Sa linggong ito, umaaraw kami sa Spotlight sa Maliit na Negosyo sa Mansfield Sales Partners. Ang 33 empleyadong empleyado ay nagsisilbi bilang isang outsourced sales team para sa mga maliliit na negosyo at mga startup. Ang co-founder at CEO na si Greg Dunne (nakalarawan sa itaas) ay nakuha ang kumpanya na nagsimula walong taon na ang nakakaraan sa pamamagitan ng pag-recruit ng isang all-star na koponan sa pagbebenta. Pagkatapos ay inalok niya ang kanilang mga serbisyo sa mga kumpanya na kulang sa kanilang sariling organisasyon. Sa linggong ito ay binibigyan niya kami ng maikling sulyap kung paano ito gumagana.
$config[code] not foundANO ANG NEGOSYO NILALAMAN PARA SA: Sinabi ni Dunne na tinutugunan ng kumpanya ang buong lifecycle ng benta mula sa panimula upang isara. Kaya kung bakit ang pagkakaiba ng Mansfield Sales Partners ay ang komprehensibo ng diskarte ng kumpanya.
Halimbawa, may mga kumpanya na nagpapaunlad ng pipeline at makakakuha sila ng mga pulong ng kliyente, ngunit hindi sila aktwal na kumukuha ng mga pagpupulong at nagdadala sa kanila sa pamamagitan ng pipeline at malapit na deal.
Mayroon ding mga kumpanya sa pagkonsulta na makakatulong na bumuo ng isang diskarte sa go-to-market. Ngunit hindi sila mag-aplay ng isang koponan upang makalabas at magbenta o aktwal na magsagawa laban sa istratehiyang iyon. O may mga kumpanya na maaaring aktwal na mayroong mga field reps na kumikilos sa papel ng tagapangasiwa ng teritoryo. Ngunit hindi sila magkakaroon ng suporta sa imprastraktura, tulad ng sa loob ng mga tao sa pagbebenta, pamamahala ng mga benta, o mga pangkat ng pagpapatakbo ng benta.
Ang Mansfield Sales Partners ang lahat ng mga bagay na ito, sabi ni Dunne. Ang kumpanya ay isang buong serbisyo - sopas sa mani - benta organisasyon. Sinabi niya ang karamihan sa mga kakumpitensya na kanyang kumpanya ay nag-aalok ng mga indibidwal na bahagi lamang ng mga function na ito.
PAANO NAGKUNTA ANG NEGOSYO: Sinabi ni Dunne na ang ideya ay dumating nang kaunti sa kawalan ng desperasyon. Siya ay gumagawa ng trabaho sa pagbebenta ng VC at nakita kung ano ang kinuha nito upang bumuo ng isang organisasyon ng benta mula sa simula saanman siya nagpunta.
Sinabi niya na ayaw niyang gawin ito. Kaya sa halip na kumuha ng isa pang trabaho kung saan siya ay magkakaroon upang bumuo ng isa pang benta organisasyon, siya ay nagpasya na simulan Mansfield at gawin ito para sa maraming mga startup nang sabay-sabay.
Nagtrabaho ito, at sinabi ni Dunne na lumalaki ang kumpanya. Sinimulan ni Mansfield ang halos eksklusibong pagtulong sa mga startup, sabi ni Dunne. Iyon ay dahil malamang na kailangan nila ang buong hanay ng mga serbisyo sa mga benta na ang mga malalaking kumpanya ay may-bahay. At ang Mansfield ay nagsimula sa pamamagitan ng pag-aalok ng mga benta function sa isang timeshare na batayan.
Ngunit lumaki ito sa paggawa para sa mas malalaking kumpanya. Ngayon, ang kumpanya ay gumagana sa isang bilang ng mga Fortune 500 kumpanya. Ang mga kumpanya ay maaaring gumawa ng isang bagong pagkuha o isang bagong produkto na nanggagaling sa kanilang lab. Bago sila hawakan ang kanilang benta sa field ng bagong produkto, gusto nilang lumabas at subukan na ibenta ito upang makita kung paano ito matatanggap sa merkado. Na kung saan ang Mansfield Sales Partners ay pumapasok.
ANG BIGGEST WIN ANG COMPANY: Sinasabi ni Dunne na mayroong dalawang malaking panalo na talagang nakatulong sa hugis ng negosyo.
Una, ang Manfield Sales Partners ay nagkaroon ng pagkakataon na magsimulang magtrabaho kasama ang isang tunay na pribadong equity firm na mga taon na ang nakakaraan ay nagtatrabaho sila sa isa sa kanilang mga kumpanya ng portfolio. Ang equity firm ay binili kamakailan ng kumpanya ng portfolio na iyon at dinala Mansfield sa upang matulungan ang kumpanya na may mga benta nito. Kapag nagpunta ang mga bagay na mabuti, nagpasya ang equity firm na nagustuhan nila ang pagkakaroon ng isang kakayahang umangkop, nasusukat na koponan sa pagbebenta na maaari nilang i-drop sa anumang mahirap na sitwasyon sa alinman sa kanilang mga pagkuha o umiiral na mga kumpanya ng portfolio upang makapagdala ng kita at mapabilis ang mga benta.
Ang isa pang mahalagang panalo ay humantong sa kumpanya na palaguin ang internasyonal na negosyo nito. Nakipagtulungan si Mansfield sa isang organisasyong European na gustong pumasok sa merkado ng U.S.. Tila mga kasosyo sa kanilang sariling bansa ay ipinakilala ang mga ito sa Mansfield benta outsourcing modelo. Hiniling ng Mansfield na tulungan silang bumuo ng pipeline ng benta. Ang kumpanya ay karaniwang lumago ang internasyonal na negosyo mula sa mapagpakumbaba simula, sabi ni Dunne.
PANGUNAHING PANGKALAHATANG: Sinasabi ni Dunne na nagsisimula at nagpopondo ang negosyo ay ang pinakamalaking panganib. Iyon ay dahil ang Mansfield ay kailangang mag-assemble ng isang all-star organization na benta bago sila ay may kliyente upang tiyakin na mayroon silang serbisyo upang maihatid.
ANO ANG KALUSUGAN AY MAGAGAMIT: Inamin ni Dunne na gusto niyang maging mas kaunti ang konserbatibo sa paglago ng kumpanya. Sinabi niya sa simula Mansfield ay lubhang maingat pareho tungkol sa mga kliyente na kinuha ng kumpanya at ang mga tao na tinanggap. Ngunit may dahilan para sa na, idinagdag ni Dunne:
"Ang isang pulutong nito ay dahil ang ganitong uri ng modelo ng pagbebenta ng lakas ng outsourcing ay hindi talaga umiiral kapag sinimulan namin ang kumpanya. Ito ay isang ideya at kailangan naming subukan at patunayan bago namin malaman kung paano scale ang kumpanya. "
Masayang-masaya: Sinabi ni Dunne na isang pagbisita sa tanggapan ng Mansfield Sales Partners ay maaaring sorpresahin ang mga bagong dating. Iyon ay dahil sa napaka-natatanging tunog na iyong maririnig kapag ang koponan ng pagbebenta ay ginagawa ang bagay nito. Ang mga ring nila ay mga kampanilya - maraming iba't ibang uri ng mga kampanilya - upang ipahiwatig ang tagumpay sa iba't ibang bahagi ng ikot ng pagbebenta.
Ipinaliwanag ni Dunne:
"Mayroon kaming isang malaking barko anchor bell na kami ay nag-ring kapag gumawa kami ng kita para sa isang kliyente. Mayroon din kaming mga maliit na kampanilya ng serbisyo sa customer at kami ay nagsasabi ng mga pag-uusap o pulong na nagreresulta sa mga deal na lumipat sa mga unang yugto ng pipeline. "
Ito ay maaaring tunog tulad ng isang kakaibang diskarte. Ngunit ito ay dinisenyo upang mag-udyok sa kultura ng pagbebenta ng kumpanya. At ito ay gumagana, sabi niya.
* * * * *
Alamin ang higit pa tungkol sa programa ng Maliit na Biz Spotlight.
2 Mga Puna ▼
