Habang ang leon-share ng atensyon ay higit pa sa pagmemerkado, promosyon at serbisyo sa customer pagdating sa social media, ang paggamit nito sa panahon ng cycle ng benta ay maaaring maging mahalaga rin sa kakayahan ng isang kumpanya upang isara ang pakikitungo sa mga prospect.
Si Julio Viskovich, Social Media Sensei ng HootSuite, ay sumasali sa amin upang ibahagi ang kanyang pagkuha sa kung paano matagumpay na isama ang mga estratehiya sa pagbebenta ng social at taktika sa iyong mga tradisyonal na pamamaraan sa pagbebenta.
$config[code] not found* * * * *
Maliit na Negosyo Trends: Paano mo naging Social Selling Sensei?
Julio Viskovich: Gusto ko ang Sensei pamagat dahil mahalagang ito ay nagbibigay-daan sa akin upang sumipsip ng impormasyon pati na rin. Nagtatrabaho ako sa mga tauhan na pagsasanay ko sa lahat ng oras. Hindi ako ang katapusan-lahat-lahat ng bagay. Natututo ako tulad ng mga ito. Kaya ang pamagat ng Sensei ay naaangkop.
Mga Maliit na Tren sa Negosyo: Ikaw ay nasa ito sa loob ng maraming taon sa isang kumpanya na alam ng lahat. Ano ang social selling? Ano ito noong una kang nakapagsimula sa panlipunang pagbebenta at paano ito umunlad?
Julio Viskovich: Noong una kong sinimulan ang social selling, realistically ito ay may isang tao sa pagbebenta ay sa social media, sa Twitter, maging sa LinkedIn. Sa kasalukuyan, mayroong isang buong iba pang mga piraso na iyon. Kaya ang kahulugan ko ngayon ng panlipunang pagbebenta ay augmenting ang iyong kasalukuyang proseso ng pagbebenta na may partikular na mga taktika ng social media.
Sa pagbabalik-tanaw sa mga unang araw, maraming bagay ang nagaganap. Maraming tao ang nagsisikap na magbago sa terminong ito na tinatawag na social selling. Sa tingin ko ito ay uri ng husay down na kung saan kami ay simula upang makita ang mga tao tumira sa isang magandang kahulugan na kung saan ay malapit sa kung ano ang sinabi ko. Na ito ay mga benta ng mga tao dagdagan ang kanilang kasalukuyang proseso ng pagbebenta sa social media.
Maliit na Negosyo Trends: Nakikita mo ba ang alinman sa mga tool na talagang kumukuha ng lugar ng mas tradisyunal na aspeto ng pagbebenta, o ito ba ay talagang isang pagpapalaki?
Julio Viskovich: Sa tingin ko ito talaga ang pag-aasawa sa pagitan ng ilang bagay. Sinusubukan na lumipat sa isang ganap na iba't ibang proseso ng pagbebenta dahil lamang sa ang salitang "panlipunang nagbebenta" na ito ay itinapon sa paligid. Hindi ito ang paraan upang pumunta. Ito ay isang pagpapalaki at ihambing ko ito sa pagkakaroon ng isang Ferrari at paglalagay ng iyong karaniwang gasolina sa loob nito. Ngunit kapag nagdadagdag ka ng panlipunang pagbebenta sa halo ito ay tulad ng pagkahagis ng mataas na oktano na gasolina sa sanggol na iyon at pinapanood ito. Medyo hindi kapani-paniwala.
Noong nakaraan, ang mga tao ay tumatalon sa isang tawag sa telepono sa iyong mga sales reps at mahalagang may zero porsiyento ng proseso ng pagbili tapos na. Pagdating sa kanila para sa edukasyon at upang malaman ang tungkol sa produkto. Ngunit ang oras ay nagbago sa evolution ng Internet at sa digital, ang mga tao ay nakakahanap ng lahat ng impormasyong iyon online.
Kaya sila ay papunta sa sales rep 90 porsiyento na ginawa sa proseso ng pagbebenta o pagbili. Iyan ay isang problema dahil kung hindi ka out doon paglagay ng nilalaman, pagiging isang micro-marketer paglagay out ang mga nilalaman ng tinapay mumo upang humantong ang iyong mga mamimili sa iyo, ikaw ay magkakaroon ng iyong tanghalian kinakain.
Maliit na Negosyo Trends: Ano ang ilan sa mga katangian na dapat magkaroon ng isang tao, o kailangang magkaroon, upang maging isang epektibong panlipunang benta tao?
Julio Viskovich: Ito talaga ang tungkol sa pakikinig at iyon ang unang bagay na palaging inirerekomenda ko sa mga tao na gawin bago sila tumalon sa isang online na pag-uusap. Alamin kung nasaan ang iyong mga mamimili para sa link na iyon. Kung ito ay tiyak na mga hashtag sa Twitter, makinig lang. Magkaroon ng isang pakiramdam para sa pag-uusap at makakuha ng isang pakiramdam para sa kung paano maaari mong kasangkot ang iyong sarili at magdagdag ng halaga sa komunidad na iyon.
Sa tingin ko ang susunod na piraso ay siguradong tiyakin na inilagay mo ang iyong customer o ang iyong mamimili sa unahan ng iyong sarili. Matagal na nawala ang mga araw kung saan mayroon kang mga taong nagtatanggal ng uri ng mga tao na nagsisikap na magbenta ng mga kotse batay sa ginawa ng komisyon dito. Ngayon ito ay tungkol sa talagang pagiging mamimili-sentrik at siguraduhin na maaari mong ilagay ang mamimili sa unahan ng iyong sarili sa komunikasyon.
Maliit na Negosyo Trends: Ano ang ilan sa mga bagay na hadlangan ang isang tao mula sa pagiging isang matagumpay na panlipunang benta tao?
Julio Viskovich: Sa palagay ko marahil ang bilang isang bagay na hahadlang sa tagumpay ng isang tao sa panahon na ito ay para sa mahirap na ibenta. Paglalapat ng mga tradisyonal na taktika sa bahagi ng social media ng proseso ng pagbebenta. Ngayon ay naroroon para sa pagtitipon ng impormasyon at pagpoposisyon sa iyong sarili bilang isang pinuno ng pag-iisip at paglagay ng mga social crumbs na nilalaman na nagdadala sa iyong bumibili sa iyo.
Ngunit madalas, mayroon ka pa ring mga tao na pupunta doon para sa pagpatay. Kapag ginawa mo iyan, masusumpungan mo na ang tao sa kabilang dulo ay hindi masyadong receptive. Hindi ito gumagana nang maayos para sa buhay ng customer o potensyal na mamimili.
Maliit na Negosyo Trends: Paano ito nakakaapekto sa relasyon sa pagitan ng mga benta at marketing at kahit na mga benta at serbisyo?
Julio Viskovich: Iyan ay isang bagay na personal na nag-iisip ako ng tungkol sa kani-kanina lamang. Ako ay nasa gitna ng pagsisikap na gumawa ng isang push sa coining ang bagong term na tinatawag na "sellarketing," na kung saan ay isang kasal sa pagitan ng mga benta at marketing.
Sa tingin ko ito ay kinakailangan para sa social selling na maging matagumpay. Kaya sa isang dulo, kailangan mong magkaroon ng mga benta at marketing na magkakasama sa paligid ng nilalaman na iyong inilalabas. Kung pupunta ka sa paglalagay ng mga social bread crumbs at humahantong sa bumibili sa iyo, ang pagmemerkado ay kailangang magkaroon ng malaking bahagi dito. Sa pagpapasya kung anong uri ng nilalaman ang dapat lumabas. At kapag nagsimula kang magpatakbo ng mga kampanya na nakatuon sa ilang mga mamimili o industriya, sa palagay ko ang pagmomolde ay may malaking papel sa kung anong uri ng nilalaman para sa kamalayan, o para sa pagsasaalang-alang, o depende sa yugto ng funnel, dapat silang kasangkot upang tiyakin ang mga benta ng mga tao ay naglalagay ng tamang nilalaman.
Ito ay napaka-kawili-wili mong ilabas ang suporta pati na rin. Sapagkat tiyak na isa pang lugar at isang sentro para sa mga customer na kadalasan, nagkaroon ng isang hati o isang silo ang layo mula sa mga benta. Kaya kapag ang isang tanong sa pagpepresyo ay dumating sa suporta, ang isang tradisyonal na paraan ng paghawak na para sa tao ng suporta ay maaaring kumuha ng isang screenshot, pop ito sa isang email, ipadala ito sa isang tao sa mga benta at ito ay makakakuha ng dispersed na paraan kung ito ay isang tunay na lead.
Sa kasalukuyan, may mga tool na nagbibigay-daan sa panlipunang pakikipagtulungan, kung ang isang tanong sa pagpepresyo ay dumating sa isang tao sa suporta, ngayon maaari nilang i-click ang isang pindutan at ruta na mensahe nang direkta sa loob ng HootSuite, sa isang tao sa koponan ng pagbebenta at maaari silang magpatuloy at makipag-ugnayan sa indibidwal na iyon o nangunguna sa isang napapanahong paraan. Kung saan dati, ito ay naging maramihang mga sistema na kasangkot at isang napaka-time-malawak na proseso. Pinagbuting ito ng maraming bagay.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Marahil maaari mong sabihin sa akin nang kaunti tungkol sa mga uri ng mga sukatan na sinimulan mong gamitin o marahil ang kanilang mga sukatan na mas tradisyonal na naapektuhan ng panlipunang pagbenta? O posibleng ilang mga bagong sukatan na makakatulong sa mga tao na maunawaan ang epekto ng panlipunang pagbebenta sa pagkakaroon ng isang organisasyon?
Julio Viskovich: Sa tingin ko ikaw ay may bang sa dahil ito ay isang set ng mga sukatan na ang mga benta ng mga tao ay hindi kinakailangang sinusukat sa dati. Sa tingin ko talagang kawili-wili na makita ang pag-unlad na iyon.
Kaya ang unang bagay na tinitingnan ko ay napakataas na antas ng mga sukatan kapag tinitingnan mo ang iyong buong team. Siguraduhin na pinagtibay ito ng lahat. Siguraduhin na ang lahat ay may nakumpletong LinkedIn profile at isang nakumpleto at market na naaprubahan ang Twitter profile pati na rin. Siguraduhin na SEO ay laganap sa buong iyong profile, at akit ang mga mamimili, na isang hakbang sa tamang direksyon sa abot ng pagsukat. At iyan ay nasa napakataas na antas.
Kapag nagsimula akong mag-drill nang kaunti ng mas malalim bagaman, tinitingnan ko ang REA: Reach, pakikipag-ugnayan at paglaki. Pinapayagan nitong gawin itong lampas sa mga panukat sa antas ng ibabaw tulad ng paglago ng tagasunod, o bilang ng mga tagahanga o mga kaibigan, atbp. Iyon ay tulad ng isang bogus na numero dahil realistically hindi mo maaaring malaman kung magkano ang halaga na nakakakuha ka ng mga taong iyon sa antas ng panukat.
Kapag tinitingnan mo ang mga tao na bumibili ng mga tagahanga, bumibili ng mga tagasunod, at napagtatanto na dahil may malaking bilang doon, hindi ito nangangahulugan ng anumang bagay. Kaya kailangan mong gawin ito ng isang hakbang pa, mag-drill down ng kaunti mas malalim. Kapag nagsimula kang tumingin, 'Okay, mayroon akong malaking x-halaga ng tagasunod na paglaki, ngunit gaano kalaki ang pakikipag-ugnayan sa mga tagahanga na ginagawa sa aking pahina? Paano sila nagpapalaki? '
Kaya kung nakikipag-usap ka sa Twitter, ilang tao ang binabanggit mo? Mula sa paninindigan ng paglaki, ilan sa mga tao ang nag-retweet sa iyo? Sa Facebook, gaano karaming mga tao ang gustuhin ang iyong post, pagkomento dito at pagbabahagi nito?
Ang mas mataas na porsyento ng mga tao na nakaka-engganyo at nagpapalaki, maaari mong tiyakin na lumalaki ka sa isang komunidad o hardin na gusto kong mag-refer dito. Isang tunay, tagapangasiwa na hinimok na hardin o komunidad.
Maliit na Negosyo Trends: Mayroon bang anumang karagdagang mga tool na ginagamit mo kasabay ng HootSuite upang maipatupad ang social diskarte sa pagbebenta na iyong ginagamit?
Julio Viskovich: Ang isa sa mga paborito ko ay tinatawag na Trendspottr. Ano ang ginagawa ng Trendspottr ay nakapaglagay ka ng term sa paghahanap o isang hashtag sa at nagdudulot ito sa iyo ng isang listahan ng mga artikulo na ibinabahagi sa kasalukuyan, na nagpapalibot sa partikular na hashtag.
Ang isa pang gusto kong hawakan nang mabilis ay Kumuha ng Little Bird. Ang isang magandang tool na sinimulan kong gamitin kamakailan lamang na nagbibigay-daan sa akin upang makahanap ng mga maimpluwensyang tao sa ilang mga kategorya. Ito ay kamangha-manghang dahil pinalaki nito ang proseso ng pagbebenta ng panlipunan. Nagpapadala ito sa iyo ng maliliit na misyon na gawin sa buong araw tulad ng, 'Uy ang indibidwal na ito dito ay napaka-maimpluwensyang sa isang paksa. Gusto mong maging maimpluwensyang at inirerekumenda namin na sundin mo sila. '
Maliit na Negosyo Trends: Saan maaaring matuto nang higit pa ang mga tao tungkol sa buong lugar ng panlipunang pagbenta?
Julio Viskovich: Maaari mo akong hulihin sa JulioViskovich. Ako din sa Twitter, @JioioVisko. At, siyempre, ang HootSuite.
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
3 Mga Puna ▼
