Mayroon pa ring maraming mga negosyo na nararamdaman na ang pagsulat ng tseke upang bumili ng isang CRM application ay ang pinakamahirap na bahagi ng pagpapatupad ng isang proseso ng pagbebenta. Sa kasamaang palad, para sa mga taong nag-iisip na ang paraan, hindi na nila maaaring higit pa mula sa katotohanan.
Si Pamela O'Hara, Co-Founder at CEO ng Batchbook, ay nagtatalakay kung bakit ang pagbagsak ng pera ay isang hakbang lamang ng maraming kailangan upang magkaroon ng pagkakataon na makamit ang mga benta sa tagumpay sa merkado ngayon. Nagbahagi din si Pamela ng impormasyon mula sa bagong maliit na benta ng gabay sa negosyo na Batchbook.
$config[code] not foundNasa ibaba ang isang na-edit na transcript ng pag-uusap sa Pamela. Maaaring marinig ang buong pag-uusap sa pamamagitan ng pag-click sa audio player sa ibaba ng transcript.
* * * * *
Pamela O'Hara: Ang BatchBook ay isang web-based CRM na produkto na dinisenyo para sa maliliit na negosyo.Talaga naming iniuugnay ang aming mga produkto sa mga negosyo na pag-uunawa kung ano ang magiging proseso ng kanilang benta. Yaong mga nag-eeksperimento pa rin sa maraming iba't ibang mga benta at marketing na pagsisikap, at talagang kailangan ng isang CRM upang tulungan silang subaybayan ang mga pagsisikap at subaybayan ang mga relasyon na kanilang itinatayo.
Mga Maliit na Tren sa Negosyo: Kayo ay nagsisimula ng taon sa pagtulong sa maliliit na negosyo na may isang bagong maliit na patnubay sa negosyo sa kaligayahan ng customer at paggawa ng mga benta sa kanan. Mas mahirap o mas madali para sa isang maliit na negosyo upang mapanatili ang mga customer nang mas maligaya ngayon?
Pamela O'Hara: Hindi sa tingin ko mas mahirap para sa mga maliliit na negosyo, dahil sa matapat, ang mga maliliit na negosyo ay mayroon pa ring mas personal, kamag-anak na relasyon sa kanilang mga customer sa pangkalahatan. Maraming beses, kaya ang mga customer ay darating sa isang maliit na negosyo. Lalo na sa tingian industriya o pagkonsulta sa industriya. Naghahanap sila ng isang tao na maaaring magbigay sa kanila ng mas personal, hands-on na pansin. Kaya ang mga bagay na talagang ginagawa para sa mas mahusay na relasyon.
Ang pitik na bahagi ng iyon at ang hamon ay maaaring na mayroon ka pang mas kaunting mga tao sa iyong koponan na nagtatrabaho sa mga customer. Tiyak na lumalawak ang iyong mga mapagkukunan ng mas maraming payat. Kaya't sa mga malalaking negosyo maaari kang magkaroon ng isang tao na ang buong paglalarawan ng trabaho ay ginagawa lamang ang mga customer na masaya. Sa maliliit na negosyo, sa pangkalahatan ay ginagawa din ng taong iyon ang taong gumagawa ng pag-invoice, pagpapatakbo ng payroll, at … marahil ang taong nagsimula ng kumpanya, maraming beses.
Kaya, maaari itong maging mahirap na gawin ang maraming iba't ibang mga bagay. Ngunit sa parehong oras, sa palagay ko iyon ang dahilan kung bakit maraming tao ang nagsimula ng isang maliit na negosyo. Kahit na ikaw ay hindi ang may-ari o ang tagapagtatag, pipiliin mong magtrabaho sa isang lugar na may higit na kilalang kaugnayan sa base ng customer.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Ang Batch Book ay nag-aalok ng gabay na ito na "Paggawa ng Benta". Ito ba ay isang bagay na hinihingi ng iyong mga customer para sa tulong?
Pamela O'Hara: Ito ay talagang isang bagay na hinahanap ng aming mga customer. Ang bawat tao na nag-sign up para sa isang BatchBook account, hinihiling namin sa kanila ang isang tanong sa pinakadulo ng proseso ng pag-signup. Hinihiling namin sa kanila, 'Ano ang gusto mong gawin sa BatchBook?' Dahil mahalaga sa amin na maunawaan kung ano ang sinisikap ng aming mga customer na gawin. Kadalasan, ang sagot ay, 'Gusto kong magbenta ng higit pa. Gusto kong lumago ang aking negosyo. '
Talaga nga may isang taong sumulat sa kamakailan lamang, sa literal ang kanyang sagot ay, 'Gusto kong lumaki nang mabilis at may pakinabang, ngunit hindi nawawala ang aking kaluluwa.' Kaya sa palagay ko gusto ng mga tao na maunawaan kung paano magbenta ng higit pa, ngunit nais nilang maging mabuti ang tungkol sa pagbebenta. Kaya para sa lahat na nag-sign up para sa isang account at namamahagi kung ano ang sinusubukan nilang gawin, mayroon kaming isang follow-up. Ang isang tao ay magpapadala ng isang email. Ginagawa rin namin ang konsultasyon ng telepono sa lahat ng aming mga customer upang tulungan silang i-set up ang kanilang BatchBook account.
Ang unang tanong sa prosesong ito ay, 'Ano ang sinusubukan mong gawin?' At muli, maraming tao ang sasabihin, 'Gusto kong magbenta ng higit pa.' At sasabihin natin, 'Okay, kung ano ang plano mo sa paggawa nito? 'At sinasabi nila,' Nagbili ako ng isang CRM. Iyon ang aking plano. '
Kaya gusto namin talagang maunawaan ng mga tao na ang BatchBook, o isang produkto ng CRM, ay talagang isang tool na makakatulong sa iyong malaman ang iyong diskarte sa pagbebenta, at malaman kung paano mapalago ang iyong negosyo. Ngunit hindi ito isang plano. Iyan ay uri ng tulad ng sinasabi, isang martilyo ay kung ano ang pagpunta upang makatulong sa iyo na bumuo ng isang karagdagan sa iyong bahay. Kailangan mo ang mga blueprints. Ang martilyo ay isang kasangkapan na makakatulong sa iyong makarating sa bagong karagdagan, ngunit kailangan mo talagang magkaroon ng plano.
Ang aming buong koponan ay kasangkot sa pagpapaunlad ng bagong gabay na ito. Ito ay hindi lamang ang marketing department. Ito ay ang departamento ng produkto, ito ay ang aming koponan sa karanasan ng customer. Namin ang lahat ay kasangkot sa pagsasama-sama ng isang tunay na hakbang-hakbang na proseso na makakatulong sa mga maliliit na negosyo, ang lahat ng iba't ibang uri ng mga maliliit na negosyo, na maunawaan kung ano ang dapat nilang iniisip tungkol sa pagsasama-sama ng plano sa pagbebenta.
Maliit na Tren sa Negosyo: Anong porsyento ng mga taong iyon ang talagang may tinukoy na proseso ng pagbebenta, kumpara sa mga walang isa?
Pamela O'Hara: Talagang tinanong namin ang aming customer base kung ilan ang may pormal na proseso sa pagbebenta. Ito ay sa ilalim ng 10% na may isang proseso na sumasangguni sila sa higit sa isang beses. Muli, ang mga tao ay nararamdaman, 'Well, alam mo, bumibili ako ng isang produkto. Iyan ang aking diskarte. '
Maliit na Negosyo Trends: Ikaw detalyadong tungkol sa anim na mga pangunahing lugar. Iyon ay paghahanap ng mga leads, pagkuha ng tamang leads, paggawa ng pitch, follow-up, hand-off at paggawa ng mga kaibigan. Kung kailangan mong pumili ng isang lugar kung saan sa palagay mo ay maganda ang ginagawa ng mga tao, at pagkatapos ay piliin ang isang lugar kung saan sa palagay mo kailangan nila ng pinakamaraming tulong, ano ang magiging mga ito?
Pamela O'Hara: Sa palagay ko ang mga tao ay marahil ay nag-iisip ng mga benta, at malamang na ginugugol nila ang karamihan sa kanilang pag-iisip sa kung ano ang tinatawag nating marketing phase. Iyon ang mga pag-post ng social media, mga post sa blog, pagmemerkado sa email, mga ad sa pahayagan, mga ad sa radyo, lahat ng mga bagay na iyong ginagawa upang makuha ang iyong salita. Sa tingin ko ang mga tao ay nag-iisip ng maraming tungkol sa na. Ano ang tamang mga channel? Nasaan ang aking customer? Anong mga newsletter ang kanilang nabasa o paano sila nagpapasiya na bumili ng mga produkto?
Sa palagay ko ang mga tao ay gumugugol ng maraming pag-iisip sa panig ng mga bagay na iyon, at pagkatapos ay hindi sila talagang may mabuting kahulugan, 'Okay, interesado ang isang tao. Ano ang gagawin ko sa kanila? Hindi ko nais na maging masyadong agresibo. Hindi ko gustong masira ang mga ito sa 60 iba't ibang mga awtomatikong email, ngunit nais kong bilhin ang aking produkto. 'Maraming mga bagay na mangyayari sa pagitan ng taong iyon na interesado sa iyong serbisyo o sa iyong produkto at ang taong iyon talaga pagbili ito at paglalakad palagi nasiyahan sa pagbili.
Alam mo, kung ikaw ay isang negosyo ng Etsy, naroon ang unang pagkakataon na nakikita nila ang iyong mga produkto. Maaari nilang makita ito sa Pinterest, maaaring makita nila ito sa Etsy. Ngunit gaano kahirap para sa kanila na makuha ito at mag-enjoy sa bahay? Kailangan nilang bilhin ito. Paano sila magbabayad para dito? Ginagawa mo bang madali para sa kanila na magbayad para dito? Maaari ba nilang gawin ang isang mabilis na link ng PayPal, o gagawin mo ba silang mag-pull out ng ibang credit card o dadalhin mo sila nang magkakahiwalay … paano ka nagpapadala?
Ang mga ito ay bahagi ng proseso ng pagbebenta. Ito ay bahagi ng karanasan ng taong iyon sa pagkuha ng iyong produkto. At dapat mong isipin ang lahat ng mga detalye sa lahat ng paraan sa pamamagitan ng prosesong iyon. Sa tingin ko ang isa sa mga partikular na mahirap na bahagi para sa mga maliliit na negosyo ay umaasa sila sa maraming iba't ibang mga vendor, iba't ibang tao sa prosesong iyon. Maaaring hindi mo matutupad. Maaari kang magbenta ng mga T-shirt. Ngunit mayroon kang isang print shop, at mayroon kang isang hiwalay na serbisyo sa mail na ginagawa ang lahat ng paghahatid, o gumagamit ka ng FedEx o UPS.
Ano ang karanasan ng customer sa mga serbisyong iyon? Nagbibigay ka ba ng sapat na impormasyon? Nakakuha ba sila ng tamang T-shirt? Ang tamang sukat? Nakakuha ba sila ng magandang tala mula sa iyong kumpanya na may T-shirt na nagsasabing, 'Natutuwa kami na binili mo ang aming produkto.' Iyan ay isang pagkakaiba. Iyan ay isang pagkakaiba kapag binubuksan ng taong iyon ang kahon na iyon. Ano ang iniisip nila tungkol sa iyong kumpanya sa susunod na hinahanap nila ang isang T-shirt, o kapag naghahanap sila ng mga T-shirt para sa isang kaibigan?
Lahat sila ay bahagi ng proseso ng pagbebenta. Ito ay hindi lamang kung saan ang site ng social media ang dapat i-post ang aking mga produkto sa Etsy.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Kaya maraming mga mahusay na impormasyon sa dito na naglalakad ka ng mga tao sa pamamagitan ng. Paano makuha ng mga tao ang gabay na ito?
Pamela O'Hara: Ito ay magagamit sa aming website, BatchBook.com. Upang makakuha nang direkta sa gabay sa pagbebenta, pumunta ka lamang sa SalesGuide.BatchBook.com.
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
1 Puna ▼
