Maligayang pagdating sa isa pa sa aming One on One serye ng mga pag-uusap na may ilan sa mga pinaka-nakakaintriga na negosyante, may-akda at eksperto sa negosyo ngayon. Si Tien Tzuo, CEO ng Zuora, isang lider sa pamamahala ng subscription na batay sa cloud para sa mga solusyon sa pagsingil at pagbabayad, ay nakipag-usap kay Brent Leary sa interbyu na ito, na na-edit para sa publikasyon. Upang marinig ang audio ng buong pakikipanayam, pahina pababa sa icon ng loudspeaker sa dulo ng post (ang kulay abong at itim na icon sa itaas ng seksyong "Tungkol sa May-akda").
$config[code] not found* * * * *
Maliit na Trends sa Negosyo: Maaari mo bang sabihin sa amin nang kaunti tungkol sa iyong background at kung ano ang ginagawa ni Zuora?
Tien Tzuo: Ako ay nasa industriya ng software ng enterprise lahat ng aking karera. Sumali ako sa Salesforce.com noong 1999 bilang empleyado bilang 11 at nagtataguyod ng isang grupo ng mga ehekutibong tungkulin doon kabilang ang Chief Strategy Officer. Mayroon akong upuan ng ringside upang panoorin ang isang pagbabagong-anyo ng industriya mula sa isang produkto sa isang paraan ng pag-iisip ng pag-iisip.
Sa Zuora, sa tingin namin na ang mga taon mula sa ngayon ang mga negosyo ay makakahanap ng kanilang sarili na bibili ng mas kaunti at mas kaunting mga produkto at higit na mag-subscribe sa mga serbisyo, kung ang mga serbisyo ng software tulad ng mga application ng Google, o mga serbisyo sa transportasyon tulad ng isang Zip car, o kapangyarihan ng computing mula sa Imbakan, o pakikipagtulungan mula sa Box.net. Sa tingin namin ang mundo ay nagbabago sa isang ekonomiya na nakabatay sa subscription.
Maliit na Negosyo Trends: Ano ang mga pagkakaiba sa pagitan ng ekonomiya ng subscription at ang ekonomiya namin lumago up sa?
Tien Tzuo: Ito ay isang buong iba't ibang paraan ng pag-iisip. Ang lumang paraan ay isang ika-20 siglo na paraan ng pag-iisip na naka-angkat sa paligid ng pagmamanupaktura, kung saan sa tingin mo tungkol sa iyong produkto at kung gaano karaming mga yunit ang maaari mong ipadala. Ang bagong paraan ng pag-iisip ay nagsisimula sa customer:
- Gaano karaming mga customer ang mayroon ako?
- Gaano karaming mga customer ang mayroon ako sa simula ng taon?
- Gaano karaming mga customer ang nakuha ko?
- Ilang mga customer ang nawala sa akin?
- Ano ang aking average na kita sa bawat customer?
Marahil kung ako ay mas sopistikadong: "Paano ko i-segment ang aking mga customer sa mataas, katamtaman at mababang halaga ng mga customer? Paano ko ililipat ang mga ito sa kadena na iyon? Paano ako makakakuha ng mas malaking bahagi ng pitaka? " Ito ay isang paraan ng pag-iisip ng customer bilang isang gumagamit ng iyong serbisyo sa isang patuloy na batayan, at pagdating sa mga plano na batay sa subscription na nagbibigay-daan sa kanila upang mag-opt para sa plano na pinakamahusay na nababagay sa kanilang mga pangangailangan sa sandaling iyon.
Maliit na Negosyo Trends: Ano ang mga positibo at negatibo ng ekonomiya ng subscription?
Tien Tzuo: Ito ay isang mahusay na paraan upang madagdagan ang mga kita at makabuo ng katapatan ng customer. Amazon.com ay isang transactional oriented na kumpanya, ngunit sila ay dumating up sa ideya na ito ng Amazon Prime. Pinapayagan nito ang mga tao na magbayad ng $ 79 sa isang taon at sumali sa isang club na may mga benepisyo: sa kasong ito, libreng pagpapadala. Na lumilikha ng katapatan ng customer. Mas mahalaga ang mga customer ng Amazon Prime na pumunta sa isang website ng kakumpitensya dahil mayroon sila ng pagiging miyembro na ito at makuha ang halaga mula rito.
Paano ito nalalapat sa mga maliliit na negosyo? Marahil ay nagpapatakbo ka ng isang print shop. Maaari kang magkaroon ng transactional mindset: Ang mga tao ay pumasok, magbayad para sa isang naka-print na trabaho at nakumpleto na ang transaksyon. O, maaari mong sabihin; "Bakit hindi namin inilalagay ang lahat ng aming mga customer sa isang plano?" Maaaring magkaroon ng zero-dollar-a-month na pay-as-you-go plan, o isang $ 200-isang-buwan na plano kung saan makakakuha ka ng 10 porsiyento mula sa lahat ng iyong mga trabaho sa pag-print. Sa $ 1,000-isang-buwan na plano, makakakuha ka ng 25 porsiyento ng lahat ng iyong mga trabaho at placement ng priyoridad sa queue at isang nakalaang account manager, o isang bagay na katulad nito.
Mag-isip tungkol sa iyong negosyo, hindi sa mga tuntunin kung gaano karaming mga transaksyon ang maaari mong makuha o kung gaano karaming mga produkto ang maaari mong ipadala, ngunit bilang isang koleksyon ng mga customer-mataas na halaga ng mga customer, mga customer na medium-value, mababang halaga customer-at maghanap ng mga paraan upang magmaneho katapatan ng customer upang makapagpatuloy ng mga pagbili ng paulit-ulit, makapagdala ng mas malaking kita at bumuo ng isang napapanatiling negosyo. Ang downside ay ang mga sistema na ginagamit namin. Mula sa accounting hanggang punto ng pagbebenta sa e-commerce, sila ay hindi talaga nakatuon sa ganitong paraan ng pag-iisip.
Sa Zuora, nag-aalok kami ng isang hanay ng mga sistema na tumutulong sa mga kumpanya, bumuo, namamahala at lumago ang mga negosyo na nakabatay sa subscription, kabilang ang isang module sa pagsingil, isang module sa pamamahala ng pagiging miyembro, isang module sa pamamahala ng subscription, isang module ng pagbabayad at koleksyon. Maliit na Negosyo Trends: Anong uri ng mga kumpanya ay umunlad bilang bahagi ng ekonomiya ng subscription? Tien Tzuo: Lahat ng uri ng negosyo. Mga kumpanya ng teknolohiya, mga kumpanya ng media, mga serbisyo sa negosyo. Totoong gusto mo kung paano mo gustong tingnan ang modelo ng iyong negosyo. Maliit na Negosyo Trends: Paano binuo ay ang ekonomiya ng subscription? Tien Tzuo: Ito ay nasa maagang yugto. Mayroong mga serbisyo na nakabase sa subscription na lahat kami ay nag-subscribe sa cable-cable, telepono-ngunit walang nagsagawa ng isang hakbang pabalik at sinabi; "Alam mo, hindi lang ito isang modelo ng pagsingil; ito ay isang modelo ng negosyo. " Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Ano ang dapat gawin ng mga kumpanya upang matiyak na mayroon silang tamang uri ng modelo ng negosyo upang samantalahin ang ekonomiya ng subscription? Tien Tzuo: Magsimula sa pamamagitan ng pagtingin sa iyong mga customer. Gaano karaming mga customer ang mayroon ka talaga? Ilang mga customer ang aktwal na bumili ng iyong mga serbisyo o produkto sa huling quarter o taon? Ilang mga customer ang gumawa ng mga pangunahing pagbili? Simulan ang pag-segment sa iyong mga customer sa isang nangungunang 20 porsiyento, gitna 40 porsiyento at ibaba 40 porsiyento. Makipag-usap sa mga customer-magtanong: Hinihikayat din ko ang mga kumpanya na eksperimento. Kung mayroon kang tamang mga tool, ang gastos ng pag-eksperimento ay hindi na mahusay. Bakit hindi lamang maglunsad ng isang serbisyo na may $ 50 na plano at isang $ 200 na plano at isang $ 2,000 na plano at makita kung saan ito napupunta? Mayroon kaming isang customer, Ning, na nagpapahintulot sa mga user na bumuo ng isang social network. Sa loob ng ilang taon, inaalok nila ito nang libre. Magdamag, lumipat sila mula sa isang libreng modelo sa isang bayad na modelo. Ang porsyento ng mga customer na nag-convert ay lumampas sa kanilang wildest imahinasyon. Bakit? Dahil may mahusay silang paglilingkod. Sa pamamagitan ng pagkakaroon ng isang tatlong-tiered na modelo ng pagpepresyo, mula sa $ 19.99 sa isang buwan hanggang $ 49.99 sa isang buwan, pinapayagan nila ang mga customer na pumili ng kanilang sariling presyo at nagawang lumipat sa ekonomiya ng subscription. Maliit na Tren sa Negosyo: Limang taon mula ngayon, sa palagay mo kung saan kami magiging sa ekonomiya ng subscription? Tien Tzuo: Sa tingin ko masusumpungan natin ang ating sarili, mas marami, ngunit ang isang malaking bahagi ng ating pang-araw-araw na buhay ay balot sa mga serbisyo na sinusubukan natin. Maliit na Negosyo Trends: Saan maaaring matuto nang higit pa ang mga tao tungkol sa ekonomiya ng subscription at Zoura? Tien Tzuo: Bisitahin ang aming website, www.Zuora.com, at kumonekta din at network sa ibang mga kumpanya na gamitin ang modelo ng subscription. Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
