Ang isa sa mga pangunahing shift na nagaganap ay ang lumalaking pag-aampon ng mga mamimili ng mga subscription para sa mga kalakal at serbisyo sa halip na bilhin ang mga ito nang tahasan. Ayon sa isang Oktubre 2013 Economist na pag-aaral ng 293 executive ng negosyo na inatas ng billing / subscription management platform provider na si Zuora, 80% ng mga sumasagot ay naniniwala na ang kanilang mga customer ay nagbabago kung paano sila nakakuha ng access sa mga kalakal at serbisyo.
$config[code] not foundSa panahon ng Social Biz Atlanta 2013, ipinakita ang CMO Brian Bell (pictured left) ng Zuora kung bakit isang modelo ng negosyo ng subscription ay mabuti para sa mga kumpanya na naghahanap upang bumuo ng mga pangmatagalang relasyon sa mga tech-savvy na mga consumer ngayong araw.Nasa ibaba ang ilan sa mga pangunahing punto na inihatid ni Brian upang makatulong na maunawaan kung ano ang nagtutulak ng paglilipat sa isang modelo ng negosyo ng subscription, kung paano ginagawa ng mga kumpanya ang paglipat mula sa tradisyunal na produkto na hinihimok ng ekonomiya, at kung paano nasusukat ang pagganap ng pananalapi.
Naka-embed sa ibaba ang isang video ng buong session, kabilang ang isang mahusay na pagpapakilala sa pag-iisip ng ekonomiya ng pag-iisip ni Denis Pombriant, isang nangungunang analyst sa industriya ng CRM at pinaniniwalaang pinuno sa pagpapaunlad ng Subscription Economy.
* * * * *
Maliit na Negosyo Trends: Ano ang ekonomiya ng subscription?
Brian Bell: Totoong ang napakalaking paglilipat na nakikita natin sa merkado habang lumilipat ka mula sa isang beses na transaksyon na nakabatay sa ekonomiya ng produkto sa serbisyong ito na nakatuon sa pang-ekonomiyang modelo na nakatuon, paulit-ulit, nakikipag-ugnayan sa relasyon. Nakikita mo ito sa kabuuan ng board, makikita mo ito sa lahat ng mga vertical at lahat ng bahagi ng ekonomiya. Kapag nagsimula ang kumpanya limang taon na ang nakaraan ay hindi namin inaasahan na magagawa mong mag-subscribe sa halos anumang bagay bilang isang mamimili. Hindi namin akala na maaari kang mag-subscribe sa Netflix at makakuha ng mga DVD; na hindi mo na talaga bilang isang sariling musika ng mamimili. Ito ay bihira na ikaw ay nagmamay-ari ng mga pelikula, o kahit na pagmamay-ari mo ang mga kotse.
Maliit na Negosyo Trends: Anong uri ng mga negosyo ay nakakakuha ng kasangkot sa ekonomiya ng subscription?
Brian Bell: Marami sa aming mga customer - mga kumpanya tulad ng Box at Splunk, Zendesk, Marketo - ay dinisenyo sa buong modelo ng negosyo ng subscription. Kaya alam nila na bago sila maglunsad, talagang kailangan nila ang isang plataporma upang patakbuhin ang kanilang negosyo. Ngunit kung ano ang mas kawili-wiling ay kung paano ito nakakaapekto sa isang pulutong ng mga legacy kumpanya ng teknolohiya - Dell, HP, at Informatica. Ang iba pang mga customer na talagang mga customer ng enterprise ay nagpapatibay na ito, halos sa labas ng pangangailangan. Kinakailangan nila ang pivot at mahalagang tanggapin ang Cloud Computing sa SaaS, dahil ang kanilang mga negosyo sa legacy ay bumababa, at natuklasan nila na wala silang mga sistema para mapamahalaan ito.
Ang media ay isa pang talagang kagiliw-giliw na industriya na sa ilalim ng maraming presyur, at mabilis itong pagbabago. Ano ang kagiliw-giliw na tungkol sa industriya na ito ay na outsource mo ang iyong mga relasyon sa mga customer. Sa media ay gagawin mo ang outsource sirkulasyon, at ang sirkulasyon departamento, o ang ikatlong partido ay pumunta at makakuha ng mga tao upang mag-subscribe sa print media, na ang kanilang function. Pagkatapos ay dadalhin ng kumpanya ng media ang impormasyong demograpiko at ibenta ito sa mga advertiser at ganito ang ginawa nila sa kanilang pera.
Ngayon ay natagpuan nila na hindi sila maaaring makaligtas sa ganoong paraan, na habang ang lahat ay lumipat sa online, at habang ang mga tao ay umaasang higit pa mula sa industriya ng media, kailangan nilang ariin ang relasyon na iyon sa customer.
Ang bottom line ay kung nagpapatakbo ka ng isang negosyo tulad ng Zuora namin mag-subscribe sa halos lahat ng bagay upang patakbuhin ang negosyo. Maaari kang mag-subscribe sa helpdesk software, mga solusyon sa CRM, maaari kang mag-subscribe sa mga solusyon sa accounting; maaari kang mag-subscribe sa real estate, virtual office space, mga sistema ng telepono, ito ay isang napakalaking paglilipat sa paraan ng iyong pagtatayo at paglago ng anumang negosyo.
Pagkatapos ay sa customer side maaari ako mag-subscribe sa damit, sa alak, sa prophylactics. Ang Dollar Shave Club ay isang kamangha-manghang kumpanya na nagbibigay ng isang disruptive model sa itinatag industriya sa pag-ahit.
Maliit na Negosyo Trends: Bakit ito nangyayari?
Brian Bell: Nangyayari ito dahil hinihiling ito ng mga customer. Gusto nila ang flexibility, gusto nila ang kakayahan na maging kasalukuyang sa teknolohiya at kasalukuyang sa media, at ito ay isang mahusay na modelo ng negosyo.
Kung nagpapatakbo ka ng isang negosyo ng subscription mayroon kang ibang mga financials na ginagawang talagang kaakit-akit, at ito ang dahilan kung bakit ang mga pagsusuri ng mga kumpanyang ito sa Wall Street, at ng mga VC ay napakataas, dahil tinitingnan nila ang mga pananalapi ng isang paulit-ulit na modelo na ibang-iba.
Maliit na Negosyo Trends: Bakit ito ay naiiba mula sa isang produkto ekonomiya?
Brian Bell: Sa isang produkto ekonomiya, ikaw ay nagbebenta ng mga yunit, tumingin ka pabalik at sabihin sa iyo kung gaano karaming mga bilang ng mga widgets ko ibenta? Ilang bote ng Coke ang ibinebenta ko? Ilang mga iPhone ang ibinebenta ko? Iyon ay kung paano mo sukatin ang iyong tagumpay, kung saan sa isang suskrisyon ng ekonomiya ang iyong focus ay nasa relasyon. Ilang mga customer ang nakuha ko? Kung titingnan mo at isipin, gaano karaming mga customer ang pumasok? Gaano karami ang na-convert? Ilan ang nakuha ko? Ilan ang napanatili ko?
Sa halip ng pagpepresyo sa bawat yunit ito ay tungkol sa mga plano sa serbisyo, kaya mayroon kaming mga plano ng bundle? Mayroon ba kaming ginto, pilak, platinum? Mayroon ba kaming mga plano na buwanang, lingguhan, o araw-araw, batay ba sa paggamit o batay sa gumagamit? Paano natin babayaran ang mga plano? Hindi sila isang beses na mga order na umuulit, maraming mga order ng isang oras ng buhay ng isang customer.
Ang Box.com ay isang maagang customer na nagsimula sa amin sa espasyo ng mamimili, at pagkatapos ay sinabi nila na kailangan naming pumunta sa enterprise dahil ang pera ay nasa enterprise, paano namin sinimulan na ibenta sa mga negosyo? Napagtanto nila na ito ay B2Any, at sa bagong mundo maaari mong ibenta kasing madali sa mga negosyo hangga't maaari sa anumang mga mamimili. Ito ang pangunahing pag-shift sa ekonomiya ng subscription.
Maliit na Negosyo Trends: Ano ang pinansiyal na sukatan na kasangkot sa ekonomiya ng subscription?
Brian Bell: Sa isang tradisyunal na negosyo ng produkto na tinitingnan mo sa isang pahayag ng kita at ang isang pahayag ng kita ay isang pabalik na naghahanap ng pinansiyal na pahayag na tumitingin sa kung magkano ang kita mo, at kung ano ang gastos para sa iyo upang maihatid ang negosyo na iyon? Sa ekonomiya ng subscription ito ay isang pasulong na naghahanap ng taunang paulit-ulit na kita batay sa pananalapi na pahayag. Magsalita ako nang higit pa tungkol sa ito ngunit ito ay isang malaki, malaki shift at lantaran, ang industriya ay hindi itinatago sa kung paano naiiba ang modelo ng pananalapi ay.
Ito ang mga sukatan na mahalaga:
- Rate ng Pagpapanatili: Magkano ng iyong ARR ang pinapanatili mo bawat taon?
- Ang umuulit na Profit Margin: Ito ay ang iyong taunang paulit-ulit na kita na mas kaunti ang pagbawas ng gastos upang magpatakbo ng isang serbisyo, at
- Epekto ng Paglago: Magkano ang gastos mo upang makakuha ng isang bagong negosyo sa dolyar? Ito ang tatlong pangunahing sukatan ng Economy Subscription na ito.
Maliit na Negosyo Trends: Paano mo lumaki ang isang negosyo sa ekonomiya ng subscription?
Brian Bell: Kung sa tingin mo tungkol sa isang produkto ng negosyo paano mo lumaki? Sa isang produkto ng negosyo, ang Apple ay magdidisenyo ng susunod na cool na iPhone, sila ay magpabago, bumuo ng pamamahagi ng channel, kumuha ito sa merkado at pagkatapos ay magkakaroon sila ng kanilang mga reps at mga kasosyo na nagbebenta ng device na iyon, at pagkatapos ay magsisimula na silang muli upang lumikha ng susunod bersyon ng device na iyon.
Ang paraan na lumaki ka sa isang negosyo ng suskrisyon ay, tulad ng nabanggit ko noon, nakuha mo ang relasyon, binabawasan mo ang payat na gusto mong ihinto ang mga tao mula sa pag-alis at kailangan mong maunawaan kung bakit sila umalis kung umalis sila, at kung paano mo mapipigilan ang mga ito mula sa pag-alis, at kailangan mong dagdagan ang halaga.
Ito ang tatlong paraan na lumalaki ka ng isang paulit-ulit na negosyo:
- kumuha ng mga customer,
- lumago ang dolyar sa bawat customer, o
- bawasan ang pagbati ng base ng customer.
Mayroong iba't ibang mga diskarte upang gawin ito. Nakilala namin ang 12 iba't ibang estratehiya na sinusuportahan sa aming platform na magpapahintulot sa iyo na gawin ito. Kung sinusubukan mong makakuha ng mga customer na iyong inilunsad ang mga bagong produkto, maaari kang maghatid ng mga produkto o mga handog sa maramihang mga pera, o maaari mong ipasok ang isang bagong market.
Pinababa mo ang pagbati sa pamamagitan ng pagtingin sa maaaring magkaroon ng ibang plano ng pagpepresyo. Maaari mong makita na ang iyong pagbati ay ang resulta ng pagkakaroon lamang ng buwanang plano kung kailan ang mga tao ay nais ng lingguhang plano. O maaari mong makita na maaari mong taasan ang halaga sa pamamagitan ng singilin ang mga overage sa pagkonsumo, o up-benta o bundle. Mayroong iba't ibang mga presyo ng mga pakete na estratehiya upang mapalakas ang paglago sa paulit-ulit na modelo na ito.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Sabihin sa amin ang kahalagahan ng pag-automate ng daloy ng proseso.
Brian Bell: Ang ikalawang lugar ay ang daloy ng proseso, ang pag-automate ng mga daloy ng proseso; ito ay napaka, ibang-iba kaysa sa ekonomiya na batay sa produkto. Hayaan akong magdagdag ng kaunting kulay. Sa isang negosyo na batay sa produkto nag-book ka ng isang order, nagpapadala ka nito, nag-invoice mo at kinokolekta para dito, at pagkatapos ay natanggap nila ito. Ito ay medyo tuwid forward, medyo marami kaming alam kung paano ito gumagana, ngunit sa isang paulit-ulit na modelo ito ay mas dynamic.
Kapag tinitingnan mo ang isang proseso tulad ng "cash" nakakakuha ito ng mas kumplikado kapag nagsimula kang tumingin sa mga pag-renew. Kung ang isang tao ay pumasok at binabago ang sistema kung paano mo talaga pinangangasiwaan ang prosesong iyon? Paano ito binabago ang iyong mga proseso? Dahil sa iyong pagkabigo sa pagbabayad kung ang isang tao ay isang subscriber at pagkatapos ay ang kanilang credit card ay hindi dumaan sa kung ano ang iyong ginagawa? Inuspeksiyon mo ba sila, maaari mo bang itigil ang mga ito? Mas mahal ba para sa iyo na i-off ang serbisyo sa kanila kaysa sa aktwal na pinananatili sila sa serbisyo kahit na walang nagbabayad?
Tulad ng mga mamimili na nakikita natin ito nangyayari sa lahat ng oras, titigil tayo sa pag-subscribe sa isang bagay, magpapatuloy tayo upang makuha ang serbisyo, kadalasan ang dahilan ay dahil hindi nila alam, o dalawa, hindi nila alam kung paano tumawag nang sapat o epektibong i-off o baguhin ang mga tagasuskribi o ang subscription na mayroon ka.
Ito ay mas kumplikado at mahalagang sa bagong mundo na maaari kang magkaroon ng maramihang mga order na nanggagaling sa gusto mong magkaroon sa isang invoice. Maaari kang magkaroon ng isang order na nagmumula sa na maaaring gusto mong kumalat sa maraming mga invoice. Maaari kang magkaroon ng isang order na nagmumula sa na pagkatapos ay ito ay kinikilala sa iyong sistema ng accounting sa ibang paraan. Kinikilala mo ba ang kita sa isang batayan sa paggamit? Kinikilala mo ba ito sa isang batayan ng pagbabayad? Ano ang patakaran sa accounting na gagamitin mo upang kilalanin ang kita? At kung ano ang kumplikado ay mayroon na kapag ang iyong mga gumagamit ay patuloy na nagbabago ang mga bagay na sila mag-subscribe sa? Paano ito nakakaapekto sa iyong mga sistema ng pananalapi? Ito ay nakakakuha ng napaka, napaka-kumplikado.
Maliit na Negosyo Trends: Ano ang kailangan mong malaman para sa isang subscription modelo ng negosyo?
Brian Bell: Tandaan na ito mula sa pangunahing accounting 101, ito ay medyo tuwid pasulong. Sinasabi mo na ginawa ko ang $ 100 na kita noong nakaraang taon, ang halaga ng mga kalakal ng mga bagay na ibinebenta ko ay $ 30 kaya ang aking kabuuang kita ay $ 70. Pagkatapos ay mayroon akong isang grupo ng iba pang mga gastos sa aking kumpanya. Mayroon akong mga benta at marketing, mayroon akong G & A, mayroon akong R & D at sa ilalim na linya ay ang kabuuang gastos sa operating ko. Ibawas ko iyon mula sa aking kabuuang kita at iyon ang iyong netong kita. Ganito ang pagpapatakbo namin ng accounting sa mundo ng negosyo ngayon.
Ito ay ibang-iba sa isang paulit-ulit na modelo ng kita, at ang pangunahing pagkakaiba ay sa isang paulit-ulit na modelo ng kita na sinimulan mo ang iyong taon ng pananalapi na may isang libro sa negosyo. Nagsisimula ka na sa, sabihin natin ang $ 100 ng taunang kita ng pag-uulit (ARR) kung saan tulad ng sa isang produkto ng negosyo kailangan mong lumabas at ibenta ang lahat ng bagong negosyo na iyong bubuuin.
Ipinapanukala namin sa industriya kung ano ang tawag namin sa isang "Subscription Economy" na kita ng pahayag, o isang paulit-ulit na pahayag ng kita.
Iba't ibang ito kaya nagsisimula ito sa iyong taunang umuulit na kita, mayroon kang $ 100 ng taunang umuulit na kita. Sinasabi mo kung ano ang churn? Nawala ko ang 10 mga customer na nagbabayad sa akin ng $ 1, kaya nawala ako ng $ 10. Kaya bumaba ako hanggang sa $ 90 matapos ang saya ng saya. Pagkatapos ay tinitingnan ko ang gastos na ginawa ko upang patakbuhin ang negosyong iyon, at iyon ang magiging halaga mo ng mga kalakal, kundi pati na rin ang iyong R & D, ang halaga ng iyong data center, at anumang bagay na kasangkot sa paghahatid ng serbisyong ito na iyong ibinibigay. At naghahatid ito ng isang numero na tinawag namin ang paulit-ulit na kita, iyon ang iyong paulit-ulit na margin ng kita.
Sa wakas maaari mong kunin ang $ 40 - mayroon kang $ 100, nawalan ka ng $ 10 sa pamamagitan ng churn, at mayroon ka ng isang bungkos ng mga gastos na kailangan upang patakbuhin ang negosyo upang ikaw ay iwan ng $ 40 na kita. Ang malaking tanong sa isang paulit-ulit na negosyo ay ang gagawin mo sa $ 40? Nag-iisipan mo ba ito at subukan upang makakuha ng mga bagong customer, o kaya mo lang dalhin ito sa ilalim na linya?
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
Magkomento ▼
