Nagkaroon ng isang mahusay na pakikitungo ng aktibidad sa CRM (customer relationship management) industriya ng huli pagdating sa marketing automation. Sa nakalipas na dalawang buwan, ang Salesfoce.com ay bumili ng Eksaktong Target (na hindi pa natagal na nakuha ng Pardot), ang MarketO ay nagkaroon ng isang matagumpay na IPO at inihayag ng Adobe ang kanilang layunin na bilhin si Neolane. Subalit ang karamihan sa mga gumagalaw ay nagkaroon ng malaking negosyo sa isip, kaya ano ang ibig sabihin nito sa mga maliliit na negosyo at sa kanilang mga pangangailangan sa marketing automation?
$config[code] not foundSi Raghu Raghavan, CEO ng provider ng marketing automation na Act-On, ay sumali sa Brent Leary para sa isang talakayan tungkol sa kung ano ang epekto ng mga gumagalaw na ito, kung mayroon man, sa mga maliliit na negosyo. Ibinahagi niya ang kanyang pagkuha sa kung paano ang paglaganap ng mga channel ay nakakaapekto sa pagmemerkado para sa mga maliliit na negosyo at kung paano ang pag-aautomat ng pagmemerkado ay maaaring makatulong na mapabuti ang posibilidad nila sa tagumpay sa pagmemerkado sa isang panahon ng mabilis na pagbabago.
* * * * *
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Maaari bang bigyan kami ng isang maliit na bahagi ng iyong background?
Raghu Raghavan: Ang interes ko sa buong puwang na ito ay nagsimula nang mga 12 hanggang 13 taon na ang nakakaraan. Ako ay isa sa dalawang tagapagtatag ng Responsys, na noong una ay isa sa mga unang kumpanya ng SaaS bago ang salitang SaaS ay ginagamit pa.
Nagtayo kami ng napakagandang, multitalented na plataporma para sa paggawa ng pagmemerkado sa email pabalik sa araw. Isa sa mga bagay na sinaktan ko sa lahat ay ang email na ito ay palaging magiging bahagi ng isang mas malaking larawan na may paggalang sa mga marketer.
Nang magsimula ako ng Act-On, nagkaroon ng maraming interes sa isang mas matatag na pananaw ng marketing. Sa tingin ko Eloqua para sa sampung taon ay pakikipag-usap tungkol sa marketing automation at kung ano ang ibig sabihin nito. Sa tingin ko tinuruan nila ang merkado.
Kapag ang Marketo ay dumating sa merkado sila talaga hinamon ng maraming mga pagpapalagay. Ang automation sa pagmemerkado ay palaging nasa linya ng "SAP marketing." Ito ay tulad ng isang malaking pagpapatupad ng ERP, siyam na buwan upang mag-set up, at si Marketo ay pumasok at hinamon iyon. Sila ay dumating na may hindi kapani-paniwala na diskarte sa merkado at nais naming gawin ang ilan sa mga bagay na iyon.
Nang magsimula kami ng Act-On, ang Salesforce ay nangingibabaw. Nagtatrabaho kami sa aming platform upang magamit sa lahat ng dako. Ang pagmemerkado sa pagmemerkado ay nagsisimula na usapan tungkol sa mas malawak na, kaya ito ay isang kamangha-manghang oras upang pumasok sa isang bagong merkado na bahagya natagos. Ang Act-On ay isang kumpanya na may founding engineering mula sa Mga Tugon, mayroon itong maraming malalim na kaalaman tungkol sa SaaS. Pumasok kami, nakita namin ang lahat ng mga bagay na hindi nagawa sa puwang na ito, at sa palagay ko ay pinahihintulutan naming bumuo ng isang kumpanya sa isang buong bagong paraan upang i-atake ang aming nakita sa merkado ng monsters. Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Paano lumaganap ang lahat ng iba't ibang mga channel, format at social network na ito sa pangangailangan ng automation sa pagmemerkado? Raghu Raghavan: Sa tingin ko sa isang malaking paraan. Iyon ay isang mahusay na tanong. Dahil sa tingin ko na ito ay isa sa mga kadahilanan sa pagmamaneho para sa automation sa pagmemerkado na walang sinuman ang tunay na nagsasalita tungkol sa marami. Alam mo ang kaunting kasaysayan, nakakatulong na maging sa paligid ng espasyo na ito sa loob ng mahabang panahon. Kung titingnan mo ang mga kumpanya tulad ng Unica, bahagi ng bagong Enterprise Marketing Management (EMM) na pangkat sa IBM, at Aprimo, mga lumang linya ng kumpanya - hindi ko dapat sabihin ang lumang linya, hindi sila ang lumang iyon, ngunit ang mga ito ngayon ay mga linya ng mga kumpanya. Ang mga ito ay tunay na nagtakda upang malutas ang isang problema na ang mga malalaking kumpanya ay nagkaroon, na kung saan ay maraming mga channel. Para sa mga malalaking kumpanya ang mga channel ay email, Web, dealer network - ito ay ang lahat ng kanilang iba pang mga pisikal na touch point, muling nagbebenta at "kung ano-may-ka." Well kung titingnan mo ang mga kumpanya ngayon, kung titingnan mo ang lahat ng ang mga channel na ito ay uri ng tulad na. Kaya ang teknolohiya para sa pamamahala ng pag-uugali ng multi-channel ay nagawa sa ibang domain. Ano ang mangyayari ngayon ay na kailangan ang engineer lahat ng ito pababa sa isang format kung saan ang isang maliit na kumpanya, na may isang maliit na bilang ng mga empleyado sa marketing ay maaaring talagang magkaroon ng kahulugan ng lahat ng ito. Ang bawat kumpanya na usapan natin ay sinusubukan ang lahat. Sinusubukan nilang mag-tweet; gumawa sila ng Facebook Page; mag-blog sila; ginagawa nila ang mga bagay sa website. Ang nakawiwiling bagay sa marketing ngayon ay ang pagsasabi, 'Ano ang dapat kong gawin? Gumagawa ba ako ng sapat, dahil walang pandaigdigang sagot kung ano ang pinakamagandang bagay para sa sinuman? ' Ang pagmemerkado sa pagmemerkado ay dumating at lumikha ng isang forum kung saan maraming mga bagay na maaari mong gawin medyo mabilis, maraming mga tool ng kapangyarihan. Kaya ngayon ang tunay na tanong ay, 'Paano mo itong gamitin nang matalino?' Ang dakilang bagay tungkol sa pag-aautomat sa pagmemerkado ay aabutin ang pagtuon sa layo mula sa mga indibidwal na tool at nagbabago ang pagtuon sa kung ano ang sinusubukan ng merkado na makamit. Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Nakikita mo ba ang mga pangunahing tradisyonal na negosyo na nagsisimulang tumalon dito? Raghu Raghavan: Yess. Sa palagay ko'y itinataas mo ang tanong ng kakayahang bayaran. Ito ay kagiliw-giliw na dahil ang dalawang mga kumpanya na talaga hamunin ang katayuan quo sa na Pardot at sa amin. Ang Pardot at Act-On ay karaniwang nagpunta at nagsabing, 'Narito, maaari kang gumawa ng mga sopistikadong bagay na hindi gumagasta ng maraming pera.' Ano ang nagsisimulang mangyari dito sa mga tuntunin ng pagbisita sa mainstream, alam mo ba ang kasaysayan, kung titingnan mo ang Eloqua at kung tumingin ka sa Marketo, ang mga tao na nasa merkado na ito ng ilang sandali, ang karamihan ng kanilang mga customer ay mga high tech na kumpanya, at mga high tech na kumpanya ay may posibilidad na maging maagang mga gumagamit ng teknolohiya.Ngunit noong 2012 at tiyak na sa 2013, ang teknolohiyang ito ay malawakang pinagtibay. Mayroon kaming mga customer sa bawat mahihinayang industriya, segment at sulok na maaari mong isipin. Mayroon kaming isang customer na nagbebenta ng mga mapanganib na materyal, kagamitan sa pagtatapon, guwantes at drums at radioactive na paghahabla at kung ano ang mayroon ka. Ngayon, malamang na hindi mo iniisip ang mga ito bilang mga kumpanya na ayon sa kaugalian ay gumagamit ng teknolohiyang ito. Ngunit sa pagdating ng lahat ng mga channel na ito, ginamit ng mga tao ang kanilang Facebook sa bahay, at nagsimula upang makita ang mga paraan kung saan maaari nilang gamitin ang Facebook para sa trabaho. O ang paraan ng mga tao na tweet at kung paano nila magagamit ito para sa trabaho. Ang teknolohiyang ito ay naging ganap na mamimili. Hindi na ito nasa domain ng mga high tech na gumagamit. Ito ay mamimili sa mga mamimili. Maliit na Trend sa Negosyo: Sinasabi ng lahat ang tungkol sa pagkuha ng Salesforce ExactTarget. Pagkatapos, ilang linggo lamang pagkatapos nito, ang isang kumpanya na hindi pa nakakakuha ng maraming pansin pagdating sa automation sa pagmemerkado, ay Adobe. Bumili sila ng isang kumpanya na tinatawag na Neolane. Sa pamamagitan ng mga bagay na ito, ito ba ay pagpunta sa kahit na ang ante, sa mga tuntunin ng lahat ngayon alam na kailangan nila marketing pag-aautomat? Raghu Raghavan: Marahil ay may kontrarian ako sa pagtingin na ito at maaaring maging kontrobersyal pa rin. Ang nangyayari dito ay ang evolution ng biology ng mga kumpanya na nagpapatakbo ng gamut ng kung ano ang maaari nilang gawin, talaga pagkuha binili. Ang ibig kong sabihin ay ang teknolohiya ng ExactTarget ay hindi itinutulak ang limitasyon ng anumang bagay, ito ay isang tapos na pakikitungo. Ito ay lumang bagay. Ang pagbili ng Salesforce ay nililimas ang patlang para sa mga mas bagong kompanya na pumasok at gumawa ng mas bago at mas kapana-panabik na mga bagay. Ang bagay na nagiging kawili-wili ay binabasa ng mga tao ang mga bagay-bagay sa pindutin at nagiging mas gusto nila ang mga bagay na ito. Kung naghahanap sila ng 'automation ng merkado' makakakita sila ng maraming mga dynamic na kumpanya na may mga bagay na maaari nilang gamitin kaagad. Oo siguradong, nakikita natin ang isang katalinuhan sa interes. Totoong, ang mga kumpanya na gustong makuha ang mga teknolohiya na ito ay interesado sa lahat ng mga kumpanya sa espasyo na ito. Ang mga tao tulad ng Marketo, Hubspot at sa amin ay ang lahat ng paksa ng pag-uusap. Ngunit araw-araw na negosyo ay may mas kaunting gawin sa mga ito at higit pa upang gawin sa sa katotohanan na mayroong maraming mga kumpanya out doon na kailangan ang mga bagay na ito, walang mga bagay-bagay at hindi basahin ang trade press. Ang 5% na numero na aking sinipi ay talagang totoo. Kung titingnan mo ang mga kumpanya na handa na para sa marketing automation sa North America lamang, ang pagpasok ay minuskula. Sa bawat estado ng pakikipag-ugnayan sa isang customer, ang aming teknolohiya ay may kaugnayan. Nakikipag-ugnayan ito sa mga customer na hindi mo pa alam; hindi kilalang mga bisita sa iyong website. Dahil lamang sa mga hindi nakikilalang ito ay hindi nangangahulugan na hindi mo maaaring simulan upang masubaybayan ang kanilang pag-uugali at bigyan sila ng mga kagiliw-giliw na bagay upang tumingin. Ang aplikasyon ng pagmemerkado upang matulungan ang mga reps ng benta ay malapit nang mas mabilis ang negosyo, o ang aplikasyon ng pagmemerkado upang kumuha ng isang umiiral na customer at palaguin ang mga ito, at i-upsell ang mga ito. Ang kakayahang gumamit ng pagmemerkado upang magkaroon ng iyong mga customer ng sanggunian na kumilos sa iyong ngalan sa pamamagitan ng pagbibigay sa kanila - ang buong gamut ng mga pakikipag-ugnayan sa customer ay kung saan inaasahan naming maging. Maliit na Negosyo Trends: Saan maaaring pumunta ang mga tao upang matuto nang higit pa? Raghu Raghavan: Halika sa aming website, Act-On.com. Ang pakikipanayam na ito sa automation sa pagmemerkado ay bahagi ng One on One series ng pakikipanayam na may mga nakakaintriga na negosyante, mga may-akda at eksperto sa negosyo ngayon. Ang transcript na ito ay na-edit para sa publikasyon. Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
