Si Naumi Haque (nakuhanan) ng Toronto, Ontario, ay nasa loob ng mga ulo ng mga maliliit na may-ari ng negosyo sa buong North America.
Iyon ang ginagawa niya at ng kanyang koponan para sa isang nakatira sa CEB, kung saan siya ay isang Direktor sa Pananaliksik sa maliit na negosyo ng CEB.
Ang CEB ay isang pinakamahusay na kasanayan sa pananaw at teknolohiya ng kumpanya na naghahain ng higit sa 10,000 mga kumpanya ng kliyente. Ang koponan ng Haque ay nagsasagawa ng pananaliksik at nagpapayo sa mga kliyente tungkol sa kung paano i-market sa mga maliliit na may-ari ng negosyo.
$config[code] not foundMinsan kung ano ang natutunan ng koponan ng Haque na lilipad sa harap ng maginoong karunungan.
Kunin, halimbawa, ang pang-unawa na ang mga maliit na may-ari ng negosyo ay laging nagpupunta para sa pinakamababang presyo na mga produkto at serbisyo.
"Hindi totoo," ang sabi ng Haque nang husto.
"Maliit na mga may-ari ng negosyo ay hindi mura," dagdag niya.
"Mayroon lamang sila ng mas maliit na badyet kaysa sa mas malaking kumpanya. Sa pangkalahatan, sila ay bibili ng pinakamahusay na bagay na maaari nilang bayaran. Kung hindi nila kayang bayaran ito, hindi nila ito kayang bayaran, ngunit hindi dahil gusto nilang bilhin ang cheapest bagay. Gusto nila ang halaga. Maingat silang namimili. Gusto nila ng isang bagay na darating upang matiis. "
Sa katunayan, kapag nagpapasiya kung aling tagapagtustos ang sasamahan, ang presyo ay tatagal lamang ng apat na bahagi ng desisyon, tulad ng kasama na nagpapakita ng slide.
Isa sa mga dahilan kung bakit ang mga may-ari ng negosyo ay naghahanap ng halaga at nais nilang matiyak na ang mga may-ari ay malamang na hindi gumagalaw, sabi ni Haque.
Kung ikaw ay isang maliit na negosyo may-ari ng pagbabasa na ito, at sumukot ka sa pagdinig sa iyong sarili at ang iyong mga kasamahan na inilarawan bilang inert - walang takot.
Ang Haque ay hindi nangangahulugan na hindi nakakainis.
Bilang isang mananaliksik, gumagamit siya ng mga siyentipikong pananaliksik na pang-agham.
Sa ganitong konteksto ay nangangahulugan lamang siya na ang mga may-ari ng maliit na negosyo ay may posibilidad na hindi lumipat sa mga vendor
Pagkatapos ng lahat, ang paglipat sa isang bagong produkto o serbisyo ay tumatagal ng oras - at ang oras ay isang bagay na pinaka maliit na mga may-ari ng negosyo ay may kaunti ng. Ang mga may-ari ng maliit na negosyo ay may maraming mga sumbrero. Wala kaming malalaking staff. Ang pagsasaliksik ng mga bagong vendor ay nagnanakaw ng mahalagang oras na maaari naming gastusin sa ibang lugar sa aming mga negosyo o sa aming mga pamilya.
"Ang mga may-ari ng maliliit na negosyo ay ayaw na muling mag-desisyon. Hindi nila nais na mag-isip tungkol dito muli. Gusto nilang bumili ng isang beses. Gusto nila itong tumagal. Nauunawaan nila ang halaga ng buhay ng mga produkto, "sabi ni Haque.
Idinagdag niya na ang 'halaga' sa halip na 'pinakamababang presyo' ay isang partikular na malakas na driver sa pagbuo ng Baby Boomer ng mga maliliit na may-ari ng negosyo. "Kung titingnan mo ang Baby Boomers kumpara sa mga batang may-ari, ang mga Baby Boomer ay mas gusto na bumili ng pinakamahusay na maaari nilang kayang bayaran. Maraming ng mga ito ay may posibilidad na dumating mula sa mga karera ng korporasyon, at nauunawaan nila ang konsepto ng halaga ng buhay. Kaya mas nakatuon ang mga ito sa pangmatagalang halaga kumpara sa isang bagay na mura na maaari silang makakuha kaagad. "
Sino ang Really Influences ng Maliit na Negosyo?
Ang Haque at ang kanyang koponan ay puno ng nakakagulat na mga pananaw.
Ang ilan sa mga pananaw na ito ay inihayag sa kamakailang 2015 Marketing sa Small Business Summit, isang taunang kaganapan na ginawa ng CEB para sa mga miyembro nito. (Ang Summit ay kung saan nakuha namin ang Haque para sa panayam na ito.)
Ang isang pambungad na hanay ng impormasyon sa mata ay tungkol sa kung sino ang talagang gumagamit ng impluwensya sa mundo ng maliit na negosyo.
Iyon ay isang komplikadong tanong, ang Haque ay tumutukoy, sapagkat, "Ang lahat ay tumutukoy sa impluwensya ng iba."
"Habang naghahanda kami para sa kumperensyang ito ng taong ito, sinuri namin ang aming mga miyembro tungkol sa nais nilang matutunan. Bawat taon sinusubukan naming dalhin ang iba't ibang mga pananaw. Nang tanungin namin ang tungkol sa kanilang mga pinakamalaking hamon, patuloy silang nagsasabi, 'Kailangan namin ng mas mahusay na diskarte sa marketing na may impluwensya', "sabi ni Haque.
"Ang mga salitang ginamit nila ay pareho din. Ngunit noong nagsimula kaming i-pabalik ang sibuyas, napagtanto namin na ang aming mga miyembro ay nasa buong board. "
Ang ilan ay binigyan ng mga pangyayari at nais malaman kung sino ang dapat nilang kasosyo.
"Ang iba ay sasabihin sa amin, 'Bueno talagang tungkol sa social media. Nais naming malaman kung sino ang mga taong may impluwensya ng social media para sa maliit na negosyo, ang Anita Campbells at Ramon Rays ng mundo. Sino ang mga taong dapat nating tumuon? ', "Dagdag ng Haque.
"Ang ilan ay tumutukoy sa impluwensya sa mga tuntunin ng pakikipagtulungan sa mga kasosyo sa channel, tulad ng mga broker, abugado, CPA at mga reseller ng IT. Para sa kanilang influencer na diskarte sa pagmemerkado, nais nilang malaman kung paano makakuha ng mas maraming negosyo sa pamamagitan ng mga kasosyo sa channel, "sabi ni Haque.
Ang iba pa ay nagpapaliwanag ng impluwensya bilang mga referral sa pagmamaneho mula sa mga umiiral na mga customer.
"Kailangan mong basahin sa pagitan ng mga linya. Kapag ginawa mo iyon, ang sub-text na iyong nakuha mula sa mga marketer ay ang 'ang aming tradisyonal na pagmemerkado ay hindi gumagana pati na rin ang dapat at kailangan namin ng mga bagong paraan upang makapunta sa mga ulo ng aming mga customer. Kailangan naming makahanap ng mga bagong paraan upang maging higit sa isip sa aming mga customer, "dagdag niya.
3 Mga Surpresa Tungkol sa Influencer Marketing
Ang pananaliksik ng koponan ng Haque sa impluwensiya ay nagsiwalat ng ilang mga sorpresa - tatlong malaki ang mga iyon, upang maging tumpak.
"Ang unang bagay na tumayo ay ang antas kung saan ang iba pang mga may-ari ng negosyo ay naimpluwensyahan ang kanilang mga kapantay sa mga desisyon sa pagbili. Sa pangkalahatan alam namin na ang mga may-ari ng negosyo ay may impluwensya sa kanilang mga kapantay. Pinag-aralan namin ito bago. Ngunit sa taong ito ay kinuha namin ang isang mas mahigpit na diskarte. Tinitingnan namin ang kalakhan ng impluwensyang iyon kaugnay, sabihin, mga kasosyo sa channel o mga asosasyon, "sabi ni Haque.
'Isa pang maliit na may-ari ng negosyo' ang naging pinaka-maimpluwensyang grupo, pagdating sa mga pagpapasya sa pagbili ng maliit na negosyo.
Sa katunayan, ang mga kapantay ng negosyo ay naging mas maimpluwensyang kaysa sa sariling rep ng pagbebenta ng supplier.
Narito ang isa pang sorpresa: ang mga tagapayo at mga kasosyo sa channel tulad ng mga IT consultant, mga accountant at mga abogado ay naging mas mabisa sa mga desisyon sa pagbili kaysa sa karaniwang ipinapalagay.
Dahil dito, habang ang mga grupong ito ay may posibilidad na maging lubos na mapagkakatiwalaang, madalas nilang imungkahi ang dalawa o tatlong alternatibong vendor. Sinisikap nilang manatiling walang kinikilingan. Hindi nila inirerekomenda ang isang vendor.
"Kung sa bawat oras na makipag-usap ka sa kanila nagbibigay sila ng tatlong rekomendasyon, at pagkatapos ay hindi sila talagang mahusay na tagapagtaguyod ng tatak," ayon sa Haque.
Si Ivana Taylor, isang maliit na may-ari ng negosyo na nakikipag-ugnayan sa libu-libong maliliit na may-ari ng negosyo sa pamamagitan ng kanyang trabaho sa DIYMarketers.com, sabi ng CEB na pananaliksik tungkol sa mga influencer (tingnan ang kasamang graphic) na mga singsing na totoo.
"Sa tuwing tinatanong ako ng iba pang mga may-ari ng negosyo tungkol sa mga produkto o serbisyo na ginagamit at inirerekomenda ko, ito ay dahil alam nila na nakikipag-usap ako sa lahat ng parehong mga isyu na kinakaharap nila: oras, pera, benta at marketing. Mayroong pagbabahagi at pagbibigay ng kultura sa loob ng maliit na komunidad ng negosyo. Alam namin na ang ibang tao ay dumadaan sa parehong bagay. "
"Ikaw ay alinman sa 'isa sa amin' o hindi ka," idinagdag ni Taylor.
Ang ikatlong sorpresa na itinuro ng Haque ay may kinalaman sa social media. "Sa CEB kami ay palaging isang medyo stand-offish tungkol sa recommending social media, mula sa isang B-sa-maliit na-b marketing na pananaw. Lagi kong sinabi sa mga marketer na pagdating sa social media, ang mga may-ari ay ayaw makipag-ugnay sa iyo. Ang walong porsiyento ng mga may-ari ay nasa social media, ngunit ginagamit ito ng karamihan upang maitaguyod ang kanilang sariling mga negosyo. Hindi nila kinakailangang gamitin ito upang makipag-ugnay sa mga supplier o nais nilang makipag-ugnay nang direkta sa mga supplier, "sabi ni Haque.
"Bago ang taong ito, hindi namin talagang tumingin sa pag-uusap na may-ari-sa-may-ari sa social media. Nagulat ako na makita ang mga mataas na numero, mas mataas kaysa sa 30 porsiyento ng mga may-ari ng negosyo na nagsasabing, 'Oh oo, nag-post ako ng mga tanong sa ibang mga may-ari sa social media.' Katulad na mga porsyento ng mga may-ari ang nag-ulat na nagsasabi, 'Oh oo, sumagot ako sa iba mga may-ari sa social media ', "dagdag ng Haque.
Sa katunayan, 29 porsiyento ng mga may-ari ng negosyo ang nagsabing tumugon sila sa mga tanong mula sa mga kumpletong estranghero online. Ginagawa nila ito sa pamamagitan ng taos na pagnanais na tulungan ang isang kaibigan.
"Kung ano ang aming nakita ay mayroong lahat ng aktibidad na ito sa gitna ng mga influencer na hindi kami magkakaroon ng kakayahang makita, dahil palagi naming tinitingnan ito mula sa isang supling lens hindi sa isang may-ari na may-ari na lens."
Ang pagtaas sa pagdating sa social media, ay nagmamasid sa Haque, na ang mga tatak ay hindi makokontrol sa pag-uusap ng social media.
Ngunit ang mga malalaking tatak ay maaaring makahanap ng mga okasyon upang simulan at makilahok sa mga pag-uusap na may kaugnayan sa isang paksa o lugar na nakatutok sa mga ito.
Sa ganoong paraan, ang tatak ay may presensya kapag may mga pag-uusap sa paligid ng kategorya ng produkto nito. Ang talakayan ay tinalakay - sa halip na hindi nakikita sa mga pag-uusap na iyon.
Isa pang Kahanga-hanga: Maliit na Negosyo ang Hindi Nakatuon sa Paglago
"Karamihan sa mga maliliit na may-ari ng negosyo ay hindi lumalaki," pahayag ni Haque.
"Iyon ay hindi nakakagulat sa akin ngayon, ngunit ito ay kamangha-mangha kapag ako ay bago sa puwang na ito. At kamangha-mangha sa marami sa aming mga kliyente upang malaman iyon, "sabi niya.
Ang mga tagapangasiwa ng korporasyon ay kadalasang may kakalas sa puntong ito sapagkat sila mismo ay may tendensiyang maging panlabas na layunin, sabi niya.
Kung ang mga executive ng korporasyon ay gumawa ng mga pagpapalagay batay sa kanilang sariling mga halaga, maaari nilang maling pahiwatig kung ano ang nag-mamaneho ng mga may-ari ng negosyo. At dahil dito maaari nilang mapalampas ang marka sa kanilang mga mensahe sa mga kampanya sa marketing-to-small-business.
"Ang mga tagapangasiwa ng korporasyon ay madalas na hinihimok ng isang pangangailangan upang makamit ang isang tiyak na layunin. Maraming beses na nakatali sa kanilang mga layunin sa paglago ng negosyo, "sabi ni Haque.
Ang mga may-ari ng maliit na negosyo, sa kabilang banda, ay may posibilidad na maging higit na motivated sa pamamagitan ng panloob na kasiyahan. Ayon sa CEB na pananaliksik:
- Tanging ang 30 porsiyento ng mga maliit na may-ari ng negosyo ang nakatuon sa pag-unlad.
- Ang isa pang 10 porsiyento ay motivated sa pamamagitan ng kontrol. Mayroon silang pangangailangan upang maging responsable.
- Ang natitirang 60 porsiyento o higit pa ay pinasisigla ng panloob na kasiyahan at kakayahang umangkop.
"Ang karamihan sa mga may-ari ng negosyo ay gumagawa ng mga bagay-bagay dahil gusto nilang gawin ito, hindi dahil sa pangangailangan na lumago. Ginagawa nila ang ginagawa nila dahil mas masaya ito sa kanila, "dagdag ni Haque.
"Sa katunayan, ang paglago ay nagpapahiwatig ng maraming maliliit na may-ari ng negosyo, dahil ang isang may-ari ng negosyo ay titingnan ang paglago bilang, 'Ngayon ay kailangan kong gawin pa. Kailangan kong magtrabaho nang higit pa. Kailangan kong kumuha ng mas maraming empleyado. ', "Sabi niya.
Isang Hindi Tradisyonal na Diskarte sa Pananaliksik sa Marketing
Ang mga mata ni Haque ay sindihan habang binabanggit niya ang misyon ng maliit na programa sa negosyo ng CEB.
"Hindi namin ginagawa ang pananaliksik sa marketing sa isang tradisyonal na kahulugan. Nagsasagawa kami ng pananaliksik na hindi pagkakasundo. "
Ayon sa Haque, ang CEB drills down sa pananaliksik na hindi sumasang-ayon sa maginoo karunungan. "Naghahanap kami ng pananaliksik na nakakagambala at magbabago sa iyong isip. Nakakatuwa, "dagdag ni Haque.
Si Heather Harmon ng Manta, isa sa mga kliyenteng miyembro ng CEB, ay nagdadagdag, "Walang katulad ng CEB out doon na natagpuan namin. Sa kamakailang Marketing sa Small Business Summit, tinanong ko ang iba pang mga dadalo kung alam nila ang anumang bagay na katulad. Walang ginawa. "
Kahit na ginagamit ni Manta ang milyun-milyong maliliit na miyembro ng negosyo upang magsagawa ng sariling mga survey at pananaliksik, sinabi niya na ang pananaliksik ng CEB ay napakahalaga. "Ang pananaliksik ng CEB ay lubhang kapaki-pakinabang sa pagbibigay ng mga bagong punto ng pananaw at pagtulong sa amin na dalhin ang aming diskarte sa focus."
Ang isang halimbawa kung paano nakakagambala ang pananaliksik ng CEB at nagbabago ang mga estratehiya, nagsasangkot sa pagkuha ng maliliit na negosyo upang lumipat ng mga produkto.
Ayon sa Haque, "Ang aming pananaliksik sa CEB ay nagpapakita na sa anumang isang taon lamang 7 porsiyento ng mga maliit na negosyo may-ari lumipat vendor. Hindi ka maaaring magbenta sa mga tampok ng produkto at asahan ang maraming bilang ng mga maliliit na negosyo upang lumipat. "
"Kung nagbebenta ka ng isang produkto ng payroll, hindi ka makakapag-focus sa lahat ng mga kahanga-hangang bagay na ginagawa ng iyong produkto. Sa halip, tumuon sa pagtugon sa sakit. Bilang isang nagmemerkado, ang iyong trabaho ay nagbabago mula sa mga nakakumbinsi na maliliit na may-ari ng negosyo na ang iyong produkto ay mahusay, sa pagbibigay-diin kung paano nakakapagpahinga ang iyong produkto sa kanilang sakit. "
"Alalahanin ang pagkawalang-galaw. Ang mga may-ari ng maliliit na negosyo ay may posibilidad na gumana sa ilalim ng mga prayoridad na pag-aayos Kung gumagana ang kasalukuyang pamamaraan, hindi nila iniisip ang tungkol sa iyong produkto. Maliban kung iniisip nila na nasira ang isang bagay, hindi sila napilitang ayusin ito, "dagdag ng Haque.
Marketing sa Maliit na Negosyo - Gantimpala
CEB, na itinatag noong 1999 at headquartered sa Arlington, Virginia, ay mismo ay isang malaking kumpanya. May market cap na $ 3 bilyon, na may 4,300 empleyado. Ang CEB ay nagbibilang ng 90 porsiyento ng Fortune 500 sa talaan ng kliyente nito. Ang maliit na pangkat ng programa sa negosyo ay higit sa lahat batay sa Toronto.
Ang mga kliyente ay nagbabayad ng taunang bayad sa pagiging miyembro na nagbibigay sa kanila ng access sa CEB research, pati na rin ang mga pananaw mula sa mga tagapayo ng kliyente.
Ang mga kliyenteng miyembro ng CEB ay tradisyunal na napakalaking korporasyon tulad ng FedEx, Citrix at Sage.
"Ang aming matamis na lugar ng mga miyembro ay anumang malaking kumpanya na may isang B2B division na partikular na nakatuon sa maliit na negosyo," sabi ni Haque.
Sinasabi niya na ang pagpapayo sa mga maliliit na marketer ng CEB ay kapakipakinabang. Mayroong isang elemento ng pagsuporta sa underdog dito.
"Ang malaking pera sa pagmemerkado sa consumer. Maliit na pagmemerkado sa negosyo ay madalas na nakalimutan ang koponan … ang redheaded stepchild ng marketing … sa maraming mga korporasyon. Ang mga koponan na ito ay madamdamin tungkol sa maliliit na negosyo, ngunit kadalasan ay may maliliit na badyet at napipilitang maging pangnegosyo upang makamit ang kanilang mga layunin. Kaya sa pagtulong sa kanila, nararamdaman ko na tinutulungan din ng CEB team ang mga maliliit na negosyo. "
Mga kredito ng larawan: Mga Maliit na Trend sa Negosyo; CEB; Imahinasyon ng remix ng Shutterstock
2 Mga Puna ▼
