Ang paglago ng negosyo ay hindi tungkol sa pagbebenta sa lahat; ito ay tungkol sa pagbebenta sa bawat tama - iyon ay, lahat ng isang "kwalipikadong" inaasam-asam.
Kapag sinubukan mong ibenta sa lahat ng iyong mga pagsisikap ay masyadong malawak. Hindi ka nakaka-focus at ikaw ay nahaharap sa mga kabiguan, dahil ikaw ay nag-aaksaya ng oras na sinusubukan na magbenta ng isang bagay na hindi nauunawaan ang halaga sa mga mata ng ibang tao - o maging ang mga ito ay tunay na isang angkop para sa iyong produkto o serbisyo. Sa madaling salita, hindi ka kwalipikadong mga kumpanya / indibidwal sa larangan.
Kwalipikado - iyon ay, epektibong pagnenegosyo at pagtitipon ng impormasyon - humahantong sa iyo sa mga kliyente na dapat mayroon ka.
Ang mga prospect na kwalipikado ay may 4 na hakbang:
1. Unawain ang tunay na halaga ng iyong produkto o serbisyo. Anuman ang iyong ibinebenta, anuman ang "ito" ay, ito ay isang bagay. Kahit na ikaw ay isang service provider at walang isang produkto per se, alam mo eksakto kung ano ang iyong ibinebenta at iniisip ito bilang isang produkto. Iyon ang unang hakbang.
Ngayon, bakit kailangan ito ng mga tao / kumpanya? Ano ang ginagawa nito para sa kanila? Paano ito nakatutulong sa kanila? Maging tiyak.
- Halimbawa: Ikaw ay hindi isang konsultant lamang na nagbebenta ng katumbas ng oras ng isang oras. Sa halip, ikaw ay isang sales coach na nagbebenta ng isang programa na dinisenyo upang tulungan ang mga tao na lumikha ng isang diskarte upang madagdagan ang kanilang client base at ang kanilang taunang benta.
2. Maunawaan ang mga pangangailangan o nais ng WHO. Mas madaling masagot kapag alam mo ang mga sagot sa unang punto. Kapag alam mo ang tunay na halaga (o benepisyo) magkakaroon ka ng mas mahusay na ideya kung sino ang mag-target.
- Halimbawa: Ngayon na nauunawaan mo ang halaga ng iyong serbisyo na napagtanto mo na ang mga maliliit na may-ari ng negosyo na walang nakaraang karanasan sa pagbebenta ay ang mga taong talagang nangangailangan ng iyong programa.
3. Tukuyin ang iyong target na merkado. Ngayon na mayroon kang isang magandang ideya kung sino at ano, maaari kang lumikha ng isang epektibong sistema para sa pag-target sa mga prospect.
Ang target na pagmemerkado ay sumusunod sa isang tiyak na nakabalangkas na proseso na nakatuon sa isang partikular na grupo ng mga prospect. Upang maging epektibo kailangan mong paliitin ang larangan ng mga prospective na kliyente. Pumili ng isang segment ng iyong market upang tumuon sa unang.
- Halimbawa: Mula sa hakbang 1, alam mo na ngayon ang halaga ng iyong programa ng pagsasanay sa pagbebenta. Mula sa hakbang 2, napagtanto mo na ang pangkat na nangangailangan nito ay mga maliliit na may-ari ng negosyo na walang nakaraang karanasan sa pagbebenta.Samakatuwid, ang pagtingin sa pool ng mga prospect matukoy mo na ang mga IT propesyonal ay isang mahusay na target na segment dahil, habang sila ay nagtataglay ng mahusay na computer at mga kasanayan sa web, sila ay madalas na walang epektibong mga kasanayan sa benta.
4. Magkaroon ng isang malinaw na pangitain ng iyong ideal na kliyente. Kailangan mo pa rin itong masira. Kabilang dito ang pagtatanong sa iyong sarili tulad ng: Ano ang kanilang kakayahang gumawa ng desisyon na bilhin, pati na rin ang kanilang kakayahang magbayad para sa iyong produkto? Saan sila heograpiya? Ano ang ROI? Sa madaling salita, ang oras na gagastusin mo sa kanila na katumbas ng o mas mababa kaysa sa kita na iyong mapagtanto?
- Halimbawa: Pagkatapos mong iisipin ito sa pamamagitan ng karagdagang natutukoy mo na ang iyong inaasahang target market ay binubuo ng mga propesyonal sa IT na nasa negosyo sa loob ng hindi bababa sa 2 taon, ay nasa loob ng isang 75 milya radius mula sa iyong opisina, at may taunang kita na $ 500,000 o higit pa.
Ang mga apat na puntong ito ay mahalaga upang malaman bago mo simulan ang iyong mga benta at marketing. Ang pagkakaroon ng kaalaman na ito kapag tinutungo mo ang aktwal na proseso ng pagbebenta ay makakatulong sa iyo na maging karapat-dapat ang mga prospect kahit na mas mabuti.
Tingnan ito sa ganitong paraan:
- Alam mo kung sino ang gusto mong magtrabaho kasama (perpektong kliyente)
- Alam mo kung sino ang nangangailangan ng iyong produkto o serbisyo
- Kapag na-target mo ang merkado at makakuha ng sa harap ng mga nangangailangan nito, maaari mong higit pang kwalipikado ang mga ito batay sa kung sino ang gusto mong magtrabaho sa; sa gayon, higit pang paliitin ang bukid.
Ito ay kung saan dumarating ang impormasyon sa pagtitipon. Inilaan mo na ang larangan at ang pagmemerkado sa kanila. Tanungin ang lahat ng mga katanungan na kailangan mong hilingin upang tiyakin na talagang kailangan nila ang iyong inaalok, at umaakma ang iyong ideal na amag ng client.
Kapag natugunan ang dalawang lugar na iyon, maaari kang MAGBAGO. Ang pagbebenta, sa sitwasyong ito ay talagang nagbibigay ng impormasyon. Napili mo na ang patlang at nasa harap ng isang tunay na kuwalipikadong pag-asa. Panahon na upang mag-alok ng impormasyon na mayroon ka - kung paano natutugunan ng iyong produkto o serbisyo ang kanilang mga pangangailangan, ang gastos, ang proseso - ang mga detalye.
Pareha ka ng mga piraso ng palaisipan para sa inaasam. Dapat nilang makita ang mga benepisyo nang malinaw dahil nagawa mo na ang iyong trabaho na humahantong sa puntong ito.
Hindi mo nasayang ang iyong oras o kanila.
Ito ang dahilan kung bakit ang pagiging kwalipikado ay napakahalaga. Nakatutulong ito sa iyo na manatili sa gawain at gamitin ang iyong oras nang matalino. Kapag ginawa mo ang iyong trabaho mula sa simula, maiiwasan mong gumastos ng oras sa mga taong hindi kailanman magiging mga kliyente. Mas madarama mo ang pagkabigo, dahil mas malapit ka ng mas maraming benta mula sa mga tunay na kuwalipikadong prospect, kaysa sa iyo mula sa sapalarang paglapit sa mundo sa malaki.
Lumikha ng iyong plano sa pagbebenta sa paligid ng paniwala na nais mong makakuha ng bawat Right one at magiging maaga ka sa laro - at ang kumpetisyon.
* * * * *
