Tala ng Editor: Robert Levin, Publisher ng Ang New York Enterprise Report, ang aking bisita sa espesyal na haligi ng dalawang bahagi na ito sa mga uso na nakakaapekto sa mga maliliit na negosyo noong 2007. Sa unang bahagi na ito, sinuri ni Rob ang dalawang uso: ang trend ng mas mapagkumpitensyang labor market at ang trend patungo sa mas malaking kumpetisyon para sa mga customer.
$config[code] not foundNi Robert Levin
Trend # 1: Tumaas na kumpetisyon para sa magagandang empleyado
Sitwasyon: Habang tinutukoy ko ang takbo ng masikip na merkado para sa ilang panahon, ito ay nasa isang sesyon na may pamunuan guru Larry King na natanto ko kung gaano kahalaga para sa mga negosyo na maunawaan ang epekto. Ang kawalan ng trabaho, na kasalukuyang nasa 4.5%, ay malapit sa makasaysayang hilig, ngunit ang merkado para sa mga magagandang empleyado - ang mga talagang makatutulong sa iyo na lumago ang iyong negosyo - ay sobra-mapagkumpitensya.
Opportunity: Upang mapalago ang iyong kumpanya, kailangan mong gawing priority ang pagpapanatili ng empleyado at pagkuha. Pagkatapos ng lahat, hindi ka maaaring lumaki kung ang iyong "A" na mga manlalaro ay hindi mananatili at kailangan mong gugulin ang iyong oras sa pamamahala ng isang grupo ng mga manlalaro ng "C". Dagdag pa, nang walang kakayahan ang mga tao na pamahalaan ang iyong negosyo, hindi mo mahanap ang oras sa humantong ang iyong negosyo. Narito ang ilang mga hakbang na maaari mong gawin sa loob ng susunod na 30 hanggang 60 araw:
- Kilalanin ang iyong mahusay at mahusay na mga empleyado, maunawaan kung ano ang motivates sa kanila at mapigil ang mga ito masaya. Napagtanto na maraming mga tao ay hindi lamang motivated sa pamamagitan ng pera. Ang mga ito ay motivated sa pamamagitan ng mga bagay tulad ng mas mataas na responsibilidad, pagkilala, oras-off at nagtatrabaho sa kapana-panabik, masaya at mapaghamong lugar.Kapag pagdating sa pera, tandaan na ang average na pagtaas sa 2006 ay sa ilalim ng 4% - marahil ay isang kapana-panabik na numero. Pagdating sa iyong "A" na mga manlalaro ay hindi nag-iisip tungkol sa pagtaas sa mga tuntunin ng mga porsyento. Mag-isip tungkol sa kung magkano ang gastos upang palitan ang isang tao pati na rin kung ano ang maaaring makuha ng taong iyon sa pamamagitan ng pagbabalik sa merkado (dahil sila ay, o magiging, pagkuha ng mga alok).
- Magkaroon ng plano sa marketing para sa mga nangungunang empleyado (muli, sa kagandahang-loob ni Larry King). Idinagdag ni King na habang nakatagpo ka ng mga mahuhusay na tao, itago ang mga ito sa isang file.
- Paunlarin ang isang programa upang magturo at magsanay ng mga empleyado. Karaniwang iniuugnay ang mga programa sa pagsasanay sa mga malalaking kumpanya. Gayunpaman, ang mga maliliit na kumpanya na nagpapatupad ng isang programa ng pagsasanay ay magiging mas malalaking kumpanya. Mayroon kang dalawang pagpipilian pagdating sa pagsasanay: panloob at panlabas. Ang pagsasanay sa loob ay may kadalasang may kabatiran kapag mayroon kang mga empleyado (kasama mo) na maaaring magbahagi ng karunungan sa mga partikular na paksa (halimbawa, mula sa pagsasalita sa mga customer sa pagiging mas produktibo).
Ang panlabas na pagsasanay ay nagmumula sa maraming anyo at isang mahusay na paraan upang ilantad ang iyong kawani sa kadalubhasaan na wala sa loob ng kumpanya. Ang mga pagsasanay na ito ay maaaring dumating mula sa iyong lokal na silid ng commerce at iba pang mga organisasyon ng negosyo (halimbawa, Ang Ulat sa New York Enterprise ay gumawa ng maraming mga kaganapan sa mga paksa tulad ng marketing, teknolohiya at benta) sa industriya na tiyak. Ang isa pang mahusay na mapagkukunan para sa top-level na pagsasanay ay ang American Management Association. Badyet para sa mga pamumuhunan na ito at sama-sama matukoy sa iyong mga kawani kung saan ang mga may kahulugan.
Trend # 2: Mas mataas na kumpetisyon para sa mga customer, na may higit na pag-aampon at pagsasama ng CRM
Sitwasyon: Ang mga programa sa pamamahala ng pakikipag-ugnay tulad ng ACT, Goldmine, at kahit Outlook ay naging maabot ng mga maliliit na negosyo sa loob ng ilang panahon. Ngunit ngayon ang buong programa sa pamamahala ng relasyon ng customer (CRM) tulad ng Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com, at Sage, bukod sa iba pa, ay abot-kayang sa lahat maliban sa pinakamaliit na negosyo. Bukod pa rito, ang mga programa sa pamamahala ng contact na aking binanggit ay ngayon mas mabisa.
Pagsamahin ang lahat ng ito sa ang katunayan na ang mga maliliit na negosyo bilang isang kabuuan ay may embraced CRM at pamamahala ng contact, at ito kicks up kumpetisyon ng ilang mga notches. Bakit? Ang iyong mga kakumpetensya ay maaaring maging mas mahusay sa pagbebenta.
Pinapayagan ka ng CRM na i-sentralisahin ang data na nagbibigay sa lahat ng mga kumpanya ng isang snapshot ng pag-asam at aktibidad ng customer. Ang customer data ay namamalagi sa kumpanya, hindi sa isang salesperson. Ikalawa, pinagsama ng CRM ang lahat ng pakikipag-ugnayan sa mga customer kabilang ang mga pag-uusap, email at marketing. Ito ay nagbibigay-daan sa mga kumpanya na magkaroon ng pulso sa kalagayan ng maraming iba pang mga customer at mga prospect kaysa sa gagawin nila nang walang CRM. Ikatlo, pinapayagan ng CRM ang mga kumpanya na madaling i-segment ang mga customer sa pamamagitan ng industriya, kung saan sila ay nasa proseso ng pagbebenta, o anumang iba pang klasipikasyon na nagpapahintulot sa kanila na mabilis na magsagawa ng komunikasyon na angkop ayon sa naaangkop.
Opportunity: Mamuhunan sa isang CRM system at siguraduhing lubos na maunawaan ang mga kakayahan habang tumutukoy sila sa iyong negosyo. Pagkatapos ay samantalahin ang mga ito. Sundin ang mga tatlong susi sa tagumpay ng CRM:
- Mag-hire ng isang consultant ng CRM o reseller na talagang nauunawaan ang iyong negosyo at proseso ng pagbebenta. Huwag gawin ang parehong pagkakamali na ginawa ko sa isang nakaraang kumpanya kung saan naisip ko na ang sistema ng CRM ay maaaring i-install at ipatupad ng aking sarili at sa aming departamento ng IT. Isinulat namin ang isang $ 20,000 na pamumuhunan sa isang bagay ng mga araw at nawalan ng katotohanan sa koponan ng pagbebenta. Kilalanin ang isang taong matagumpay na nagawa ito bago - at siguraduhing humingi ng mga sanggunian. Para sa mga maliliit na negosyo, malaman na ang isang serbisyo ng CRM reseller ay makakamit para sa $ 1000 hanggang $ 10,000 upang i-customize ang software para sa iyong partikular na industriya at proseso ng benta. Sa katunayan, dapat ipakita sa iyo ng isang mahusay na tagapagbenta ng CRM kung paano mo magagamit ang CRM system upang mapabuti ang iyong mga proseso sa pagbebenta. Makakahanap ka ng mga muling tagapagbenta sa pamamagitan ng pagbisita sa mga website ng mga kumpanya ng CRM software. Mas mabuti pa, tanungin ang iba sa iyong industriya na ginagamit nila.
- Sanayin ang lahat ng iyong mga empleyado sa CRM at sanayin sila nang maayos. Ang pagsasanay ay dapat tungkol sa mga proseso ng negosyo, hindi ang mga teknikal na kakayahan ng software (malamang na hindi mo maaaring gamitin ang karamihan ng mga tampok ng software). Depende sa laki ng iyong negosyo, ang pagsasanay ay maaaring gawin sa kasing liit ng 5 oras at hanggang maraming linggo. Sa una, ang pag-aaral at paggamit ng sistema ng CRM ay maaaring magpabagal ng iyong koponan sa pagbebenta nang kaunti upang subukang mag-iskedyul ng pagsasanay sa panahon ng mas mabagal na panahon.
- Lead sa pamamagitan ng halimbawa sa pamamagitan ng pagsasama at paggamit ng CRM system sa iyong pang-araw-araw na gawain. Halimbawa, ang iyong komunikasyon sa mga customer ay dapat naka-log in sa system. Siyempre, ipaalam sa iyong mga kawani na makilahok ka rin sa pagsasanay. Panghuli, tiyakin na ang lahat ng iyong mga kawani ng benta (kahit ang mga superstar) ay patuloy na gumagamit ng system.
(Pumunta dito upang basahin ang bahagi ng artikulong ito.)
