Ang mga propesyonal sa pagbebenta ay umuunlad sa pagpapanatiling abala, ngunit ang ilang aktibidad sa panukalang benta ay "abala sa trabaho." Maraming mga executive ng benta ang nag-iisip na ang pagkuha sa yugto ng pagbebenta ng isang benta ay isang magandang bagay, ngunit kung ang iyong koponan sa pagbebenta ay palaging abala sa pagsusulat ng mga panukalang benta, maaaring nawala ka sa mas kapaki-pakinabang na mga pagkakataon. Panahon na upang muling tasahin ang proseso ng pagsusulat ng panukala sa benta. Itigil ang pagsusulat ng maraming mga panukala sa benta, at tumuon sa ibang mga paraan upang isara ang pagbebenta.
$config[code] not found
Ano ang mali sa pagsusulat ng mga panukalang benta?
Ang problema sa pagsusulat ng mga panukalang benta ay ang bawat isa sa iyong mga katunggali ay nakikita din ito bilang isang "tagumpay" upang makuha ang proseso ng panukala - at sa gayon ang bawat panukalang benta ay kailangang makipagkumpetensya sa ilang (dosenang, daang?) Iba pang nakasulat na mga panukala. Ang lahat ng pagsusulat na ito ay maaaring maging kontra-produktibo kung marami sa iyong mga panukala ay mahuhuli sa "lupa ng sinuman" sa pagitan ng pag-asam na nagsasabing "hindi" at "oo." Sa halip na walang pag-iisip ang mga panukalang bentahe, linangin ang mas malaking pakiramdam ng diskarte at disiplina sa iyong B2B lead generation.
Ocean Trawling vs. Spearfishing
Kadalasan, ang pagkilos ng pagsulat ng mga panukalang benta ay nagiging isang gawa ng "mass production." Ang mga tao sa pagbebenta ay nagpapaikot ng mga panukalang benta nang hindi pinapasadya ang alok sa mga partikular na pangangailangan ng prospect. Huwag nang walang taros na itayo ang isang pre-packaged system na maaaring hindi ang gusto o pangangailangan ng kliyente. At huwag malito ang isang "enerhiya" ng pagsusulat ng panukala na may aktwal na "mga resulta."
Ang iyong koponan sa pagbebenta ay maaaring gumastos ng mga araw na sumusulat ng mga panukalang benta, na humahantong sa isang maliit na porsyento lamang ng mga deal. Ang pagsusulat ng panukala ay kailangang humawak sa parehong sukat at masusing pagsisiyasat tulad ng iba pang mga aktibidad sa pagbebenta.
Isipin ang pagkakatulad na ito mula sa industriya ng pangingisda - isang trawler ng karagatan kumpara sa isang simpleng spearfisher. Sa halip ng pagkuha ng isang walang pinipili na "karagatan trawler" diskarte - pagpapadala ng mga benta panukala na kaliwa at kanan at siphoning ng maraming mga lead hangga't maaari na walang kahulugan ng madiskarteng direksyon - kailangan mong kumuha ng isang "spearfisher" diskarte sa pamamagitan ng pagpili ng isang benta target, pagpaplano ng iyong pagsisikap at pagsunod sa pasensya at kasipagan. Ang pamamahala ng lead sales ng mga benta ay isang ehersisyo sa "Ready, Aim, Fire." Ang pag-iimbak ng mga panukalang benta ay kadalasang ginagamit sa "Fire, Fire, Fire."
Bilang isang tao sa pagbebenta, natural na maging walang pasensya para sa pagkilos. Kami ay umuunlad sa paggawa ng mga tawag at pagkuha sa harap ng mga customer, at paggawa ng kung ano ang kinakailangan upang isara ang deal. Ngunit ang problema ay, masyadong maraming mga benta ng mga tao ihatid ang pakiramdam ng kawalan ng pasensya sa kanilang mga panukalang pagsulat benta. Kung hindi ka mag-ingat sa pakikinig sa mga pangangailangan ng pag-asa at pagpapantay sa iyong alok sa mga pangangailangan, ang panukala ng mga benta ay kailangang muling ipapasa muli. (Kahit na mas masahol pa, maaaring mawalan ng pasensya ang inaasam sa iyo, at tawagan ang pag-uusap.) Gumugol ng mas kaunting oras sa pagsulat at muling pagsusulat ng mga panukala, at gumugol ng mas maraming oras na humihingi ng mga tamang tanong upang maging kwalipikado ang mga nangunguna sa benta sa unang lugar.
Siyempre, humihiling ng mga tanong at oras ng pamumuhunan sa pagtatakda ng appointment, ang mga kwalipikadong lead at pagbubuo ng mga relasyon ay nangangailangan ng pagsusumikap. Ito ay mas madali upang panatilihin lamang ang pagsulat ng mga panukalang benta at "tumingin abala."
Narito kung ano ang nangyayari sa tamad na pagsulat ng panukala:
- Ang kliyente ay nagsasabing "Hindi" sa unang draft ng panukala.
- Sa halip na mas malalim ang paghuhukay sa mga pangangailangan ng kliyente sa pamamagitan ng pagtatanong, pagbabasa sa pagitan ng mga linya at pagpapaalam sa mga pinagbabatayang pagtutol, ang taong benta ay nawawalan ng pasensya. ("Ngunit alam ko na ang kliyente na ito ay handa nang bumili! Napakalapit tayo sa paggawa ng deal!")
- Pinasigla ng kawalan ng pasensya, sinisimulang isulat ng taong nagbebenta ang panukala sa pagbebenta, nagdadagdag ng higit pang mga kampanilya at whistle, at nag-aalok ng higit pang mga serbisyo, mga sistema at produkto sa kliyente sa pag-asa na ang isang bagay ay magkakaroon ng pagkakaiba at isara ang deal.
- Iniisip ng benta na ang lahat ng mga panukalang ito ay nagdadala sa kanila na mas malapit sa kliyente, ngunit ang katotohanan ay, itulak lamang nila ang kliyente. Ang mga prospect ay maaaring umamoy desperation isang milya ang layo. Ang pag-asam ay nag-iisip, "Ang taong ito na benta ay hindi maintindihan ang aming mga pangangailangan at hindi mukhang sapat na interesado na magtanong. Pakikipag-usap ako sa isa sa kanilang mga katunggali. "
Isa pang Problema sa Mga panukala: Walang pangako
Ang bawat proseso ng pagbebenta ay nangangailangan ng isang serye ng mga malinaw na pagtatalaga na hinihiling mula sa inaasam-asam, na nagsisimula sa pinakamaagang malamig na mga tawag at pag-set up ng mga tawag sa pag-follow up. "Sumasang-ayon ka ba na makipagkita sa akin?" "Sumasang-ayon ka ba na makatanggap ng isang presyo quote?" "Sigurado ka sumang-ayon na gumawa sa isang pagbili?"
Ang problema sa maraming mga panukalang benta ay hindi nila direktang hilingin sa mamimili na gumawa ng aksyon. Ang mga panukala ay dumating lamang, at kadalasan ay … umupo doon. Kailan ang huling oras ng isang client agad na tinatawag na bumalik at sumang-ayon na bumili, batay sa ilang mga salita sa papel? At gaano man ka mapanghikayat ang iyong panukala, hindi ito maaaring sagutin ang anumang di-inaasahang mga tanong sa follow-up.
Walang taong nagbebenta na kasama ang panukalang benta, wala nang mangyayari. Sa halip na magpadala lamang ng mga panukalang benta, munang gawin ang ilang mga tawag sa pagtatakda ng appointment upang magsaayos ng oras upang talakayin ang mga detalye. Kadalasan, tinitingnan ng mga gumagawa ng desisyon ang pinakamahalagang detalye ng panukalang benta. (O mas masahol pa - nakatuon lamang sila sa presyo at tanggihan ang iyong alok nang hindi nauunawaan ang panukalang halaga.) Kailangan ng tao ng benta upang gabayan ang mga prospect sa pamamagitan ng alok, tumugon sa mga tanong, at magtanong sa iba pang mga tanong upang masaliksik ang mas malalim sa tiyak na inaasam-asam mga pangangailangan.
$config[code] not foundHuwag umasa sa isang piraso ng papel o numero sa isang screen upang isara ang pakikitungo para sa iyo. Sa halip, maghanap ng mga pagkakataon upang lumikha ng pagbebenta ng mga sandali batay sa tunay na pakikipag-ugnayan ng tao sa pagitan ng taong benta at ang inaasam-asam. Ang pagpapadala lamang ng panukalang benta ay masyadong maluwag. Kasama ang isang panukala sa pagbebenta na may appointment sa pagbebenta ay isang dynamic na proseso na nagsasangkot sa mga ideya ng dalawang tao.
Ang pagpapadala ng mga panukalang benta ay nag-aanyaya sa pagtanggi. Lahat ng ito ay madali para sa isang inaasam-asam na sabihin ang "Hindi" sa isang simpleng panukalang benta sa kanilang inbox. Sa halip na limitahan ang iyong sarili sa "Oo o Hindi" sa pamamagitan ng pagpapadala ng mga panukalang benta, gamitin ang smart appointment setting at in-person follow-up upang lumikha ng mas malawak na pag-uusap ng "Ano-kung at bakit-hindi?"
Spear Fishing Photo sa pamamagitan ng Shutterstock
4 Mga Puna ▼
