Maraming maliliit na may-ari ng negosyo sa puwang sa benta ng B2B ang patuloy na sinusubukan na ibenta ang kanilang produkto o serbisyo batay sa ideya ng kung ano ang gumagawa ng kanilang solusyon nang mas mahusay kaysa sa kumpetisyon. Bagaman mabuti na malaman ang natatanging halaga ng iyong solusyon at maging hanggang sa mapabilis ang mga tampok at benepisyo ng iyong produkto, ang katotohanan ay, maraming mga B2B benta ang hinihimok hindi sa pamamagitan ng "positibong" mga tampok ng iyong solusyon, ngunit sa ilang mga "negatibong" aspeto ng iyong solusyon sa kakumpitensya. Maraming mga mamimili ng B2B ang pangunahing motivated hindi sa pag-asa, kundi sa pamamagitan ng sakit.
$config[code] not foundAno ang ibig kong sabihin sa "sakit?" Isipin ang huling pagkakataon na gumawa ang iyong samahan ng isang bagong pagbili. Ito ba ay dahil nabasa mo ang tungkol sa ilang mga kapana-panabik na bagong produkto upang gawing mas mahusay ang iyong buhay, o ito ba ay dahil mayroon kang isang mas makamundo na problema na ang iyong umiiral na sistema o solusyon ay hindi sapat na lutasin? Maraming mga mamimili ng B2B ang naging motivated upang bumili mula sa iyo dahil hindi sila masaya - nahihirapan sila sa ilang mga paraan - dahil ang kanilang umiiral na pag-setup ay hindi gumagana para sa kanila.
Sa pamamagitan ng pag-unawa sa mga karaniwang "sakit na puntos," maaari mong mas mahusay na maunawaan ang iyong mga mamimili at gumawa ng mas malaking benta.
Big Pain Points ng B2B Sales
1. Ang Kasalukuyang Vendor ng Mamimili ay May Bad Service
Maraming mga mamimili ng B2B ang gumagawa ng negosyo sa isang kasalukuyang naninilbihan. Nangangahulugan iyon upang makakuha ng bagong negosyo, kailangan mong ipagpaliban ang kakumpitensya na mayroon nang account ng kliyente na iyon. Ang isa sa mga karaniwang dahilan ng isang nanunungkulang vendor na nawawala ang isang kliyente ay kapag ang serbisyo ng vendor ay hindi sapat. Siguro ang vendor ay hindi nagbabayad ng sapat na pansin sa client. Siguro nabigo silang malutas ang problema. Ang isa sa pinakamahalagang tanong na itanong kapag nakikipag-usap sa isang prospective client ay, "Paano ang mga bagay na nangyayari sa iyong kasalukuyang vendor?" Minsan maaari mong buksan ang ilang mga problema at mga punto ng sakit na maaaring magbigay sa iyong kumpanya ng isang pagkakataon upang lumipat at manalo ng account na iyon.
2. Ang Kasalukuyang Sistema ng Mamimili ay Patched Together
Ang iba pang mga mamimili ng B2B - lalo na kung nagbebenta ka ng mga sistema ng IT o software - ay maaaring makatanggap sa pagdinig mula sa iyo kung maaari kang maghatid ng isang solusyon na mas malawak at matikas kaysa sa kung ano ang mayroon sila. Ang isang nakakagulat na malaking porsyento ng mga negosyo ay gumagamit pa rin ng mga manu-manong pamamaraan tulad ng mga spreadsheet upang subaybayan ang mga pangunahing data ng negosyo. Kung maaari mong ipakita sa kanila kung bakit ang iyong solusyon, software o sistema ay isang mas mahusay na paraan upang gawin ang negosyo, maaari mong makuha ang kanilang pansin at kumita ng kanilang tiwala.
3. Ang Mamimili ay Pamamahala ng Maraming Iba't ibang Mga Vendor o Solusyon
Kung minsan ang mga mamimili ng B2B ay nalulumbay sa pamamagitan ng pagkakaroon ng isang maliit na proseso na nagtatrabaho sa napakaraming mga vendor o solusyon sa isang pagkakataon, ang bawat isa ay may pananagutan sa pagsuporta sa isang maliit na bahagi ng kanilang mga pangkalahatang operasyon o mga proseso sa negosyo. Maaaring kailanganin nilang magtrabaho kasama ang isang vendor na maaaring maghatid ng lahat ng kailangan nila, o na makatutulong sa kanila na gawing simple ang kanilang pagsasama ng mga umiiral nang produkto at serbisyo. Kung ang iyong kumpanya ay maaaring maglingkod bilang isang matulungang consultant upang ipakita ang mga mamimili kung paano gawing simple ang kanilang mga proseso at lumikha ng kaliwanagan, makakatulong ka sa kanila pagtagumpayan ang karaniwang punto ng sakit.
B2B benta ay hindi lamang tungkol sa presyo o data, ito ay tungkol sa mga tao emosyon. Ang mga tao ay bumili ng mga solusyon sa B2B dahil mayroon silang isang problema na kailangang malutas, mayroon silang patuloy na sitwasyon sa negosyo na nagdudulot sa kanila ng sakit at pagkabalisa, at nais nila ang isang tao upang makatulong na mapawi ang kanilang stress. Bigyang pansin ang mindset ng iyong pag-asa - hindi lamang ang mga positibong aspeto ng iyong solusyon, kundi pati na rin ang mga negatibong pangyayari na nag-udyok sa iyong inaasam-asam na isaalang-alang ang pagbili mula sa iyo sa unang lugar.
Pain Larawan sa pamamagitan ng Shutterstock
5 Mga Puna ▼
