Habang nangangailangan ng isang tiyak na antas ng tiwala at katiyakan upang makakuha ng mga customer na magbibigay sa iyo ng kanilang personal na impormasyon, maaaring sila ay nagbibigay sa iyo ng mahalagang impormasyon sa bawat pag-login, mag-click o mag-download. Ang impormasyon na maaaring makatulong sa iyo na palawigin sila bilang isang nagbabayad na kostumer, at makatutulong sa iyo sa pagbebenta ng mas maraming mga kalakal, at mas mahal na mga serbisyo.
Ang Ujjal Kohli, CEO ng Preact, isang platform ng tagumpay sa customer na batay sa cloud na naglalayong pagtulong sa mga serbisyo ng subscription sa software na mabawasan ang customer churn, ay sumali upang talakayin ang kahalagahan ng paggamit ng mga system upang mahulaan ang pag-uugali ng customer sa hinaharap batay sa mga aksyon at gawain - at pagkatapos ay gamitin ang kaalaman na mas mahusay tugunan ang kanilang mga pangangailangan. (Na-edit ang transcript na ito para sa publikasyon.) Upang marinig ang audio ng buong pakikipanayam, mag-click sa audio player sa dulo ng artikulong ito.)
$config[code] not found* * * * *
Maliit na Trends sa Negosyo: Maaari mo bang sabihin sa amin nang kaunti tungkol sa iyong personal na background?
Ujjal Kohli: Ginugol ko ang tungkol sa pitong taon sa negosyo ng mobile phone bilang EVP ng mga benta at marketing para sa isang napakalaking mobile operator sa dekada 1990. Kasunod, nagawa ko ang dalawang matagumpay na startup. Isa sa puwang ng networking na napubliko. At isa pa sa espasyo sa advertising na ibinebenta noong Disyembre. Kaya ito ang aking ikatlong startup na pinamunuan ko bilang CEO.
Maliit na Trends sa Negosyo: Maaari mo bang bigyan kami ng kaunting impormasyon tungkol sa kung ano ang ginagawa ng Prepp?
Ujjal Kohli: Ang preact ay tumutulong sa mga negosyo ng subscription na mapakilos nang maayos na magbubukas at nagbebenta ng kanilang mga customer. At ginagawa namin iyan sa pamamagitan ng paggamit ng napaka sopistikadong, predictive analytics, pag-aaral ng machine at pag-aaral ng mga signal na kinuha mula sa mga customer, na sinamahan ng ekspertong intuwisyon ng tagumpay ng tagumpay ng customer.
Maliit na Negosyo Trends: Paano sa tingin mo ang mga kumpanya ay leveraging ang impormasyon na natanggap upang mapalawak ang relasyon?
Ujjal Kohli: Ang mga pinakamahusay na kumpanya ay pinagsasama ang paggamit ng mga predictive analytics at ekspertong intuwisyon upang gamitin ang kanilang impormasyon. Gayunman, maraming mga kumpanya ang talagang hindi gumagamit ng impormasyong ito.
Ang magandang balita ay ang artificial intelligence ay dumating sa isang mahabang paraan. Ang malaking data ay dumating sa isang mahabang paraan. Mayroon na kaming mga epektibong gastos na teknolohiya upang makuha ito, iimbak ito, upang mabawi ito nang mabilis at pinaka-mahalaga sa lahat, upang pag-aralan ito para sa mga pananaw. Halimbawa sa aming kaso na sabihing, 'Hoy, ang iyong kostumer na ito ay hindi mukhang maganda ang kanilang kalusugan. Mas mahusay kang gumawa ng ilang mga aktibong aksyon, kung hindi man ay malamang na sila ay bumulung-bulong. '
Maliit na Negosyo Trends: Maaari kang makipag-usap ng kaunti tungkol sa iba't ibang mga punto ng data na iyong sinusubaybayan mula sa mga pagkakataon at pagkakataon na mga pananaw?
Ujjal Kohli: Ang pag-aaral ng indibidwal na paggamit ng gumagamit, sa tingin namin, ay maaaring makuha ang pinakadakilang pananaw. Siyempre, iyan ay isang napakalaking dami ng trabaho para sa aming mga computer upang pag-aralan ang indibidwal na pag-click stream ng bawat nag-iisang gumagamit. Ngunit maaari kang magkaroon ng mas mahusay na mga resulta.
Bilang halimbawa, maaaring sabihin ng mga system na batay sa panuntunan kung ang isang tao ay hindi naka-log in sa loob ng pitong araw, marahil iyon ay isang pulang bandila na hindi ginagamit ng account ang iyong system at maaaring magbuya. Hindi namin ginagawa iyon. Pumunta kami, 'si Mary ay may karapatang mag-log in bawat araw. Kung hindi siya naka-log in para sa tatlong araw, marahil iyon ay isang pulang bandila. Si Joe sa iba pang mga log ng mga kamay sa bawat iba pang linggo ay karaniwang. Kaya kung hindi siya naka-log in para sa apat na linggo, marahil ito ay isang problema '.
Kaya ito ay isang mas mahusay na pag-aaral ng butil na nagsasabi kung aling mga tampok ay ginagamit, kung saan ang mga tao ay nakakakuha ng natigil sa, at kung aling mga account ang nakakakuha ng halaga mula sa iyong system.
Ngunit hindi iyan ang buong kuwento. Nakakakuha ka rin ng kung ano ang tawag ko sa mga antas ng signal ng account tulad ng, sila ay mabagal na nagbabayad ng kanilang mga bill kapag sila ay ginagamit upang maging medyo marami sa track? Dumating ba ang kanilang kontrata para sa pag-renew? Ang iyong pangunahing sponsor sa kumpanya ay umalis lang sa kumpanya? O baka may muling pagbubuo at lumipat sila sa ibang bagay. Kaya iyon ang mga signal ng antas ng account. Maaari rin silang magbigay ng ilang magandang pananaw sa kung ano ang malamang na gawin ng account.
Maliit na Tren sa Negosyo: Ang pagiging ma-access ang ganitong uri ng impormasyon at nagbibigay ng mga pagkakataon upang makatulong o humantong sa indibidwal na antas ay hindi mapaniniwalaan o kapani-paniwala mahalaga. Ngunit hulaan ko rin sa isang mas mataas na antas, talagang nakakakita ka ng ilang mga uso na nagaganap din sa mga segment ng customer.
Ujjal Kohli: Oo. Maaari mong makita, halimbawa, kung saan ang mga tampok ay nakakakuha ng pinakamaraming paggamit, kung aling mga tampok ay maaaring maging lubhang mahalaga sa isang partikular na customer, atbp. Maaari kang magbigay sa iyo ng isang tip na marahil kailangan mong mag-board sa kanila ng mas mahusay sa hinaharap o maaaring magpadala sa kanila ng isang video o isang madaling tool.
Maliit na Negosyo Trends: Paano gumagana ang isang serbisyo tulad ng sa iyo ng tulong upang fine-tune ang buong proseso ng pagpunta mula sa bisita ng website, sa pag-sign up para sa isang pagsubok, sa pag-convert ng lahat ng mga paraan sa isang customer?
Ujjal Kohli: Dahil tinitingnan namin ang indibidwal na aktibidad ng user, maaari naming makita kung alin sa iyong mga libreng pagsubok na customer ang gumagamit ng system nang lubusan, nakikinabang mula dito at aktibo at, samakatuwid, ang mga pangunahing kandidato upang i-convert sa isang nagbabayad na kostumer. Ang mga tao ay maaaring magkaroon ng maraming libreng mga customer at ito ay mahal at maraming pagsisikap upang ituloy ang lahat ng mga ito nang walang mga pananaw tungkol sa kung alin ang mga pinakamahusay na mga prospect sa pag-convert. Kaya kung ano ang ginagawa ng Prepp ay nagbibigay sa iyo ng isang pananaw kung alin ang mga pinakamahusay na prospect upang i-convert upang maaari mong mahusay at epektibong gamitin ang iyong mga mapagkukunan sa marketing at mga benta upang maabot ang mga taong ito.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Talakayin natin ang tungkol sa kung ano ang dapat gawin ng isang kumpanya mula sa isang pangkulturang pananaw upang maging matagumpay sa pagpapatupad ng mga bagay na ito?
Ujjal Kohli: Sa tingin ko upang mapanatili ang mga customer, mabawasan ang magbati at up-nagbebenta, ito ay nangangailangan ng isang CEO at kumpanya-wide commitment. Ang pag-deploy ng mga tool tulad ng Preact ay isang bagay. Ngunit mayroong maraming iba pang mga aspeto ng pamamahala na kailangang maging tama. Kailangan mong magkaroon ng isang empowered at maayos na sinanay, motivated at incented customer tagumpay koponan at mga sistema na awtomatikong outreach.
Ang mga sukatan at mga dashboard ay kapaki-pakinabang. Kung ang lahat ay maaaring makita kung ano ang mga numero at kung ano ang mga trend ay, na maaaring maging medyo epektibo. At kaya ang ilan sa aming pinakamahusay na mga customer ay may mga screen ng TV sa kanilang mga opisina na nagpapakita ng mga resulta ng churn at up-sell. At sinusubaybayan nila sila sa real time, araw-araw. Makikita ng bawat isa sa kumpanya kung paano nila ginagawa. Kaya sa tingin ko iyan ang uri ng antas ng pangako na kinakailangan upang magkaroon ka ng isang empowered team.
Maliit na Negosyo Trends: Saan maaaring matuto nang higit pa ang mga tao tungkol sa Preact?
Ujjal Kohli: Ang aming website, ang Preact.com ay may maraming impormasyon.
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
