Ang pagmemerkado sa mga indibidwal na mga mamimili ay maraming iba kaysa sa pagmemerkado sa iyong mga produkto at serbisyo sa ibang mga negosyo. Iyon ang dahilan kung bakit ang Avanish Sahai, punong opisyal ng produkto para sa Demandbase, isang marketing platform para sa pag-target at personalization para sa mga marketer ng B2B, ay nagsasabi na ang pagmemerkado na batay sa account ay maaaring mapabuti ang iyong mga pagsisikap na magdala ng higit pang mga customer sa negosyo.
Ipinaliliwanag ni Sahai kung ano ang marketing-based na account at kung paano ito nakakatulong sa pag-align ng mga benta at pagsisikap sa marketing. Tinatalakay din niya ang epekto nito sa pagkuha ng bagong customer pati na rin ang pagpapalawak ng buhay ng umiiral na relasyon ng customer upang matuklasan ang mga pagkakataon sa cross-sell / up-sell. (Na-edit ang transcript na ito para sa publikasyon.) Upang marinig ang audio ng buong pakikipanayam, mag-click sa audio player sa dulo ng artikulong ito.)
$config[code] not found
Avanish: Sumali ako sa kumpanya mga isang taon na ang nakalipas mula sa Salesforce.com, kung saan pinatakbo ko ang pandaigdigang programa ng kasosyo na tinatawag na Ang Ad Exchange. At nasa tech ako ng higit sa 20 taon, nagawa na ang maraming mga start-up, ay din sa mga matatag na kumpanya tulad ng Oracle at naging din sa mundo ng pagkonsulta sa isang kompanya na tinatawag na McKinsey & Company.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Sabihin sa amin nang kaunti tungkol sa Demandbase.
Avanish: Ang Demandbase ay isang natatanging pag-aalok para sa isang partikular na bahagi ng lugar ng marketing. Tumutok kami sa pagmemerkado sa negosyo-sa-negosyo at nagbibigay ng tinatawag naming B2B cloud marketing. Ito ay isang hanay ng mga solusyon na dinisenyo upang matugunan ang mga pangangailangan para sa mga marketer ng negosyo-sa-negosyo, at kung paano nila magagamit ang mga natatanging elemento ng teknolohiya upang matugunan kung ano sa tingin namin ay isang malaking pagkakataon sa pagpapabuti ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga nagbebenta ng negosyo at mga mamimili ng negosyo.
Maliit na Negosyo Trends: Ano ang pinakamalaking pagkakaiba sa pagitan ng pagmemerkado sa mga consumer kumpara sa pagmemerkado sa mga kumpanya?
Avanish: Sa mundo ng mga negosyo-sa-consumer, B2C, ang paniwala ng karanasan - isang tao ay nagpapakita sa isang website kung ito ay Amazon o eBay, kung ito man ay isa sa mga site na ito - karaniwang sila ay pagpunta sa gumawa ng isang desisyon sa pagkatapos at doon. Kung wala sila, maaaring sundin sila sa paligid ng isang cookie na retargets sa kanila. Ngunit ito ay isang natatanging, isa-sa-isang karanasan.
Sa mundo ng B2B, ang proseso mismo - halos lahat ng oras - ay napakatagal. Ito ay tumatagal ng buwan, tama ba? Hindi mo tinatapos ang isang transaksyon sa isang pagbisita sa isang website. Dalawa, ang laki ng pagbili ay malinaw na naiiba, tama ba? Nakikipag-usap ka tungkol sa libu-libong dolyar, daan-daang libo, marahil milyun-milyong dolyar sa isang transaksyon.
Tatlo, walang isang mamimili. Sa B2B, ito ay isang komite sa pagbili. Magkakaroon ka ng 10 hanggang 14 na tao sa isang komite sa pagbili, tama ba? Kaya hindi ka nagbebenta sa mga indibidwal. Nagbebenta ka sa account na iyon, ang organisasyong iyon.
Ang mga ito ay ilan sa mga malaking pagkakaiba sa pagitan ng B2B at B2C. At samakatuwid, nangangailangan sila ng iba't ibang paraan ng pagtugon sa na, at iba't ibang mga teknolohiya upang matugunan ang mga kinakailangan.
Maliit na Negosyo Trends: Paano gumagana ang isang bagay tulad ng kung ano ang iyong pinag-uusapan - isang B2B marketing ulap - tulungan ang marketing side at ang mga bahagi sa benta makakuha ng nakahanay at magagawang upang matugunan ang mga pangangailangan ng mga customer sa negosyo ngayon?
Avanish: Kadalasan, sa marketing at benta, mayroong isang malaking agwat sa halos lahat ng mga organisasyon na aming pinag-uusapan. B2B marketers makipag-usap tungkol sa mga leads. Nag-uusap sila tungkol sa mga persona. Tumuon sila sa dami, tama? At hinahanap nila ang mga indibidwal. Hinahanap nila ang tinatawag naming "spray at manalangin." At sana makilala ko ang mga potensyal na mamimili para sa aking produkto.
Ang pangkat ng mga benta ay nagsasalita tungkol sa mga pagkakataon. Hindi nila tinitingnan ang isang indibidwal, ngunit tinitingnan kung sino ang maaaring pitong, 10, 14 na tao na magkakasama ang magpapasya. At lantaran, sa halip na dami, talagang nakatutok sila sa kalidad. Gusto nilang makahanap ng tamang mamimili, ang mga karapatan ng mga influencer. At sa huli, sa halip na mga indibidwal, gustong makipag-usap ang mga benta na organisasyon tungkol sa mga account. Ang kabuuan ng account; bilang isang mamimili. Kaya na ang bangin ay kadalasang kung saan matatagpuan mo ang karamihan sa mga organisasyong B2B - at hindi mahalaga ang laki. Maliit, daluyan, malaki - nakita namin na sa lahat ng oras.
Kailangan mo ng isang paraan ng pag-bridge sa puwang na iyon. Ang isang balangkas na nakita namin ng higit pang mga customer na gamit ay isang bagay na tinatawag na account-based na pagmemerkado. Ang marketing na nakabatay sa account ay nangangailangan ng mga benta at marketing upang umupo nang magkasama at tukuyin kung kanino sila ay magbebenta.
Ang unang order ng negosyo ay ang paglikha ng isang karaniwang balangkas at isang karaniwang paraan upang mag-isip. At deretsahan mula doon isang karaniwang wika. Na halos palaging nawawala din. At sa ating mundo kung ano talaga ang isinasalin ng karaniwang wika sa pagkakaroon ng isang pangkaraniwang hanay ng data at isang karaniwang hanay ng mga dashboard at mga ulat kaya tinitingnan mo ang mga bagay sa parehong paraan.
Maliit na Negosyo Trends: Ano ang iba't ibang mga diskarte mula sa isang pananaw sa pagmemerkado B2B sa merkado ngayon sa pagitan ng pagpunta pagkatapos ng mga bagong customer at pagpapalawak ng buhay ng kasalukuyang mga relasyon na mayroon ka sa kasalukuyang mga customer?
Avanish: Maaaring makatulong ang isang bagay tulad ng Demandbase. Inilalagay namin ang mundo ng mga IP address sa mga kumpanya; tungkol sa 40 iba't ibang mga katangian tungkol sa mga kumpanyang iyon. Kabilang sa mga ito ang katotohanan na ang isang partikular na kumpanya ay isang kasalukuyang mamimili ng minahan o sila ay isang inaasam-asam.
Kung sila ay isang customer, gusto kong ma-address ang mga ito sa lalong madaling ipakita ang mga ito sa aking website, sa isang napaka-personalized na paraan bilang isang kasalukuyang customer. Paano ako makikipag-ugnayan sa mga ito ay hindi dapat pangkaraniwang, 'Hoy, ikaw ay isang potensyal na kostumer lamang sa kalye'. Alam ko kung ano ang mayroon ka. Alam ko kung anong ilan sa iyong naunang pakikipag-ugnayan sa amin ay naging. Samakatuwid, ipapakita ko sa iyo ang nilalaman sa iyo na ang mga papuri iyon. Na posibleng sinusubukan mong ibenta ka ng isang bagay, ngunit isinasaalang-alang na ikaw ay nasa amin.
Kung ikaw ay isang bagong pag-asa, gusto mo ng ibang uri ng pakikipag-ugnayan. At sa mundo ng B2B, talaga, ito ang paniwala ng personalization. Ano ang isang pangunahing bahagi ng aming teknolohiya ay personalize ang karanasan sa isang antas ng account. Kung ito ay isang bagong pag-asa, gusto mo ang kakayahang iangkop ang pakikipag-ugnayan na iyon, i-personalize na sa real time sa pamamagitan ng pag-unawa kung sino ang nagpapakita sa iyong site, ano ang mayroon sila, kung ano ang maaaring kailanganin nila, atbp. Na lumilikha ng isang napaka, iba't ibang hanay ng mga driver ng halaga.
Maliit na Negosyo Trends: Anong uri ng mga inaasahan para sa nakakakita ng mga nasasalat na benepisyo ay isang kumpanya kung sila ay ganap na bago sa ganitong uri ng B2B diskarte sa pagmemerkado?
Avanish: Kinakailangan ng mga kompanya na isipin ang tungkol sa paggamit ng mga bagong proseso kasama ang mga bagong teknolohiya na nagtutulungan, tama? At iyan ang isa sa mga pinakamalaking elemento kung saan ang mga naunang gaps ay naging. Ang mga organisasyon ay siled, at ang teknolohiya na ginagamit nila upang makisali sa mga customer ay siled. Kaya paano mo talagang paganahin ang isang mas mahusay na nag-uugnay tissue, sa lahat ng iba't ibang mga silos - organisasyon at teknolohiya?
Iyon ay bahagi ng proseso ng pamamahala ng pagbabago.Mayroon kaming napakalaking mga customer tulad ng Adobe, at Salesforce, pati na rin ang mga napakataas na paglago ng mga customer tulad ng Box at DocuSign. Nilalaman nito ang kanilang mga proseso sa pagmemerkado at mga proseso ng pagbebenta upang mailagay sa paligid ng mga teknolohiya tulad ng Demandbase upang dalhin ang paglalakbay ng customer sa isang lubos na personalized na paraan mula sa tuktok ng funnel. Mula sa advertising sa mga tamang target na account, sa personalization na maranasan nila kapag nagpapakita sila sa iyong website, sa kung paano ang isang tao sa organisasyon ng benta ay humahawak sa mga ito dahil nauunawaan nila kung ano ang kanilang pag-uugali sa buong paglalakbay na iyon. At iyon ay isang malaking bahagi ng pagbabago na nakikita natin.
Maliit na Negosyo Trends: Saan maaaring matuto ang mga tao nang higit pa?
Avanish: Ang pinakamagandang lugar upang makahanap ng karagdagang impormasyon ay www.demandbase.com.
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
2 Mga Puna ▼
