Paano Narrow Segment? Maraming Grupo?
Ang simpleng sagot ay upang lumikha ng maraming mga may kabuluhan, kung ibig sabihin ay ang paglikha ng dalawa o dalawampu. Ang malawak na pagse-segment ay aalisin ang iyong kakayahang i-customize ang serbisyo sa segment, habang ang segmenting masyadong makitid ay maaaring mabawasan ang kakayahang kumita. Gusto mong i-segment ang mga customer sa pamamagitan ng mga karaniwang katangian na ipinapakita upang makaapekto sa mga conversion. Halimbawa, kung ikaw ay isang lokal na hardware shop, maaari mo lamang malaman na mayroon kang dalawang uri ng customer - Komersyal at Hindi Komersyal. Kung ikaw ay isang florist, baka gusto mong lumikha ng isang buong segment para sa pagmemerkado sa mga espesyal na okasyon ng mga customer o Men Buying For Wives. Kapag nakarating ka sa data, ang iyong mga segment ay dapat maging medyo halata.
Anong Uri ng "Data" ang Dapat Mong Kolektahin?
Mayroon ka ng karamihan, kung hindi lahat, ng data na kinakailangan upang likhain ang iyong mga bucket ng customer. Ang kailangan mo lang gawin ay ayusin ito at ilagay ito sa isang paraan na ginagawang magagamit.Narito ang ilang iba't ibang mga lugar na maaari mong tingnan upang makatulong na bumuo ng iyong mga segment.
- Demographic Info: Tumingin sa edad, kasarian, lokasyon, propesyon, desisyon sa pamumuhay, Web savviness, uri ng browser, impormasyon ng referral, atbp. Karaniwang impormasyon na ito ay hindi na kapaki-pakinabang sa sarili nitong, ngunit nagiging mas mahalaga ito dahil maitatali mo ito sa iba pang mga kadahilanan.
- Pagbili ng Pag-uugali: Gaano kadalas ang inilagay ng customer sa isang order? Kinikilala ba nila ang unang-oras, regular na customer, o isang espesyal na okasyon na pagbili? Ano ang average na laki ng order? Ano ang kanilang binibili? Ano ang kanilang ginustong tatak? Nagbibili ba sila sa online / sa tindahan / telepono?
- Inventory ng Produkto: Tandaan ang produkto na binili at nauugnay na mga margin ng kita dito.
- Level ng Customer Service: Sa isang sukat ng 1 hanggang 10, gaano karaming oras / pagsisikap ang kinakailangan ng kustomer? Ang ilan ay kilalang-kilala para sa mabilis at madaling pagbili, habang ang iba ay nangangailangan ng medyo isang kamay na humahawak. Dapat mong malaman ang nauugnay na ROI.
- Antas ng Impluwensya: Habang nakukuha mo ang mga email address, simulan ang pagkuha ng impormasyon tungkol sa impluwensya ng social media, pati na rin. Kilalanin kung sino ang mga taong ito ay online upang maunawaan kung gaano kalaki ang kanilang mga social network. Maaaring mangailangan ng pansin ang iyong mga Influencer mula sa "regular" na mga customer. Nang SouthWest kamakailan ay gumawa ng mga headline para sa kicking director Kevin Smith mula sa isang flight, maaari mong siguraduhin na siya ay nakuha ng espesyal na pansin dahil sa kanyang panlipunang impluwensiya at dahil siya ay Twittering bilang mga bagay ay paglalahad.
Lumikha ng iyong Persona
Ang impormasyong iyong kinokolekta ay dapat gamitin upang sabihin sa isang kuwento tungkol sa iba't ibang grupo ng mga customer na naghahanap ng iyong negosyo. Sa sandaling makilala mo ang "uri" ng kostumer na iyong pinagtutuunan, makakatulong ito sa iyo na maunawaan ang ROI na nauugnay sa bawat bucket at magbigay ng pananaw kung paano mas mahusay na matugunan ang kanilang mga pangangailangan. Halimbawa, maaari mong makita na ikaw ay nawawalan ng pera sa pamamagitan ng pagtuon sa isang segment na nabigo upang i-convert o na madaragdagan mo ang iyong ROI kung hawakan mo ang serbisyo sa customer sa pamamagitan ng social media sa halip na email. Upang matulungan kang ihalo ang lahat nang magkasama, lumikha ng nasasalat na mga tao sa paligid ng iyong mga timba.
Halimbawa, makipagkita kay Joe at Sarah.
Si Joe ay isang 37 taong gulang na lalaki na isinasaalang-alang ang kanyang sarili "average" sa Web. Mas gusto niya mag-research online ngunit gawin ang aktwal na offline pagbili. Siya ay tapat na tatak at handang magbayad ng higit pa upang makakuha ng serbisyo na pinagkakatiwalaan niya. Nagmamay-ari siya ng isang bahay sa nicer bahagi ng bayan. Wala siyang aktibong social network at kinikilala bilang isang Special Occasions Purchaser, gumagastos ng ilang daang dolyar sa bawat pagbisita.
Si Sarah ay isang 19-taong gulang na babae na nagpapakilala bilang "napaka-nakakaaliw" sa Web. Ginagawa niya ang lahat ng kanyang pamimili sa online at mas pinipili hindi mamili. Gumagawa siya ng madalas, maliit na mga pagbili nang sabay-sabay sa isang buwan at napaka-tinig sa kanyang social network tungkol sa kanyang binibili. Mayroon siyang 3,000 tagasunod sa Twitter at may 'fanned' na higit sa 100 mga brand sa Facebook.
Ilagay ang iyong mga Bucket Upang Gamitin
Sa sandaling nalikha mo ang iyong mga bucket, gamitin ang mga ito.
Kung alam mo na ang tindahan ni Sarah at Joe ay naiiba, kung gayon ay hindi ito makatutulong upang ipadala sa kanila ang parehong newsletter ng email. Sa halip, ang dalawa na nagsasalita sa kanilang iba't ibang pangangailangan. Si Sarah ay maaaring maging interesado sa lingguhang mga benta, gayunpaman, nakalimutan ni Joe ang tungkol sa iyong kumpanya hanggang sa mga bakasyon sa paligid. Hindi mahalaga kung gaano karaming mga email ang ipinapadala mo sa kanya, hindi siya bibili. Pinahihintulutan ka rin ng segmenting na tratuhin ang mga customer sa unang pagkakataon nang iba kaysa sa ginagawa mo sa iba upang madagdagan ang iyong mga pagkakataong makuha ang pangalawang pagbebenta. Maaari mo ring i-segment ang mga email sa mga partikular na uri ng produkto. Kung may kasaysayan si Sarah na bumili ng isang tiyak na uri ng album, maaaring gusto mong ipaalam sa kanya kung ang kanyang paboritong artist ay may bagong release.
Dapat mo ring isaalang-alang ang iyong mga segment kapag nakikitungo sa mga isyu sa serbisyo sa customer. Gawin ito sa pamamagitan ng pagtatalaga ng ROI sa bawat uri ng customer. Sa sandaling alam mo ang profit margin para sa bawat grupo, nakagawa ka ng mas matalinong mga desisyon kapag nagtatalaga ng oras at mga mapagkukunan. Kung may parehong isyu ng serbisyo sa customer ang Joe at Sarah at mayroon ka lamang mapagkukunan upang ayusin ang isa, sino ang magdadala sa iyo ng pinakamaraming ROI? Walang nagnanais ng pagpili ng mga paborito, ngunit kung minsan ang mga mapagkukunan ay nakapagpapalakas lamang ng labis.
Alam mo kung sino ang iyong mga customer, kung ano ang nag-uudyok sa kanila na bumili at ROI sa pagkamit ng pagbebenta na iyon, inilalagay ka sa isang mas mahusay na lugar upang mas market mas mahusay at i-customize kung ano ang iyong paglalagay out. Kapag nakilala mo ang mga customer sa mas personal na antas, mas madali itong makita kung ano ang gagawin at hindi gagana kapag nakikipag-usap sa kanila. At, siyempre, sa pamamagitan ng pagtatalaga ng ilang mga tao sa mga grupong ROI makakatulong ito sa iyo na "sunugin" ang masamang mga mamimili na nagiging higit na mapagkukunan ng tubig kaysa sa iba pa. Hindi na kami ay may mga customer tulad na.
13 Mga Puna ▼
