Ang 2018 Sales Talent Study mula sa Mga Pananaw ng CSO ay nakakakita ng isang buong 84% ng mga pinuno ng benta ay hindi nag-iisip na mayroon silang koponan na kailangan nila upang magtagumpay. Kahit na may mga halatang isyu sa talento na ito, ang mga eksperto sa pagbebenta ay hindi kasama ang lahat ng kinakailangang sukatan upang makuha ang pinakamahusay na mga hires.
Ang pagkuha ng isang Sales Team
Si Seleste Lunsford, Managing Director ng CSO Insights, ay nagsalita sa Small Business Trends upang magbigay ng ilang pananaw sa mga hamong ito at kung ano ang maaaring gawin ng maliliit na negosyo upang malutas ang mga ito.
$config[code] not found"Pamamahala ng mga benta mula sa isang talento perspektibo ay palaging mahirap. Mahirap hanapin ang mga tao, hulaan kung sino ang magtatagumpay at panatilihin ang mga ito, "sabi niya.
Para sa Lunsford, ang pag-aayos ng disconnect ay tungkol sa pagbabago at pagpapalawak ng pokus ng pag-hire.
Palawakin ang mga Pagsusuri
Sinasabi niya na sa kabila ng lahat ng teknolohiya na magagamit upang punan ang mga spot sa mga benta ng mga koponan, hiring managers pa rin nakahilig masyadong mabigat sa mga tradisyonal na mga benchmark.
"Kung ang isang tao ay gumawa ng kanilang mga numero, dapat silang maging mabuti," sabi niya na nagsasabing kung paano gumagana ang pag-iisip. Ang diskarte na ito ay hindi nagsasabi sa buong kuwento ng kung ano ang sa paglalaro tulad ng kung ang rep ay minana isang 'matamis' teritoryo.
Natuklasan ng pag-aaral ang iba pang mga isyu sa proseso ng pagkuha. Halimbawa, ang mga ulat ng data ay tumatagal ng 4 na buwan upang mag-recruit at 9 na buwan upang dalhin ang isang sales recruit hanggang sa ganap na produktibo. Gayundin, ang mga maliliit na negosyo ay umaasa sa kanilang mga nangungunang mga nagtitinda ng benta nang walang pagtatasa ng mga ito nang maayos upang palakasin ang indibidwal at buong pangkat.
Gupitin ang isang mas malalim na paggaod
Ang Lunsford ay nagmumungkahi ng mga pagsusuri na kailangan upang maputol ang isang mas malalalim na malalim na swath. Ang isang diskarte sa talento na nagsasama ng mga profile sa likod ng agham kabilang ang mga intangibles tulad ng grit at determinasyon ay bahagi ng sagot. Ang anumang pamantayan ay kailangang isama ang mga marker tulad ng edukasyon at karanasan pati na rin, ngunit mas personal na pamantayan rin.
"Sa pagtaas ng 16% at average na paglago sa 9%, ang isang benta ng lider ay maaaring mapabilis ang pagbabagong-anyo sa loob ng 2 taon kung hiring at pagbuo ng tamang mga tao sa tamang paraan," sabi niya.
Lumikha ng Mga Pinasulong na Mga Profile sa Science
May mga bagong tool na naghahanap upang punan ang mga puwang. Kabilang dito ang mga online na pagsusulit na sumusukat na dati nang mahirap subaybayan ang mga kasanayan tulad ng pag-aaral ng liksi at pagbabago ng pagiging handa pati na rin sa kaginhawaan sa teknolohiya at tiyaga. Halimbawa ng Pag-profile ay isang halimbawa.
Ipinaliliwanag ni Lunsford, "Ang ilang mga organisasyon ay nagsimula gamit ang mga pagsusulit sa pagkatao o predictive assessment. Ang mga ito ay naghahambing sa mga resulta ng isang kandidato na may sampu-sampung libong iba pang mga tao upang malaman ang tungkol sa personal na mga katangian ng isang kandidato. "
Ang data na nakolekta ay hindi lamang tumulong sa proseso ng pagkuha. Ang mga umuusbong na estratehiya sa talento ay tumutulong din sa mga kawani ng benta na ma-optimize ang kanilang mga kakayahan
Sa dagdag na data na ito, ang mga tagapamahala ng benta ay maaaring makakuha ng isang mas kumpletong larawan ng mga kandidato, na gumuhit mula sa isang mas malalim na maayos kaysa sa isa na kanilang makuha mula sa mga resume at mga panayam. Kung saan ang mga maliliit na negosyo ay nag-aalala may ilang mga tailor-made na solusyon sa merkado na nakatakda sa ilang partikular na pangangailangan.
Gumawa ng Mga Pagtatasa ng Mga Tao sa iyong Sales
"Ang mga ito ay nakakuha ng medyo sopistikadong," sabi ni Lunsford. "Mayroong talagang mga pagtasa sa labas ngayon na tumutok lamang sa mga tao sa pagbebenta."
Ang paraan ng mga kandidato na sumagot sa mga tanong na ibinigay ay nagbibigay-daan sa mga tagapamahala ng HR at iba pa upang maituring ang istatistika sa ilan sa kanilang mga katangian ng pagkatao. Ito naman, tumutulong sa mga maliliit na negosyo upang mas tumpak na mahuhulaan kung paano tutugon ang kanilang mga koponan sa mga pagbabago, pagbabagu-bago sa merkado at iba pang mga variable.
Larawan sa pamamagitan ng Shutterstock
4 Mga Puna ▼
