Ang tradisyonal na mga tao sa pagbebenta ay nagkaroon ng isang relasyon sa pag-ibig na may poot sa mga aplikasyon ng CRM, ibig sabihin ay iniibig nila ang mga ito. Higit sa lahat dahil sa pakiramdam nila hindi sila nakakakuha ng sapat sa kanila para sa dami ng oras na kanilang ginugugol sa paglalagay ng impormasyon dito. Ngunit ngayon, salamat sa pag-aaral ng makina, artipisyal na katalinuhan at pag-automate, ang CRM ngayon ay nagsisimulang magbigay sa kanila ng mga tunay na benepisyo … at tunay na mga dahilan upang hindi mapoot ito nang mas maraming.
$config[code] not foundSi Jody Glidden, CEO at co-founder ng Introhive, isang platform na nakabatay sa SaaS na nagdudulot ng katalinuhan sa relasyon sa CRM na may data automation at acceleration ng mga benta, nagbabahagi kung paano ang pag-aaral ng makina at automation ay ginagawang mas nakakaakit ng CRM sa mga propesyonal sa pagbebenta. Nasa ibaba ang isang na-edit na transcript ng pag-uusap. Upang marinig ang buong pag-uusap mangyaring i-click ang naka-embed na manlalaro sa ibaba.
* * * * *
Jody Glidden: Yeah sa tingin ko na eksaktong tama. Kapag nagsimula kaming makipag-usap sa maraming mga tao out doon at subukan upang malaman kung bakit ang mga tao ay ilagay ang kanilang mga data sa CRM tingin ko bahagi ng dahilan kung bakit sila ay ginagawa ito ay dahil hindi nila makita ang anumang malaking benepisyo sa kanila. Ito ay higit pa sa isang sistema ng log para sa pamamahala. At sa gayon natapos nila ang pagpapaalam na hindi ito ang lahat ng mga kagiliw-giliw na impormasyon na uri ng niyebeng binilo.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Ngunit kapag iniisip mo ang tungkol sa modernong CRM sa mga bagay tulad ng pagtulong sa pagkuha at mangolekta ng maraming impormasyon at ginagawang magagamit sa mga sales rep mukhang siguro ngayon kami sa isang punto sa oras na ang mga sales rep ay sa wakas ay makakakuha ng isang bagay mula dito na tutulong sa kanila na bumuo ng mga relasyon.
Jody Glidden: Ang aming nakita ay kung hinihiling mo ang mga tao na ipasok ang kanilang mga contact at panatilihin ang mga contact na napapanahon, ipasok ang kanilang mga aktibidad, ipasok ang kanilang post-meeting, ilagay ang lahat ng kanilang mga item sa pagkilos doon, at iba pa. Ito ay talagang nagdaragdag ng hanggang sa maraming oras ng pamamahala. At sa gayon walang sinuman ang talagang gumagawa nito. Kung mag-aplay ka sa pag-aaral ng makina na maaari mong talagang i-automate ang halos lahat ng ito talaga. At pagkatapos ay ang dakilang bagay tungkol sa mga ito ay hindi lamang ikaw ay pagkuha ng trabaho na ang layo upang ang mga tao ay maaaring pumunta gawin ang isang bagay na mas masaya, ngunit sa katotohanan mayroon kang maraming mas nagbebenta ng oras at talagang gawin ang ilang mga produktibong bagay-bagay.
Ang iba pang kawili-wiling bagay ay mag-log ka sa CRM at makakuha ng mas mahalagang impormasyon. Alam ko ngayon na ang ibang tao ay maaaring hinawakan ang aking kostumer o ang kustomer ay inilipat lamang sa isang bagong posisyon. At ngayon siguro dapat kong maabot muli ang mga ito. Kapag ini-automate mo ang iyong CRM ang lahat ng biglaang ito ay nagiging mahalaga at hindi lamang ito ang sistema upang mag-ulat sa iyong tagapamahala.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Kaya pag-usapan namin ang automating ang iyong CRM ay automating ang impormasyon na nanggagaling sa CRM at nagiging naaaksyunan nang walang kinailangang gawin ng marami na maghanap ng mga posibleng pananaw na ginagawang mas madali para sa kanila na makipag-ugnay?
Jody Glidden: Kung iniisip mo kung paano ginagamit ng mga tao upang sukatin ang pag-aampon ng CRM ito ay sa pamamagitan ng kung gaano karaming beses na nag-log in ang mga tao. Na para sa akin ay hindi talagang pag-aampon ng CRM dahil hindi mo binili ito upang ang mga tao ay magkaroon ng isang lugar upang mag-log in. ang iyong CRM upang ang data ay naka-log at ang pananaw na iyon ay maaaring makuha.
Kaya mong i-automate ang pagkuha ng lahat ng data sa at i-automate ang pagkuha ng mga pananaw out sa lamang ang tamang oras. Maaari mong gawin iyon pagkatapos ay talagang hindi mahalaga kung gaano kadalas sila mag-login. Talagang nakakakuha ka ng halaga na binili mo para sa CRM sa unang lugar.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Makipag-usap ng kaunti tungkol sa kung ano ang Introhive ay upang matulungan ang mga tao sa mga benta mahanap ang pakinabang ng paggamit ng kanilang CRM application.
Jody Glidden: Introhive bolts papunta sa iyong umiiral na CRM. At lahat ng biglaang uri ng tumatagal ang lahat ng trabaho ang layo. Maaari itong i-automate ang pagkuha ng lahat ng iyong mga contact sa, pagkuha ng iyong mga tala sa at lahat ng mga log ng kung sino ang hawakan ang iyong customer, ang mga pulong, ang mga email, ang mga item na aksyon. Pag-uunawa kapag binago ng mga tao ang mga trabaho at lahat ng mga uri ng mga bagay. Ginagawa nito ang lahat ng administratibong bagay para sa iyo. Ang iba pang bagay na ginagawa nito ay nanonood ng mga pattern sa iyong mga pagpupulong, ang iyong email na maabot at ang lahat ng mga bagay na ginagawa mo at nagdadala sa lahat ng naaaksyahang pananaw sa iyo upang masasabi mo ito, halimbawa, kung mayroon kang isang pulong sa isang tao, lahat ng ang mahalagang impormasyon; kung ano ang nakakaapekto sa aking kostumer, kung ano ang pinakabagong balita, lahat ng mga bagay na nais mong asahan na nakukuha ng iyong mga tao upang maghanda para sa kostumer ngunit marahil ay hindi. Maaari itong talagang gawin ang lahat para sa iyo; upang makuha ang lahat ng mga bagay na kawili-wili.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Kaya sa ilalim na linya ay mukhang mayroong maraming data na lumulutang sa paligid na maaaring magamit upang matulungan ang mga reps ng benta na mas mahusay na makipag-ugnay at makahanap ng mas mahusay na mga pagkakataon sa pakikipag-ugnayan mas makabuluhang mga tema na magagamit nila na maaaring makatulong sa kanila na kumonekta sa mga customer. Ang ideya ay upang makakuha ng ganitong uri ng impormasyon sa sistema ng CRM upang magamit ito ng mga tao.
Jody Glidden: Oo nga tama. Lahat ng mga bagay na ginagawa mo sa pamamagitan ng e-mail, sa pamamagitan ng panlipunan sa pamamagitan ng telepono, harapan, lahat ng mga sistema na ginagamit nila upang hawakan ang mga customer na nakikipag-ugnayan sa mga customer na iyon. Ang isang napakaliit na bahagi ng mga bagay na iyon ay talagang naka-log. At ako ay isa sa aming mga customer joked na mayroong dalawang uri ng mga empleyado. Mayroon silang mga tao na talagang mag-log sa lahat ng bagay at iyon ay uri ng isang masamang bagay dahil ikaw ay gumagastos ng maraming oras ng kanilang linggo na talagang ginagawa iyon, at pagkatapos ay mayroon silang mga tao na hindi ginagawa ito at iyon ay isang masamang bagay na mabuti. Ang lahat ng impormasyong ito ay talagang kailangan upang makakuha ng naka-log, ngunit hindi kailangang ma-log ng mga tao.
Ang iba pang mga bagay ay may isang grupo ng iba pang impormasyon bukod sa na gusto mo ang iyong mga empleyado upang maging up upang mapabilis. Mga bagay na tulad ng mga pinakabagong balita, ang mga pagkakataon na nangyayari, mga pagkakataon sa cross-sell, pagbili ng kasaysayan; mayroon silang walang bayad na mga invoice. Ang mga bagay na nais mong marinig ang iyong mga tao ay alam bago sila lumakad sa silid. Maaari mong aktwal na sistematiko ang proseso at makakuha ng mga tao na "matalinong" bago ka lumakad.
Sa ngayon tingin ko lahat ng tao ay may nangungunang 5 porsiyento ng kanilang mga reps ng benta at nagtataka sila kung bakit ang mga taong espesyal; May posibilidad silang maging mas handa. Tinitingnan nila ang lahat ng mga bagay na ito bago sila makarating sa kostumer, hindi lang sila naglalakad sa silid. At kung maaari mong hilahin ang lahat ng impormasyon sa kanila, gawin ang trabaho para sa kanila (ang pananaliksik) pagkatapos ay maaari mong dalhin ang lahat ng tao ng kaunti pa sa parehong antas.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Kaya't ito talaga ay maaaring magbigay ng mga pananaw sa tamang oras - sa proseso ng pagbuo ng mga ito ng relasyon o sa buong paglalakbay ng customer - ay napakahalaga. Ngunit hindi mo nais na ang mga sales rep ay gumastos ng napakaraming oras na sinusubukan mong tipunin ang impormasyong iyon at pagkatapos ay sinusubukan na pag-aralan ito, at ayaw mo silang hindi sinusubukan na gawin ito. Kaya na kung saan ang automation bahagi ay dumating sa relasyon ng pag-aautomat ng katalinuhan.
Jody Glidden: Ang mga machine ay mas mahusay sa ganitong uri ng mga bagay kaysa sa kami ay dahil maaari silang tumingin sa pamamagitan ng malaking halaga ng data at hanapin lamang ang mga bagay na talagang kawili-wili. Sa halip na ako ay dumaan sa lahat ng mga palitan ng e-mail at mga pagpupulong at subukan upang pag-aralan kung sino sa aking kumpanya ang halimbawa ay ang pinakamahusay na kaugnayan sa aking kliyente dahil baka gusto kong dalhin ang isang kasamahan sa pulong. Ang tunay na sistema ay maaaring sabihin sa iyo na sa isang instant, at tungkol sa mga pagkakataon sa cross-sell. Naghahanap ka ng uri ng mabilis na snapshot ng mga suhestiyon. Ito ang lahat ng mga bagay-bagay pagkatapos ng talagang oras ng pananaliksik na pinagsama-sama sa isang dalawang-minutong buod.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Ang benepisyo para sa mga sales rep ay mayroon na ngayong magandang dahilan upang naisin na gamitin ang CRM system dahil ngayon ay nagbibigay ito sa kanila ng katalinuhan na magagamit nila sa isang paraan na maaari nilang mapakinabangan nang mabilis. Ngunit sa flip side may malaking pakinabang para sa pamamahala ng mga benta at ng samahan dahil ngayon sila ay talagang nakakakuha ng data mula sa sales rep. Ngunit sa karagdagan sa na mula sa iba pang mga mapagkukunan ng data na nagbibigay sa kanila ng isang mas mahusay na larawan ng kung ano ang nangyayari sa isang account, kung ano ang nangyayari sa mga pagkakataon. At pagkatapos ay maaari silang maghanda at pakikinabangan ang kanilang mga mapagkukunan nang mas mabisa sa pagkakaroon ng ganitong uri ng impormasyon.
Jody Glidden: Ang pamamahala ng benta ay maaaring makakuha ng lahat ng mga ulat na gusto nila. Kung maaari silang magkaroon ng lahat ng mga komunikasyon na nangyari sa lahat ng paraan kasama ang isang pagkakataon halimbawa na bago ang mga tao ay umaasa sa mga tao na nag-tag ng tamang mga bagay sa tamang lugar. Ang benta ay aktwal na nakakakuha ng tamang impormasyon upang gawing mas epektibo ang mga ito sa pulong o sa isang tawag. At pagkatapos kahit na ang pagmemerkado ay nagiging mas epektibo dahil sa ngayon kung ano ang patuloy na nangyayari ay ang mga benta ay nagpapanatili lamang na humihiling sa pagmemerkado para sa higit pang mga leads ngunit bahagi ng dahilan na kailangan nila ng higit pang mga leads ay dahil hindi kinakailangang sinasamantala ang mga leads na binibigyan na sila. Maaari mong i-drive up na panalo rate o ang halaga ng mga lead na sumulong pagkatapos ay kailangan mo ng mas kaunting ng mga ito.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Kaya sa ilalim na linya ay ito ay isang win-win-win. Ang isang panalo sa mga bahagi ng sales reps ay ngayon sila talaga ay may isang sumpain dahilan upang gamitin ang kanilang CRM sa kanya dahil hindi lamang sila pagpapakain ito ngunit sila ay talagang nakakakuha ng fed. At pagkatapos ay sa panig ng pamamahala ng mga benta sila ay nakakakuha ng mas tumpak na real time na impormasyon sa kung ano ang nangyayari sa mga deal at sa pipeline at mga account upang maaari silang magplano ng mas epektibo. At pagkatapos ay sa pangkalahatan ang inaasahan mong pagkakaroon ng mas mahusay na gumaganap na mga tao sa pagbebenta, mayroon ding isang panalo para sa mga customer o ang inaasam-asam dahil ngayon ang mga pakikipag-ugnayan ay magiging mas pinasadya at mas tumpak sa mga pangangailangan ng aktwal na tao. Kaya hindi ito isang buong pangkat ng ekspedisyon sa pangingisda. Ito ay hindi isang buong pangkat ng nakakatawa na pahayag. Ito ay talagang naka-target batay sa pagtatasa ng impormasyon at pagbibigay ng mas mahusay na impormasyon na lumalabas sa inaasam o sa customer.
Jody Glidden: Yeah na eksaktong tama. Sa tingin ko ito ay katulad ng kung ano ang nangyari sa online na advertising tungkol sa 10 taon na ang nakaraan kapag may kaugnayan dahil sa tingin ko ang mga tao ay hindi pakiramdam tulad ng sila ay inconvenienced kaya magkano sa panahon ng proseso. Wala akong isip sa pagkakaroon ng pakikipag-usap sa isang tao na alam mo na matalino tungkol sa aking mga pangangailangan at talagang maaaring magbigay ng kapaki-pakinabang na impormasyon. Ang mas nakakatulong sa akin ay kung hindi pa ginugol ng mga tao ang oras upang magkaroon ng makabuluhang pag-uusap.
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
