Habang maraming tao ang nagsasabi tungkol sa ulap sa maraming iba't ibang paraan, sa mga tao sa negosyo, ang lahat ng pag-uusap ay hindi mahalaga kung hindi ito humantong sa mga customer, kita at kita.
Ang Giles House, SVP / CMO ng benta at marketing na epektibong platform CallidusCloud, ay sumasali sa amin upang pag-usapan ang tinatawag niyang pinakamahalagang ulap sa mga tao sa negosyo: Ang Lead-to-Money Cloud. Inilalarawan niya kung ano ang Lead-to-Money cloud, kung paano ito nakakatulong sa pag-align ng marketing at mga benta sa mga pangangailangan ng mga customer - kasalukuyan at prospective, at kung paano ito dapat bumuo ng isang mas mahusay na platform para sa pakikipag-ugnayan ng customer. (Na-edit ang transcript na ito para sa publikasyon.) Upang marinig ang audio ng buong pakikipanayam, mag-click sa audio player sa dulo ng artikulong ito.)
$config[code] not found* * * * *
Maliit na Tren sa Negosyo: Maaari mo bang sabihin sa amin nang kaunti tungkol sa iyong personal na background?
Giles House: Ako ay nasa software para sa isang mahusay na sampung taon. Ginugol ko ang lahat ng aking buhay dito, sa aking propesyonal na kakayahan ng kurso. Sumali sa SAP at gumugol ng limang taon doon sa mga benta, pre-benta at pag-unlad ng negosyo.
Maliit na Negosyo Trends: Maaari mo bang sabihin sa amin ng kaunti pa tungkol sa CallidusCloud?
Giles House: Kami ay isang kumpanya ng SaaS enterprise. Ang aming pagtuon ay ang pagtulong sa mga tao sa pagbebenta, at ang mga koponan sa marketing pati na rin, mas mabilis ang pagsara ng mga deal. Gusto naming makakuha ng higit pang mga deal, mas malaking deal, at gawin ito nang madali hangga't magagawa namin.
Maliit na Negosyo Trends: Paano mo gawin iyon?
Giles House: Mahalaga, ito ay isang proseso. Upang makakuha ng isang bagong customer ay nagsisimula sa pagmimina ang lahat ng katalinuhan ng kung ano ang kanilang ginagawa sa iyong website at kung paano sila ay tumutugon sa iyong mga kampanya sa marketing.Paano namin maisagawa ang mga kampanyang mas mahusay, makakuha ng mas mahusay na kalidad ng mga lead, makakuha ng higit pang katalinuhan mula sa aming website (kadalasan ay napapabayaang mapagkukunan para sa mga kumpanya)?
Ngunit ito ay ang kanilang shop window, kaya kailangan mong masubaybayan ang lahat ng mga hindi kilalang bisita. Ang isang bagay na tulad ng 90% ng iyong trapiko ay maaaring hindi nagpapakilala, kaya napakalaking halaga ng trapiko na nawawalan ka ng pananaw. Kaya kailangan nating pag-uri-uriin iyon, at iyan ang ginagawa natin.
Pagkatapos ito ay talagang tungkol sa … kung paano gumagana ang marketing sa lakas ng benta? Ang pagkakaroon ng mga tao ng mga benta na makakapasok sa portal, tingnan kung anong nilalaman ang dapat nilang gamitin batay sa kung saan sila nasa ikot ng benta, kung saan ang mamimili ay, atbp.
Sa palagay ko ay si Forrester na nag-publish ng isang survey noong nakaraang taon ng mga mamimili ng B2B sa buong mundo, at sinabi ng isang bagay na tulad ng isa lamang sa limang mga pulong sa isang mamimili ay nagresulta sa matagumpay na follow-up meeting. Kaya apat sa labas ng limang pagpupulong sa taong benta ay walang silbi at walang halaga.
$config[code] not foundKaya may isang uri ng anggulo ng pagganap. Paano namin nakukuha ang mga benta ng mga tao upang maging mas mahusay? Ngunit mayroon ding anggulo ng pagiging epektibo. Isipin ito bilang alisin ang alitan mula sa proseso.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Tingnan natin ito mula sa ilang magkakaibang pananaw. Mayroon kang mga benta at mayroon kang marketing. Ang tunog na ito ay talagang nagbabago ang ugnayan sa pagitan ng dalawa.
Giles House: Sinusubukan naming baguhin ang paraan ng mga benta at mga koponan sa marketing na kumilos. Nararamdaman na dapat itong maging isang hindi isyu dahil ginugol ko ang oras sa larangan at ngayon ako ay nasa marketing, kaya mayroon akong pananaw na iyon. Ngunit marami sa mga tao ang wala sa pananaw na iyon, at ang mga benta ay nagpapalabas ng kanilang mga aspeto sa pagiging epektibo ng koponan sa marketing, at sa kabaligtaran.
Maliit na Negosyo Trends: Gusto nila ng mas mahusay na mga lead, tama?
Giles House: Oo, mas mahusay na mga leads. Ito ay isang mahusay na landas na landas, ngunit ang aming pinaniniwalaan ay ang mga benta at pagmemerkado ay kailangang sumali sa balakang.
Bumalik sa survey ng Forrester - matagumpay sa isa sa limang pulong. Kung kinukuha namin ang aming kumpanya, halimbawa, mayroon kaming lead-to-money suite at sa gayon, may walong iba't ibang mga produkto, sabihin natin. Kung dumating ka sa aming website, at pinapanood mo lamang ang aming video sa pangkalahatang-ideya. At pagkatapos ay napunan mo ang isang form upang i-download ang aming lead-to-money white paper. At pagkatapos ay tinatawagan ka ng aking koponan sa pag-unlad ng pagbebenta, na may kaalaman lamang na hindi sila magiging handa upang pumunta sa anumang uri ng detalye sa alinman sa mga lugar na iyon. Hindi sila magkakaroon ng bakas kung ano ang interesado ka.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Kanan.
Giles House: Ngunit kung alam ng taong nasa loob ng benta, halimbawa, na hindi mo lamang napunan ang form na ito. Subalit ang lahat ng anonymous na pagba-browse na iyong ginagawa bago iyon, kung saan mo ginugol ang 2 minuto 36 segundo sa i-configure ang pahina ng quote na quote, at pagkatapos ay ginugol ng 2 minuto na nanonood ng i-configure ang pangkalahatang-ideya ng presyo ng video demo na demo, pagkatapos na ang benta ng tao ay nakakuha ng isang mas mahusay na ideya na kung ano talagang interesado ka sa isang i-configure ang presyo quote.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Kanan.
Giles House: Nakukuha ng pagmemerkado ang impormasyong iyon, ngunit hindi palaging nakakuha ito sa taong benta. Kaya mayroon kaming mga alerto ng lead na lumabas sa lahat ng mga benta na puwersa, team ng pagpapatupad, koponan sa pagmemerkado, atbp. At ang mga benta ng guys ay maaari ring mag-set up ng kanilang sariling mga indibidwal na alerto. Kaya kung ang alinman sa kanilang mga account ay nasa website na naghahanap ng anumang bagay, makakakuha sila ng katalinuhan sa real time.
Maliit na Negosyo Trends: Ano ang mga agarang resulta, o ang agarang sukatan, maaari mong ituro sa sinasabi na ito ay gumagana o hindi gumagana?
Giles House: Ang napakahalagang bagay ay, isipin ang karanasan ng kostumer. Ang unang bahagi ng karanasan ng customer ay ang unang petsa, kapag nagsasalita ka sa isang tao sa benta. Sila ang iyong unang kinatawan. Ngayon kung ang benta na tao ay hindi gumawa ng isang mahusay na trabaho ng articulating ang halaga ng panukala, o mas masahol pa, ay sinusubukan na makipag-usap sa iyo tungkol sa isang bagay na hindi ka pa interesado sa, o sila ay nagsisikap na makipag-usap sa iyo tungkol sa isang bagay na binili mo na mula sa kanila, iyon ay isang nakakatakot na karanasan.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Oo.
Giles House: At maaari kong sabihin sa iyo, mayroon akong mga vendor na gustong ibenta sa amin, na tumatakbo sa mga programa ng lead-gen na nakikipagtulungan na kami, na nagsasabi sa akin kung bakit dapat akong makipagtulungan sa kanila. Hulaan kung ano ang nangyayari kapag ang kontrata ay up para sa pag-renew?
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Hindi mo ito i-renew.
Giles House: Hindi ako gumagawa ng isang pag-renew dahil ito ay isang masamang karanasan. Ito ay humahantong sa akin upang maniwala na kung wala silang isang hawakan sa akin bilang kanilang kliyente, kung gayon paano sa lupa sila ay gumawa ng magandang trabaho para sa akin sa ibang lugar?
Maliit na Negosyo Trends: Maaari mo bang sabihin sa amin kung saan maaaring malaman ng mga tao ang higit pa tungkol sa kung ano ang iyong ginagawa sa CallidusCloud?
Giles House: Ang pinakamadaling paraan ay CallidusCloud.com. Mayroon kaming mga video, mga puting papel, nilalaman na masagana.
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
