Kaya, ano ang gusto mo para sa iyong negosyo? Nadagdagang kita? Higit pang mga Kliyente? At ano ang iyong ginagawa upang makuha ang gusto mo? Tinitiyak mo na ang ibang tao / kumpanya ay nakakakuha ng kung ano ang kailangan nila. Iyon ay kung saan mo ituon ang iyong mga enerhiya.
Ang pagkakamali ng maraming mga negosyo ay nakatuon sa kung ano ang kailangan nila. Sa ibang araw ay nakikipagkita ako sa isang tagabangko. Ang pamamahala ng institusyon ay nag-set up ng mga layunin sa benta na ganap na hindi makatotohanang; mataas na numero para sa mga pautang sa negosyo, mga pamamaraan na hindi makontrol at mga inaasahan, at mga pitting ng mga empleyado laban sa isa't isa. Ang sitwasyon ay hindi maituturing. Ito ay isang malinaw na halimbawa ng isang kumpanya na naghahanap sa loob kapag dapat itong tumitingin.
Alam mo kung ano ang nangyayari sa bangko na iyon? Sila ay nakatuon sa kung ano ang gusto nila, hindi sa kung ano ang kailangan ng mga kliyente. Kung ipinadala nila ang kanilang mga tagabangko sa negosyo sa komunidad ng negosyo na may layunin ng pag-secure ng mga kwalipikado, makabuluhang, relasyon sa negosyo sa mga kliyente, gusto nilang maging excel at lahat ay magiging masaya. Gayunpaman, sila ay nagpasya na gusto nila, o kailangan, upang magsulat ng higit pang mga pautang. Kaya, gumugugol ang lahat ng oras na nagdadala ng mga potensyal na pautang na, sa katunayan, ay hindi makakapasok sa pamamagitan ng underwriting. Oo, mayroong aktibidad. Ngunit ito ay nasayang na oras.
Kung ang pamumuno ay nananatili sa kanilang layunin sa layunin ng layunin at hayaan ang mga tagapamahala ng benta na gumana sa kanilang mga koponan upang mapagtanto ang layuning iyon, lahat ay mananalo. Kapag nangunguna ang pamumuno kung aling mga produkto ang itulak, AT kung paano itulak ang mga ito, epektibong inilipat nila ang layunin na "gawin ito ang aking paraan." Maaari kong sabihin sa iyo nang may katiyakan na ang sistema ng paniniwala na ito ay hindi magreresulta sa layunin ng kita. Ang sitwasyong ito ay hindi limitado sa bangko na ito at hindi limitado sa industriya ng pagbabangko. Ang mga lider ng negosyo sa lahat ng mga uri ng industriya ay nakakaranas nito araw-araw.
Kahapon ako ay nakikipagkita sa isang kliyente na isa sa mga kasosyo sa isang negosyo. Kami ay nagsasalita tungkol sa kung paano sila dapat pumunta tungkol sa pagbebenta at pagpapalawak sa buong Estados Unidos. Ang kasosyo ng taong ito ay isa sa mga taong nagsasalita nang walang hanggan kapag siya ay nasa harapan ng pag-asam. Nasaan ang kanyang pokus? Tama, ito ay sa kung ano ang nais niyang ibenta; hindi sa kung ano ang kailangan nila. Siya ay nagpasya kung ano ang may kaugnayan at karapat-dapat sa pagbabahagi. Siya ay nagpasya na ang inaasam-asam DAPAT malaman ang mga bagay na nais niyang ibahagi.
Hindi nila ginagawa.
Paano siya makakakuha ng mga benta na gusto niya? Siya ang unang magtatanong at makinig sa mga sagot. Pagkatapos ay tutugon siya sa narinig niya. Wala saanman sa plano ay may isang lugar kung saan siya ay nagbibigay ng isang napakahabang disertasyon sa paligid ng kanyang produkto. Kaya, realistically, paano mo nag-set up ng isang sistema upang makuha mo ang mga benta na gusto mo?
1. Maunawaan ang halaga ng iyong produkto o serbisyo. Hindi ito tungkol sa mga tampok at hindi tungkol sa malaki, detalyadong flashy na materyal sa pagmemerkado na iyong nilikha. Ito ay hindi tungkol sa kung ano ang kailangan mo. Ang iyong produkto o serbisyo ay mahalaga sa iyong inaasam-asam dahil nalulutas nito ang isang problema na mayroon sila. Paunawa sinabi ko ito ay isang problema na mayroon sila. Kung hindi sila nasasaktan, hindi nila kailangan ang ibenta mo. Walang dami ng magdaldalan o malamig na pagtawag ay makakakuha ng mga ito upang mahati sa kanilang pera. Ang tanging bagay na magtatagumpay ka sa pag-alis sa kanila. Ang iyong mga pagkakataon na gumawa ng negosyo sa kanila ay bumaba lamang sa zero.
2. Alamin kung sino ang mahalaga sa. Hindi ka nagbebenta sa lahat - kahit na ang lahat ay isang potensyal na kliyente. Mamimili ka lamang sa mga kumpanya o mga taong may pangangailangan. Maaaring may higit sa isang pool ng naturang mga prospect. Pumili ng isa upang tumuon sa. Maaari mong palaging magdagdag sa isa pang beses na ganap mong natagos ang unang isa.
3. Humingi ng malutas. Ang iyong layunin ay upang makita kung mayroon kang solusyon sa problema sa pag-asa. Ang tanging paraan na magagawa mo ito ay magkaroon ng isang hanay ng mga tanong na itanong. Ang mga tanong na ito ay dapat sumakop sa gamut ng kung ano ang kailangan mong malaman upang matukoy kung sila ay isang kwalipikadong kandidato. Kaya, itanong ang iyong tanong at pagkatapos ay MAKINIG sa kanilang tugon. Hindi mo maaaring pekeng hakbang na ito. Talagang makinig at kumuha ng mga tala. Ang kanilang mga sagot ay magpinta ng isang larawan para sa iyo tungkol sa kung sino sila, kung paano sila nagpapatakbo, at kung ano ang kailangan nila. Maaari mo silang tulungan o hindi mo magagawa. Ang iyong trabaho ay upang malaman.
4. Maging may kaugnayan. Kapag nakilala mo ang isang kuwalipikadong pag-asa, bigyan sila ng isang panukala. Tiyakin na ang iyong panukala ay nagsasalita sa kanilang eksaktong sitwasyon. Ganito kung paano nila malalaman na nakikinig ka sa kanila. Ito ay kung paano nila malalaman na may solusyon ka sa kanilang problema. Ito ay kapag sila ay bumili.
Kung matukoy mo na hindi sila isang kwalipikadong pag-asa, sabihin mo sa kanila. Sa tuwing posible, i-refer ito sa isang taong kilala mo at pinagkakatiwalaan na maaaring makatulong sa kanila. Habang hindi ka makikipagnegosyo sa kanila, matatandaan nila ang iyong katapatan at sila ay ituturo mo sa iba. Ito ay hindi napakahirap. Bilang isang bagay ng katotohanan, ang prosesong ito ay mas madali at mas maraming mga resulta na nakatuon. Nakukuha mo ang mga benta na gusto mo kapag binigay mo ang mga solusyon na kailangan ng iyong mga prospect. Kasing-simple noon. Subukan. Alam kong maligaya ka sa mga resulta. Sales Photo via Shutterstock
