaan siya at ang solusyon na mayroon ka para sa kanya ay maaaring magdala ng epekto sa kanya sa hinaharap.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Kaya upang gawing mas madali ang buhay ng isang benta sa ngayon mula sa isang pananaw sa teknolohiya at pangmalas ng proseso, ano ang kailangan nila mula sa parehong pananaw upang gawin ang kanilang trabaho ngayon?
Nikolaus Kimla: Ang mga vendor ay lumilipat sa lugar na nagsasabi, 'Ang aking tool ay mas madali para sa pagpasok ng data at para sa pagwawasto ng data at pagsubaybay sa data.' Perpekto. Lubos akong naniniwala na ang mga tao sa pagbebenta ay hindi gagawin iyon. Bilang madaling bilang kasangkapan, hindi nila gagawin ito, tama? Hindi ito sa kanilang pagkatao, kahit na mayroon kang pinaka-advanced at pinakamadaling tool sa mundo.
Kaya sa tingin ko ito ay isang patibong. Ang isyu ay, hindi mo mababago ang isang tao sa benta. Ito ay walang kahulugan. Nasaan ang kanilang lakas? Ito ay tungkol sa kung ano ang ginagawa nila sa kanilang trabaho. Hindi sila dapat maging bookkeepers. Hindi ito ang kanilang trabaho. Ang kanilang trabaho ay upang magbenta at upang maunawaan ang pagiging kumplikado at lahat ng bagay na kasangkot, kaya tungkol ito sa proseso.
Dapat mong malaman ang iyong proseso. Kung hindi mo tweaking ang proseso ng patuloy, pagbabago ng ito sa mga pangangailangan ng mga bumibili at sa mga pangangailangan ng industriya, upang tumugon sa mga kakumpitensiya dahil ginagawa nila ang isang bagay, at patuloy na nagtatrabaho sa iyong koponan sa pagbebenta at pagbibigay sa kanila ng ilang mga pananaw sa mga dynamic na playbooks - pagkatapos ay nawala ka sa hinaharap.
Karamihan sa mga tagapamahala ng benta ay namamahala lamang ng data kapag dapat nilang pamahalaan ang mga tao, hindi ang data. Dapat tulungan ng teknolohiya na maisalarawan ang proseso. Pagkatapos ay nagtatrabaho ka sa core, at ang core ay ang tao. Kailangan mong magtrabaho kasama ng tao.
Maliit na Negosyo Trends: Nikolaus, kung saan maaari pumunta ang mga tao upang matuto nang higit pa tungkol sa ilan sa mga bagay na usapan natin, at tungkol sa iyong produkto?
Nikolaus Kimla: Pumunta sa PipelinerSales.com, at pagkatapos ay sa blog. Makikita mo ang maraming tao na nag-aambag. Ang aming nilalaman ay talagang kapaki-pakinabang at sinisikap naming maibalik ang aming kaalaman nang libre.
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
