Ilang beses mo natagpuan ang iyong sarili na sinusubukan na maunawaan ang iyong mga kliyente at makapasok sa kanilang mga ulo? Kung ikaw ay isang negosyante, malamang na mangyayari bawat araw.
Ang pagiging matagumpay na negosyante ay nangangahulugang pagiging isang mahusay na salesperson. Ang pagiging isang mahusay na salesperson ay nangangahulugan ng pagiging tunay na maunawaan ang iyong mga kliyente at mga prospect.
Ang isyu
Ang problema ay na ang pagsisikap na maunawaan ang iyong mga kliyente na pananaw ay hindi madali. Sa ilang mga kaso, maaari itong tumagal ng ilang oras bago mo masira sa ibabaw at makilala ang mga tunay na pangangailangan ng iyong mga customer. Hindi laging madali.
$config[code] not foundUpang gumawa ng mga bagay na mas stress, mayroon ka ring ang katunayan na hindi ka masyadong malamang na i-on ang prospek na iyon sa isang customer kung hindi ka makakakuha ng mga ito upang magbukas sa iyo. Gayundin, kung nakikipagtulungan ka sa isang umiiral na kliyente, malamang na hindi mo mapapanatili ang kanilang negosyo kung hindi mo nauunawaan ang kanilang mga patuloy na pangangailangan.
Maaari itong maging nakakabigo.
Ang dahilan na ito ay napakahirap ay dahil ang mga tao ay hindi palaging madali upang malaman. Ito ay tumatagal ng lubos ng isang pagsisikap upang maintindihan ang palaisipan. Ang bawat pag-asam ay tulad ng isang indibidwal na Rubik's Cube na kailangan mong lutasin. Okay, ito ay isang pilay pagkakatulad, ngunit ito pa rin ang may katuturan!
Mahirap ang paglalagay ng iyong sarili sa sapatos ng pag-asa. Ito ang dahilan kung bakit maraming mga negosyante ay hindi natutunan kung paano ito gagawin.
Ang resulta? Sila ay lumilipad na bulag kapag oras na upang itayo ang kanilang solusyon.
Dahil hindi nila matutukoy kung ano ang tunay na pangangailangan ng kanilang customer, hindi nila alam kung ano ang naaangkop na solusyon. Ang mga ito ay nasa isang posisyon kung saan sila ay hulaan kung ano ang produkto o serbisyo sa pitch. Ito ay isang mahirap na mabigat na kalagayan.
Sa sitwasyong ito, ang isang matagumpay na benta ng pitch ay halos imposible. Dahil hindi mo alam kung ano ang tunay na mga pangangailangan ng prospect, hindi mo alam kung paano ihaharap ang pinakamahusay na solusyon.
Sa kabutihang palad, may mga paraan upang mas madaling maunawaan ang iyong mga kliyente. May mga bagay na magagawa mo upang makuha ang iyong mga customer na magbukas sa iyo, magbibigay sa iyo ng karagdagang impormasyon, at kumonekta sa iyo. Kung ipatupad mo ang mga tip sa post na ito, alam mo kung paano mas maintindihan ang iyong mga prospect at kumita ng mas maraming benta.
Tip No. 1: Aktibong Pakikinig
Maging tapat. Gaano karami ng problema ang katotohanan na hindi mo pinanatili ang impormasyon na ibinibigay sa iyo ng iyong kliyente?
Sa maraming mga kaso, ang problema ay hindi kasinungalingan sa aming kabiguan upang makuha ang pag-asam na makipag-usap, ito ay sa aming kabiguan na aktibong makinig sa kung ano ang sinasabi ng prospect.
Hindi madali ang aktibong pakikinig. Kailangan ng mahabang panahon ang mga mabisang persuaders upang makabisado ang kasanayang ito. Gayunpaman, kapag naging mabuting tagapakinig ka, makakakuha ka ng impormasyong kailangan mo ng mas madali.
Narito ang ilang mga tip para sa aktibong pakikinig:
- Panatilihin ang eye contact. Kung ang pakikipag-ugnayan ay sa tao, huwag pahintulutan ang iyong sarili na maging ginulo mula sa iyong inaasam-asam. Ang iyong pansin ay kailangang maging sa kanya at sa kanya lamang.
- Huwag makinig na tumugon, makinig na maintindihan. Maraming mga beses, nakita namin ang ating mga sarili na concocting ang aming pitch bilang tugon sa kung ano ang sinasabi ng prospect. Ang aktibong pakikinig ay nangangahulugan ng pagsususpinde sa anumang sagot hanggang sa mayroon ka ng lahat ng impormasyong kailangan mo.
- Subukan mong isipin kung ano ang sinasabi ng inaasam-asam. Kung minsan ang pagtingin sa mga pahayag ng customer sa iyong isip ay maaaring gawing mas madali na maunawaan at panatilihin sa ibang pagkakataon.
- Makinig para sa lahat mga oportunidad, hindi lamang ang mga nagbibigay-daan sa iyo upang itayo ang iyong produkto. Kahit na ang iyong customer ay hindi nagsasabi ng isang bagay na nagbibigay sa iyo ng isang pagkakataon na ibenta, maaaring sila ay nagbibigay sa iyo ng isang pagkakataon upang magbigay ng payo at gabay. Ito ay nagpapahintulot sa iyo na higit pang itatag ang iyong sarili bilang isang kapani-paniwala na awtoridad sa isip ng iyong inaasam-asam.
Tip No. 2: Gumawa ng Rapport
Kung nais mong makakuha ng tinanggihan, pagkatapos ay dapat mong gawin ang mga pagkakamali ng pagkuha ng karapatan pababa sa negosyo at pagpunta tuwid para sa pagbebenta. Ang pag-asa ay hindi nauugnay sa iyo bilang isang tao kapag ginawa mo ang error na ito.
Isa lang kayo sa taong interesado sa sarili na nagsisikap na makuha ang kanilang pera.
Ang resulta? Isa pang nawawalang benta.
Kung naghahanap ka upang magtatag ng isang kapaki-pakinabang na pangmatagalang relasyon, hindi ito maaaring maging tungkol sa negosyo. Bumuo ng ilang mga kaugnayan sa una. Sa katunayan, hindi mo kailanman ititigil ang pagtatayo ng kaugnayan. Kahit na ikaw ay nagbebenta.
Bakit?
Dahil ang mga tao ay bumili mula sa mga alam nila, tulad ng, at pagtitiwala. Paano nila malalaman, gusto, o pinagkakatiwalaan ka kung hindi ka nila kilala? Hayaan ang iyong bantay pababa. Huwag kang magmadali upang pag-usapan kung gaano kalaki ang iyong mga produkto. Maaari kang makakuha sa na mamaya, ipinapangako ko.
Maghanap ng mga lugar ng commonality sa iyong inaasam-asam. Maliban kung ikaw ay mula sa isa pang planeta, hindi magkakaroon ng isang walang pag-asa na wala isang bagay karaniwan sa iyo.
Siguro gusto nila ang parehong mga sports team. Marahil ay nakikinig sila sa parehong mga uri ng musika habang ikaw. Maaaring sila ay madalas na ang parehong mga restaurant na ginagawa mo. Anuman ito, gamitin ito sa iyong kalamangan.
Hanapin ang mga lugar na kung saan ikaw at ang iyong prospect kumonekta, at siya ay magiging mas kumportable sa iyo. Magiging mas malamang na buksan siya sa iyo kapag nagsimula kang magtanong.
Tip No. 3: Gumamit ng Katatawanan
Ang katatawanan ay isa sa mga pinaka-epektibong mga tool pagdating sa pagkuha ng iyong inaasam-asam upang hayaan ang kanyang bantay pababa. Hindi lamang pinapayagan ka na itakda ang tono para sa natitirang bahagi ng pakikipag-ugnayan, ang mga positibong emosyon na pinagsasama nito ay agad na makakaapekto sa iyo sa iyong inaasam-asam.
Sa kanyang aklat na "Talks Like TED: 9 Public Speaking Secrets of the World's Top Minds," itinuturo ng may-akda Carmine Gallo kung gaano kahalaga ang katatawanan kapag sinusubukan mong magpakita ng isang ideya. Sa kanyang aklat, tinatalakay niya kung gaano ka kagiliw-giliw ang katatawanan, na nangangahulugan na ang iyong pag-asa ay magiging mas malamang na gawin ang negosyo sa iyo.
Alam ko kung ano ang iniisip mo. Iniisip mo "ngunit hindi ako nakakatawa!"
Hindi mahalaga. Hindi mo kailangang maging Kevin Hart upang gamitin ang katatawanan sa iyong kalamangan.
Hindi mo kailangang sabihin sa mga biro. May iba pang mga paraan upang makuha ang iyong pag-asam na tumawa. Subukan mong sabihin ang isang kuwento na may kinalaman sa isang bagay na ginagawa ng iyong kumpanya. O kahit isang nakakatawang kuwento na may kaugnayan sa isang bagay na iyong tinatalakay ng kliyente noon. Ang mga pagkakataon ay, kung mayroon kang mga kuwento na iyon ikaw sa tingin ay nakakatawa, ang iyong inaasam-asam ay malamang na isipin na sila ay nakakatawa pati na rin.
Mayroon bang isang bagay na nakakatawa na nangyari noong una mong nagsimula pagbuo ng iyong produkto? Siguro may isang bagay na nakakatawa na ginawa ng isang customer kapag gumagawa ng negosyo sa iyong kumpanya. Kung ito ay maaaring makakuha ng isang tumawa nang marahan, ito ay nagkakahalaga ng paggamit.
Tip No. 4: Panatilihin ang Iyong Bibig
Kapag nakikipag-ugnayan sa iyong inaasam-asam, napakahalaga na tandaan na tungkol sa mga ito, hindi tungkol sa iyo. Ang iyong inaasam-asam ay dapat gawin ang karamihan ng pakikipag-usap.
Ikaw ay matukso upang matakpan at simulan ang pagtatayo ng iyong solusyon habang ang customer ay nagsasalita. Labanan ang tukso sa lahat ng mga gastos. Kung mag-abala ka at magsimulang mag-pitch, ikaw ay mag-derail sa buong pag-uusap. Sa puntong ito, hindi oras na talakayin ang iyong produkto. Panahon na upang maunawaan ang iyong inaasam-asam.
Ang tanging oras na dapat mong sabihin ay kapag kailangan mong linawin ang isang bagay na sinasabi ng inaasam-asam. Okay lang na baguhin ang mga pahayag ng prospect upang maintindihan kung ano ang sinasabi ng customer. Sa katunayan, ang paggawa nito ay magpapakita ng iyong inaasam-asam na iyong binibigyang pansin. Makakatulong ito sa iyo na magtatag ng isang mas malapit na koneksyon.
Tip No. 5: Ano ang Kanilang Pangitain?
Isa sa mga pinakamahusay na paraan upang maunawaan ang iyong mga kliyente ay upang malaman kung ano ang kanilang pangitain. Subukan upang malaman kung saan nais nilang maging at kung ano ang inaasahan nila upang magawa.
Kung ito ay isang B2B customer, saan sila nagsisikap na dalhin ang kanilang negosyo? Anong mga layunin ang itinakda nila para sa paglago nito?
Kung ito ay isang B2C customer, alamin kung ano ang maaari nilang pag-asa na makamit sa iyong produkto o serbisyo. Ano ang mga ang kanilang mga layunin.
Madaling mag-focus lamang sa kung ano ang maaaring kailangan ng customer sa kasalukuyan. Ito ay isang pagkakamali. Kailangan mong malaman kung saan nais nilang maging, at kung ano ang nag-iingat sa kanila mula sa pagkuha doon. Ito ang magbibigay sa iyo ng tulong sa kanila.
Tip No. 6: Alamin ang Kanilang "Bakit"
Bilang mga negosyante, palagi kaming nais mag-focus sa aming layunin. Pagkatapos ng lahat, ang pagbuo ng matagumpay na tatak ay nangangahulugan ng pag-uunawa kung ano ang layunin ng iyong kumpanya.
Kung sinusubukan mong mas mahusay na maunawaan ang iyong customer, bakit hindi malaman kung ano ang kanilang layunin ay? Ano ang kanilang itinayo para sa hindi naubos ang iyong produkto o serbisyo? Ito ay maaaring mukhang tulad ng isang bagay na naaangkop lamang para sa mga customer ng negosyo, ngunit maaari rin itong ilapat sa mga consumer pati na rin.
Ano ang pangangatuwiran sa likod ng kanilang interes sa iyong produkto? Anong pamumuhay ang pinopromote ng iyong produkto o serbisyo?
Ang isang magandang halimbawa nito ay isang kumpanya na tinatawag na Beardbrand. Ang kumpanya na nakabase sa Washington ay nagbebenta ng mga produkto ng balbas para sa mga lalaki. Ang kumpanya ay nagtataguyod ng pamumuhay ng "Urban Beardsman".
Kaya ang kanilang mga customer ay bumili ng mga produkto upang pangalagaan ang kanilang mga beards, ngunit mayroong higit sa likod nito. Ito ay dahil sila ay bahagi ng isang kultura na binibili nila. Pinamahalaan ng Beardbrand ang kultura na iyon.
Ang pagtuklas sa "bakit" ng iyong customer ay ang susi sa pag-unawa sa kanila. Ito rin ang susi upang malutas ang kanilang mga problema at tulungan silang makuha kung saan nais nilang maging.
Konklusyon
Ang unang hakbang sa isang matagumpay na pakikipag-ugnayan sa benta ay pag-unawa kung kanino ka nakikipag-usap. Kung walang alam kung sino talaga ang iyong inaasam-asam, sinusubukan mong pindutin ang isang target na nakapiring.
Ang mas mahusay na alam mo ang iyong inaasam-asam, ang mas mahusay ang iyong benta pitch ay magiging. Makakakuha ka ng mas maraming benta kapag kinuha mo ang oras upang maunawaan kung sino ang sinusubukan mong ibenta.
Shop Keeper Photo sa pamamagitan ng Shutterstock
7 Mga Puna ▼
