Karamihan sa atin ay gustong mas maraming benta, tama ba? Ngunit habang lumalaki ang isang kumpanya, ang mga pagkakumplikado ng pamamahala ng mga quota sa pagbebenta at pagkalkula ng mga komisyon sa pagbebenta ay lumalaki din. Iyon ang dahilan kung bakit napakahalaga na magkaroon ng mga mahusay na sistema upang maaari mong mag-disenyo ng mga plano sa kompensasyon ng mga pinakamahusay na klase sa pagbebenta at i-automate ang mga kalkulasyon upang hindi makakuha ng nabaling sa paggawa nito nang manu-mano sa mga spreadsheet.
Sa interbyu na ito, nais kong ipakilala sa iyo si Chris Cabrera ng Xactly. Si Xactly ay isang application na batay sa Web upang i-automate at subaybayan ang mga kabayaran sa pagbebenta - at kahit na maisama sa iyong data ng QuickBooks, sa gayo ay pag-iwas sa dobleng entry ng data.
$config[code] not found* * * * *
Maliit na Trends sa Negosyo: Maaari mo bang sabihin sa amin nang kaunti tungkol sa iyong personal na background?
Chris Cabrera: Mga 14 na taon na ang nakakaraan, sinimulan ko ang isang kumpanya na nagbebenta ng mga solusyon sa premyo, malaking mabigat na mahal sa mga premise na solusyon na lutasin ang problema sa pagbayad sa pagbebenta.
Pitong taon na ang nakalipas ay nagsimula ako sa pagsisimula ng kumpanyang ito, Xactly, upang tumuon sa mga mas maliliit na kumpanya at gawin ang lahat sa Cloud. Ngayon, mayroon kaming 500 mga customer na kasama ang mga kumpanya na may dalawang reps, 10 at 50, hanggang sa libu-libo.
Maliit na Negosyo Trends: Anong uri ng hamon ay ito, mula sa isang maliit na pananaw ng negosyo, upang mahawakan ang mga benta ng kabayaran?
Chris Cabrera: Sa loob ng maraming taon, ang mga maliliit na negosyo ay nahahadlangan na mapakinabangan ang mga awtomatikong solusyon na ito upang mahawakan ito.
Ang isang pulutong ng mga mas maliit na kumpanya ay walang isang dedikado comp analyst o kompensasyon manager. Ngunit ang mga hamon ay hindi gaanong mahirap at ang benepisyo ay hindi gaanong mahusay.
Ang nangyayari ngayon ay nakikita natin ang mga maliliit na negosyo na nakakagising sa katotohanang maaari na nilang magamit ang pinakamahusay na klase, ang pinakamahusay na kasanayan, at ang pinakamahusay na solusyon sa software na nasa cloud. Ang parehong mga na ginagamit ng mga higanteng pampublikong kumpanya.
Kapag sa tingin mo tungkol sa mga benta comp, hindi namin ay pakikipag-usap tungkol sa hindi gaanong mahalaga dolyar, tama? Ibig sabihin ko kung nagbabayad ka ng mga reps ng benta, malamang na binabayaran mo ang mga reps na $ 50,000 hanggang $ 100,000 sa isang taon upang ibenta ang iyong mga paninda.
Iyon ay maraming mga dolyar na ang kumpanya ay gumastos. Gayunpaman, ang paraan ng mga plano sa mga benta ay idinisenyo, kadalasan ay ginagawa ito sa silid sa likod at sa huling minuto. Muli, ng CEO o ng VP ng mga benta. Ang mga ito ay matalinong mga tao, ngunit hindi iyon ang kanilang lugar ng kadalubhasaan.
Kaya kung ano ang sinabi namin sa SMBs ay, "Hey, ito ang ginagawa namin para sa isang buhay at ito ay ang lahat ng ginagawa namin. Kaya bakit hindi mo kami tulungan sa iyo na magdisenyo ng mas mahusay na mga plano na makapagpapalakas ng mas mahusay na pagganap? "
Maliit na Negosyo Trends: Pagbabayad ng mga tao sa oras, kaagad at kung ano ang kanilang inaasahan, na napupunta sa paraan upang panatilihin ang mga ito masaya akala ko?
Chris Cabrera: Ginagawa nito. Ako ay palaging namamangha na ang paradaym ngayon ay ang mga kumpanya ay literal na nagbayad ng apat o limang linggo sa mga utang. Ang mga ito ay sa katapusan ng kanilang buwan o sa kanilang quarter, pagkatapos ay simulan nila ang paggawa ng mga kalkulasyon, at tungkol sa apat na linggo mamaya, binibigyan nila ang kanilang mga reps isang pahayag sa kanilang tseke.
Sa mundo ng Xactly, makikita ng mga reps, araw-araw, sa pamamagitan ng buwan o quarter kung paano nila ginagawa. Kahit na ginagamit nila ang isang CRM tool, maaari silang magsimulang tumingin sa isang pakikitungo bago pa sila magsara. Maaari nilang gawin ang mga "kung ano kung" mga pangyayari na mayroon kami. Ang "ipakita sa akin ang pera" na pindutan kung saan maaari nilang sabihin, "Magkano ang maaari kong kikitain kung isasara ko ang deal na ito?"
Maliit na Negosyo Trends: Anong uri ng mga bagay dapat ang mga kumpanya ay sa pagbabantay para sa kapag sila ay bumuo ng isang benta plano ng kabayaran?
Chris Cabrera: Ang ilan sa mga karaniwang pitfalls ay ang mga tao na sinubukang gamitin ang kabayaran plano sa masyadong maraming mga bagay. Bilang isang mabilis na halimbawa, nagpunta ako sa mga kumpanya kung saan ginagamit nila ang mahalagang dolyar na kabayaran at nagbabayad sila sa mga deal lamang kung ito ay inilagay sa CRM, bilang isang halimbawa, tama? Kaya kung ano ang sinusubukan nilang gawin ay sabihin, "Gusto kong mapabuti ang pag-aampon ng CRM kaya pupuntahan ko ang paggamit ng mga kabayaran sa dolyar upang ipatupad iyon." Iyan ay hindi isang mahusay na kasanayan, iyon ay isang pagsasanay sa pamamahala na dapat ay pangasiwaan ng pamamahala.
Hindi mo dapat gamitin ang iyong mahalagang dolyar na kabayaran para sa mga layuning iyon. Ang dapat mong gamitin ang iyong mahalagang dolyar para sa kabayaran ay ang pagmamaneho ng anumang nasa iyong negosyo na gumagawa ka ng mas mahusay. Ito ay nagbebenta ng higit pang mga widgets; ito ay nagbebenta ng higit pang pinakinabangang widgets; mas mababa ang diskwento; ito ay nakakakuha ng mas mahusay na mga tuntunin sa pagbabayad; ito ay nakakakuha ng mas maraming pera sa harap.
Ibig kong sabihin, iba't ibang hamon ang lahat. Ngunit maaaring magamit ang comp kung ginagamit nang tama at, sa pamamagitan ng paraan, maaari itong baguhin. Dapat itong baguhin sa paglipas ng panahon depende sa mga pangangailangan ng pagbabago ng negosyo.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Sinasabi mo na ang pag-ampon ng CRM ay napabuti, ngunit hindi ito dapat sa plano sa pagbayad sa pagbebenta, tama ba?
Chris Cabrera: Tamang. Ang ibig kong sabihin ay hindi mo dapat gamitin ang mahalagang dolyar na binabayaran mo upang himukin ang pag-uugali, upang makuha ang mga ito sa pagpapatupad ng CRM.
Ang sinasabi ng aming mga customer ay sa sandaling na-install na nila ang Xactly sa ibabaw ng tool ng CRM, ang mga reps ngayon ay may dahilan upang pumunta sa kanilang CRM nang mas madalas dahil makikita nila ang lahat ng karapatan ng kanilang komisyon sa pamamagitan ng CRM tool. Mayroon silang dahilan upang pumunta sa tool na CRM na ito at gawing mas tumpak ang data dahil nais nilang gawin ang mga "ipakita sa akin ang pera" na pagsasanay upang makita kung gaano karaming pera ang maaari nilang kikita
Mga Maliit na Tren sa Negosyo: Kamakailan ka nag-anunsyo ng mga integrasyon sa QuickBooks. Paano ito nakakaapekto sa kung paano gagawin ng mga maliliit na negosyo ang kabayaran sa pagbebenta
Chris Cabrera: Ang QuickBooks ay nasa lahat ng dako. Malinaw na isa sa mga bagay na kailangan mong bayaran ang kabayaran ay ang order data entry. Mayroon kaming mga pakikipagtulungan sa mga vendor ng CRM sa partikular, Salesforce.com, Oracle, at Microsoft. Ngunit napagtanto namin kung makakakuha kami ng pakikipagsosyo sa Intuit, upang ang data ay maaring dalhin nang direkta sa Xactly, gagawin namin ito na mas walang tahi para sa SMBs upang mag-sign up at, sa isang napaka-maikling bagay ng oras, maging mabuhay. Kinukuha nito ang data sa labas ng Intuit at ipinapakita ang lahat ng kabayaran sa pamamagitan ng kanilang CRM system at pagkatapos ay sapatos na sapatos ang data pabalik sa tool ng payroll.
Ang buong prosesong ito ngayon ay karaniwang manu-manong, karaniwan sa Excel, at isang bangungot. Kaya ang pakikisosyo sa Intuit ay talagang kapana-panabik at nagsisimula na magbayad ng mga dividends habang ang SMB ay darating at gamitin ito sa mga droves.
Ang pakikipanayam na ito ay bahagi ng aming One on One serye ng mga pag-uusap na may ilan sa mga pinaka-nakakaintriga na negosyante, may-akda at eksperto sa negosyo ngayon. Ang panayam na ito ay na-edit para sa publikasyon. Upang marinig ang audio ng buong pakikipanayam, i-click ang kanang arrow sa kulay abong manlalaro sa ibaba. Maaari ka ring makakita ng higit pang mga interbyu sa aming serye ng pakikipanayam.
Ang iyong browser ay hindi sumusuporta sa
audio
elemento.
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
1
