Ang benta ay isang mahalagang bahagi ng buhay ng isang negosyante. Kung walang mabenta nang epektibo, hindi ka makakakuha ng mga kliyente.
Ang pagiging epektibong nagbebenta ay nangangahulugan ng pag-alam kung paano makuha ang iyong mga prospect upang mas mababa ang kanilang bantay. Dapat kang maging komportable sa iyo ng iyong mga prospect. Ang mga tao ay bumibili mula sa mga alam nila, gusto, at pinagkakatiwalaan.
Ang isyu
Ilang beses na kayo ay nagtayo ng isang customer na ganap na hindi interesado sa kung ano ang iyong sinasabi? Namin ang lahat doon, at hindi masaya.
$config[code] not foundMinsan, nararamdaman mo na itinayo mo ang iyong produkto sa isang pader ng laryo. Para sa ilang kadahilanan, ang iyong mga prospect ay hindi tumutugon sa kung ano ang iyong inaalok.
Kung Bakit Ito Nangyayari
Ito ang sitwasyon ng maraming negosyante na nakaharap. Lalo na ang mga walang background sa mga benta. Kung wala kang maraming karanasan sa sining ng paglipat ng iba, ito ay maaaring maging mahirap na harapin.
Dahil maraming mga negosyante ay hindi pa nakapag-aral kung paano kumportable ang mga prospect, nakita nila ang kanilang sarili na nagbibigay ng hindi epektibong mga pitch ng benta. Ang inaasam-asam ay nagbabantay sa kanila, na ginagawang lahat ng imposible upang masira.
Ito ay tulad ng pagsisikap na tumagos ng isang Kevlar vest na may isang palito. Sa huli, ang karamihan sa mga tawag sa pagbebenta ay nagtatapos sa inaasam-asam na bumili.
Maraming mga tao ang nagkakamali sa pag-iisip na ang isang henyo benta pitch ay ang lahat ng kinakailangan upang makakuha ng isang pag-asam upang bumili. Kung nagtatayo ka ng lohikal, makatwirang kaso para sa iyong produkto o serbisyo, dapat madali kang makakuha ng isang tao upang bumili mula sa iyo, tama?
Maling. Patay na mali.
Hindi ito gumagana sa ganoong paraan.
Ang bagay ay, ang mga tao ay hindi nais na umupo at makinig sa isang benta pitch mula sa isang taong hindi nila alam. Nais nilang gumawa ng negosyo sa isang tao na tunay na nagnanais na tulungan silang malutas ang problema.
Kapag ipinakita mo na ikaw ay tunay na interesado sa kanilang sitwasyon, ibababa ng iyong inaasam-asam ang kanilang mga depensa at ipaalam sa iyo. Ito ay mas madali kaysa sa pagsisikap na pukawin ang iyong paraan sa kanilang mahusay na mga grasya sa mga pitches ng pushy sales. Nasa ibaba ang mga tip upang maging komportable ang iyong mga prospect.
1. Bumuo ng Rapport
Huwag kang magmadali upang itayo ang iyong produkto. Hindi mo kailangang magmadali sa pag-uusap tungkol sa iyong produkto o serbisyo. Sa mga salita ni Elvis Presley, "tanging ang mga mangmang ay nagmamadali."
Oo, ginawa ko lang ang isang reference ng Elvis sa isang blog post tungkol sa mga benta. At ipinagmamalaki ko ito.
Kung nais mong maging bukas ang iyong pag-asa sa kung ano ang iyong sinasabi, hayaan silang makilala ka ng mas mahusay. Kilalanin ang mga ito nang mas mahusay. Magkaroon ng pag-uusap. Hayaang bumaba ang iyong buhok.
Kung mas nakikipag-usap ka sa iyong inaasam-asam, mas malalim ang koneksyon na iyong itatayo. Magagalak ka na ginawa mo ito kalaunan kapag oras na upang itayo ang iyong produkto. Ito ay dahil ang iyong inaasam-asam ay naging tulad at nagtitiwala sa iyo.
Maghanap ng ilang mga lugar ng commonality. Maaari nilang matamasa ang parehong uri ng pagkain na katulad mo. Siguro pinapanood nila ang parehong mga pelikula. Marahil ay mayroon kang mga libangan sa karaniwan. Hanapin ang mga lugar kung saan ka katulad, at gamitin ang mga ito!
2. Gamitin ang Mirroring Technique
Ang mirroring technique ay isang kahanga-hangang sikolohikal na aparato na maaari mong gamitin upang maging mas relatable sa iyong inaasam-asam. Gumagana ito dahil ang mga tao ay madalas na mag-uugnay sa mga taong katulad nila. Ito ang dahilan kung bakit mahalaga ang pag-mirror.
Kung nakikipag-ugnayan ka sa mukha, gamitin ang parehong pustura bilang iyong inaasam-asam. Kapag nagbago ang mga postura, baguhin rin ang iyong postura.
Babala: huwag masyadong halata tungkol dito. Hindi mo na kailangang gayahin ang mga ito ng 100%. Kung magbago ang mga postura, maghintay ng 10 - 20 segundo bago mo gamitin ang kanilang pustura. Kailangan itong tila natural. Makakatulong ito upang maging komportable ang iyong mga prospect at ilagay ang mga ito nang madali.
Kung ang iyong pakikipag-ugnayan ay nagaganap sa telepono, maaari mo pa ring gamitin ang diskarteng pang-mirror. Bigyang pansin kung paano sila nagsasalita. Nakikipag-usap ba sila sa isang mabagal, sinadya na bilis? O mayroon ba silang paghahatid ng sunud-sunog? Tiyaking tumutugma sa kanilang mga pattern ng pagsasalita.
Kung mayroong ilang mga parirala na ginagamit nila nang paulit-ulit, gamitin ito nang ilang beses. Hangga't hindi mo ito lumampas, ang paggamit ng sariling mga parirala ng prospect ay nagpapakita sa kanila na binibigyang pansin mo ang sinasabi nila. Gustung-gusto ito ng mga prospect, at isang mahusay na paraan upang makuha ang kanilang mga depensa.
3. Madalas na ngumiti
Ang nakangiting ay napatunayang siyentipiko upang gawing mas mapagkakatiwalaan ka sa mga mata ng mga taong nakikipag-ugnayan ka. Ito ay isang madaling paraan upang maging komportable ang iyong mga prospect at makapagpahinga.
Ang nakangiting nakikipag-usap sa kabaitan. Ito ang gusto mo.
Kapag ngumiti ka, lumiwanag ka sa pakikipag-ugnayan. Ang pag-asa ay makikita mo bilang mas madaling maabot kaysa sa kung ikaw ay nabigla sa lahat ng oras.
Katulad ng pag-mirror, dapat itong gawin kahit na nasa telepono ka. Maririnig ng mga tao ang iyong ngiti. Hindi talaga, magagawa nila. Ipinapangako ko. Huwag kang maniwala? Tingnan mo ito.
4. Kunin ang mga ito upang makipag-usap
Sa aklat na "Paano Upang Manalo ng Mga Kaibigan at Impluwensiya ng mga Tao," Itinatampok ni Dale Carnegie ang punto na ang pagkakaroon ng impluwensiya ay nangangailangan sa amin na magpakita ng tunay na interes sa ibang tao. Ito ang dahilan kung bakit ang pagmamadali sa isang pitch ng benta ay tulad ng isang mapaminsalang pagkakamali.
Kapag sobrang nababahala ka upang pag-usapan ang tungkol sa kung paano kahanga-hanga ang iyong kumpanya, ipapadala mo ang mensahe na hindi mo talagang nagmamalasakit sa iyong inaasam-asam o sa kanilang sitwasyon. Nagtatanong si Carnegie na ang pinakamagandang bagay na dapat gawin ay upang hikayatin ang iyong inaasam-asam na gawin ang karamihan ng pakikipag-usap.
Sa halip na magsalita tungkol sa iyong sarili, hayaan silang magsalita tungkol sa kanilang sarili. Ito ay pinakamahusay na ginawa sa pamamagitan ng pagtatanong magandang katanungan. Gusto mong magtanong na idinisenyo upang makakuha ng mas maraming impormasyon hangga't maaari.
May dalawang pakinabang ito:
- Kapag mas nakikipag-usap sa iyo ang iyong inaasam-asam, lalo silang magsisimulang magtiwala sa iyo. Mapapahalagahan nila ang katotohanan na interesado ka sa kanila.
- Ang paghikayat sa iyong inaasam-asam na makipag-usap sa iyo ay tutulong sa iyo na magkaroon ng mas mahusay na pag-unawa kung paano mo malulutas ang kanilang mga problema.
Kunin ang iyong inaasam-asam na gawin ang pakikipag-usap at makakakuha ka ng kanilang tiwala.
5. Makinig nang madamdamin
Kung magandang ideya na hikayatin ang iyong inaasam-asam na gawin ang karamihan ng pakikipag-usap, pagkatapos ay lohikal na sumusunod na dapat kang maging handa upang makinig. Kapag nagtatanong ka, mahalaga na maunawaan at mapanatili ang mas maraming impormasyon hangga't maaari.
Hindi ito ang oras upang mag-intro sa iyong opinyon. Kahit na ito ay nakatutukso, hindi mo dapat gamitin ang oras na ito upang simulan ang pagtatayo.
Ang tanging oras na okay na makipag-usap ay kapag tinutukoy mo kung ano ang sinasabi ng iyong inaasam-asam. Ang layunin t ay upang maunawaan ang sitwasyon ng iyong inaasam-asam hangga't maaari. Gusto mong malaman ang kanilang mga punto sa sakit at ang kanilang mga layunin.
Tiyaking hindi ka nakikinig upang sumagot. Dapat kang pakinggan upang maunawaan.
6. Kapag Nagsasalita Ka, Makipag-usap Tungkol sa mga ito
Kapag oras na para sa iyo na magsalita, dapat kang makipag-usap sa mga tuntunin ng interes ng iyong pag-asa, hindi sa iyo. Tulad ng sinabi ni Benjamin Disraeli, "Makipag-usap sa isang lalaki tungkol sa kanyang sarili, at dapat siya makinig ng mga oras."
Gusto mong maging bukas ang iyong pag-asa sa iyong sinasabi. Gusto mo silang bukas para tanggapin ang iyong alok. Ang tanging mabubuhay na paraan upang gawin ito ay hindi upang pag-usapan ang iyong sarili. Oo, alam kong ang iyong kumpanya ay kahanga-hanga at ikaw ay hindi mapaniniwalaan o kapani-paniwala napakatalino. Ngunit ang iyong inaasam-asam ay hindi nagmamalasakit.
Ang pagmamalasakit mo lamang ay tungkol sa kung ano ang maaaring gawin ng iyong kumpanya para sa kanila. Pag-isipan mo. Gusto mo bang uminom ng Red Bull kung kinasusuklaman mo ang lasa at hindi mo ito binigyan ng enerhiya? Gusto mo bang pag-ibig sa kumpanya na bumili ka ng produkto kahit na hindi mo gusto o kailangan ito?
Syempre hindi. At ang iyong pag-asa ay nararamdaman sa parehong paraan.
Kausapin sila tungkol sa kanilang mga problema at kung ano ang maaari mong gawin upang malutas ang mga ito. Ipakita sa kanila na nauunawaan mo ang kanilang sitwasyon at nais mong magbigay ng solusyon. Iyan ang gusto nilang marinig.
7. Panatilihin ang Kinalabasan sa isip
Ang pag-unawa sa mga suliranin ng iyong customer ay isang piraso lamang ng palaisipan. Kapag sinimulan mo ang pagtatayo ng iyong produkto, dapat mong simulan ang pagwawakas sa pag-iisip.
Ano ang sinusubukan mong makamit ng iyong inaasam-asam? Ano ang pagpapanatili sa kanila mula sa pagkuha doon? Paano makakatulong ang iyong kumpanya?
Ang nais mong gawin ay pintura ng isang larawan kung saan dadalhin sila ng iyong produkto. Ang tunay na kinalabasan ay dapat na ang iyong pag-asa na malutas ang kanilang problema.
Tandaan, kailangan mong magbenta ng mga solusyon, hindi mga produkto. Sabihin sa kanila ang resulta na ibibigay ng iyong produkto para sa kanila. Pagkatapos ay maaari mong sabihin sa kanila kung paano makuha ng produkto ang mga ito doon. Magsimula sa pagwawakas sa isip at ang iyong kostumer ay magbibigay pansin sa iyong sinasabi.
8. Gumamit ng Katatawanan
Ang katatawanan ay isang kahanga-hangang paraan upang maging komportable ang iyong mga prospect at makapagpahinga ang mga tao at babaan ang kanilang bantay. Ang katatawanan ay isang mahusay na pamamaraan ng pagdisarmasya na gagawing mas kaaya-aya ang pakikipag-ugnayan sa iyong benta.
Kapag nakuha mo ang iyong inaasam-asam na tumawa, inilalagay ito sa isang mas mahusay na mood. Ito ang gusto mo. Kapag ikaw ang pinagmumulan ng kanilang masidhing kalagayan, magkakaroon sila ng mas kanais-nais na impresyon sa iyo.
Gayundin, ang katatawanan ay maaaring magkalat ng anumang pag-igting na naroroon sa pag-uusap. Ito ay isang mahusay na paraan upang basagin ang yelo.
Alam ko kung ano ang iniisip mo. Iniisip mo "Hindi ako nakakatawa!"
Hindi mahalaga. Hindi mo kailangang maging Jim Gaffigan upang matawa ang iyong inaasam-asam. Mayroong maraming mga paraan upang malaman kung paano maging nakakatawa.
Ang isang paraan upang mahawakan ang iyong inaasam-asam ay upang masayahan ang iyong sarili. Ang bawat tao'y nagnanais ng walang katapusang katatawanan. Maghanap ng mga bagay tungkol sa iyong sarili na nakakatawa. Magsaya ka sa iyong mga kahinaan.
Sabihin sa isang nakakatawa kuwento tungkol sa isang bagay na nangyari nang mas maaga sa iyong linggo. Hindi mo kailangang i-overthink ito. Hindi mo kailangan ang mga ito lumiligid sa sahig tumatawa. Kung maaari mong makuha ang mga ito upang tumawa nang marahan o pumutok ng isang ngiti, ikaw ay mahusay na gumagana.
9. Maging Mahihirap
Gusto mo ba ng isang sigurado-sunog na paraan upang ganap na i-off ang iyong pag-asa? Kumilos bilang kung alam mo ang lahat. Magpanggap tulad ng iyong kumpanya ay maaaring malutas ang bawat problema ng isang inaasam-asam ay.
Kung nais mong makuha ang iyong inaasam-asam na babaan ang iyong bantay, gayunpaman, hindi mo ito magagawa. Okay lang na aminin na hindi mo alam ang lahat. Hindi inaasahan ng iyong pag-asa na magkaroon ka ng lahat ng mga sagot at marahil ay hindi mo kailangang magkaroon ng lahat ng mga sagot upang malutas ang kanilang mga problema.
Okay lang na sabihin "hindi namin maaaring tulungan ka sa problemang ito, ngunit maaari naming tulungan ka sa iba pang mga isyu na iyong nabanggit." Hangga't may isang paraan maaari kang magbigay ng isang natatanging benepisyo para sa iyong inaasam-asam, magagawa mo upang makuha silang makinig sa iyo.
10. Gamitin ang Kanilang Pangalan
Gusto mong makuha ang pansin ng iyong prospect? Sabihin ang kanilang pangalan. Madalas.
Ang isa sa mga pinaka-kaaya-ayang tunog na naririnig ng isang tao ay ang kanilang sariling pangalan. Ang paggamit ng pangalan ng iyong inaasam-asam kapag nakikipag-usap ka sa kanila ay hihilingin ang mga ito na tumuon sa iyong sinasabi.
Ito ay lalong epektibo kung sa palagay mo ay nawawala mo ang mga ito. Kung sa tingin mo na ang isip ng iyong pag-asa ay nagsisimula sa paglibot, dalhin sila pabalik sa pag-uusap sa pamamagitan ng pagsasabi ng kanilang pangalan.
11. Ipaalala sa kanila na mayroon sila Ang Kapangyarihan
Ang pamamaraan na ito ay counterintuitive, ngunit gumagana ito. Ang isa sa mga pinaka-mapanghikayat na mga bagay na maaari mong gawin sa panahon ng pakikipag-ugnayan sa pagbebenta ay upang paalalahanan ang iyong inaasam-asam na maaari nilang sabihin ang "hindi."
Ang pagpapaalaala sa kanila na mayroon silang kapangyarihan na lumayo ay tunay na gagawin silang mas malamang na bumili mula sa iyo.
Bakit?
Dahil ang mga tao ay agad na maging mas nakakarelaks kapag napagtanto nila na kontrolado nila ang sitwasyon. Kung nais mong pababain ang iyong inaasam-asam, ipaalam sa kanila na nauunawaan mo na hindi nila ginagawa mayroon upang bumili mula sa iyo. Ang paggawa nito ay nagiging mas bukas sa pakikinig sa iyong sasabihin.
Ito talaga ang makatuwiran kung iniisip mo ito. Kung ang isang tao ay sinusubukan na ibenta ka ng isang bagay, at magsimula sila sa pamamagitan ng pagpapaalala sa iyo na ikaw ay may kapangyarihan upang pumili, hindi ba ito ay makapagpaparamdam sa iyo na mas lundo tungkol sa pakikipag-ugnayan?
Kung mayroon kang kapangyarihan na ipasa ang alok, kung gayon ano ang pinsala sa pagdinig sa ibang tao? Kung makinig ka sa kanilang pitch at magpasya na hindi para sa iyo, hindi ito magiging mahirap na sabihin hindi, tama? Eksakto.
Kung gusto mong pababain ang iyong inaasam-asam, ipaalala sa kanila na sila ang may kapangyarihan na pumili. Pagkatapos kumbinsihin sila na sabihin ang "oo."
12. Kumilos Bilang Isang Gabay, Hindi Isang Salesperson
Tandaan kapag ako ay nagsalita tungkol sa pagiging masyadong pushy mas maaga? Kung ikaw ay nag-aalala tungkol sa darating na masyadong malakas, ang pamamaraan na ito ay makakatulong sa iyo na pigilan iyon.
Kapag nagsasalita sa iyong inaasam-asam, dapat kang maghanap ng mga pagkakataon upang magdagdag ng halaga na higit sa iyong produkto o serbisyo. Maraming mga beses, ang mga negosyante ay nakakuha ng paningin ng tunel kapag nakikitungo sa kanilang inaasam-asam. Naghahanap lamang sila ng mga pagkakataon na ibenta ang kanilang produkto.
Ang dapat mong hinahanap ay mga pagkakataon upang gawing mas madali ang buhay ng iyong pag-asa.
Kung nagtatayo ka ng isang negosyo, malamang na mayroon ka ng maraming kaalaman sa industriya na magagamit mo upang gawing mas matalino ang iyong inaasam-asam. Ito ay napakahalaga.
Bakit?
Dahil ang paggamit ng iyong kadalubhasaan upang makinabang ang iyong inaasam-asam ay magpapahintulot sa iyo na ilagay ang iyong sarili bilang isang kapani-paniwala na mapagkukunan sa kanilang isipan. Ito ang eksaktong gusto mo.
Kapag itinakda mo ang iyong sarili bilang mapagkukunan, naiiba ang pagkakaiba mo sa iyong kumpetisyon. Nagtitiwala ka sa iyong inaasam-asam. Ang iyong pag-asa ay pinahahalagahan ang katotohanang naroroon ka upang tulungan sila na walang agenda.
Sa halip ng pagpindot sa kanila na bumili mula sa iyo, ipinapakita mo sa kanila na talagang pinapahalagahan mo ang tungkol sa kanilang tagumpay. Ito ang mensahe na nais mong ipadala kung ang iyong layunin ay upang mapababa ang kanilang bantay.
13. Magkaroon ng isang maliwanag na Mensahe na Makikinabang Ang Prospect
Sa tuwing nakikipagtulungan ka sa isang inaasam-asam, dapat kang magkaroon ng pangkalahatang mensahe na gusto mong ihatid sa kanila. Ito ay kung saan dumating ang branding.
Ang pagkakaroon ng isang malakas na tatak ay makakatulong sa iyong makuha ang iyong kliyente upang ibababa ang kanilang mga panlaban. Nakatutulong ito sa iyo na lumabas mula sa iyong kumpetisyon.
Ang isang mahalagang bahagi ng pagbuo ng isang malakas na tatak ay layunin. Sa halip na tumuon sa iyong natatanging pananaw sa tatak, dapat kang tumuon sa iyong natatanging pananaw ng brand.
Nangangahulugan ito na dapat mong tukuyin kung ano ang pinaniniwalaan ng iyong brand at kung ano ang ibig sabihin nito. Ano ang pagbabago na sinusubukan mong likhain sa iyong negosyo? Ano ang tunay na epekto na nais mong gawin?
Ang mga layunin ng iyong brand ay kailangang dumaan sa iyong mga pakikipag-ugnayan sa pagbebenta. Huwag lamang sabihin ang iyong pag-asa tungkol sa kung ano ang iyong ibinebenta. Ipaliwanag sa kanila kung bakit ibinebenta mo ito. Hayaan silang makita ang iyong pantaong panig.
Nais ng mga tao na maugnay sa mga tatak. Gusto nilang pakiramdam na sila ay nakikilahok sa isang bagay na mas malaki kaysa sa kanilang sarili. Bago sabihin ang iyong customer kung ano ang iyong ibinebenta, sabihin sa kanila kung ano ang iyong paninindigan.
Konklusyon
Ang pagkuha ng inaasam-asam na maging isang customer ay ang panghuli layunin ng iyong mga pakikipag-ugnayan sa benta. Ito ang dahilan kung bakit ka nakikipag-usap sa kanila sa unang lugar. Gayunpaman, lubhang mahalaga na tandaan na ang iyong pag-asa ay isang tao, hindi isang paycheck.
Ang iyong inaasam-asam ay isang taong may takot, layunin, at personalidad. Ang hindi papansin ang katotohanang ito ay papatayin ang iyong mga pagsisikap sa panghihikayat.
Sapagkat ang karamihan sa mga tao ay nakakaintriga tungkol sa pagiging naibenta, kailangan mong gawing komportable ang iyong mga prospect. Nangangahulugan ito na kailangan mong ipakita sa kanila na iba ka sa iyong kumpetisyon. Dapat mong ipakita sa kanila na hindi ka makatarungan upang ibenta ang mga ito ng isang produkto o serbisyo, naroroon ka upang tulungan silang magtagumpay at maabot ang kanilang mga layunin.
Kung nais mong maging isang mas mahusay na influencer, alamin kung paano makakuha ng nakaraang defenses ng iyong prospect. Kapag ginawa mo ito, makakakuha ka ng higit pang mga kliyente.
Pagbebenta ng Larawan sa pamamagitan ng Shutterstock
2 Mga Puna ▼
