Dahil sa walang tigil na halaga ng nilalaman na nalikha, at ang patuloy na pag-urong ng pansin ay umaabot sa mga customer, ang mga tool ng automation sa pagmemerkado ay mas popular kaysa kailanman. Ngunit kahit na sa kalagayang iyon, tinatayang na kasing dami ng 7 porsiyento ng mga kumpanyang nakabase sa U.S. ang gumagamit ng software sa marketing automation.
Si Andy MacMillan, CEO ng serbisyo sa pagmemerkado sa Automation Act-On Software, ay tinatalakay kung bakit ang mga rate ng pag-aampon ay napakababa ngayon, kung bakit nararamdaman niya ang mga rate ng pag-aampon ay nasa ibabaw ng pagsabog, at ang papel na MA ay naglalaro sa mga benta at pagpapanatili ng customer.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Ako ay isang coder nang maaga sa aking karera, isang Java developer. Nagtrabaho ako sa pamamahala ng produkto at nagpatakbo ng isang line-up na produkto sa Oracle sa loob ng maraming taon. At pagkatapos ay ginugol ang huling apat na taon sa Salesforce, kung saan ako ay tumatakbo sa negosyo ng data.com, na talagang tungkol sa pagtulong sa mga tao na makakuha ng mas mahusay na data, mas mahusay na mga pananaw sa kanilang CRM. At nagtrabaho kami sa maraming mga marketing automation vendor bilang bahagi ng data.com, kaya tiyak kong alam ang espasyo ng maayos.
Maliit na Tren sa Negosyo: Nasa 2015 kami. Ang mga tao ay gumagamit ng software bilang isang serbisyo sa maraming taon sa puntong ito, at ang tunay na software bilang isang serbisyo at pagmemerkado sa pag-aautomat ay magkakasabay. Ngunit pa at ngayon, 7 porsiyento lamang sa 8 porsiyento ng lahat ng kumpanya sa U.S. ang gumagamit ng marketing automation - 7 porsiyento. Nagulat ka ba sa numerong iyon?
Andy MacMillan: Sa tingin ko ito ay kamangha-mangha batay sa kung saan kami ay mula sa isang pananaw teknolohiya. Ngunit sa parehong oras, sa tingin ko ito ay isang tipikal na ebolusyon ng teknolohiya. Sa tingin ko ito ay isang produkto na may kasaysayan ng maraming mga bells at whistles at ng maraming kapangyarihan dito. Ngunit ito ay medyo nakakatakot para sa iyong average na nagmemerkado, ang iyong average na kumpanya, lalo na kung ikaw ay nasa isang mas maliit na kumpanya - upang samantalahin. Ngunit kung ano ang nangyayari sa paglipas ng panahon ay, kung ano ang dating malakas at kumplikado ay nagiging makapangyarihan at mas simple at mas madaling gamitin.
Iniisip mo ang Crossing the Chasm model ni Jeffrey Moore, at pagkatapos ay mayroong sandaling ito kung saan ka lumipat mula sa mga maagang nag-adopt sa mass mass. At karaniwan kung ano ang nagiging sanhi ng pagtawid ng bangayan ay ang teknolohiya ay hindi mas simple sa mga tuntunin ng kapangyarihan nito, ngunit mas simple sa mga tuntunin ng kakayahang ubusin ito at kakayahang magamit nito. At iyan ang talagang nagsisimula pa lang nating makita ang nangyayari sa automation ng pagmemerkado.
Naabot lamang namin ang punto kung saan ang mga organisasyon ay hindi na nagtatanong kung ano ang automation sa pagmemerkado o dapat ako gumamit ng automation sa pagmemerkado o kailangan ko bang umarkila ng isang bungkos ng mga dalubhasang, lubos na mahuhusay, mahal na mapagkukunan upang maaari kong gawin ang automation sa pagmemerkado. Sinimulan lang naming makita ang mga tao na nagsasabi, ito ang teknolohiya na nauunawaan ko. Alam ko na kailangan ko ito, at naniniwala ako na ang isang average na nagmemerkado ay maaaring sumisid karapatan sa at maging matagumpay sa mga ito.
Maliit na Negosyo Trends: Ano ang mga nangungunang ilang mga bagay na automation ng pagmemerkado ay na marahil ang pinaka-mabigat sa isang negosyo ngayon.
Andy MacMillan: Well sa tingin ko ang pinaka-nakakaapekto ay talagang kapag sinimulan naming i-automate ang aktwal na mga pakikipag-ugnayan sa marketing. At alam ko na ang tunog ng isang maliit na cliché, ngunit kung ano ang nakita namin ng maraming mga organisasyon na ginagawa sa kanilang marketing ay, ito ay isang napaka-manu-manong proseso. Magkakaroon sila ng isang kaganapan. Magkakaroon sila ng promosyon. Ang mga ito ay manu-mano sa pagbubuo ng komunikasyon na iyon. Ipinadala nila ang komunikasyon na iyon. Sila ay manu-mano sa pamamagitan ng mga tugon. Sila ay manu-manong gumagawa ng ilang mga desisyon. Paano natin susubaybayan ang mga tinanggap, ang mga maaaring nasa posible o ang pansamantala na listahan. Ano ang tungkol sa mga hindi tumugon. At sila ay dumaraan at sila ay manu-manong tumatakbo sa prosesong iyon.
At kung ano ang nakikita natin ngayon ay ang mga tao na napagtatanto na maaari pa kayong magkaroon ng isang napaka-personalized, isang nakakaakit na karanasan, ngunit sa isang awtomatikong paraan. Maaari mong gamitin ang mga hanay ng data at panuntunan upang matiyak na ang bawat isa sa iyong mga customer, bawat isa sa iyong mga prospect, ay nararamdaman na nakikipag-ugnayan ka sa kanila sa isang napaka-individualized, one-to-one na paraan. Maaari mong gawin iyon sa isang automated na paraan, at kung saan mo talagang nakuha ang sukat ng pakikipag-ugnayan. At ito ay kung saan ang mga tao ay nagsisimula sa pakiramdam nakatuon sa isang tatak - kapag ang tatak ay pakikipag-ugnayan sa kanila sa isang personalized na batayan, ngunit sa isang regular na paraan.
Maliit na Negosyo Trends: Ngayon makipag-usap tayo tungkol sa mga tao na talagang gumagamit ng mga tool sa marketing automation tulad ng Act-On ngayon. Ginagamit ba nila ito para masakop ang pangunahing, karne at patatas? O nakakakita ka ba ng mas maraming mga tao na nagsisimulang gumamit ng ilan sa mga mas advanced at kumplikadong mga piraso na nagbibigay-daan sa kanila upang gawin ang ilan sa mga mas sopistikadong mga bagay?
Andy MacMillan: Sa tingin ko kung ano ang nakikita namin ay ang mga tao sa dalawang dulo ng spectrum at hindi sapat sa gitna. Kung pumunta ka tumingin sa isang karamihan ng pag-aautomat ng pagmomolde sa malawak na pag-iimbak sa merkado, makakahanap ka ng isang maliit na bilang ng mga tao sa mataas na dulo. Ito ay halos katulad ng 1 porsiyento sa pulitika. Mayroong isang maliit na halaga ng mga tao na nag-upa na ang top-tier na talento na may mga espesyal na tool na gumagawa ng mga napaka-sopistikadong bagay. At pagkatapos ay makikita mo ang maraming mga tao sa kabilang dulo ng spectrum kung saan sila bumili ng isang mahusay na tool, ngunit hindi nila magagawang talagang kumain ng maraming ito.
Mayroon kaming higit sa 3,000 mga customer ngayon at kung ano ang ginagawa namin para sa mga kostumer na ito ay nagpapahintulot sa kanila na nasa gitna ng spectrum na iyon. Pinapayagan namin silang ubusin ang talagang makapangyarihang teknolohiya. Ngunit sa kanila, ito ay isang napaka-simpleng diskarte sa kung paano sila kumonsumo ito. Ngunit hindi namin iniisip ito bilang pagsasanay sa kanila upang ubusin ang higit pa at mas kumplikadong mga bagay sa produkto. Talagang nakatuon kami sa pagkuha at pag-embed ng kapangyarihan na iyon sa produkto upang ginagamit lamang nila ito sa kanilang pang-araw-araw na trabaho.
Maliit na Negosyo Trends: Paano gumagana ang marketing automation baguhin ang modernong relasyon sa pagitan ng marketing at benta ngayon?
Andy MacMillan: Well tingin ko kung ang pag-automate ng pagmemerkado ay tapos nang tama; ito ay nagiging isang pakikipagtulungan sa proseso ng pagbebenta at hindi talaga isang kamay off. At gagawin ko iyon kahit na sa labis. Sa tingin ko kung titingnan mo ang bagong ekonomiya ng subscription at ang modelo ng SaaS - at marami sa aming mga customer ang nasa ganitong uri ng modelo - hindi ito tumigil sa mga benta. Nagpapatuloy ito sa patuloy na kaugnayan sa kostumer na iyon. Kaya sa palagay ko kapag tapos na ang automation ng pagmemerkado, lahat ng bagay mula sa iyong mga prospect sa iyong mahabang panahon na mga customer ay bahagi ng isang modelo ng pakikipag-ugnayan na tumutulong sa tiyakin na ang mga tao ay nakakakuha ng pinakamaraming halaga at ang pinaka-pagkakalantad sa iyong tatak hangga't maaari.
Maliit na Negosyo Trends: Ano ang papel na ginagampanan aktwal na pag-play ng pagmemerkado sa pagpapanatili ng customer at pagpapanatili ng mga customer sa board, bilang laban sa naghahanap ng mga bagong customer at pagtulong upang dalhin ang mga bagong customer sa board?
Andy MacMillan: Sa tingin ko sa loob ng mahabang panahon, tiningnan namin ang mga customer bilang isang nakumpletong proseso. Ngayon ay isang customer at kung kailangan nila ng tulong, tatawagan sila sa amin. At sa tingin ko kung ano talaga ang SaaS - at ang pangkalahatang ekonomiya ng subskripsyon - ay talagang nagbago tungkol sa mga ito ay nagsisikap kaming mag-sign up ng mga customer. Ngunit ang layunin ay upang panatilihin ang mga customer, at panatilihin ang subscription na iyon sa paglipas ng panahon. At talagang iniisip ko na magiging higit pa ito sa proactive na pakikipag-ugnayan sa mga customer na iyon.
Tinanong mo ang mas maaga tungkol sa mga tanong ay ang mga customer na kumukuha ng mga bagong tampok. Iyon ay isang papel na pagmemerkado ay maaaring maglaro, na umaabot sa pag-install base. Narito ang isang bagong update. Narito ang isang bagong release. Narito ang isang bagong produkto. Narito kung bakit mahalaga ito sa iyo. Narito kung bakit pinahahalagahan kita bilang isang customer. Sa tingin ko iyan ay talagang pagpunta sa paghimok ng halaga ng pangkalahatang tatak sa mga mata ng mga kostumer. At alam ng lahat sa marketing, ang absolute best sale ay sa iyong umiiral na customer o isang tao na isang sanggunian - isang referral. At sa gayon, paano nakakaapekto ang marketing sa customer base?
Ang kumpanya ay dapat na maabot ang customer na proactively at talagang nagmamaneho na pakikipag-ugnayan. At kung ano ang mas mahusay na paraan upang gawin iyon kaysa sa isang tool tulad ng isang marketing automation platform na talagang lahat dinisenyo sa paligid automating mga uri ng mga pakikipag-ugnayan?
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Ano ang gagawin upang makakuha ng automation sa pagmemerkado na pinagtibay sa sabihin nating 15 porsiyento? Hindi namin pinag-uusapan ang pagpunta sa mabaliw at sinasabi 50 porsiyento, ngunit hayaan mo lang i-double ito. Ano ang mga pangunahing bagay na kailangang maganap sa susunod na dalawang taon para mangyari iyon?
Andy MacMillan: Ako ay isang naniniwala na kami ay magsisimula upang makita ang mga numero tulad ng medyo mabilis dahil, tulad ng sinabi ko, kami ay paglipat ng nakalipas na bahagi ng mga tao na nagtatanong kung ano ang automation sa pagmemerkado, o dapat ako ay gumagamit ng marketing automation. Talagang inilipat namin at nakita ang tono ng pag-uusap sa, paano ko gagamit ng marketing automation? Paano ko i-deploy ang ganitong uri ng teknolohiya upang gawing mas matagumpay ang aking koponan? Kaya sa tingin ko kami ay makakakita ng isang napakalaking acceleration sa pag-aampon.
Ang masa ng kalagitnaan ng merkado at ang mga maliliit na negosyo sa labas gusto ng mga solusyon. Gusto nila ang mga tao na tutulong sa kanila na makakuha ng mga bagay sa kanilang negosyo. Hindi nila hinahanap na kailangang sanayin at makakuha ng mga espesyal na kasanayan sa marketing o suporta o sa mga benta. Gusto nila ng mga tool na makakatulong sa kanila na mapabilis ang ginagawa nila, makuha ang kanilang mensahe doon, at sa palagay ko iyan ay tungkol sa hindi pagkawala ng kapangyarihan ng tool ngunit ginagawa itong mas simple upang magamit. At talagang naniniwala ako na nasa cusp lang kami ng teknolohiya na malawakang pinagtibay at madaling natupok.
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
4 Mga Puna ▼
