Pagsasanay sa iyong mga retail salespeople na mag-upsell at mag-cross-sell na mga item kapag ang iyong mga customer ay gumawa ng mga pagbili ay maaaring gumawa ng isang makabuluhang pagkakaiba sa pangkalahatang kita ng iyong tindahan at kakayahang kumita. Ngunit napakaraming negosyanteng negosyante ang nagpapabaya na mag-cross-sell o upsell, alinman dahil hindi sila motivated na gawin ito, hindi sila sinanay kung paano gawin ito, o natatakot sila na tila pushy.
Upselling ay nangangahulugang nagbebenta ng isang customer ng isang mas mahal na bersyon ng produkto na isinasaalang-alang nila. Halimbawa, maaaring magbenta ng damit ng damit ng mga kababaihan ang isang tsinelas na may presyo na white cotton shirt para sa $ 19.99, isang mas mabigat na timbang, mas mahusay na kalidad na white cotton shirt para sa $ 50, at isang katulad na naka-istilong sutla shirt para sa $ 120.
$config[code] not foundCross-selling ay nangangahulugan ng pagbibili ng mga add-on na pagbili na umakma sa pangunahing pagbili ng customer. Kabilang sa mga halimbawa ang pagbebenta ng isang customer ng isang kaso ng telepono upang pumunta sa kanilang bagong smartphone o isang bandana upang makadagdag sa puting shirt.
Mga Nagtatampok na Upselling at Cross-Selling
Ang parehong ay madaling gawin sa sandaling alam ng iyong mga salespeople kung paano. Narito ang ilang mga dos at hindi dapat gawin:
1. Gawin have naaangkop na imbentaryo. Upang mag-upgrade, kakailanganin mo ang mga katulad na produkto sa iba't ibang mga punto ng presyo. Panatilihin ang mga ito sa loob ng parehong pangkalahatang hanay - halimbawa, nagdadala ng $ 20 shirt at isang $ 2,000 shirt sa parehong tindahan ay hindi magkaroon ng kahulugan, ngunit nagdadala ng $ 20, $ 40 at $ 100 isa gagawin. Upang mag-cross-sell, kakailanganin mo ang mga accessory o kaugnay na mga produkto na nagtatrabaho sa mga pangunahing produkto na iyong dinala.
2. Huwag tumalon sa kanan upang magmungkahi ng mga produkto. Ang pagtatanong ng sapat na katanungan upang maunawaan ang mga pangangailangan ng customer ay susi sa matagumpay na pag-upa. Halimbawa, kung ang isang customer ay naghahanap para sa isang puting shirt, maaari mong tanungin kung anong okasyon ito para sa, kung ano ang presyo sa kanyang isip, atbp Ang mga sagot ay makakatulong sa iyo na maiangkop ang cross-sell o upsell.
- Ito ba ay para sa isang mahalagang okasyon? "Iyan ay isang magandang shirt na hawak mo. Dahil nabanggit mo gusto mong isuot ito sa isang pakikipanayam sa trabaho, maaari kang maging interesado sa isang ito, masyadong. (Nagpapakita ng $ 50 shirt) Nagkakahalaga ito ng kaunti pa, ngunit mas mahusay ang kalidad at hindi kulubot kahit gaano kinakabahan ka. "
- Ay ang customer na motivated sa pamamagitan ng mga diskwento? "Nagkakaroon kami ng isang espesyal na araw lamang - kung bumili ka ng isang blusa, ang anumang accessory ay kalahating-off." (Nagpapakita ng bandana na mukhang maganda sa shirt)
- Ay ang customer sa isang masikip na badyet? "Iyan ay isang magandang shirt para sa presyo. Kung idagdag mo ang mga kalasag sa pananamit na ito, hindi mo na kailangang tuyo itong malinis nang madalas at maaari mo pa ring mapanatili itong mabuti. "
3. Magturo ng mga empleyado tungkol sa iyong mga produkto. Kung mas alam nila ang tungkol sa iyong imbentaryo at kung paano ang mga bagay na umakma o may kaugnayan sa isa't isa, mas mahusay ang mga ito sa paggawa ng mga matalinong mungkahi.
4. Huwag matakot na gumamit ng isang maliit na presyon ng peer. "Kung naghahanap ka para sa isang puting shirt, ang isang ito ay isa sa aming mga pinakamahusay na nagbebenta. Mayroon kaming problema sa pagpapanatili sa kanila sa stock! "
5. Tumuon sa mga benepisyo, hindi mga tampok. Laging tumuon sa kung paano ang produkto na sinusubukan mong i-upsell o cross-sell ay makikinabang sa customer - hindi sa mga tampok nito. "Sapagkat dadalhin mo ang iyong telepono sa beach, baka gusto mong tingnan ang case na ito na hindi tinatagusan ng tubig na nagpapanatili din ng buhangin."
6. Huwag peke. Ang iyong interes at pag-aalala para sa mga customer ay dapat na tunay, o malalaman nila na sinusubukan mong ibenta ang mga ito ng mas maraming mga produkto.
7. Gawin itong simple. Lalo na kapag ang cross-selling, ang proseso ng pagbili ay kailangang walang tahi. Hindi mo nais na panatilihin ang isang customer na pagbili ng $ 300 sapatos na naghihintay habang hinahanap mo ang stockroom para sa $ 10 shoe polish na cross-sell mo. Magkaroon ng mga produktong pang-suportado at handa nang pumunta.
8. Huwag maghintay hanggang sa paglabas. Ang pagbebenta at pagbebenta ay dapat magsimula sa sahig ng pagbebenta. Sa sandaling nasa punto ng sale counter, karamihan sa mga customer ay nais lamang magmadali at umalis sa tindahan. Magkakaroon ka ng mas maraming tagumpay sa pamamagitan ng papalapit na mga customer habang nagba-browse, hinahawakan o sinusuri ang kalakal.
9. Alam kung kailan sasabihin kung kailan. Kung talagang pakikinig ka sa mga customer, maaari mong sabihin kapag na-crossed mo ang linya mula sa "consultative selling" sa "pushy salesperson." Kung sinubukan mo ang upsell / cross-sell ng dalawang beses at hindi ito gumagana, ipaalam pumunta ito.
10. Huwag ipakita ang kabiguan. Namin ang lahat ng dealt sa mga salespeople na tratuhin sa amin tulad ng isang pang-nawala pal … hanggang sabihin namin "Hindi" sa extended package warranty. Panatilihin ang parehong friendly at kapaki-pakinabang na kilos kahit na ano. Dalhin ang customer sa checkout at pasalamatan ang mga ito para sa kanilang negosyo.
Gumawa ng cross-selling at upselling karapatan, at magkakaroon ka ng mas nasiyahan mga customer. Ang resulta: Pangmatagalang katapatan, kasama ang isang tulong sa iyong ilalim na linya.
Larawan sa pamamagitan ng Shutterstock
2 Mga Puna ▼
