Ang ulat ng pinakabagong Marketing ng Nilalaman Marketing mula sa Content Marketing Institute ay nagsabi na ang 88 porsiyento ng mga organisasyon ng B2B ay gumagamit ng marketing sa nilalaman, ngunit 30 porsiyento lamang sa kanila ang sa tingin nito ay epektibo.
Naniniwala ang ilang mga marketer na ang paggawa ng nilalaman para sa mga industriya ng B2B ay mahirap at ang pagmemensahe ng B2C ay madali. Hindi ako sumasang-ayon. Iba-iba lang ang mga ito.
Gayunpaman, nagbabahagi sila ng isang susi sa pagkakatulad: anuman ang iyong pagmemerkado o kung sino ka sa marketing nito, palagi kang namimili sa isang tao. Ang kailangan mo lamang gawin ay maghanap ng isang paraan upang maabot ang taong iyon.
$config[code] not foundNarito ang tatlong epektibong tip para maabot ang mga customer ng B2B gamit ang marketing ng nilalaman.
Mga Tip sa Marketing ng B2B
1. Kasangkutin ang Mga Eksperto ng Industriya
Maraming mga benepisyo ang nagtatampok ng mga eksperto sa iyong nilalaman - o, mas mabuti pa - ang pagkuha ng mga ito na kasangkot sa produksyon nito.
- Pinahahalagahan nito ang iyong trabaho
- Nagdaragdag ito ng mga bagong kaalaman at ideya
- Tumutulong ito na pahabain ang abot ng iyong nilalaman
Ang ideya ay upang makakuha ng mga kilalang pangalan sa iyong industriya upang mag-ambag sa iyong nilalaman. Ito ay nangangahulugan na hilingin sa kanila na magbigay ng isang quote, interbyu sa kanila, o kahit na hikayat sa kanila na magsulat ng isang post ng panauhin para sa iyo.
Karamihan ng panahon, ang pagkuha ng mga eksperto sa industriya sa board ay kasing simple ng pagtatanong. Tandaan lamang na sa pangkalahatan ay mas madaling makakuha ng "oo" mula sa isang tao kung ang iyong tanong ay napakaliit.
Kaya paano mo hinihiling ang isang tao na mag-ambag sa iyong nilalaman?
Ang email ang iyong pinakaligtas na taya. Gayunpaman, ito Talaga tumutulong upang makuha ang radar ng iyong pag-asa muna sa pamamagitan ng pakikipag-ugnay sa kanila sa social media o sa pamamagitan ng pagkomento ang kanilang nilalaman. Ang mga tool tulad ng Buzzsumo ay maaaring makatulong sa iyo na kilalanin at kumonekta sa mga tamang tao sa iyong industriya.
Ang isa pang mahusay na paraan upang makakuha ng mga kontribyutor para sa iyong nilalaman ay sa pamamagitan ng isang serbisyo na tinatawag na HARO. Ang HARO ay nangangahulugang "Tumulong sa isang Tagapagbalita," at mahalagang ito ay isang tool na idinisenyo upang tulungan ang mga mamamahayag na makahanap ng mga pinagkukunan para sa mga artikulo.
Ito ay isang mahusay na paraan upang makalikom ng mga orihinal na panipi para sa nilalaman, bagaman hindi lahat ng tumugon ay kinakailangang maging "dalubhasa." Hindi ako makakanta ng sapat na papuri ng HARO, ngunit makakakuha ka ng pinakamahusay na mga resulta kung gagawin mo ang unang paglipat at umabot sa mga eksperto sa iyong sarili.
Kung hindi mo ma-secure ang isang orihinal na kontribusyon sa iyong nilalaman, ito hindi kailanman Masakit na isama ang mga umiiral na panipi mula sa mga eksperto - lalo na kung inaabot mo ang mga taong iyong itinatampok upang ipaalam sa kanila.
2. Target ang iba't ibang mga yugto ng Funnel Sales
Ang isang "funnel sale" ay isang paraan ng paglalarawan kung paano gumagalaw ang isang tao sa pamamagitan ng proseso ng una sa paghahanap ng iyong tatak, upang maging isang customer.
Gaano karaming yugto ang isang funnel ng benta, at eksakto kung ano ang mga yugtong iyon, ay magkakaiba. Sa ilang mga funnel, ang huling yugto ay nagiging isang customer. Sa iba pa, maaari itong maging isang paulit-ulit na customer, o kahit isang tagapagtaguyod ng tatak.
Ngayon ay magsasalita ako tungkol sa isang simpleng three-stage funnel na benta: kamalayan, pagsusuri, at conversion.
Ang paglikha ng nilalaman na nagta-target ng mga potensyal na customer sa bawat yugto ng funnel na ito ay nakakuha ng dalawang pangunahing bagay:
- Pinapalakas nito ang abot ng iyong nilalaman, at
- Nakakatulong ito upang madagdagan ang ROI ng nilalaman na iyon
Sa yugto ng kamalayan, alam ng prospect na mayroon silang problema at kailangan nila ng isang bagay upang ayusin ito - hindi nila alam medyo kung ano ang kailangan nila .
Upang i-target ang mga prospect na iyon, kailangan mong lumikha ng nilalaman sa paligid ng mga query sa paghahanap ng top-of-the-funnel.
Halimbawa, sabihin nating nag-aalok ka ng software sa pagsubaybay sa gawain na idinisenyo upang tulungan ang mga kumpanya na mag-organisa ng mga proyekto at pamahalaan ang mga workload.
Ang iyong unang trabaho ay upang magtatag kung ano ang nag-trigger ng isang pangangailangan para sa iyong produkto.
Maaari kong isipin ang dalawang uri ng mga prospect na maaaring maghanap ng isang produkto ng ganitong uri:
- Ang isang tao na nagpapatakbo ng isang maliit na startup at nangangailangan ng isang mas mahusay na paraan upang pamahalaan ang mga proyekto at workloads.
- May isang taong hindi nasisiyahan sa kanilang kasalukuyang software sa pagsubaybay sa gawain.
Ang dalawang numero ng Prospect ay nasa yugto na ng dalawang funnel. Kami ay makipag-usap tungkol sa yugto ng dalawang sa isang sandali.
Ang bilang ng prospect ay napaka sa tuktok (stage one) ng funnel. Maaaring magtanong sila tulad ng, "Paano ko mai-streamline ang aking mga panloob na proseso?" O "Paano ko mapapamahalaan ang workloads ng mga empleyado ko?"
Ang iyong trabaho ay upang lumikha ng nilalaman na sumasagot sa mga katanungang iyon, sa pag-asang makilahok sa kanila at paglipat sa mga ito sa pamamagitan ng funnel.
Ito ay maaaring binubuo ng paglikha ng nilalamang pang-edukasyon tulad ng mga post sa blog, ebook, o video.
Sa yugto ng dalawang (sa kasong ito, sa gitna ng funnel), alam ng customer ang iyong produkto at nauunawaan na makakatulong ito sa kanila, ngunit alam nila na may mga pagpipilian. Kailangan nilang malaman kung ang iyong produkto ay ang pinakamahusay na magkasya para sa kanilang mga pangangailangan.
Sa puntong ito, nais ng iyong pag-asam na malaman ang mga bagay tulad ng:
- Ginagawa ba ng produktong ito ang lahat ng kailangan ko?
- Paano naka-stack ang produktong ito laban sa kumpetisyon?
- Nagbibigay ba ang halaga ng produktong ito?
- Maaari ba akong magtiwala sa kumpanyang ito?
Ang mga post sa blog, video, at kahit infographics ay maaaring epektibo dito. Kailangan mong turuan ang mga prospect sa mga merito ng iyong produkto, nang walang mapangahas.
Sa ilalim ng funnel, ang mga prospect ay medyo tiyak na gusto nilang bilhin mula sa iyo; kailangan lang nila ang huling pagtulak sa tamang direksyon.
Hanggang ngayon, maiiwasan mo ang pagiging mapangahas o salesy sa iyong nilalaman. Sa ilalim ng funnel, lumalabas ang lahat ng window na ito. Ikaw lamang ang layunin dito ay magbenta. Ang mga review, case study, at kahit na video ng pagpapakita ay susi dito.
Siyempre, walang industriya o kumpanya ang eksaktong kapareho, at ang iyong funnel ay maaaring maging ibang-iba mula sa isang tinalakay. Hindi mahalaga kung ano ang hitsura ng iyong funnel; kailangan mo lamang tiyaking naabot mo ang maximum na bilang ng mga customer ng B2B sa pamamagitan ng paglikha ng nilalaman na nagta-target sa kanila sa bawat yugto.
3. Sabihin sa Mga Kuwento ng iyong mga Customer
Ang bawat isa sa iyong mga customer ay may isang kuwento upang sabihin, at ang paggamit ng mga kuwento sa iyong nilalaman ay nagbibigay ito ng isang tiyak na gilid.
Karamihan sa atin ay naghahanap ng panlipunang patunay sa bawat lugar ng ating buhay. Gusto naming mapasiguro na ginagawa namin ang mga tamang desisyon.
Iyan kung saan ang mga kuwento ng iyong mga customer ay pumasok.
Ang pinag-uusapan ko dito ay higit pa sa pag-aaral ng kaso. Ang isang pag-aaral ng kaso ay nakatutok sa isang partikular na pangyayari o aktibidad, tulad ng kung paano nalutas ng isang negosyo ang problema ng isang customer.
Ang mga pag-aaral ng kaso ay napakahalaga. Ngunit pagdating sa marketing ng nilalaman, may kaya marami pang iba maaari mong gawin sa mga kwento ng iyong mga customer.
Tandaan, ang iyong mga customer ay may mga kwento na maaaring matutunan ng mga kasalukuyan at inaasahang mga kostumer, mga kuwento na magpapakita kung paano ginagamit at lumalaki ang iyong produkto sa iyong produkto.
Ang isang epektibong istorya ng customer ay hindi kailangang sabihin na ginawa nila ang x sa iyong produkto at nakatulong sa kanila na makamit ang y. Ang isang kuwento na naka-focus sa mga kamangha-manghang bagay na nakamit ng isang customer ay maaaring magsulong ng iyong produkto nang walang kahit na binanggit ito - ang pag-usapan ay laging naroon na ang iyong produkto ay may bahagi sa kanilang tagumpay.
Walang dahilan ang pagmemerkado sa nilalaman ng B2B ay dapat na mas mahirap o mas matagumpay kaysa sa pagmemerkado ng nilalaman sa mga industriya ng B2C. Nakarating ka pa rin mga tao - Kailangan mo lamang maabot ang mga ito sa iba't ibang paraan.
Ano ang iba pang mga tip mayroon ka para sa pag-abot sa mga customer ng B2B sa marketing ng nilalaman? Ipaalam sa akin sa mga komento sa ibaba:
B2B Marketing Photo sa pamamagitan ng Shutterstock
Higit pa sa: Nilalaman Marketing 2 Mga Puna ▼
