Dumating ang aklat sa isang kahon na nakabalot sa funky zebra wrapping paper, na may personal na tala mula kay Chris. Bilang isang tao na gumagawa ng P.R para sa isang buhay, at sinuri ang maraming mga libro, ito ay talagang tumayo. Bigyan ang babaeng ito ng bonus!
Gayunpaman, sabik akong nagsimulang magbasa ng aklat na ito, at nakakita ng ilang napakalakas na nuggets. Pagkatapos ay nagsimula akong magbasa nang higit pa at naisip na ito ay talagang naka-target sa mas malalaking kumpanya kaysa sa akin, kaya inilagay ko ito.
Bilang kapalaran ay magkakaroon ito, mayroon akong isang isyu sa negosyo upang harapin, at isang solusyon sa loob Pagbebenta sa mga Zebra Huminga ng kampanilya. Kaya napagpasyahan kong kunin itong muli. Narito ang natutunan ko:
1) Ikalawang pagkakataon ay mahalaga, (sa mga libro at sa buhay - kabilang ang isang medyo pinalaking ngunit halos totoo kuwento ng kung paano kinasusuklaman ko ang aking asawa kapag ako unang nakilala sa kanya.)
2) Mayroong ilang mga talagang mahusay na bagay sa aklat na ito na magagamit ko ngayon upang matulungan ako sa aking hamon.
Sa aking hamon sa negosyo at kung paano ko lutasin ito...
Una, kakailanganin mong maunawaan kung ano ang isang zebra, sa konteksto ng aklat na ito.
Ang isang zebra, ayon sa mga may-akda, ay ang pag-asam na perpekto para sa iyong kumpanya - at hindi lamang sa isang pananaw ng produkto o solusyon. Ito ay isang inaasam-asam na alam mo na maaari kang manalo batay sa makikilala, layunin na mga katangian - at ang Zebra ay ang tanging mga prospect na dapat ituloy ng isang salesperson.
Bakit pinili ng mga may-akda ang isang zebra upang simboloin ang perpektong inaasam-asam? Sinasabi ng mga may-akda na ito dahil ang mga guhit ng Zebra ay nagsasabi sa iyo nang eksakto kung anong uri ng hayop ang iyong hinahanap sa - hindi mo maaaring pagkakamali ang isang zebra para sa anumang iba pang mga hayop, kaya alam mo nang sigurado kung mayroon kang isa.
Sa aklat ang ideya ng zebra ng isang kumpanya ay ipinaliwanag sa form ng kuwento. Ang pinuno ng isang benta ng koponan ay nasa panganib na mawala ang kanyang trabaho (at marahil ang mga trabaho ng kanyang mga salespeople) dahil sa malungkot na benta. Sa pamamagitan ng pag-aaral tungkol sa proseso ng Zebra, nakakagawa siya ng mga bagay sa paligid.
Ang isa sa mga pinakamahuhusay na aspeto ng aklat ay ang paglikha ng Push-Button Zebra, isang spreadsheet na magagamit mo upang matukoy ang pagiging karapat-dapat ng iyong mga prospect.
Nagbibigay ang aklat ng mga halimbawa ng iba't ibang mga katangian na maaaring isaalang-alang para sa iyong sariling Push-Button Zebra spreadsheet. Sa aklat ay binibigyan ka rin ng access sa isang libreng template upang lumikha ng iyong sariling Push-Button Zebra.
Aking Push-Button Zebra
Ngayon ay maaari kong ipaliwanag ang hamon sa aking negosyo.
Nakipag-ugnay ako kamakailan sa isang inaasam-asam na gawin P.R. May mahusay na produkto na interesado akong makilala, ngunit nakakakuha siya ng mga panukala mula sa maraming mga kumpanya ng P.R, at nagkaroon ako ng hindi magandang pakiramdam tungkol dito. Kailangan kong gumawa ng desisyon tungkol sa kung gagawin ko o hindi ang isang panukala para sa kumpanyang ito.
Pagkatapos ay naalala ko ang isang katulad na sitwasyon sa aklat, kung saan ang pinuno ng mga benta ay binigyan ng "prospect" ng kanyang amo, at batay sa Push-Button Zebra, ang pinuno ng mga benta ay nakilala na ito ay hindi isang mahusay na pag-asa, at hindi nais na mag-aaksaya ng oras ng paglalagay ng isang panukala nang sama-sama.
Dahil napopoot ako sa paggawa ng mga panukala, hindi ko nais na gawin ang isa maliban kung talagang kailangan ko. Kaya sa halip ay nagpasiya akong gamitin ang mas layunin na proseso ng Push-Button Zebra upang makatulong sa desisyon na ito.
Ginugol ko ang ilang oras na matukoy ang mga aspeto ng aking pinakamahusay na Zebras. Narito ang mga katangian na kasama ko sa aking spreadsheet:
1) Presyo bilang isang Deciding Factor - mula sa "presyo ay ang tanging pamantayan", sa "nakikita ang halaga ng aking kumpanya"
2) Paano Natagpuan Ako sa Akin? - mula sa isang "paghahanap sa Internet" sa isang "personal na referral"
3) Access sa Desisyon-Maker - mula sa "walang contact", sa "Desisyon Maker ay pangunahing contact"
4) Pagpopondo - mula sa "hindi tiyak" hanggang sa "pamantayan ng badyet na itinatag"
5) ROI - mula sa "hindi mabibilang" sa "napatunayang ROI na may katulad na mga kliyente"
6) Nakaraang karanasan P.R. - mula sa "hindi gumamit ng P.R. firm" sa "gumamit ng P.R. firm at pinahahalagahan ang mga benepisyo ng P.R."
7) Oras-Frame - mula sa "Nais ng agarang mga resulta" sa "interesado sa isang pangmatagalang relasyon sa negosyo"
Mayroong pitong katangian na may pinakamataas na marka ng apat, kaya ang pinakamataas na iskor na maaaring makamit ay isang 28. Ang mga zebra ay nasa hanay ng 20-28. Ang aking pag-asa ay nakapuntos ng 12, na malapit sa isang mataas na posibleng panganib. Batay sa desisyon na ito, at sa aking tupukin, nagpasiya akong huwag ituloy ang pag-asa.
Paghahanap ng iyong mga guhit
Gagamitin ko ang spreadsheet na ito upang malaman kung o hindi upang sumulong sa iba pang mga prospect, at hinihimok ko ang sinuman sa iyo na may pananagutan para sa mga benta, upang gawin ang parehong.
6 Mga Puna ▼
