Ang pagsasama ng mga social signal at paghahanap ng mga pananaw mula sa kanila ay lalong mahalaga sa pagbuo ng mga relasyon sa mga modernong mamimili. Jon Ferrara, Tagapagtatag ng application ng katalinuhan sa relasyon Nimble, nagbabahagi ng kanyang pagkuha sa kung ano ang kinakailangan para sa tradisyonal na mga propesyonal sa benta upang bumuo ng matagumpay na relasyon sa ibang mga customer kaysa sa ginagamit nila sa.
Tinatalakay ni Jon ang mga pananaw na papel kumpara sa mga pag-uugali ng instincts sa mga benta ngayon, at maglalaro sa hinaharap habang mas maraming panlipunan signal ang nalikha, naproseso at ipinamamahagi sa pamamagitan ng mga social channel.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Ang pagbebenta ay palaging panlipunan. Palaging panlipunan ang negosyo. Ang mga tao ay bumibili mula sa mga taong gusto nila at gusto nila ang mga taong nakakakilala sa kanila. Hindi mo maaaring malaman ang isang tao nang hindi ginagawa ang iyong araling-bahay, nang hindi ginagawa ang iyong pananaliksik sa background upang makilala kung sino ang taong iyon, kung sino ang kumpanya na iyon at alamin kung paano mo magagawang pinakamahusay na makapaglingkod sa kanila. Dahil ang mga benta ay tungkol sa serbisyo.
Kung nagsimula ka mula sa pag-iisip ng serbisyo at malaman kung paano mo matutulungan ang ibang taong negosyante o ang kumpanya na lumago, mula sa pananaw na iyon, kung gagawin mo iyon araw-araw, magkakaroon ka ng tagumpay sa pagbebenta.
Kaya ang panlipunang pagbebenta ay hindi iba kaysa sa termino. Social CRM, kung saan sinimulan naming ilapat ang ideya ng panlipunan sa mga kasanayan sa negosyo na nakaharap sa customer, na nagbibigay-daan sa amin upang gawin kung ano ang lipas na smart: kumonekta sa tamang customer sa tamang oras sa tamang channel na may tamang mensahe. Totoo at relatibong pagbuo ng isang relasyon sa kanila upang mayroon kang pagkakataon na maglingkod sa kanila.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Ano ang kinakailangan para sa isang tradisyunal na salesperson na maging matagumpay sa edad ng mga taong may kakayahang kumplikadong teknolohiya na lubos na nakapagpaputol sa salesperson?
Jon Ferrara: Mayroong isang bagong paglalakbay sa bumibili. May isang bagong customer na panlipunan na, sa mga lumang araw, ang departamento sa pagmemerkado ay sumigaw sa at matakpan ang taong iyon at makuha ang mga ito sa linya sa harap ng kanilang mga benta tao, na kinokontrol ang pag-uusap, kinokontrol ang materyal sa marketing at bag ito at tag ang mga ito. Iyon ang lumang paraan ng pagbebenta.
Ngayon, ang mga customer ay gumagawa ng kanilang sariling araling-bahay. Nagkakaroon sila ng mga pag-uusap sa kanilang sarili kung ano ang kanilang bibili at pagkatapos ay ginagawa nila ang desisyon sa pagbili nang hindi nakikipag-usap sa isang tao sa pagbebenta. Pagkatapos ay kapag handa na sila, umabot sila at sumigaw sila at inaasahan ang isang tunay at may-katuturang tugon. Karamihan sa mga kumpanya 'ideya ng pakikitungo sa mga iyon ay ang pag-upa ng isang 25 taong gulang na bata at magkaroon ng mga ito makinig sa kung sino ang sumigaw sa kanila. O mas masahol pa, upang magkaroon ng kagawaran ng merkado sumigaw sa customer tungkol sa kung gaano kalaki ang kanilang presyo at mga serbisyo.
Sa ngayon, ang isang bagong panlipunang benta ay kailangang lumahok sa paglalakbay sa bumibili sa pamamagitan ng pagiging isang pinagkakatiwalaang tagapayo na nagbabayad ng relasyon sa pamamagitan ng pagbibigay inspirasyon at pagtuturo sa kanila. Kaya kapag gumawa sila ng isang desisyon sa pagbili o isinasaalang-alang ang pagbili ng isang bagay, iniisip nila ang tungkol sa taong benta at dalhin din ang kanilang mga kaibigan sa kanila.
Maliit na Negosyo Trends: Paano ka makakakuha ng isang salesperson na ginagamit sa paggawa ng mga bagay at pagkakaroon ng isang tiyak na kinalabasan sa board? Kailangan mo bang iwanan ang mga ito at makahanap ng mga tao na handang harapin ang mga customer sa paraang nais nilang makitungo sa ngayon?
Jon Ferrara: Sa tingin ko iyan ay isang mahusay na tanong. At habang lumilipat ka sa labas ng social tech at sa gitna ng Amerika at sa iba pang bahagi ng mundo, kung saan ang mga tao ay nag-iisip pa rin na ang Facebook ay isang lugar kung saan ka nakikipag-ugnayan sa iyong high school sweetheart at LinkedIn's isang lugar upang makakuha ng trabaho at Twitter ng isang lugar kung saan ang isang grupo ng mga ulo ng tagabunsod ay nagsasabi sa isa't isa kung pupunta sila sa banyo, at karaniwang sinasabi nila na ang aking mga customer ay hindi panlipunan. Mahirap makipagtalo sa mga taong iyon at hindi mo dapat. Dahil sa huli, kung ano ang kanilang makikita ay ang kanilang mga kasamahan o ang kanilang mga kakumpetensya ay pinalalabas sila sa pamamagitan ng pagiging isang modernong salesperson na nakatuon sa pagbibigay ng mga relasyon sa paglipas at sa pamamagitan ng paglilingkod sa kanilang mga customer bilang kanilang tagapayo sa customer.
Kahit na ang isang kumpanya bilang malaki at kasing dami ng IBM ay nagpapatibay ng panlipunang pagbenta at nagpapalakas ng kanilang customer base at mga kasapi ng pangkat ng negosyo upang simulan ang pagtuturo at nakikipagtulungan sa mga customer na bumuo ng kanilang mga indibidwal na tatak, na sa huli ay nagtatayo ng brand ng kumpanya. Kung magagawa ito ng IBM, hindi ba kayo at ako?
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Ang bilis ba ay mas mahalaga ngayon kaysa limang taon na ang nakararaan?
Jon Ferrara: Talagang. Kapag handa na ang isang tao na gumawa ng isang desisyon sa pagbili, kung hindi ka bahagi ng pag-uusap na iyon sa mga sandali kung saan isinasaalang-alang ito, tapos ka na.
Sa isang regular na batayan, nagbabahagi ako ng nilalaman araw-araw upang bumuo ng aking tatak at palaguin ang aking network. Marahil ay makakakuha ako ng 100 - 150 na signal sa isang araw ng mga tao + 1-sa, at gustuhin, pagkomento, retweeting o kung hindi man ay makatawag pansin sa aking brand. Pagkatapos ay daan-daang higit pa sa tatak ng Nimble. Paano mo malaman kung aling isa sa mga signal ay mahalaga?
Bilang isang social salesperson, kung matagumpay ka sa pagbabahagi ng nilalaman na nagbibigay-inspirasyon at nakapagtuturo, kailangan mong tumugon sa mga signal na iyon. Ang pinakamasama ay upang lumikha ng pakikipag-ugnayan at pagkatapos ay hindi susundan. Kaya may isang senyas, sinundan ako ng isang tao sa Twitter. Pumunta ka at tingnan kung sino ang sumusunod sa iyo araw-araw sa Twitter?
Maliit na Negosyo Trends: Hindi ko personal, ngunit alam ko ang maraming mga tao na gawin.
Jon Ferrara: Ngunit hindi mo magagawa. Hindi mo talaga magagawa kung ikaw ay matagumpay. Hindi mo masusubaybayan ang iyong mga signal at iyan ang dahilan kung bakit kailangan mo ng intelligent na platform ng relasyon na titingnan ang iyong mga senyas, tukuyin ang mga bagay na mahalaga, ilagay ang mga ito sa kumpletong mga tala na maaari mo na ngayong aktwal at may-kaugnayan sa pagkonekta.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Anong porsiyento ng pananaw kumpara sa likas na isip ang kailangan nila upang maging matagumpay?
Jon Ferrara: Sasabihin ko na ang mga instincts lumalampas sa mga pananaw at ito ay magiging 60/40 o marahil kahit na 70/30.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Ngayon tayo ay umalis nang limang taon. Ano iyon pagkatapos, sa limang taon?
Jon Ferrara: Talagang naniniwala ako na ang mga intelihenteng pakikipag-ugnayan at mga sistema ng relasyon ay balansehin ang kapangyarihan ng mga taong may mas kaunting karanasan. Ang katalinuhan na ipagkakaloob ng mga sistemang ito ay magpapalapit sa 50/50. Nakikita ko ang isang oras kung saan ang isang tao na tinulungan na may ikalawang utak-intelihente na plataporma ng relasyon ay lumalabas sa isang tao na may mga instinct na walang mga pananaw.
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
7 Mga Puna ▼
