Ilang beses na bumili ka ng isang bagay mula sa isang site dahil sa isang flash sale? At pagkatapos ay hindi ka na bumili ng anumang bagay mula sa kanila muli, o hanggang sa isa pang pagbebenta ng flash ay dumating up? Kaya habang nakakakuha ka ng ilang mabilis na mga pagbili sa isang beses kung iyon ang iyong modelo ng negosyo, maaaring hindi ito ang pinakamahusay na paraan upang maakit at mapanatili ang mga mahabang panahon na mga mamimili na bumili kahit na walang pagbebenta.
Si Jerry Jao, CEO at founder ng Retention Science, ay nagbabahagi sa amin kung bakit nalaman ng kanyang pananaliksik na ang mga negosyo na batay sa subscription ay hindi lamang humantong sa pagbabayad ng mga customer na mas matagal, ngunit mayroon ding mas mataas na average na laki ng pagkakasunod kumpara sa mga site ng flash sale.
$config[code] not found* * * * *
Maliit na Tren sa Negosyo: Bigyan mo kami ng kaunting personal na background.
Jerry Jao: Nagsimula ako sa eCommerce, unang nagsimula bilang isang nagbebenta ng kapangyarihan sa eBay at nagbebenta ng mga bagay mula sa mga laro ng Gameboy papunta sa mga comic book sa mga game console. Kaya palagi akong naging madamdamin tungkol sa eCommerce bilang isang industriya. At nang maglaon ay itinatag ko ang ilang teknolohiya ng pagpapa-eCommerce-enable. Ako ay partikular na nakatutok sa CRM at katapatan ng customer at pagpapanatili, dahil lamang sa tingin ko ito ay isang tunay na kamangha-manghang problema upang malutas, at din ng isang problema na aking bumangga sa kapag ako ay sa eCommerce. Kaya itinatag ko ang Retention Science mga tatlong taon na ang nakararaan. Talagang nasasabik tungkol sa paglutas ng mga problema sa pagpapanatili ng customer para sa eCommerce at retailer mula sa maliit hanggang malaki.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Kaya lumabas ka sa post na ito ng blog, at nakakakuha ka nitong karapatan sa kung saan nais naming pumunta - Ang Subscription Economy ay lumalaking, ngunit 72 porsiyento ng mga mamimili ng subscription ay hindi gumagawa ng isang paulit-ulit na pagbili. Iyan ay medyo masama kung ikaw ay nasa mga serbisyo ng subscription at wala kang isang paulit-ulit na mamimili.
Buwagin mo rin ito at tingnan ito sa mga tuntunin ng mga subscription kumpara sa mga benta ng flash. Kaya marahil upang makakuha ng mga bagay-bagay pagpunta, makipag-usap ng kaunti tungkol sa kung ano ang subscription ekonomiya, at pagkatapos ay makipag-usap din tungkol sa mga subscription kumpara sa flash benta.
Jerry Jao: Oo naman. Ang ekonomiya ng subscription ay talagang kawili-wili upang panoorin. At kung sa tingin mo ay tungkol sa mga unang araw, kung ShoeDazzle, JustFab at mabilis na pag-unlad sa tatlong taon mamaya, ang Honest Company, Dollar Shave Club. Nagkaroon ng ilang mga negosyo na sinamantala ng lumalaking modelo ng negosyo at talagang gumawa ng ilang tagumpay mula sa na. Kung tiningnan mo ang lahat ng pinakahuling paglago sa paligid ng Dollar Shave Club, sa palagay ko ay nakataas ang mga ito ng higit sa $ 60 milyon upang lumaki. At ang Honest Company ay rumored na mag-file para sa isang IPO mamaya sa taong ito sa isang pagtatantya ng malapit sa $ 1 bilyon.
At tinitingnan mo ang modelo ng negosyo at pinag-uusapan mo, kung ano ang napakahalaga tungkol sa negosyong ito. At isang bagay na napansin natin ay ang paulit-ulit na aspeto ng negosyo. Mas ginagawang mas madali ang isang negosyo. Ito ay ginagawang mas madali para sa negosyo upang forecast ang kanilang kita, at ang customer churn ay mas masusukat. Ito ay isang maliit na mas tinukoy, at bilang isang resulta, may mga mas mahusay at mas maligaya paraan na maaari silang bawasan kung ano ang aming tawag customer churn.
Kung titingnan mo ang iba't ibang mga modelo ng negosyo, ang eCommerce ay talagang sexy upang magsimula sa dahil ang mga mamimili ay may higit na access sa iba't ibang uri ng produkto, ang lahat ay may kanilang mga daliri. At ang ilang mga pag-click ang layo, maaari silang maghanap para sa isang grupo ng mga iba't ibang mga produkto na nais nilang bilhin. Ngunit ang isang bagay na palaging talagang kawili-wili ay ang flash sales model. Ang modelo ng pagbebenta ng flash ay nagpunta sa merkado at talagang mahusay dahil sa simula ng flash benta panig ay nagkaroon ng bentahe ng hindi pagkakaroon upang i-hold ang anumang imbentaryo ng produkto. At habang alam mo at kami, ang imbentaryo ay isa sa mga pinakamalaking killer para sa mga site ng eCommerce dahil mas maraming imbentaryo ang hawak mo, mas maraming pera ang sitwasyon ay lilitaw at ito ay nagtatanghal ng isang napakalaki na panganib.
Kaya, ang mga site ng pagbebenta ng flash lumago talaga, talagang mabilis at pagkatapos ay sa merkado nakita namin ang marami sa kanila, na naka-target sa parehong sektor ng mga premium na merkado pati na rin ang ilan sa mga mas mababang mga merkado ng dulo. Maraming mga iba't ibang mga site ng pagbebenta ng flash - Zulilly siyempre, na nagpunta pampubliko noong nakaraang taon. Mayroong maraming mga kapana-panabik na negosyo na tumaas sa partikular na modelo ng negosyo na ito, dahil may mga pakinabang na may modelo ng negosyo.
Gayunpaman, sa paglipas ng panahon, isang bagay na natutuklasan namin at natuklasan na talagang kawili-wili ay ito rin ay isang modelo ng negosyo na hindi kinakailangang napapanatiling mahabang panahon. At nakita namin ang maraming mga negosyo na unti-unti na lumala dahil sa hindi makapagpatuloy na tumugma sa rate ng paglago na naranasan nila nang maaga. At nagsimula kaming tumitingin kung ano talaga ang ibinebenta ng mga site ng pagbebenta ng flash at kung bakit nawalan ng interes ang mga tao. At ang isa sa mga pinakamalaking bagay na natutuklasan natin ay ang bagong bagay na nagawa sa nakalipas na tatlong hanggang limang taon? At, sa pagtatapos ng araw, ang mga site ng pagbebenta ng flash ay nagpapakita ng kapana-panabik na panukalang halaga sa isang kahulugan na ito ay nagbebenta ng mga produkto ng nakaraang panahon sa diskwento.
Ngunit sa parehong oras, ilan sa atin ang talagang naghahanap lamang para sa mga diskwentong produkto na ito? Marami sa kanila ang bumili ng salpok - ibig sabihin kung ilan sa atin ang maaaring bumili ng Gucci purses noong nakaraang panahon? Gaano karaming sa amin ang maaaring magpatuloy upang bumili ng napakamahal, naka-istilong couches o rugs o lamang ang lahat ng mga talagang cool na bagay? Ngunit baka hindi na kailangan ng karamihan sa atin, sa isang buwanang buwan o araw-araw.
Kung titingnan mo ang modelo ng negosyo ng subscription, kung paano sila naging matagumpay at kung paano sila naging napakasaya sa paglipas ng panahon ay ang karamihan sa mga negosyo ng subscription, nakilala nila ang isang napaka, napaka niche na kailangan. At karaniwan iyan ay may isang paulit-ulit na mekanismo na binuo dito.
Kaya kung ito ay mga diaper (at mayroon kang bagong panganak sa mga sanggol) ito ay isang pare-parehong pangangailangan na mayroon ka. Ito ay nababagay sa paulit-ulit na modelo ng negosyo nang mahusay para sa ekonomiya ng subscription. Pareho ng mga pang-ahit - pag-iisip tungkol sa iyo at I. Para sa karamihan ng mga lalaki, kailangan naming mag-ahit, maging araw-araw man o lingguhan. At kaya ang mga ito ay mga pangangailangan na nakabalik sa isang regular na batayan. Kaya sa tingin ko dahil ang ekonomiya ng subscription ay talagang kinikilala ang ilang mga bagay na isang pangangailangan, verses nice na magkaroon, at pagkatapos ay ang ekonomiya ng subscription mabilis na talagang tumaas sa itaas ng ingay.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Ngunit kawili-wiling sinasabi mo na 72 porsiyento ng mga mamimili ng subscription ay hindi gumagawa ng return purchase.
Jerry Jao: Ang katotohanan ay ang maraming mga customer drop out. Kaya ang mga customer ng subscription ay aktwal na gumawa ng higit pang mga pag-uulit-ulit sa loob ng unang tatlong buwan batay sa kung ano ang sinukat namin. At, siyempre, kapag ang mga customer ay aktwal na naging mga tagasuskribi, napansin naming tiyak na ang mga customer ay mananatiling magkano, mas matagal kumpara sa mga customer ng flash sale site.
Maliit na Trend sa Negosyo: Oo, tinitingnan ko ang iyong average na order sa bawat customer sa labindalawang buwan, sa post dito. Subscription, $ 7.68 vs flash sales, $ 1.41. Kaya mukhang kung ikaw ay isang negosyo ng subscription, dahil ang modelo ay tumatawag para sa mga customer na bumili sa isang buwanang batayan, o mag-subscribe at manatili at magbabayad sa isang buwanang batayan, hindi ka lamang nakakakuha ng higit pang mga order ngunit maaari mong gastusin ang higit pa sa iyong oras at pagsisikap sa pagpapanatili sa mga taong iyon - na ginagawang sapat na halaga para sa kanila na manatili sila sa board. Samantalang ang pagbebenta ng flash, palaging nasa mode ng pagbili ng customer.
Jerry Jao: Talagang tama ka, Brent. At ang hamon ng patuloy na pagiging sa mode ng pagkuha - hindi lamang masyadong, napakamahal at ang pamumuhunan para sa mga negosyo upfront ay talagang mataas. Mahirap panatilihin, at mahirap na aktwal na sukatin kung mayroong isang malinaw na pattern sa mga tuntunin ng kung paano ang mga customer ay kumikilos sa iyo. Gamit ang modelo ng negosyo ng subscription, ito ay isang maliit na mas madali upang mahanap ang isang angkop na lugar upang ma-target. At siyempre, mahirap na lumago ang isang negosyo - hindi mahalaga kung anong uri ng modelo ng negosyo ang mayroon ka. Ngunit, sa pagtatapos ng araw, na may mga modelo ng subscription sa negosyo ay may isang mas malinaw na pattern. At kapag naka-subscribe ka bilang isang kostumer sa negosyo, may mas maraming impormasyon sa mga negosyo na lumabas sa iyo.
Halimbawa, kung bumili ako ng isang bagay sa Zulilly o sa Fab, mahirap para sa negosyo na malaman: sino ako bilang isang customer? Ano ang sensitivity ng aking presyo? Dahil ang bawat produkto ay may diskwento kumpara sa kung titingnan ko ang isang subscription na pakete, kadalasan mayroon silang iba't ibang mga tier o mga produkto. Kaya, kung titingnan mo ang Dollar Shave Club, mayroon silang pinakamababang antas ng pang-ahit, na iniisip ng ilang mga tao na tinutupad ang kanilang mga pangangailangan, kumpara sa sabihin nating, kami at karaniwan ay lumalaki ng mas malaking balbas. Maaaring kailanganin natin ang executive package na mas mahal, ngunit mas matibay.
Kaya, batay sa produkto na nag-subscribe kami sa, kadalasan ang mga negosyo ay may kaunting impormasyon na maaari nilang ipalagay sa mga customer. At samakatuwid, mag-market sa amin ng ibang naiiba upang mapanatili kami. At iyon ang isang bagay na talagang napakalakas.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Posible ba, o kung gaano kahirap ito, para sa isang kumpanya na nagsimula sa pag-iisip ng pagbebenta ng flash upang baguhin o lumipat sa mentalidad ng subscription?
Jerry Jao: Ang isang pulutong ng mga negosyo ay sinusuri ang kanilang mga sarili at kung ano ang kanilang dalhin, at pagkatapos ay makita na ang modelo ng negosyo ay maaaring lumipat o magkaroon ng pareho. Ang isang bagay na nakita natin na medyo interesante ay ang marami sa mga modelo ng subscription - sa kalaunan ay nagbabago rin sila sa isang eCommerce, ibig sabihin ang mga tao ay maaaring bumili sa kanilang site isang beses.
Kaya, kung titingnan mo ang Birch Box, kung titingnan mo ang Matapat na Kumpanya, pareho sa mga ito, ang mga negosyong suskrisyon sa una, ngayon ay mayroon ding bahagi ng eCommerce sa site. Kaya sa kanilang website, ang mga mamimili ay maaari ring bumili ng isang produkto sa isang beses sa halip na mag-subscribe lamang sa kanilang mga kahon ng subscription o mga bundle. At kaya, kung titingnan mo ang mga site sa pagbebenta ng flash, depende ito sa kanilang supply chain, depende sa uri ng produkto na kanilang dinala. Ito ay madali para sa mga tao upang mag-subscribe sa na sa tingin ko ay tiyak na isang pagkakataon para sa kanila upang lumipat.
At, halimbawa, tingnan ang JustFab. Nagbebenta sila ng alahas. Nagbebenta sila ng mga pitaka, at sa isang buwanang subscription na batayan ipapadala nila sa iyo ang isang pares ng sapatos para sa, sa palagay ko, sa ilalim lang ng $ 40 … $ 39.99. At kung may mga site na pagbebenta ng flash na nakatuon sa, sabihin natin, ang mga sapatos o iba pang uri ng produkto na maaari nilang matagpuan sa isang buwanang batayan, maaari silang makapaghatid ng parehong uri ng mga kalakal sa parehong halaga sa kanilang customer. Pagkatapos ay maaari silang tiyak na mag-eksperimento sa modelo ng negosyo na rin.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Maaari mo bang ituro ang mga tao sa direksyon ng kung saan maaari nilang malaman ang higit pa? Kunin ang infographic, tingnan ang blog post?
$config[code] not foundJerry Jao: Sure, absolutely. Maaari silang pumunta sa retentionscience.com/subscription, at makakahanap sila ng maraming impormasyon na higit pa sa infographic.
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
