Magsimula tayo sa isang tanong.
Nagbibigay ba ang iyong negosyo ng isang serbisyo, sa halip na isang pisikal na produkto?
Kung gayon, malamang na maunawaan mo ang mga hamon sa pagkuha ng mga prospect upang makita ang halaga sa iyong inaalok. Matapos ang lahat, hindi laging madaling ipaliwanag ang mga tampok at mga benepisyo ng isang bagay na hindi makita ng pag-asa, tama?
Well, kung ano ang sasabihin ko ay maaaring mahirap paniwalaan.
$config[code] not foundAng pagbebenta ng hindi madaling unawain na mga produkto ay hindi kasing mahirap na isipin mo. Hindi talaga, hindi! Kung gumamit ka ng tamang pamamaraan, maaari mong makuha ang iyong mga prospect upang makita ang halaga sa kung ano ang iyong inaalok.
Matutulungan ka ng post na ito na mabenta mo nang mas epektibo kung mayroon kang isang negosyo na nakabatay sa serbisyo. Kapag inilagay mo ang mga tip na ito sa pagkilos, mapapansin mo na ang iyong mga prospect ay mas bukas sa pagiging iyong mga kliyente.
Ano ang Isyu?
Ang dahilan ng pagbebenta ng mga mahihirap na serbisyo ay maaaring maging matigas ay dahil wala kang isang aktwal na produkto na maaaring makita ng customer. Hindi mo talaga maipakita sa kanila kung paano ito gumagana. Ang mga tampok at benepisyo nito ay hindi madaling makita.
Nangangahulugan ito na kailangan mong magpinta ng isang larawan na makakakuha ng inaasam-asam upang makita kung paano makikinabang ang mga ito sa iyong serbisyo. Hindi madali iyan. Ito ay tulad ng sinusubukan upang ilarawan kung ano ang isang Ewok sa isang tao na hindi kailanman nakita Star Wars. Maaari mong ipaliwanag ito ang tamang paraan, ngunit hindi mo maaaring matiyak na alam ng ibang tao ang iyong pinag-uusapan.
Oo, gumamit lang ako ng sanggunian ng Star Wars.
Ang susi sa pagbebenta ng mga serbisyo ay mag-focus sa pagpapakita na naiintindihan mo ang mga problema ng iyong inaasam-asam. Kailangan mo ring ipakita na alam mo kung paano lutasin ang mga ito.
Mga Tip para sa Mga Serbisyo sa Pagbebenta
Maging ang Produkto
Kung nagpapatakbo ka ng isang negosyo na nakabatay sa serbisyo, IKAW ang produkto. Iyon ay nangangahulugang kailangan mong ibenta ang iyong sarili tulad ng pagbebenta mo ng iyong serbisyo. Mayroon kang sariling mga tampok at benepisyo, hindi ba?
Kung nais mo ang mga prospect na maging mga kliyente, kailangan mong makuha ang mga ito upang makita ka bilang isang taong maaasahan at mapagkakatiwalaan. Kailangan mong makuha ang mga ito upang gustuhin mo.
Marahil ay alam mo na ito, ngunit ang mga tao ay bumili mula sa mga alam nila, gusto, at pinagkakatiwalaan. Mahalaga na nagsusumikap kang bumuo ng isang malakas na koneksyon sa iyong mga prospect.
Bago mo ibenta, dapat ka munang bumuo ng isang relasyon. Gumawa ng ilang kaugnayan. Hayaan silang makilala ka. Ang mas mahusay na ikaw ay sa pagbuo ng kaugnayan, mas madaragdagan mo ang iyong mga pagkakataon ng pagsasara ng higit pang mga deal.
Maunawaan ang Pangangailangan ng iyong Prospect
Dahil ikaw ay ang produkto, kailangan mong malaman kung paano iposisyon ang iyong sarili ang tamang paraan. Nangangahulugan ito na makuha ang iyong kostumer upang makita ka bilang kanilang mapagkukunan. Kinakailangan mo ang mga ito upang makita na ikaw ang isa na maaaring malutas ang kanilang mga problema.
Kung pupunta ka upang malutas ang kanilang mga problema, kailangan mong ipakita na nauunawaan mo kung ano ang kanilang mga problema. Kailangan mong humingi ng mga epektibong katanungan na nagbibigay-daan sa iyo upang makilala ang mga ito pati na rin ang maaari mong.
Ang kahanga-hangang bagay tungkol sa pagtatanong ng mga mahusay na katanungan ay hindi lamang ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang makilala ang iyong inaasam-asam, ito ay tumutulong din sa iyo na bumuo ng isang mas mahusay na koneksyon. Habang nagsasabi sa iyo ang iyong pag-asa tungkol sa sarili, magsisimula siyang magtiwala sa iyo nang higit pa. Ito ay dahil ikaw ay tunay na interesado sa kanyang mga pangangailangan at gusto.
Tumutok sa mga Kinalabasan
Sa katapusan, ang iyong inaasam-asam ay hindi nagmamalasakit sa serbisyo na iyong inaalok. Nag-aalala sila kung paano ito tutulong sa kanila. Nag-aalala sila tungkol sa kung ano ang mangyayari pagkatapos nilang umarkila sa iyo. Kailangan mong tumuon sa mga kinalabasan.
Ang pagtukoy sa iyong inaasam-asam na maging kliyente ay nangangahulugang pagpapakita kung ano ang magiging buhay pagkatapos nilang simulan ang paggamit ng iyong mga serbisyo. Kailangan mong makuha ang mga ito upang makita kung gaano mas madali ang magiging mga bagay kapag nagtatrabaho ka para sa kanila.
Narito ang isang halimbawa.
Sabihin nating ikaw ay isang tagapayo sa pamumuno. Tinutulungan mo ang mga kumpanya na gawing mas epektibo ang kanilang mga pinuno. Kung naghahanap ka upang makakuha ng negosyo ng iyong prospect, hindi ka na gumugol ng maraming oras sa pakikipag-usap tungkol sa mga bagay na gagawin mo. Mag-uusap ka tungkol sa kung gaano mas mahusay ang kanilang mga koponan ay magiging. Ipaalam mo ang tungkol sa kung magkano ang kanilang madaragdagan ang kanilang kita bilang isang resulta.
Iyan ang kailangan mong malaman.
Tumutok sa Damdamin
Ang mga damdamin ay mahalaga. Bakit? Dahil ang emosyon ay kung ano ang nagbibigay-diin sa karamihan ng aming paggawa ng desisyon. Totoo iyon. Madalas nating gawin ang ating mga desisyon batay sa nadarama natin.
Ayon sa bentaang eksperto na si Jeffery Gitomer, "Ang ulo ay naka-attach sa presyo, ang puso ay naka-attach sa wallet. Kung tumangis ka sa puso, ang wallet ay lumalabas sa likod ng bulsa. "
Kung maaari mong apila sa emosyon ng iyong inaasam-asam, ikaw ay manalo sa pagbebenta. Ito ay para sa anumang uri ng impluwensya. Upang makakuha ng mga tao upang kumilos, kailangan mong makuha ang mga ito upang makaramdam ng isang bagay.
Siyempre, upang mag-apela sa kanilang mga emosyon, kailangan mong malaman kung ano ang gusto nilang pakiramdam. Kailangan mong malaman kung ano ang kanilang madamdamin. At kailangan mong dalhin ito sa pag-uusap.
Kailangan mo ring malaman kung paano maging komportable ang iyong pag-asa, Gusto nilang maging ligtas sa ideya ng paggawa ng negosyo sa iyo. Kapag nararamdaman nila ang isang pakiramdam ng seguridad, ito ay magiging mas mahusay ang pakiramdam nila tungkol sa pagiging iyong kliyente.
Siyempre, hindi ito nangangahulugan na hindi ka dapat mag-apila sa lohika. Kailangan mo pa ring magbigay ng lohikal na dahilan kung bakit tama ang iyong serbisyo para sa iyong inaasam-asam.
Sa wakas, hindi ka matakot na ipakita ang damdamin sa iyong sarili. Hindi, hindi ko sinasabi na kailangan mong bigyan ang isang mahabang rurok na pananalita sa isang musical score ni John Williams sa likod mo.
Sinasabi ko lang na magandang ideya na ipakita ang iyong mga prospect na madamay ka tungkol sa kung ano ang iyong ginagawa. Kailangan nilang malaman kung gaano kalaki ang pag-ibig mo sa pagtulong sa mga taong katulad nila. Ang ganitong uri ng damdamin ay kung ano ang maaaring kumonekta sa mga tao.
Gamitin ang Social Proof
Dahil nagbebenta ka ng isang bagay na hindi nakikita o hinawakan, kailangan mong makahanap ng iba pang mga paraan upang makuha ang iyong inaasam-asam upang makita ang halaga sa iyong pag-aalay. Dapat mong patunayan sa kanila na ikaw ay nagkakahalaga ng pamumuhunan.
Kailangan mo ng panlipunang patunay.
Sa kanyang aklat, "Impluwensiya: Agham at Praktika," tinatalakay ni Robert Cialdini ang katotohanan na ang mga tao ay mas malamang na gumawa ng isang partikular na aksyon kung alam nila na ang maraming iba pang mga tao ay kumuha din nito. Kung maaari mong ipakita ang iyong inaasam-asam na ginagamit ng iba ang iyong mga serbisyo at nakakuha ng kapakinabangan dahil dito, madaragdagan mo nang malaki ang iyong mga pagkakataong makamit ang kanilang negosyo.
May ilang mga paraan na magagawa mo ito.
Ang pagkukuwento ay lubos na epektibo sa pagsasaalang-alang na ito. Dapat kang magkaroon ng ilang mga kuwento sa iyong pagtatapon. Ang mga ito ay dapat na mga kuwento tungkol sa kung paano mo matulungan ang iba pang mga customer na katulad ng iyong inaasam-asam. Sabihin sa kanila ang tungkol sa mga partikular na suliranin na iyong nalutas. Ito ay isang epektibong paraan upang magbigay ng isang kongkreto halimbawa ng kung ano ang maaari mong gawin para sa iyong inaasam-asam.
Siyempre, kapaki-pakinabang din ang mga testimonial. Ano ang mas mahusay na paraan upang ibenta ang iyong mga serbisyo kaysa sa magkaroon ng iyong nakaraang mga customer na nagbebenta ng mga ito para sa iyo?
Natagpuan ni Tony Pour, tagapagtatag ng SellMax na ang paggamit ng pamamaraang ito ng panlipunang patunay ay nakatulong sa kanyang negosyo ng napakalaki.
"Dahil hindi kami nagbebenta ng mga aktwal na produkto, kailangan naming magtrabaho nang husto upang ilagay ang aming mga customer nang madali. Sa aming website, mayroon kaming mga testimonial mula sa mga nakaraang customer na nagamit ang aming mga serbisyo. Ito ay nagpapakita ng aming mga prospect na maaari naming maihatid sa aming mga pangako. "
Kapag nagpo-market ka ng iyong serbisyo, palaging isama ang ilang mga pahayag ng testimonial mula sa iyong mga nasiyahan na customer. Kapag nakikita ng mga prospect ang mga ito, ito ay lalagay sa kanila nang mas madali. Kung ang iyong serbisyo ay nagtrabaho para sa iyong nakaraang mga customer, dapat itong gumana para sa iyong mga prospect masyadong, tama?
Gumawa ng Brand na Iyong Iba ang Iyong Kumpanya
Ang pagbubuo ng isang malakas na tatak ay napakahalaga sa tagumpay ng anumang kumpanya, ngunit ito ay lalong mahalaga sa mga kumpanya na nakabase sa serbisyo. Muli, dahil ang iyong pag-asa ay hindi maaaring aktwal na makita ang iyong pag-aalok, kailangan nila ng isang bagay upang kumonekta sa sa isang mas malalim na antas.
Iyan ay kung ano ang maaaring gawin ng isang malakas na brand para sa iyong negosyo.
Ang iyong tatak ay kung ano ang makilala sa iyo mula sa iyong kumpetisyon. Nagbibigay ito sa iyong mga prospect ng isang dahilan upang pumili ka sa iba pang mga kumpanya sa iyong industriya.
Ang pagba-brand ay tungkol sa pagtukoy kung sino ang iyong kumpanya, at kung ano ang ibig sabihin nito. Mahalagang mahalaga na maunawaan mo ito. Kung hindi mo tukuyin ang iyong sarili, gagawin ito ng iba para sa iyo, at hindi ito laging gumagana sa iyong pabor.
Kaya ano ang tatak?
Binibigyan ni Jeff Bezos ang pinakamahusay na kahulugan:
"Ang iyong tatak ang sinasabi ng mga tao tungkol sa iyo kapag wala ka sa kuwarto."
Tukuyin kung ano ang gusto mong malaman. Figure kung ano ang gusto mong sabihin ng iba tungkol sa iyo kapag wala ka sa kuwarto.
Narito ang isang mahalagang punto upang matandaan. Ang branding ay hindi tungkol sa "kung ano." Ito ay tungkol sa "bakit." Ang iyong tatak ay tungkol sa bakit ginagawa mo ang ginagawa mo. Sinabi ni Simon Sinek sa kanyang bantog na TED Talk na kailangan mong tumuon sa paggawa ng negosyo sa mga taong naniniwala sa iyong pinaniniwalaan. Ang iyong mga paniniwala ay ang iyong tatak.
Ang matagumpay na branding ay tungkol sa pananaw. Ito ang iyong natatanging pananaw sa tatak na magpapalabas sa iyo mula sa karamihan ng tao. Alamin kung ano ang pananaw ng iyong natatanging brand, at magtrabaho nang husto upang ipaalam ito sa iyong madla. Bibigyan ka nito ng paraan upang kumonekta sa mga nais mong paglingkuran.
Konklusyon
Ang pagbebenta ng mga mahihirap na produkto ay hindi kailangang maging masyadong mahirap. Tulad ng makikita mo, karamihan sa mga ito ay tungkol sa pagbebenta ng kung sino ka. Ang dakilang bagay tungkol sa mga ito ay na ikaw ay natatangi. Walang ibang tao na eksakto tulad mo.
Kapag ikaw ang iyong tunay na sarili, at alam mo kung paano makuha ang iyong mga prospect na gusto at pinagkakatiwalaan mo, magiging mas madali upang isara ang higit pang mga deal. Gamit ang mga tip na ibinigay sa post na ito, maaari kang bumuo ng iyong sarili sa isang produkto na ang mga tao ay nasasabik tungkol sa pagbili.
Larawan ng Tablet sa pamamagitan ng Shutterstock
4 Mga Puna ▼
