Mayroong isang lumang kasabihan sa mga benta, na "kumakain ka ng kung ano ang iyong pumatay." Ang linyang ito ng pag-iisip ay tipikal sa tradisyonal na mindset ng benta - ang trabaho ng pagiging isang salesperson ay dapat na maging tulad ng isang mangangaso - dapat kang maging agresibo, proactive at competitive. Ikaw ay dapat na lumabas doon at gumawa ng mga bagay na mangyayari at manalo ang mga tao sa paglipas at pagtatagumpay. Ang kaisipan na ito ay nakapaglingkod sa mga benta ng mga tao nang mahusay sa maraming henerasyon - ngunit paano kung may isa pang paraan ng paggawa ng mga benta? Paano kung ang mga bagong patakaran ng mga benta ay bahagyang naiiba, at nangangailangan ng isang bagong diskarte?
$config[code] not foundAng katotohanan ay, sa B2B benta, sa bagong panahon ng pagmemerkado sa digital at social media lead generation at marketing ng nilalaman, kapag ang mga customer ay mas alam kaysa sa dati, ang papel ng nagbebenta ay nagbago. Ang mga matagumpay na benta ng mga tao ngayon ay mas katulad ng "mga mangangaso," at mas katulad ng "mga gardener."
Mga tip sa Sales Mindset
Narito ang ilang mga kadahilanan kung bakit ang iyong diskarte sa pagbebenta ay maaaring mangailangan ng isang pagbabago sa mindset - at kung bakit ang mga pinakamahusay na mga benta ng mga tao ay mas gusto gardeners kaysa Mangangaso.
Ang Sales ay isang Pangmatagalang Pagsisikap
Ang tagumpay ng benta ng B2B ay nangangailangan ng matatag, dagdag na pagsisikap - tulad ng pagtatanim at pangangalaga sa isang hardin, sa halip na isang minsanang "pumatay" mula sa isang matagumpay na pangangaso. Tulad ng isang mahusay na hardinero alam kung paano maging matiyaga at manatili sa ito para sa mahabang bumatak, magandang mga benta ng mga tao ngayon kailangan upang magsagawa ng pang-matagalang lead nurturing ng kanilang mga benta prospect. Hindi ka maaaring asahan na lumabas at gumawa ng isang malaking pagbebenta kaagad; kumakain ng oras ang mga bagay na ito. Lalo na para sa mga pangunahing account B2B benta, maaaring tumagal ng 12-18 na buwan (o mas matagal) upang isara ang isang benta, simulan upang matapos.
Benta ay Tulungang, Hindi Adversarial
Masyadong maraming mga kumpanya ang tila sa tingin na sila ay sa digmaan sa kanilang mga customer. "Kumain ka ng kung ano ang iyong pumatay" tunog kakaiba kapag talagang iniisip mo ito - pagkatapos ng lahat, hindi mo dapat na "patayin" ang iyong mga customer, dapat mong tulungan sila! Sa huli, ang iyong trabaho bilang isang benta tao o maliit na may-ari ng negosyo na nakikipag-usap sa mga customer ay dapat na lapitan ang pag-uusap bilang isang collaborative na pagsisikap. "Paano ko matutulungan ka at ang iyong negosyo? Paano ko mas mapabuti ang iyong buhay? Kami ay nasa parehong koponan dito! "Maghanap ng mga pagkakataon para sa mga interes ng iyong mga customer upang ihanay sa iyong sarili.
Sa isip, kung ano ang iyong ibinebenta ay dapat mapabuti ang kondisyon ng iyong kostumer. Nagbebenta ka ng isang bagay sa customer, ito ay totoo - ngunit kung ano ang iyong ibinebenta ay dapat magdagdag ng napakaraming halaga sa buhay ng iyong customer na ito ay nagkakahalaga ng higit sa mga gastos: sa mga tuntunin ng pagtitipid ng oras, kahusayan na mga nadagdag, produktibo boosts, gastos reductions, at hindi madaling unawain na mga benepisyo sa emosyon. Katulad ng mga hardinero ay madalas na nagpapalitan ng mga tip sa paghahardin sa kanilang mga kaibigan at mga kapitbahay - sa diwa ng pakikipagtulungan - ikaw bilang isang benta ay kailangang maging mapagbigay at kapaki-pakinabang, hindi agresibo at mapanupil.
Ang Pagbebenta ay Tungkol sa Mapagpapalaki na Mapagpapalitan na Relasyon, Hindi Zero-Sum "Nanalo"
Ang isa pang problema sa tradisyunal na "hunter" na pag-iisip sa mga benta ay na ito ay may paggamot sa mga benta bilang isang zero-sum na laro: "Nanalo ako, nawala ka." Kung gamutin mo ang iyong mga customer bilang mga punto lamang sa isang scoreboard, sisimulan nila ang pakiramdam na hindi mo talagang nagmamalasakit sa kanila. Huwag ituring ang iyong mga customer bilang ibig sabihin nito sa isang dulo. Hindi ka makatarungan doon upang salubungin ang mga benta at patakbuhin ang iskor; dapat ka naroon upang lumikha ng isang kapwa kapaki-pakinabang na relasyon sa pagbebenta.
Ito ay hindi lamang "ang tamang bagay na dapat gawin," ito ay matalinong negosyo din. Dahil sa mataas na network na ekonomiya ngayon, ang salita ng mga customer ng mga salita ay mas mabilis na kumakalat. Kung ang mga customer ay mahusay na ginagamot at respetado sa iyo, malamang na sabihin sa kanilang mga kaibigan at bigyan ka ng mga referral. Kung ang mga mamimili ay hindi nararamdaman o nabago o nalinlang sa iyo, sila ay magsisigaw nito mula sa mga rooftop sa social media at higit pa. Mahirap mabawi mula sa isang sira na reputasyon at ang negosyo sa pagbebenta ngayon ay tungkol sa pagtitiwala. Siguraduhin na ikaw ay taos-puso, masigasig na pagdaragdag ng halaga at nagdadala ng diwa ng pag-aalaga at pagiging konektado sa iyong mga pag-uusap sa pagbebenta. Ang mga customer ay wala doon upang mabigyan ka ng isang pagbebenta - naroroon ka upang matulungan ang customer.
Mag-isip tungkol sa mga ito sa mga tuntunin ng paghahardin: ang karamihan sa mga gardeners magtipon ng kanilang mga gulay at ipaghambog tungkol sa kung paano mahusay na ang kanilang mga kamatis? Hindi! May posibilidad silang ibahagi ang bounty sa oras ng pag-aani. Sa pinakamaganda, ang paghahalaman ay may kabuluhan. Ang mga tao ay hindi hardin dahil gusto nila kaluwalhatian at Tropeo, ginagawa nila ito dahil gusto nilang matuto at magbahagi at lumago. Ang matagumpay na mga benta ng mga tao ngayon ay dapat magkaroon ng parehong saloobin - ito ay tungkol sa lumalaking relasyon at pagkakaroon ng isang mayaman na bounty ng mga pagkakataon sa mga benta sa paglipas ng panahon.
Hindi ka nakikipaglaban sa iyong mga customer, sinusubukan mong tulungan sila. Hindi ka kaaway, ikaw ay nasa parehong pangkat. Kung maaari kang magdala ng espiritu ng pagkabukas-palad at pakikipagtulungan sa iyong proseso ng pagbebenta - mas kaunti ang pag-iisip ng isang "trophy hunter" at higit na kagaya ng isang "hardinero" - ang iyong tagumpay sa benta ay malamang na mamumulaklak.
Larawan sa pamamagitan ng Shutterstock
1
