Sa negosyo maaari itong madaling mag-focus sa mga indibidwal na benta, at pakikipag-usap tungkol sa "deal". Ngunit ang mga kumpanya na tumuon sa ibayo ng mga indibidwal na transaksyon, at higit pa sa pagbuo ng patuloy na relasyon sa mga gumagawa ng transaksyon, ay may posibilidad na maging sa negosyo na. Aling ang dahilan kung bakit ang mga gusali ng mga customer na sentro ng negosyo sa kapaligiran ngayon ay naghahanap ng tagumpay na nag-aalok ng mga produkto at serbisyo na batay sa subscription.
$config[code] not foundSi Amir Elaguizy, CEO at co-founder ng commerce platform ng Cratejoy, ay nagbabahagi ng kanyang mga saloobin kung bakit ang mga modelo ng subscription sa negosyo ay nag-aalis, kung paano naiiba ang mga ito mula sa mas tradisyonal na mga modelo ng negosyo na nakatuon sa transaksyon, at kung paanong ang mga ito ay likas na mas angkop sa pag-capitalize sa mga social network tulad ng Instagram at Pinterest.
* * * * *
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Bigyan mo kami ng kaunti sa iyong personal na background.
Amir Elaguizy: Ako ay isang buhay na negosyante. Bumaba ako sa kolehiyo noong ako ay 20 taong gulang upang simulan ang aking unang kumpanya at natapos na tumatakbo na hanggang sa 2011. Naibenta ko ang kumpanya na iyon sa Zynga noong 2011, at nagtrabaho sa Zynga bilang isang CTO ng isang dibisyon sa loob ng ilang taon. Iniwan ko ang Zynga at sa huli ay itinatag ang Cratejoy sa isa sa aking mga co-founder mula sa dating kumpanya.
Ang Cratejoy ay isang startup na pinopondohan ng Y Combinator. Kami ay tungkol sa isang dalawang taong gulang na commerce platform ng subscription; ginagawa namin itong madali para sa mga tao na simulan ang kanilang sariling negosyo sa commerce ng subscription. Maaari mong isipin ang mga bagay tulad ng Plated o Birchbox o Dollar Shave Club. Ginagawang madali namin ang isang di-teknikal na tao na hindi nakataas ang milyun-milyong dolyar sa venture capital upang magsimula ng isang negosyo gamit ang subskripsyon ng negosyo sa commerce.
Maliit na Trend sa Negosyo: Bakit ang kaakit-akit na modelong pang-negosyo, lalo na sa mga negosyante at uri ng mga tao sa simula?
Amir Elaguizy: Ang modelo ng subscription ng negosyo ay ganap na kinuha sa mundo ng software. Ito ay literal na katawa-tawa upang magbenta ng software sa anumang bagay maliban sa isang subscription na batayan sa ngayon. At ang dahilan kung bakit ganiyan ang paraan ay dahil ang modelo ng subscription ay mas malakas kaysa sa transaksyon na modelo. Bawat isang buwan alam mo kung gaano karaming pera ang papasok. Ito ay halos pareho na dumating noong nakaraang buwan, kasama pa ang kaunti pa gaya ng nakuha mo na ng mga bagong customer. At bilang - lalo na bilang isang tagapagtatag ng isang bagong kumpanya - sinusubukan mong hulaan kung ano ang iyong mga benta ay magiging sa tatlong buwan at pag-order ng lahat ng imbentaryo. Siguraduhin na maaga ka na halos imposible.
Gamit ang modelo ng subscription makakakuha ka ng predictability na may kasamang kita. Kaya hindi mo binubuksan ang iyong tindahan upang makakuha ng $ 3,000.00 sa mga benta sa isang buwan at wala sa susunod na buwan, at pagkatapos ay $ 20,000.00 sa mga benta ng ilang buwan sa ibang pagkakataon at hindi mo talaga nakuha ang predictability ng iyong buhay; at hindi mo talaga maaaring magplano para sa anumang bagay. Gamit ang modelo ng negosyo ng subscription, bawat isang buwan nakakakuha ka ng parehong nauulit na kita, at ginagawang madali para sa iyo upang magkasya ito sa iyong buhay.
Sustainable ito. Pinapanatili nito ang pagdating bilang kabaligtaran sa isang transactional na negosyo kung saan ka lamang nagbebenta ng mga bagay sa online. Maaari lamang itong umalis, at hindi talaga ito mangyayari sa mga negosyo ng subscription.
Maliit na Negosyo Trends: Ano ang ilan sa mga mahahalagang bagay isang tao na nagmumula sa isang mas tradisyunal na modelo ng negosyo na kailangang isaalang-alang bilang sa tingin nila tungkol sa at simulan ang isang negosyo ng subscription?
Amir Elaguizy: Isa sa mga pinaka-mapaghamong bagay tungkol sa pagsisimula ng isang negosyo ng subscription - lalo na kung ikaw ay isang tao na aktwal na nagpapatakbo ng transactional mga negosyo bago - ay pag-unawa sa kahalagahan ng pagpapanatili, o magbati ay kung ano ang tawag ng mga tao. At iyon ang porsyento ng iyong mga customer na mawawalan ka ng bawat buwan na mahalagang. At ang panukat na iyon ay hindi talaga umiiral sa mga transactional na negosyo. Hindi mo talaga i-optimize ang iyong churn.
Maaari mong i-optimize para sa mga paulit-ulit na mamimili, ngunit para sa pinaka-bahagi ang bagay na mga tao na ma-optimize para sa mga transactional na negosyo ay ang rate ng conversion. Anong porsyento ng mga tao ang nag-click sa malaking pindutang bumili kapag binibisita nila ang aking home page, tama? At oo, mahalaga ang rate ng conversion sa subscription sa isang punto. Kailangan mong makakuha ng ilang mga tao sa pamamagitan ng at talagang pagbili. Ngunit ang bagay na talagang mahalaga kaysa sa anumang bagay ay nakakagambala. Kailangan mong panatilihin ang iyong churn talagang mababa. Mayroong talagang isang mathematical cap sa bilang ng mga subscriber, at sa gayon ang halaga ng kita na maaari mong gawin, batay sa iyong churn.
Kung nakakakuha ka ng 20 porsiyento ng iyong mga tagasuskribi sa bawat isang buwan, talagang hindi mahalaga kung ano ang iyong rate ng conversion dahil ang iyong mga gastos sa pagkuha ng user ay makakain ang lahat ng iyong pera at hindi ka na magkakaroon ng napakalaking negosyo. Kaya ito ay isang mindset shift mula sa, "Sinusubukan kong makakuha ng maraming mga tao upang i-click ang bumili hangga't maaari" sa, "Sinisikap kong tiyakin na maraming mga tao ay labis na masaya sa aking alay hangga't maaari." At higit pa sa isang relasyon at mas mababa ng isang transaksyon, kung na ang akma.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Paano naiiba ang diskarte sa pagbili ng customer kapag gumagawa ka ng kumpanyang batay sa subscription kumpara sa isang kumpanya na nakabase sa transaksyon?
Amir Elaguizy: Ito ay kung saan ito ay nagsisimula upang makakuha ng talagang kawili-wili. Ang iyong subscriber base - lalo na kung ito ay isang malaki, masaya subscriber base - ay ang iyong pinakamalaking customer acquisition asset. Dahil ang bawat isa sa mga maligayang tagasuskribi ay isang taong kausap mo sa bawat isang buwan, at bawat isang buwan mayroon ka ng isa pang pagkakataon na sabihin ang 'hey delighted customer, bakit hindi mo sasabihin sa iyong mga kaibigan kung gaano kasindak ang subscription na ito'. O kung bakit hindi ka dumating sa isang pagrepaso. O kung bakit hindi mo lang i-tweet na nakuha mo lang ang iyong kahon, o kung ikaw ay produkto ay dumating sa koreo, kumuha ng isang larawan ng pagbubukas mo at ilagay iyon sa Instagram.
Habang lumalaki ang iyong negosyo, ang asset na iyon ay nagiging mas at mas malakas. At dahil nagkakaroon ka ng mga madalas na pakikipag-ugnayan sa kanila, maaari mong lubos na mapakinabangan ang halaga na iyong nakuha mula sa mga tagasuskribi na taliwas sa isang mas maraming transaksyon na negosyo.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Kapag iniisip mo ang tungkol sa mga mapagkukunan na napupunta sa pagkuha at pagpapanatili, nakakagawa ka ba ng mas maraming pagsisikap at mga mapagkukunan sa pagpapanatili?
Amir Elaguizy: Ang sagot ay talagang oo. Kailangang magkaroon ka ng sapat na pagbili ng mga kustomer na ang mga tao ay dumarating sa pamamagitan ng pintuan. Kaya kailangan mong magkaroon ng isang daloy, dahil hindi mo maaaring panatilihin ang walang karapatan. Kaya kailangan mong magkaroon ng hindi bababa sa ilang halaga ng pagkuha ng customer. Subalit kung binubuhos mo ang tubig sa isang timba at ang iyong bucket ay nakakuha ng isang grupo ng mga butas sa ibaba, hindi mo na pupuntahan ang puno na iyon. At sa lalong madaling nakuha mo ang pagpunta ng tubig, ibig sabihin nakakakuha ka ng hindi bababa sa ilang mga customer sa bawat isang buwan, dapat kang magtutuon sa pagtiyak na walang mga butas sa bucket. At kung may mga butas, i-plug ang mga butas sa na bucket bago mo ibuhos ng anumang karagdagang tubig sa doon.
At ang mga cool na bagay tungkol sa mga ito ay kung kuko iyong pagpapanatili, kung makuha mo ang iyong produkto sa isang mahusay na punto o ang iyong karanasan sa customer sa isang magandang punto - kung ikaw ay talagang may isang malusog na relasyon sa isang bungkos ng nasiyahan customer - maaari mong palaging mamuhunan pa sa pagbili ng customer. Ngunit kung hindi mo nailalagay ang pagpapanatili ng kuko at may mataas na rate ng conversion, mahirap na bumalik at ayusin ang produktong iyon o ayusin ang karanasan ng customer dahil nagtatapos ka sa gilingang pinepedalan na nangangailangan upang makakuha ng higit pa at higit pang mga customer upang mapanatili ang antas ng tubig sa bucket sa parehong antas na ito ay noong nakaraang buwan.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Pag-usapan ang kahalagahan ng modelo ng serbisyo sa customer sa simula - o ang paglikha - ng modelo ng negosyo ng subscription.
Amir Elaguizy: Nagbibigay ito sa lahat ng bagay. Ang cheapest customer upang makakuha ay isa na hindi mo mawala. Kung mawalan ka ng isang customer, kailangan mong magbayad upang makakuha ng isa pang customer. Pareho kang nawala ang kita at kailangan mong magbayad sa labas kaya nag-double-tapped ka sa pagbabalik sa kung nasaan ka - net zero. At ang susi sa mahusay na pagpapanatili ay mahusay na serbisyo sa customer.
Ang malaking pagkakaiba sa pagitan ng isang transactional na negosyo at isang negosyo ng subscription ay na sa isang transaksyon na negosyo, ang tao ay talagang marahil ay darating lamang sa paligid ng isang beses o marahil ng dalawang beses kung mayroon kang isang tunay na mataas na rate ng pag-uulit ng order. Ngunit sa isang negosyo ng subscription, makikita mo ang mga ito sa pamamagitan ng kahulugan, paulit-ulit at paulit-ulit. At magkakaroon ka ng isang pagkakataon upang mapabilib ang mga ito sa bawat oras. Nasa isang relasyon ka. Bawat buwan, babalik sila kung gumagawa ka ng magandang trabaho. Kaya talagang mahalaga na maunawaan na mula sa simula dahil ang lahat ay sumusunod mula rito. Iyon ay kung saan ka makakakuha ng mataas na pagpapanatili. Iyan ay kung paano makakakuha ka ng mga maligayang customer.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Ang mga modelo ng negosyo ng subscription ba ay mas angkop na kumikita sa mga social network tulad ng Instagram at Facebook?
Amir Elaguizy: Oo, dahil nagtatayo ka ng isang mas nakatuon na madla, sa panimula. Nakatanggap sila ng isang bagay sa koreo mula sa iyo bawat isang buwan. Ito ay isang tunay na relasyon - hindi isang beses lamang at tapos na. Ang mga mahusay na negosyo ng subscription samantalahin ang mga ito sa kahanga-hangang epekto, tingnan kung paano nakikibahagi tagasunod ng Fandom ng Buwan at BoxyCharm ay nasa Instagram.
Ang mga customer ay nasa aktwal na relasyon sa isang tatak; hindi ito isang itinuro - nagsasalita sila sa iyo, nagsasalita ka sa kanila (pinakamababang sa anyo ng isang produkto na nagpapakita sa kanilang bahay). Hindi ko maisip ang isang malaking negosyante na hindi rin magkaroon ng malaking social networking component ng kanilang negosyo.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Saan maaaring pumunta ang mga tao online upang matuto nang higit pa tungkol sa kung ano ang iyong ginagawa?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
1
