Up Your Sales sa Down Market: 20 Mga Istratehiya mula sa Mga Nangungunang Trabaho sa Salespeople na Manalo ng Mahalaga sa Mga Customer ay kay Ron Volper, isang consultant sa pagpapaunlad ng negosyo sa Fortune 500.
Sinoa! Maghintay ng isang minuto! Iniisip mo, "Sinabi ba niya ang Fortune 500? Ano ang maaaring sabihin ng isang consultant ng Fortune 500 na may kaugnayan sa aking negosyo na may 12 empleyado? "
Marami, kamangha-mangha. Nakatanggap ako ng kopya ng pagrerepaso ng aklat na ito sa koreo, at halos itinakda ko ito nang makita ko ang cover blurb tungkol sa karanasan ng may-akda sa malalaking korporasyon. Pagkatapos ng lahat, nakatuon kami dito sa mga aklat para sa mga maliliit na may-ari at negosyante. May posibilidad kaming maiwasan ang mga aklat na nagta-target ng isang madla sa korporasyon - ang mundo na ito ay iba mula sa paraan ng mga maliliit na negosyo na gumana.
Sa kabutihang-palad, kinuha ko ang ilang minuto upang hinlalaki sa pamamagitan ng libro.
Ang unang seksyon na nakita ko ay isang 2-pahinang tanong at sagot na sesyon sa pagitan ng isang pasyente at isang doktor na nag-diagnose ng sakit ng pasyente. Ginamit ng may-akda ang pagkakatulad na ito upang ilarawan kung gaano ang mga salespeople ay dapat magtanong ng maraming mga katanungan bago magtanghal ng isang solusyon upang matugunan ang mga pangangailangan ng customer at sinusubukan na isara ang isang benta.
Ngayon … na ang parehong punto tungkol sa pagtatanong ay ginawa sa hindi mabilang na mga libro ng mga benta bago. Ngunit sa paanuman, nakikita ang puntong ipinakita bilang isang doktor na gumawa ng diagnosis na nagdulot nito sa bahay. Agad na naka-click ang punto. Susunod na panahon na ikaw ay nasa isang sitwasyon sa benta, isipin ang iyong sarili bilang isang doktor na sinusubukang gumawa ng diagnosis. Hindi ito eksaktong tulad nito - halimbawa, sa mga benta kailangan mong humingi ng higit pang mga bukas na tanong. Gayunpaman, ang punto tungkol sa pagtatanong ay hindi malilimutan at ito ay nagpapatuloy, dahil lahat ng paraan ay ipinakita ng may-akda ang impormasyon.
Ang Aking Pinakamainam
Ang aklat na ito ay puno ng mga praktikal na piraso. Halimbawa, makakahanap ka ng madaling maintindihan sa 10-pahinang kabanata kung paano magbibigay ng isang pagtatanghal sa benta. Sinasaklaw nito ang lahat mula sa pinakamainam na laki ng font para sa mga slide ng PowerPoint, sa pangangailangan na maisagawa ang iyong presentasyon nang maaga, upang epektibong gamitin ang wika ng katawan.
Ang isa pang perlas ng isang kabanata ay tinatalakay ang panukalang benta. Sinasabi nito sa iyo kung kailan (at kailan hindi) magsulat at maghatid ng panukalang benta. Ngunit ang pinakamahuhusay na bahagi ng kabanatang ito ay ang detalyadong balangkas ng kung ano ang dapat sa iyong panukalang benta, kasama ang mga pinaka-karaniwang pagkakamali upang maiwasan para sa bawat seksyon. Halimbawa: alam mo ba na ang isa sa mga pinaka-karaniwang pagkakamali sa pahina ng pabalat ng panukala ay maling pagbaybay ng pangalan ng kustomer?
Ang isa sa mga bagay na lalo kong nagustuhan tungkol sa aklat na ito ay ang paraan ng pagsisimula ng bawat kabanata sa isang istatistika ng bentahe nang husto. Ang pambungad na istatistika ay isang punto tungkol sa kung ano ang dapat mong matandaan mula sa bawat kabanata. Narito ang ilang mga halimbawa:
- "Ang mga nangungunang gumaganap na mga salespeople ay humingi ng apat na beses bilang maraming mga katanungan bilang kanilang mga di-matagumpay na kasamahan."
- "Kung tinawagan mo ang malamig na mga prospect, magkakaroon ka ng 2 porsiyento lamang na pagkakataon na makikipag-usap ka sa kanila, kung mayroon kang isang referral ang iyong mga logro ay tumalon sa 20 porsiyento, ngunit kung mayroon kang isang pagpapakilala, tumalon sila hanggang 60 porsiyento."
- "Ang mga nangungunang salespeople ay nagsusulat at nagsasagawa ng kanilang mga pagtatanghal sa benta nang tatlong beses na mas madalas kaysa sa mga hindi gaanong matagumpay na mga salespeople."
- "Pitumpu porsiyento ng mga salespeople ang nagsabi na hindi nila isinara ang negosyo dahil sa presyo, samantalang 45 porsyento lamang ng kanilang mga customer ang nagsabi na ang presyo ay ang kanilang pangunahing pagtutol."
Sino ang Aklat na Ito Para Sa
Tungkol sa 70% ng aklat na ito ay may kaugnayan sa mga maliliit na negosyo na may maliliit na mga benta ng mga koponan, at maging sa mga nag-iisang proprietor. Halimbawa, kung ikaw ay isang may-ari ng negosyo na nag-doubles bilang pangunahing salesperson ng iyong kumpanya, marami kang matututunan mula sa aklat na ito, lalo na kung ikaw ay kulang sa isang sales background. Ang impormasyon ay praktikal, hindi panteorya. Hindi ito gumagamit ng korporasyon-nagsasalita, ngunit sa halip ay gumagamit ng pang-araw-araw na wika.
Nangangahulugan iyan, ang pangunahing madla para sa aklat na ito ay mga tagapamahala ng benta at mga salespeople sa malalaking korporasyon na gustong maging mga nangungunang tagapalabas. Maliit na mga negosyo, makakakuha ka ng benepisyo - huwag lamang mabigla kung makakita ka ng ilang mga kabanata na mas kapaki-pakinabang kaysa sa iba: ang kabanata sa mga paligsahan at pagganyak sa mga benta; at ang kabanata sa pag-aayos ng mga teritoryo ng mga benta, sa pangalan lamang ng dalawa na mas may kaugnayan sa malalaking korporasyon.
Up Your Sales ay hindi tungkol sa mga benta ng retail o eCommerce. Gayundin, kung nagbebenta ka ng mga maliit na tiket sa mga item o mga serbisyo, ang mga diskarte sa pagbebenta dito ay hindi gaanong may kaugnayan, pangunahin dahil ang economics ay hindi magpapahintulot sa iyo na italaga ang oras at pagsisikap sa bawat benta sa paraan ng aklat na ito ay naglalarawan. Kadalasan ang aklat na ito ay pinakamainam para sa mga na ang pinakamaliit na pagbebenta ay sa hilaga ng $ 1,000.
Ano ang Nais Kong Makita
Nararamdaman ko ang aklat na ito ay may halaga para sa maliliit na negosyo. Gayunpaman, hindi ito napapanahon sa mga paraan na dapat ibenta ng mga maliliit na negosyo ngayon kung gusto nilang mabuhay. Halimbawa, ang karamihan sa mga maliliit na negosyo ay dapat gumawa ng mabigat na paggamit ng email, mga pagpupulong ng telepono, mga online na pagpupulong at iba pang mga diskarte sa pagbebenta ng malayuan. Maraming mga maliliit na negosyo ang walang oras o pera upang magpadala ng mga taong nagtitinda ng malayong distansya upang makagawa ng mga tawag sa pagbebenta sa loob ng tao. Ang mga diskarte sa aklat na ito ay tiyak na nakatuon sa pagtawag o pagpupulong sa loob ng tao.
Gayundin, ang libro ay napakalinaw sa paggamit ng networking, salita ng bibig, at social media bilang bahagi ng iyong mga prospecting na benta. Ang seksyon sa social media ay binubuo ng isang kalahating pahina na binanggit gamit ang LinkedIn at Facebook upang mag-recruit ng mga salespeople na umarkila. Ngunit ang mga maliliit na negosyo at negosyante ngayon ay gumagamit ng social media upang punan ang kanilang mga funnel sa pagbebenta o bilang mga pangunahing yugto ng marketing. Ang mga referral at networking sa salita ng bibig ay napakalaki sa mundo ng maliit na negosyo. Ngunit ang mga ito ay hindi talaga sakop sa aklat na ito sa mga paraan na ginagamit ng maliliit na negosyo ang mga pamamaraan na ito.
Ngunit hangga't nauunawaan mo ang mga limitasyon na ito, Up Your Sales May halaga, lalo na kung nagbebenta ang iyong kumpanya ng mga produkto o serbisyo sa mga malalaking korporasyon. Ang aklat na ito ay isang mahusay na trabaho na nagsasabi sa iyo kung paano maging mas epektibo sa pagbebenta sa mga malalaking kumpanya.
5 Mga Puna ▼
