Ang isang pulutong ng mga tao sa negosyo ng benta tila sa tingin na may isang standard na inaasahan ng kung ano ang isang "mabuting benta tao" ay dapat na tunog tulad ng. Itinayo namin ang ideyang ito na ang isang "mabuting tao sa pagbebenta" ay dapat na walang habag, masigla, mabuti sa mga relasyon sa pagtatayo, laging sabik na isara ang pakikitungo, at ayaw na kumuha ng "hindi" para sa isang sagot.
Ang ilan sa mga katangiang ito ay totoo, habang ang ilan ay maaaring maging kontra-produktibo kung iniwan ang walang-check. Ngunit ang isang kamangha-manghang aral na natutunan ko mula sa aking mga taon ng karanasan sa industriya ng appointment setting ay ang ilan sa mga pinakamahusay na benta ng mga tao ay hindi kumilos sa lahat tulad ng stereotypical "magandang benta tao."
Kung nais mong mapalakas ang pagganap ng iyong koponan sa pagbebenta, baka gusto mong isaalang-alang ang pagkuha ng isang bagong diskarte at pagsasanay ang iyong mga tao sa pagbebenta upang sabihin ang ilan sa mga kamangha-manghang mga bagay na hindi mo inaasahan ng isang taong benta na sabihin:
"Hindi ko alam ang sagot sa tanong na iyan."
Ang mga tao sa pagbebenta ay madalas na nagmamataas sa kanilang kaalaman sa lahat ng mga sagot. Gusto nilang mabilis na malutas ang problema ng isang kliyente at ilagay ang isip ng pag-asa sa kaginhawahan. Ang problema ay, kung ang mga benta ng mga tao ay masyadong mabilis upang magbigay ng "ang sagot," nawawala ang mga pagkakataon upang mas malalim na sumisid sa problema ng pag-asa at kilalanin ang ugat na sanhi ng sakit ng pag-asa. Madalas mas malaki ang mga benta na gagawin sa pamamagitan ng mas matagal na paraan ng pagkonsulta, sa halip na pagbibigay lamang ng "sagot" sa harapan.
Mayroong karaniwang walang solong perpektong solusyon, lalo na para sa mga pinaka-kapaki-pakinabang B2B benta pagkakataon. Sa halip na matugunan ang laging may sagot, ang mga pinakamahusay na benta ay alam kung paano sasabihin "Hindi ko alam … pag-usapan natin ang tungkol dito." Iyan ay kung saan maaari kang bumuo ng mas malalim na mga relasyon sa pagbebenta at mag-alis ng mas malaking mga pagkakataon sa pagbebenta.
"Hindi ko ibebenta sa iyo kung ano ang hindi mo kailangan."
Ang pinakamalaking takot sa karamihan sa mga mamimili ng B2B ay na makakakuha sila ng ibinebenta sa ilang solusyon / sistema o serbisyo na hindi nila talagang kailangan. Ang mga mamimili ay hindi maaaring asahan na malaman ang lahat ng mga detalye ng kung ano ang iyong ibinebenta - na ang dahilan kung bakit sila ay nasa merkado para sa produkto o serbisyo na ibinebenta mo.Ang hamon ay, ang ilang mga benta ng mga tao na subukan upang upsell isang client kahit na ito ay hindi angkop. Sa halip ng pagkuha ng isang pangmatagalang diskarte na account para sa mga pangangailangan ng kliyente, ang mga benta ng mga tao na subukan upang mapalaki ang kanilang agarang komisyon sa pamamagitan ng pagbebenta ng isang mas malaking pakete ng mga solusyon ngayon.
Ang mga pinakamahusay na benta ng mga tao ay handa upang matulungan ang kanilang mga customer na makatipid ng pera, kahit na nangangahulugan ito ng paggawa ng isang mas maliit na benta. Ang mga mahusay na benta ay nakatuon sa pagtatayo ng mga pangmatagalang relasyon sa negosyo, hindi sa mga transaksyon sa panandalian.
"Ikinalulungkot ko ngunit hindi ko maibibigay ang kailangan mo."
Ang stereotypical "mabuting benta tao" ay laging kaaya-aya at laging gustong sabihin "oo" sa kahilingan ng customer. Ang kanilang mga instincts ay mabuti - nais nilang magbigay ng matibay na serbisyo sa customer - ngunit sa kasamaang-palad kung minsan ang mga pinakamahusay na benta ay kailangang magsabi ng "hindi." Kung ang isang sales person ay hindi makapagbigay ng pangangailangan ng customer - kung ito man ay isang tiyak na pakete ng solusyon, presyo o isang tiyak na petsa ng paghahatid - ang mga tao sa benta ay kailangang ipaalam ang customer sa harap.
Ang mga mahusay na benta ng mga tao ay alam na ito ay palaging mas mahusay sa underpromise at overdeliver - kaya kung alam ng isang benta tao na ang kanilang mga customer ay hindi magagawang upang makakuha ng eksakto kung ano ang kanilang hiniling para sa, ang mga benta tao ay kailangang ipaalam sa kanila.
"Mangyaring sabihin sa akin ang higit pa tungkol sa iyong mga kinakailangan."
Ang mga benta ng stereotypical ay madalas na nag-aatubili na magtanong ng napakaraming mga katanungan o i-drag ang proseso ng pangangalap ng mga kinakailangan. Sa halip na gusto nilang ilipat ang focus sa pagsasara ng deal. Ito ay isang pagkakamali.
Ang pinakamahusay na mga benta ng mga tao ay mamuhunan ng oras upfront sa pagtatanong, pagkuha ng mga detalye, at paghuhukay sa mga pinagbabatayan problema. Sa pamamagitan ng pag-aaral nang higit pa tungkol sa mga kinakailangan, ang benta ay makakakuha ng mas mahusay na kaalaman tungkol sa problema ng kliyente, makilala ang saklaw, at magrekomenda ng mga mas mahusay na solusyon.
Ang mga pinakamahusay na benta ng mga tao ay hindi natatakot na sabihin hindi, magtanong at magbigay ng panandaliang kita bilang kapalit ng mas matagal na relasyon. Huwag matakot sa mga benta ng mga tao na tila may mga stereotypical katangian ng isang "mabuting tao benta." Sa halip, upa (at itaguyod) benta mga tao na sorpresa sa iyo.
Sa huli, ang nakakagulat na mga lihim ng mahusay na mga benta ng mga tao ay tungkol sa pagbuo ng katotohanan. Kung ang isang benta ay nagpapakita ng kapakumbabaan (sa pamamagitan ng pag admit kapag hindi niya alam ang sagot), nagtitiwala (sa pamamagitan ng hindi pagtulak para sa hindi kinakailangang add-on na pagbili at hindi paggawa ng mga maling pangako) at nagpapakita ng katapatan (sa pagtatanong at paghuhukay ng malalim upang makilala ang mga kinakailangan ng customer) at pagkatapos ay ang mga customer ay mas malamang na naniniwala na ang benta tao ay naghahanap para sa kanilang mga pinakamahusay na interes.
Ang credibility at building trust ay maaaring magkaroon ng napakalaking epekto sa pagsasara ng mga benta. Kung ang mga customer ay nagtitiwala sa iyo, gagantimpalaan ka nila ng mga pangmatagalang relasyon sa negosyo na mas mahalaga kaysa sa isang solong transaksyon.
Sorpresa Larawan sa pamamagitan ng Shutterstock
17 Mga Puna ▼
