Ang relasyon sa pagitan ng mga benta at pagmemerkado ay palaging nakakuha ng isang masamang rap. Pagkatapos ng lahat, ang parehong mga koponan ay nagbabahagi ng parehong pangwakas na layunin, na nagtutulak ng kita. Ang problema ay ginagamit nila ang iba't ibang yardsticks upang masukat ang kanilang tagumpay sa kahabaan ng paraan. Ang mga benta ay may mga tiyak na quota para sa mga deal sarado at dolyar na nakuha. Ang mga marketer, sa kabilang banda, ay gumagamit ng mga sukat tulad ng mga impression, mga pag-click at mga lead.
Bilang isang resulta, palaging mahirap na i-coordinate ang mga pagsisikap sa pagitan ng mga benta at marketing. At maaaring mas mahirap iugnay ang mga tuldok sa pagitan ng mga pagsusumikap sa pagmemerkado at mga resulta sa pagbebenta. Gayunman, sa nakalipas na ilang taon, ang mga solusyon sa pamamahala ng relasyon sa customer (CRM) ay nagbago sa lahat sa pamamagitan ng pagsasama-sama ng mga benta at mga tool sa pagmemerkado sa isang solong platform. Ang isang CRM ay nagbibigay-daan sa lahat ng access at gamitin ang kumpletong impormasyon ng customer sa isang lugar. Ngayon, ang mga benta at marketing ay may nakabahaging pagtingin sa kung sino ang nakikipag-ugnayan sa isang customer, kung paano nila ito ginawa, kung paano tumugon ang mga customer, kung saan sila ay nasa funnel at marami pang iba.
$config[code] not foundPara sa mga maliliit at midsize na mga negosyo, ang CRM ay isang napakalaking malaking kita dahil nagbibigay ito sa kanila ng parehong teknolohiya bilang mas malaking negosyo. At ngayon, ang B2Bs ay nasa gitna ng tatlong mga dramatikong pagbabago na nagawa ang CRM na mas mahalaga kaysa kailanman para isara ang agwat sa pagitan ng mga benta at marketing.
Ang mga customer ay nakikipagtulungan mamaya
Ang unang pagbabago ay may kinalaman sa iyong mga customer mismo. Ang isang tipikal na customer ng B2B ay 57 porsiyento sa proseso ng pagbili bago sila nakikipag-ugnayan nang direkta sa isang supplier. Iyon ay dahil ang mga customer ngayon ay hindi nais na makipag-usap sa iyong sales reps hanggang sila ay ganap na pinag-aralan ang kanilang sarili tungkol sa iyo, ang iyong produkto at ang iyong mga kakumpitensya. Ginagawa nila ito sa pamamagitan ng malawak na pananaliksik sa online at sa pamamagitan ng pakikipag-usap sa kanilang mga kapantay nang personal at sa pamamagitan ng social media.
Sa pamamagitan ng pagsisimula ng kanilang pananaliksik nang wala ka, ang mga kostumer ay nagpaikli sa ikot ng benta at namumura ang linya sa pagitan ng mga benta at marketing. Na ginagawang mas mahirap malaman kung saan at kailan makikipag-ugnayan sa mga customer, at dapat na makatawag pansin. Tutulungan ka ng isang mahusay na CRM na gawin ang mga desisyon sa pamamagitan ng pagbibigay ng kakayahang makita sa kung anong mga aksyon ang maaaring kunin ng mga potensyal na customer, kung ano ang konteksto ng mga pagkilos na iyon, at kung ano ang iyong pinakamahusay na tugon.
Halimbawa, kung ang iyong CRM ay nagpapakita ng lead na nag-access ng pang-edukasyon na video sa pamamagitan ng iyong feed sa Twitter, maaaring sundin ng pagmemerkado ang isang email na nag-aalok ng puting papel. Sa kabilang banda, kung ang isang lead na pag-click mula sa website ng kumpanya sa isang pagsubok, alam ng mga benta na kailangan nila upang mabilis na tumalon para sa kanilang pinakamahusay na pagbaril sa isang mainit na pagkakataon.
Ang Marketing na batay sa Account ay Nagpapatunay ng Potensyal nito
Ang susunod na malaking pagbabago para sa B2B marketing ay may kaugnayan sa estratehiya. Ang mga customer ngayon ay hindi lamang higit na pinag-aralan tungkol sa mga produkto na kanilang hinahanap, mayroon din silang higit pang mga pagpipilian upang pumili mula sa. Bilang isang resulta, inaasahan nila ang iyong mga materyales sa marketing na mag-alok ng isang bagay na hindi nila mahahanap kahit saan pa.
Ang mga marketer ay hindi maaaring matugunan ang mga mataas na inaasahan sa pamamagitan ng paghahagis ng isang malawak na net, kaya nakikita namin ang isang makabuluhang paglilipat papunta sa account-based marketing (ABM). Ang ABM ay gumagamit ng mataas na personalized na pagmemerkado upang magtuon nang masidhi sa mas kaunting malaking panalo kaysa sa mas maraming mga mas maliit. At ang mga resulta ay mahirap makipagtalo. Halos 85 porsiyento ng mga marketer na sumusukat sa ROI ay nagsasabi na ang ABM ay naghahatid ng mas mataas na pagbalik kaysa sa anumang iba pang diskarte sa pagmemerkado.
Ang CRM ay gumaganap ng isang kritikal na papel sa ABM dahil pinapayagan nito ang mga benta at marketing na makipagtulungan nang malapit sa paglikha ng walang-tigil na karanasan ng kostumer na siyang susi upang maging matagumpay ito. Ang paggawa sa parehong sistema na may parehong impormasyon ay ginagawang mas madali upang matukoy ang pinakamahalagang mga account, zero sa mga tamang desisyon-gumagawa at i-orchestrate ang pinaka-epektibong personalized na mga kampanya.
Ang ikatlong nakamamanghang pagsulong para sa B2B ay isang teknolohiyang pambihirang tagumpay na ginagawang mas malakas ang CRM at ABM.
Ang AI ay Malaki para sa Automation
Ang epektibo sa patuloy na pagbabago ng digital, panlipunan, mga mobile na customer ngayon ay isang matigas na gawa para sa anumang mga benta o marketing team. At lalo itong mahirap para sa mga SMB na may limitadong mapagkukunan. Ang isang mahusay na CRM na kumikita nito panatilihin sa pamamagitan ng pagpapalaya mo mula sa nakagawiang gawain at pag-automate ng mga pangunahing proseso na sumusuporta sa paglalakbay ng customer. Ngunit ngayon, ang artipisyal na katalinuhan ay kumukuha ng automation sa isang lugar na pinangarap lamang ng mga benta at marketing na propesyonal sa ilang taon na ang nakakaraan.
Sa AI, maaaring gabayan ng CRM ang mga benta at mga koponan sa pagmemerkado sa bawat hakbang sa pamamagitan ng buong lifecycle ng isang deal - ito ay tungkol sa pagkuha ng tamang nilalaman sa tamang tao sa tamang oras at sa tamang channel. Nagsisimula ito sa pamamagitan ng pagtukoy kung aling mga account ang may pinakamalaking potensyal na maging mahalagang mga customer. Pagkatapos ay pinipili nito ang mga humahantong sa loob ng isang account ay pinaka-kapaki-pakinabang upang ituloy. Maaari itong mahuhulaan kung aling channel ang posibleng manghingi ng tugon at kung anong pagkilos ang anumang naibigay na lead ay malamang na susunod, at pagkatapos ay inirerekumenda ang pinakamahusay na anyo ng pakikipag-ugnayan upang mapakinabangan. Ito ay maaaring sabihin sa iyo kung ang pagmemerkado o mga benta ay dapat gumawa ng susunod na paglipat, at kahit na kung ano ang nilalaman na dapat nilang ibahagi sa mga lead upang himukin ang mga ito pinaka-epektibo patungo sa isang deal.
Natutunan ng mga Smart SMB na ang pinakamabilis, pinakamadali na paraan upang umangkop sa mga bagong teknolohiya at estratehiya tulad ng AI at ABM ay ang pumili ng isang CRM na awtomatikong isinasama ang mga ito sa umiiral na mga proseso sa negosyo. Sa bawat pagpapabuti na nanggagaling, ang CRM ay nagiging mas malakas at isinara ang agwat sa pagitan ng mga benta at marketing. Ang mas mahigpit na relasyon sa pagitan ng mga benta at marketing ay humantong sa mas malakas na relasyon sa iyong mga customer - at lahat ng ito ay nagsisimula sa tamang CRM.
Larawan ng CRM Concept sa pamamagitan ng Shutterstock
Higit pa sa: Dreamforce, Sponsored 4 Puna ▼
