Ang isang kamakailang ulat mula sa Forrester ay hinulaan na ang mga pagpapaunlad sa teknolohiya, at pagbabago ng pag-uugali at inaasahan ng mga mamimili, ay hahantong sa isang milyong trabaho sa benta ng B2B na pinutol ng 2020.
Ngunit ang mga benta ng mga tao na handang magpatibay ng mga modernong teknolohiya at mga kasanayan sa komunikasyon, at mga pananaw na magagamit mula sa mga pakikipag-ugnayan sa lipunan, ay maaaring magtayo sa kanilang mga taon ng karanasan at maging kaunti nang epektibo ngayon kaysa kailanman.
$config[code] not foundAng JP Werlin, CEO at co-founder ng PipelineDeals, ay nagbabahagi ng kanyang mga ideya kung paano matutulungan ng mga kumpanya ang kanilang mga benta na maging produktibo at matagumpay sa mabilis na pagbabago ng kapaligiran ngayon. At bakit ang pagiging kaaya-aya at pagkakaroon ng isang malaking social network ay maaaring gumawa ng lahat ng pagkakaiba.
* * * * *
JP Werlin: Ang aking kasosyo sa negosyo at ako ay nagsimula PipelineDeals, isang benta ng pagiging produktibo app para sa mga maliliit at katamtamang laki na mga negosyo. Talagang binuo namin ang PipelineDeals sa aming ikalawang silid-tulugan, noong 2006, at na-boot up na namin ito mula pa hanggang sa nakaraang taon kapag kinuha namin ang isang Series A pagpopondo.
Ako ang responsable para sa pagpapaunlad ng negosyo at pagtulong na lumago ang app, mula sa isang benta at pananaw sa teknolohiya. Naghahatid ngayon ang PipelineDeals ng 17,000 katao sa buong mundo sa mahigit 100 bansa. Katumbas ito sa mga 3,800 mga kompanya ng nagbabayad gamit ang PipelineDeals upang pamahalaan ang kanilang proseso ng pagbebenta.
Ang aming layunin ay upang makagawa ng isang tao sa pagbebenta na tulad ng limang tao sa pagbebenta. Kaya gusto namin talagang tulungan ang pagiging produktibo at pagiging epektibo ng maliit at katamtamang sukat na mga benta ng organisasyon na makipagkumpetensya at manalo sa bahagi ng merkado.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Ang konsepto ng paggawa ng isang tao sa pagbebenta ay halos nararamdaman tulad ng mayroon kang limang tao sa pagbebenta. Ano ang porsyento ng teknolohiya at kung anong porsyento ang mga bagong hanay ng kasanayan na kailangang maampon ng mga tao sa pagbebenta upang maging epektibo at mahusay?
JP Werlin: Nakikita ko ang teknolohiya bilang isang kasangkapan, at teknolohiya bilang isang tagapag-alaga. At kapag ang mga tao ay nagpapasiya kung paano gugugulin ang kanilang araw, kung magagawa nila ito sa isang kaalaman at matalinong paraan, na ipinaalam ng teknolohiya, at ipinaalam ng mga tool na ito na magagamit na ngayon sa amin, ang taong benta ng ngayon ay maaaring gawin kung ano ang taong iyon ng sampu taon na ang nakalipas ay kukuha ng dalawa o tatlo sa mga taong gagawin.
Paano ko ibubuhos iyon? Paano ko susubaybayan ang personal na iyon? Sa paligid ng aktibidad, outreach; kung ano ang tinatawag naming epektibong pagbebenta ng oras sa PipelineDeals at iyan ay talagang kung ano ang sinusubukan naming paganahin, tama? Kunin ang nasayang na oras at nasayang na enerhiya at ang laro ng paghula sa labas ng mga benta at bigyan ka ng balangkas kung saan gumawa ng matalinong mga desisyon upang matulungan kang gumawa ng mas maraming pera nang mas mabilis.
Maliit na Negosyo Trends: Mula sa isang kahusayan sa pananaw kung paano ang isang teknolohiya tulad ng sa iyo ng tulong gawing mas malamang na ang isang benta ng tao ay magkakaroon ng mas maraming oras sa pagbuo ng mga relasyon at mas kaunting oras sa paggawa ng mga bagay-bagay sa mundo?
JP Werlin: Kung nagpapatakbo ka ng isang koponan sa pagbebenta o bahagi ng isang koponan sa pagbebenta, pinapanatili ang koponan na collaborative at organisado ay 80% ng equation.
Ang sinasabi ko sa aming mga customer at mga taong interesado sa puwang na ito ay gumamit ng isang bagay, at lumikha ng isang proseso sa paligid ng piraso ng teknolohiya na gumagawa ng mas mahusay sa iyo, at nagbibigay sa iyo ng pagkakataon na maging mas mahusay.
Ang mga tool sa merkado ngayon ay tungkol sa paggawa ng mga benta ng tao sa harap ng mga linya kaalaman. At kung nagpapatakbo ka ng mga pananaw o instincts o isang halo ng pareho, sa tingin ko ang net result ay nagiging kaalaman tungkol sa iyong industriya, ang iyong vertical, at ang iyong customer.
Gusto kong tawagan sila ng mga mamimili sa halip na mga customer dahil kung iniisip mo ito, ang isang mamimili ay may kabaligtaran. Ang isang mamimili ay mayroon ding hindi mamimili, at nakakakuha ka ng isang tonelada ng impormasyon hindi lamang tungkol sa kung bakit ang mga tao ay bumibili kundi pati na rin kung bakit sila ay hindi. At paminsan-minsan ay kasing-impormasyon lamang sa isang tao sa pagbebenta sa susunod na pitch o sa susunod na tawag.
At kaya nakikita mo ang maraming mga set ng tampok sa mga tool ngayon sa paligid ng pagpapanatiling alam ng mga benta. Ano ang mahalaga sa kanilang mga customer; maging ito man ay mga tampok, mga tool sa pakikinig sa social, kung ano ang pakikipag-usap sa lipunan sa Twitter, LinkedIn.
Maaari mo ring makita sa isang kawili-wiling paraan kung sino ang may kaugnayan sa kung sino, alinman sa loob ng isang organisasyon o sa labas ng isang organisasyon. At kung anong mga gawain ang nagtutulak ng mga deal sa pagsasara. At nakatuon kami ng maraming oras sa aspetong ito ng tool.
Hindi magiging malaking kapatid na lalaki ngunit higit pa upang maging tulad ng isang tagapagsanay sa gym upang sabihin sa iyo 'hey, kung gagawin mo ang tatlong bagay na napakahusay, mapapalaki mo ang iyong kakayahan upang isara ang mga deal'. At sa isang indibidwal na antas, sa isang antas ng pangkat o isang antas ng kumpanya, alam kung anong mga gawain ang tumutulong sa iyo na mas malapit ang deal ay mas kritikal sa kapaligiran ngayon dahil kung hindi mo ginagawa ang iyong kompetisyon ay.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Pag-isipan natin ito sa mga tuntunin ng pag-hire ng isang mabisa at mahusay na tao sa pagbebenta. Mayroon bang mga kasanayan na napakahalaga limang taon na ang nakakaraan na hindi mahalaga ngayon?
JP Werlin: Mayroon kaming nangungupahan sa PipelineDeals na napakahalaga at napakahalaga sa kung sino tayo at sa palagay ko ay higit pa sa tradisyonal na paraan upang tumingin sa paggawa ng negosyo ngayon - ang mga tao ay nakikipagnegosyo sa mga taong gusto nila. At kaya ang pagiging matapat, pagiging tahimik, at pagiging madaling lapitan ay isang pangunahing katangian ng anumang pag-upa sa pagbebenta.
Sa palagay ko ang pagiging kaaya-aya, at tunay na pagnanasa ng mga tao, ay magtatagumpay sa mga benta ngayon. Sa palagay ko ay maaaring ma-amplify ngayon ng teknolohiya, at ang isang tao na nagbebenta sa merkado ngayon ay maaaring mapabilis at maging mas epektibo at manalo sa pamamahagi ng merkado kung pinagana sila ng teknolohiya.
Gayundin, para sa mga benta ng mga tao halos hindi mahalaga kung ano ang kanilang ibinebenta, kung ang kanilang network ay sapat na malakas. Sinusubukan ko at sinusuri ang mga tao kung gaano kalaki at malakas ang kanilang mga network. At kung gaano kalalim ang mga relasyon sa loob ng kanilang network.
At sa pag-isip ng mga tao tungkol sa pag-hire ng mga tao sa pagbebenta, gusto kong tingnan ang katulad nito, titingnan ko ang kanilang network, at komportable sila sa paggamit ng teknolohiya. Ang tatlong bagay na nakita ko ay sobrang kritikal sa kapaligiran sa benta ngayon.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Ang mga pananaw na naglalaro ng mas malaking papel sa pagiging epektibo at kahusayan ng isang tao sa pagbebenta ngayon kumpara sa tradisyunal na pag-uumasa sa mga nakaraang karanasan?
JP Werlin: Para sa akin lahat ng ito ay tungkol sa pag-una sa oras. Gising ka sa umaga at sasabihin mo kung ano ang gagawin ko ngayon upang maging ang pinakamahusay na tao sa pagbebenta na maaari kong maging. Dahil ito ay isang competitive na merkado. Nakikipaglaban ka para sa bawat punto ng market share na maaari mong, at ang mga pananaw na magagamit ang mga instinct.
At kung mayroon kang maling mga likas na pag-iisip o hindi mo gusto, wala kang kaalaman sa industriya, o hindi mo alam kung paano magbenta ng mga pananaw, wala kang magagawa, tama ba?
Talaga akong iniisip kung titingnan mo ang mga pananaw, o ang paggamit ng mga instincts, ito ay tungkol sa oras na prioritization at kung paano ko gagamitin ang aking oras gamit ang aking mga instincts sa pinaka-epektibong paraan para sa akin, bilang quota bearing salesperson, o bilang isang lider ng isang kumpanya, bilang isang CEO o sales manager. At paano ko pinahalagahan ang aking oras upang gawin ito bilang kita na gumagawa at sana ay nakikinabang para sa kumpanya hangga't maaari.
At ang mga pananaw na ito ay nakakatulong sa iyo na unahin ang iyong araw at pakikinabangan ang mga likas na pag-iisip sa pinakamataas na kapakinabangan mo at ng kumpanya.
Maliit na Negosyo Trends: JP, kung saan maaari matuto nang higit pa ang mga tao tungkol sa PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Maaari mong palaging makipag-ugnay sa akin sa @ JPWerlin sa Twitter, o email protected, masaya ako na makipag-usap sa kahit sino.
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
2 Mga Puna ▼
