Ako ay "naghuhukay sa mga crates" kamakailan at natagpuan ang ilang mga talagang mahusay na mga bagay-bagay na para sa isang kadahilanan o iba pang hindi ko nagtrabaho sa serye. At bagaman ito ay hindi isang "isa sa isa" na pag-uusap, ang sesyon na ito mula sa ExCom 2016 - isang kaganapan na co-organisado ko sa pinuno ng pag-iisip ng eCommerce na si John Lawson - ay katulad din sa ngayon tulad noong nakaraang taon.
Mga Pananaw sa Pagpapatakbo ng Negosyo na Nakabatay sa Subskripsyon
Ang Small Business Trends Publisher Anita Campbell ay namuno ng isang mahusay na pag-uusap sa mga benepisyo at mga hamon ng pagpapatakbo ng isang negosyo batay sa subscription, mula sa parehong pananaw ng B2C at B2B. Ang Rohan Gilkes, may-ari ng Wet Shave Club, at Sangram Vajre, cofounder at CMO ng account-based na platform ng marketing na Terminus, ay nagbabahagi ng kanilang mga karanasan sa lumalaking negosyo ng subscription. At magkakasama sila ng maraming lupa at nagbibigay ng ilang mga mahusay na pananaw na maaaring makatulong sa mga isinasaalang-alang ang modelo ng negosyo na nauunawaan kung ano ang gagawin, at kung ano ang dapat iwasan.
$config[code] not foundAng sumusunod ay isang na-edit na transcript ng sesyon. Upang marinig ang buong pag-uusap i-click ang naka-embed na video / audio clip sa ibaba.
* * * * *
Maliit na Negosyo Trends: Rohan, maaari naming sabihin mula sa pangalan ng iyong negosyo, Wet Shave Club, kung ano ang iyong ibinebenta, ngunit nais mong ilarawan para sa lahat kung ano ang eksaktong ang isang customer makakuha kapag nag-subscribe sila sa Wet Shave Club at kung ano ang kanilang pagbabayad para sa bawat buwan?
Rohan Gilkes: Sa Wet Shave Club, ang mga customer ay makakakuha ng isang buwanang kahon ng mga wet shaving na produkto. Ang mga wet shaving na produkto ay tulad ng iyong lumang pang-ahit sa paaralan kung saan ka pupunta sa isang barbero, malamang na makita mo ito sa mga pelikula. Inilalagay nila ang sabong pang-ahit sa iyong mukha at ito ay isang double-edged na labaha. Ang brush at talcum powder, marahil ilang cologne. Ang lahat ng mga uri ng mga random na bagay-bagay na ang mga tao na gusto ang tradisyonal na karanasan sa pag-ahit na gagamitin. Magbabayad sila sa pagitan ng $ 19 bawat buwan, kung sila ay mag-subscribe para sa isang buong taon, gumawa sa isang buong taon, o magbayad sila ng $ 29 bawat buwan kung pupuntahan nila ang buwan sa bawat buwan.
Pagkatapos ay mayroon kami ng tatlong buwan at isang anim na buwan rin. Ito ay talagang nagbibigay-daan sa amin upang makinis ang aming kita sa pamamagitan ng pagkakaroon ng mga tao na gumawa para sa isang mas mahabang oras at gantimpalaan namin ang mga ito sa isang diskwento.
Maliit na Negosyo Trends: Sigurado ka mula sa isang barber background sa pamamagitan ng pagkakataon?
Rohan Gilkes: Hindi ako mula sa isang barber background. Hindi ko talaga mabasa ang ahit. Nag-ahit ako ng mga clippers. Ako ay talagang dumating sa kabuuan ng pagkakataon at naramdaman ko na marahil ako ay maaaring marahil itumba ito. Ang aking background ay nagtatayo lang ako ng mga kompanya ng internet. Dati akong naging isang accountant at nagsimula akong maghanap ng mga pagkakataon online at nagtuturo sa sarili ko lahat ng bagay na maituro ko sa sarili ko tungkol sa internet marketing at hustling online. Nang dumating ako sa pagkakataong ito, kinuha ko ito at nagtatrabaho ito.
Maliit na Negosyo Trends: Mayroon kaming isang napaka iba't ibang uri ng negosyo sa paglipas dito sa Sangram. Ito ay hindi isang negosyo B2C. Sabihin sa amin kung ano ang ibinebenta mo sa iyong mga customer at kung sino sila at kung ano ang kanilang babayaran, Sangram.
Ang ginagawa namin para sa mga kumpanya ng B2B ay tinutulungan silang tiyakin na ang kanilang mensahe ay nasa harap ng mga tamang tao sa mga channel na pinapahalagahan ng kanilang mga customer at nagawa namin ito sa pamamagitan ng isang platform sa marketing na batay sa account.
Ang iba pang mga hamon na B2B mukha ay na mas mababa sa 1 porsiyento ng mga leads turn sa mga customer. Isipin ito mula sa isang CEO, CFO, o kahit sino executive, kung mas mababa sa 1 porsiyento ng iyong mga lead ay magiging mga customer, na halos sinasabing sa 99 porsiyento ng iyong mga pagsisikap ay hindi nangangahulugan ng anumang bagay. Gusto naming lutasin ang problemang iyon. Ang aming layunin ay upang tulungan ang mga B2B marketer na maging higit pa sa kanilang mga lead sa mga customer. Nauunawaan namin na sa B2B, hindi katulad ng B2C, ang desisyon ay ginawa ng komite. Mayroong higit pang mga tao na kasangkot sa proseso ng paggawa ng desisyon. Minsan mayroong 10, 15, 20 tao, mas malaki ang samahan.
Nagagawa naming ilagay ang iyong mensahe sa harap ng iyong target na madla, ang buong account. Kung nais mong i-target ang isang koponan sa pagbebenta, ang buong koponan sa pagbebenta ay magsisimula na makita ang iyong mensahe, kumpara sa isang tao lamang, sa mga channel na kanilang pinapahalagahan. Na talagang nagbago ang paraan ng pagmemerkado ng B2B na nagawa ngayon.
Maliit na Negosyo Trends: Mahalaga, mayroon ka ng isang software na nagbibigay ng isang serbisyo para sa iyong mga customer B2B. Tama ba iyon?
Sangram Vajre: Yep. Ito ay $ 1,000 sa isang buwan, negosyo ng subscription. Karamihan sa aming mga customer ay nag-sign up para sa taunang pag-uulit ng kita. Para sa amin, na talagang tumutulong sa amin ng kaunti. Ito ay literal na nag-sign in ka, kumonekta ka sa iyong Salesforce o anumang CRM para sa bagay na iyon at mag-upload ng isang listahan ng mga kumpanya, at sabihin sa amin kung sino ang nais mong i-target sa mga tuntunin ng mga tungkulin at pagkatapos ay maipadala namin ang iyong mensahe sa harap ng mga ito, saanman sila pumunta, proactively.
Maliit na Negosyo Trends: Iyan ay mahusay. Sinabi mo na mayroon ka nang financing. $ 7.5 milyon?
Sangram Vajre: Oo.
Maliit na Tren sa Negosyo: Okay, mabuti. Ngunit noong una kang nagsimula sa negosyo, sinimulan mo ba ito sa isang shoestring? Mayroon ka bang investment? Naglagay ka ba ng mga pagtitipid dito? Sabihin sa amin kung ano ang iyong namuhunan upang makapagsimula at magbigay sa amin ng kaunti sa kuwentong iyan.
Sangram Vajre: Katulad ni Rohan, ang negosyong ito ay sinimulan ng isa pang dalawang ginoo, ang aking dalawang iba pang mga co-founder na sina Eric at Eric. Tawag ko lang sila sa "Erics." Nakakuha sila ng $ 300,000. Maraming tao ang malamang na pamilyar kay David Cummings (serial entrepreneur at Pardot cofounder) dito sa Atlanta. Literal na ibinigay niya si Eric $ 300,000 at sinabing, "Ikaw ay matalino. Makakakita ka ng isang bagay. Magsimula ka ng isang negosyo. "Nagsimula siya sa paggawa ng isang bagay sa espasyo sa advertising at, malinaw, ako ay nagmumula sa isang Martech space at marketing, at nauunawaan ang problemang ito, isang bagay na nakaharap ko sa bawat isang araw. Nang makita ko kung ano ang pinagsisikapan nilang magkasama, nakalakad ako at nagsabi, "Baguhin natin ang laro dito."
Maliit na Tren sa Negosyo: Rohan, alam kong binili mo ang negosyong ito. Sabihin sa amin ang kuwento tungkol sa kung paano mo binili ito.
Rohan Gilkes: Oo naman. Random, nag-hang out ako sa Reddit. Nasa araw-araw ako. Sa palagay ko ay hindi ito random. Sa r / negosyante ang ilang mga tao ay nag-post lang ng isang thread na nagsasabi na siya ay may ganitong negosyo. Gumagawa siya ng $ 200 kada buwan sa kita. Gusto niyang ibenta ito. Iniisip ko, "Wet Shave Club. Wet shaving. Ano ang wet na pag-ahit? "Nagpunta ako sa Google at pumuntaog ako sa wet shaving. Sa oras, ang Dollar Shave Club ay talaga, talagang kicking. Nadama ko batay sa katotohanan na ang market na ito ay napatunayan na, para sa akin.
Ang ilang mga tao ay tumingin sa kumpetisyon at sinasabi nila na may malaking kumpanya na ito na lamang ang crush sa akin. Kailangan kong lumaban sa Gillette o Dollar Shave Club. Sila ay may $ 100 milyon sa pagpopondo ngayon. Paano nakikipagkumpitensya ang ilang maliit na lalaki sa kanila? Para sa akin, tinitingnan ko ang kumpetisyon bilang isang tunay na pagpapatunay ng marketplace. Ang mga tao ay nakapag-aral na. Ginagamit na nila ang konsepto ng pagtanggap ng mga produkto sa pag-ahit tuwing buwan sa koreo at nadama kong magagawa ko ito. Naabot ko ang lalaki. Ito ay isang Martes. Sa Sabado binayaran ko siya ng $ 4,000.
Ang kanyang buwanang kita ay napaka, napakababa. Ito ay mas mababa sa 500 bucks. Na Sabado nakuha ko ang mga password at nagsimula akong magtrabaho. Binago namin ang website. Namin rebranded. Pinalawak namin ang linya ng produkto. Namin rebranded ang mga kahon. Pagkatapos ay halos tatlong beses na namin ang presyo. Iyan ay isa pang bagay, masyadong. Mas gugustuhin kong pumunta pagkatapos ng isang customer na handang magbayad ng kaunti pa at makakuha ng isang mas mataas na kalidad ng customer na mas malamang na manatili sa kaysa subukan upang makipagkumpetensya sa mga damo ng $ 9 o $ 10 o $ 12 bawat buwan, na kung saan siya ay singilin.
Pagkatapos naming gawin ang lahat ng mga pagbabagong iyon, ito ay isang dalawang buwan na proseso ng mga pagbabago. Nagpunta kami upang maghanap sa paligid sa Google upang makahanap ng mga bagong producer at mga tagagawa na magpapabuti sa kalidad ng mga produkto. Nakakita kami ng mga tao sa Pakistan. Papadalhan nila kami ng mga bagay-bagay. Nagpunta kami sa maraming iba't ibang mga bersyon. Mayroon akong isang post kung saan ipinapakita ko ang iba't ibang mga larawan ng iba't ibang mga pang-ahit na natanggap namin. Nasubukan namin ito. Mahirap. Ipinadala namin ito pabalik. Nakakita kami ng isa pang tagagawa. Ang buong proseso na ito ay lamang ang pag-uunawa ng lahat ng bagay sa Google. Ito ang tanong na nakukuha ko. Paano mo nalaman ang tungkol sa mga tagagawa at produksyon at sabon?
Pumunta lang kami sa lahat, nag-email sa mga tao, nagpadala kami ng mga sampol. Sinubukan namin ito. Kung nagustuhan namin ito, nag-order kami nang higit pa. Kung hindi namin gusto ito, nakita namin ang ibang tao. Ito ay talagang dalawang buwan ng hustling at pagkatapos namin relaunched ang negosyo at got pagpunta.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Mayroon bang anumang hindi inaasahang pananakit ng ulo? Inilarawan mo ang ilan sa mga bagay tungkol sa mga produkto at iba pa. Mayroon bang isang bagay na maaaring magulat ka na hindi ka umaasa, Rohan?
Rohan Gilkes: Oo. Mayroong maraming sakit ng ulo. Ito ang aking unang produkto ng negosyo. Sa tingin ko ang isang bagay na napakalaki ay ang logistik sa paligid ng pagpapadala. Bawat buwan dapat nating sabihin na ipagpalagay natin na magkakaroon kami ng 1,000 mga customer sa katapusan ng buwan, anuman ang bilang na iyon. Ang numerong iyon ay isang hula. Dapat itong maging isang hula dahil kami ay magiging onboarding ng mga bagong customer at din kami ay mawawala ang mga customer.
Kung ang aming data ay tama, kami ay magiging onboarding higit pang mga customer kaysa sa kami ay nawawala. Ngunit ang numerong iyon ay magiging isang pinag-aralan na hula. Ngunit, isang buwan bago iyon, kailangan namin, batay sa na pinag-aralan na hula, produkto ng order. Ang produktong iyon ay darating sa, ito ay umupo sa isang bodega. May mga gastos na nauugnay dito. Pagkatapos ay kakailanganin naming i-repackage ito, ipadala ito pabalik. May mga gastos na nauugnay dito. Pagkatapos ay magkakaroon kami ng natirang produkto. May mga gastos na nauugnay dito. Ang buong proseso ng paghula, ang iyong mga oras ng pagkakasunud-sunod, pag-uunawa ng logistik, pagpapadala, imbakan ng produkto, na bahagi ng negosyo ay napakahirap. Hindi ko masasabi na ganap na nakilala namin ito, ngunit ginagawa namin ang isang talagang mahusay na trabaho ngayon batay sa nakaraang karanasan at mga nakaraang uso.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Mayroon bang anumang partikular na tool sa analytics na ginagamit mo upang matulungan ka o mayroon kang iba't ibang mga tool?
Rohan Gilkes: Mayroon kaming iba't ibang mga tool. Ang pangunahing tool na ginagamit namin ay Cratejoy. Ang Cratejoy ay, sa palagay ko, kung ano ang Shopify ay para sa mga regular na one-off na pagbili ng mga tindahan ng eCommerce. Pinamahalaan nila ang negosyo ng subscription. Makakakuha kami ng ilang data at tumingin sa mga uso at tumingin sa magbaling, na marahil ang pinakamalaking numero … Ang pinakamahalagang numero sa negosyong ito ay kung gaano karami sa iyong mga customer ang iyong napanatili sa buwan-buwan kumpara sa kung gaano karami ka pagkawala. Sa sandaling malaman mo na, ang mga bagay ay … Maaari kang bumuo ng isang napaka, napakalaking negosyo napaka, napakabilis kung maaari mong maunawaan na numero churn at ang iyong numero ng customer acquisition gastos.
Maliit na Negosyo Trends: Mayroon akong isang huling tanong. Ano ang isang mahalagang aral na sa tingin mo ay dapat malaman ng iba pang mga negosyante tungkol sa pagsisimula at pagpapalaki ng isang negosyo ng subscription?
$config[code] not foundSangram Vajre: Sa palagay ko ang isang bagay na pinaniniwalaan namin na nakatulong sa amin ay ang pagpapanibagong problema sa paglutas namin. Pinag-uusapan natin ito sa bawat oras, bawat pulong na sinimulan natin, o kick off ang mga pulong na mayroon tayo, patuloy nating sinasabi ang problemang ito sa ating sarili. Mas mababa sa 1 porsiyento ng mga leads ang nagiging mga customer. Kailangan nating lutasin ang problemang ito. Ang bawat bagong upa, bawat empleyado, bawat tawag sa onboarding, ang bawat collateral sa marketing na inilalagay namin doon, lahat ng bagay ay malinaw na nakasaad sa problemang ito na nagpapahintulot sa amin na tingnan ang lahat mula sa lens na iyon. Kapag iniisip namin ang tungkol sa produksyon na pagbabago, kapag iniisip namin ang tungkol sa mga bagong mensahe sa pagmemerkado, kapag iniisip namin ang tungkol sa proseso ng pagbebenta. Ang lahat ay tiningnan mula sa lens na iyon. Tinutulungan tayong tiyakin na nakikita natin ang premyo, alam natin kung ano ang sinusubukan nating gawin at kung anong problema ang natutugunan natin dahil kung hindi mo alam ito, ang bawat solong problema o solusyon ay tila isang magandang solusyon.
Maliit na Negosyo Trends: Salamat sa iyo. Rohan, ang iyong aralin.
Rohan Gilkes: Talaga akong iniisip na ang negosyo na nakabatay sa subscription, ang mga ito ay talagang mga negosyo na hinihimok ng data. Oo ang iyong branding at ang iyong marketing at ang iyong karanasan ay dapat na tama, na ang unboxing ay dapat maging mahusay, ngunit sa pagtatapos ng araw na ito ay tungkol sa data. Mayroon kang trapiko na pumapasok at pagkatapos ay mayroon ka ng iyong mga rate ng conversion, anong porsyento ng trapikong iyon ang mau-convert sa isang customer. Sabihin na ang bilang ay 5 porsiyento o ang bilang na iyon ay 3 porsiyento. Iyon ay maaaring ang pagkakaiba sa pagitan ng iyong negosyo na matagumpay o hindi matagumpay.
Mayroon kang trapiko, rate ng conversion. Mayroon ka ng iyong churn, na kung saan ay napaka, napakahalaga, kung gaano karaming mga tao ang umalis. Anong uri ng paglalaan ang maaari mong makuha sa pagitan ng iyong mga customer? Ilan sa mga ito ang maaaring gumawa sa isang taon? Ilan sa mga ito ang gumawa sa isang buwan? Ito talaga ang tungkol sa data. Para sa akin, malamang na ang bagay na natutunan ko sa nakalipas na taon at kalahati o dalawang taon.
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
