Maraming mga produkto at serbisyo ngayon dumating sa isang grupo ng mga iba't ibang mga configuration. Isipin mo lang ang mga opsyon na iyong kinakaharap sa pamimili ng mga computer, telepono, kotse, o kahit na mga plano para sa mga serbisyo ng wireless at cable. Ang resolution ng screen, laki ng hard drive, kulay, atbp. Pagpapanatiling up sa kung saan napapasadyang mga piraso na gumagana sa iba nang manu-mano ay ginagawang mas mahirap na gawin ang tamang alok sa tamang customer sa tamang oras. Totoo iyon sa isang mundo kung saan inaasahan ng mga customer ang agarang mga tugon para sa lahat.
$config[code] not foundSi Russ Chadinha, Direktor ng Pagmemerkado ng Produkto sa PROS, isang software company na tumutulong sa mga organisasyon na gumamit ng malaking data upang magbenta nang mas epektibo, ang nagbabahagi kung paano matutulungan ng CPQ (configure-price-quote) ang mga application na magbenta sa kanila, maging mas mahusay, at pagbutihin ang karanasan ng customer sa proseso ng pagbebenta. (Na-edit ang transcript na ito para sa publikasyon.) Upang marinig ang audio ng buong pakikipanayam, mag-click sa audio player sa dulo ng artikulong ito.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hey Brent, laging kasiyahan na makipag-usap sa iyo at makasama ka. Salamat sa pagtanggap niyo sa akin.
Maliit na Negosyo Trends: Ganap. Ngayon bago kami tumalon sa ganitong buong talakayan tungkol sa CPQ at kung ano ito at kung paano ito nakakaapekto sa karanasan ng kostumer, marahil maaari kang magbigay sa amin ng isang maliit na bahagi ng iyong personal na background.
Russ Chadinha: Ginugol ko ang tungkol sa 25 taon sa espasyo ng tech. Nagsimula ako bilang isang tao sa pagmemerkado sa direktang negosyo sa computer, at nakapaglipat na sa mga kompanya tulad ng Compaq at HP, at nagdala ng pagmemerkado ng mga bagong produkto, mga bagong diskarte sa pag-market, pag-unlad sa negosyo at pagkatapos ay sa huli ay gumugol ng oras sa puwang sa pagbebenta.
Maliit na Negosyo Trends: Makipag-usap ng kaunti tungkol sa iyong kasalukuyang kumpanya, PROS.
Russ Chadinha: Ang PROS ay isang software company na gumagamit ng malaking data at tunay na agham upang kunin ang datos na iyon at magbigay ng mga pananaw na prescriptive sa paligid ng pamamahala ng kita, pagiging epektibo ng pagpepresyo, at pagiging epektibo ng pagbebenta.
Maliit na Negosyo Trends: Siguro maaari mong bigyan kami ng isang mataas na antas ng kahulugan ng CPQ (i-configure, presyo at quote) at kung paano ang pagkakaroon ng isang sistema sa lugar upang i-automate ang roll out ng iba't ibang mga configuration para sa iba't ibang mga produkto ay maaaring makaapekto sa karanasan ng customer?
Russ Chadinha: Ang nakakaapekto nito ay maaaring makapagbigay ng isang pare-parehong karanasan sa kabuuan ng iyong go-to market channel. Kung mayroon kang isang direktang pwersa sa pagbebenta o mayroon kang isang koponan sa loob ng benta, kung mayroon kang mga kasosyo, o kahit na mayroon kang commerce ng B2B, maaari mong pamahalaan ang karanasang iyon sa lahat ng mga channel na iyon mula sa isang solong lalagyan. Napakahusay, ngunit epektibo rin kung ang iyong mga customer ay darating sa iyo mula sa maraming mga channel; magkakaroon sila ng parehong pare-parehong karanasan.
Anong ibig sabihin niyan? Makikita nila ang mga produktong iniharap sa parehong paraan. Mapapahalagahan nila ang tamang paraan upang hindi sila magkaroon ng isang arbitrage na pagkakataon sa iyo mula sa isang pananaw sa pagpepresyo, at makakakuha sila ng isang branded na karanasan sa bawat pakikipag-ugnayan.
Nakikipag-usap din kami tungkol sa bilis ng kostumer ngayon, at talagang ginagawang mas mahusay para sa kanila ang CPQ. Ang koponan ng mga benta ay tumutugon sa kanila nang mas tumpak. At ang pananaliksik ay nagpapakita na may mas kaunting mga pakikipag-ugnayan kapag gumagamit ka ng CPQ tool. At bagaman maaari kang gumastos ng mas kaunting oras sa isang customer, hindi iyon isang masamang bagay, at talagang pinahahalagahan ng mga customer ang pagkuha ng isang mahusay, pare-parehong karanasan.
Maliit na Trend sa Negosyo: At gusto nilang kontrolin ang mas maraming proseso ng kanilang pagbili hangga't maaari. Pinahihintulutan ba ito ng mga ito na huwag mag-isip na mayroon silang higit na kakayahang pamahalaan ang kanilang proseso?
Russ Chadinha: Oo, totoo iyan. At kapag pinag-uusapan mo ang pagiging kumplikado ng produkto sa araw na ito, tanging nakakatiyak na mayroon kang isang tumpak na panipi mula sa iyong mga supplier ay talagang isang oras na kumakain na aktibidad. Nakukuha mo ang mga komplikadong produkto na ito. Kinakailangan mong suriin ang mga ito, siguraduhin na mayroon itong lahat na hinahanap mo dito. Ito ang tamang paraan, ang tamang bagay, ang tamang presyo, ang tamang oras. At ang mga provider na gumagamit ng mga tool ng CPQ ay maaaring matiyak na nagbibigay sila ng isang tumpak, komprehensibong, kumpletong quote. At ito ay ginagawang mas madali para sa aktibidad ng pagkuha na maging mas mabilis, upang aktwal na magtatag ng pagtitiwala sa pakikipag-ugnayan na iyon.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Tingnan din natin ito mula sa pananaw ng taong nagbebenta. Tila tulad nito ay nagpapahintulot sa kanila na magkaroon ng impormasyon sa kanilang pagtatapon at magkaroon ng isang mas malawak na pagkakataon para sa up-benta o cross-benta sa isang mas mahusay na paraan.
Russ Chadinha: Gumamit tayo ng mabilis na halimbawa. Sabihin na ikaw ay isang bagong sales executive at magkaroon ng isang customer na naghahanap para sa isang komplikadong solusyon mula sa iyo. At habang pinupuntahan mo ang proseso ng pagtukoy ng solusyon, ang mga tool ng CPQ ay magbibigay sa iyo ng isang guided na karanasan sa pagbebenta. Ito ay magsasalita sa iyo kahit na ang mga tanong tungkol sa mga customer at pinapayagan ka pagkatapos ay hindi maging isang produkto eksperto, ngunit upang maunawaan ang iyong mga customer at ang kanilang mga pangangailangan. At gamit ang mga sagot sa mga tanong na iyon, ito ay gumawa ng isang rekomendasyon sa isang pinasadya, komprehensibong solusyon para sa partikular na kostumer upang gawing mas madali para sa taong benta na lumikha ng tamang pinasadya na alok para sa partikular na kostumer na iyon, na nagse-save sa kanila ng maraming oras ngunit tinitiyak din na tumpak ito.
Bukod pa rito, magbibigay ito ng mga rekomendasyon. Kaya ngayon ang mga sales rep ay makakakuha ng mga mungkahi sa iba pang mga bagay na may partikular na pakete o solusyon na dapat mong isaalang-alang o gawing available sa customer. Kaya ngayon mayroon silang mga cross-sale at up-sale na mga rekomendasyon pati na rin.
At lahat ng mga ito pagkatapos ay lilikha ng pakikipag-ugnayan at pakikipag-ugnayan sa customer. Maaari silang bumili ng higit pa sa kung ano ang kailangan nila mula sa iyo. Ngayon nagsimula kang lumipat mula sa isang tagapagtustos sa isang pinagkakatiwalaang kasosyo - isang taong nagpakita na maaari mong ibigay sa kanila ang mga kumpleto, buong solusyon, at isang tao na maaari nilang umasa para sa bilis ng pagpapatupad at katumpakan - muli, pabalik sa ideya na maging isang tiwala tagapayo.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Oo, at parang may ilang mga nasasangkot na benepisyo na darating mula mismo sa diskarte na ito.
Russ Chadinha: Sinasabi ng pananaliksik sa isang lugar sa lugar na may 49 porsiyento na pagtaas sa pagiging produktibo, na nagmumula sa bilis na kung saan nila nababalik ang mga sipi. Ngunit nakikita rin namin ang isang pagbawas sa ikot ng benta. Ito ay tumatagal ng mas kaunting mga beses upang maulit ang quote at ang alok, na ginagawang mas simple at mas mabilis na bilang bahagi ng ikot ng benta.
Nakikita rin namin pagkatapos sa pamamagitan ng cross-sale, up-sale at mga guided selling na kakayahan. Nagbibigay sila ng mas malaking, mas malawak na alok at solusyon. Kaya iyon ay aktwal na pagtaas ng kita at ang margin.
At lamang ang dami ng mga karagdagang pagkakataon na maaari nilang hawakan. Maaari akong maging mas mahusay sa mga pagkakataong iyon, at mayroon akong mas malaking potensyal na kita bilang isang sales rep.
Kaya ito ay talagang nakakatulong sa iyong kita na kakayahan, na tumutulong sa pagbaba ng iyong benta cycle. Ang iyong mga rate ng panalo ay aktwal na umakyat dahil mas mabilis ka, mas tumpak ka at nakakakuha ka ng mas maraming aktibidad mula sa iyong mga kliyente.
Maliit na Negosyo Trends: Ang uri ng mga numero na iyong pinag-uusapan, ay nangyayari ito kapag ang isang serbisyo tulad ng sa iyo ay isinama sa isang bagay tulad ng isang CRM application?
Russ Chadinha: Ang CPQ mismo ay mahusay. Ang CPQ na may CRM ay talagang mahusay, ngunit kung nais mo ang tunay na epekto sa negosyo pagkatapos ay idagdag mo ang presyo sa pag-optimize at patnubay.
Nakikita namin ang dalawang porsiyento hanggang apat na porsiyento na nakamit sa kita, at ngayon nagsisimula kaming makita ang hanggang 15 porsiyento na epekto sa margin ng incremental sa pagdaragdag ng presyo sa pag-optimize at patnubay sa puwang ng CPQ - lahat tapos na sa loob ng CRM. Kaya kung ano ang simula na gawin pagkatapos ay ibahin ang anyo ng CRM sistema ng kumpanya sa isang kita at kita optimization engine; hindi lamang kahusayan, kundi pagiging epektibo sa tunay na epekto ng P & L.
Maliit na Negosyo Trends: Kaya ang bottom line dito ay na sa paggamit ng mga ganitong uri ng mga sistema sa magkasunod, hindi lamang ikaw ay magagawang i-optimize ang iyong pagkakataon upang magbenta ngunit ginagawa nito ito sa isang mahusay na paraan kung saan pinapabilis ang cycle ng benta. At pagkatapos ay marahil ang pinakamahalagang bahagi ay nagpapakita ng isang mahusay na karanasan sa customer, dahil ngayon ay nakapagbibigay ka sa kanila ng isang quote na mas personalized sa likas na katangian batay sa impormasyon na kanilang input.
Russ Chadinha: Iyon ay eksaktong tama. At kung ano ang makikita nila, tulad ng inilarawan mo pagkatapos, ay aktwal na naghahatid sila ng isang mas mahusay na karanasan sa customer. At ito ay tunay na magmaneho ng kamangha-manghang resulta ng negosyo para sa kanila.
Maliit na Negosyo Trends: Saan maaaring matuto ang mga tao ng higit pa tungkol sa CPQ at kung paano mo diskarte ito?
Russ Chadinha: Mahusay na gusto namin para sa mga tao na suriin kami sa aming website sa pros.com.
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
1
