Ang susunod na libro na natanggap ko para sa pagsusuri na may parehong pagtuon sa kung paano bumili ang mga mamimili ay Mabagal, Magbenta ng Mas Mahaba: Maunawaan ang Proseso ng Pagbili ng iyong mga Kustomer at I-maximize ang Iyong Benta. Ang may-akda, Kevin Davis (@toplineleader sa Twitter) ay may higit sa 30 taon na karanasan sa mga benta at sinulat Pagkuha sa Head ng iyong Customer bumalik noong 1996, kaya alam mo na siya ay umiinom ng limonada na ito sa loob ng mahabang panahon.
Ano ang Nasa loob ng Aklat
Pinagsasama ng Davis ang akademikong pananaliksik at praktikal na karanasan upang makabuo ng isang sistema ng pagbebenta na maaari mong gamitin upang hindi lamang mapabuti ang iyong nangungunang linya, ngunit ang iyong ilalim na linya pati na rin.
Ang Bahagi ko ng aklat ay nakatuon sa aktwal na sistema ng pagbebenta. Ang isang bagay na talagang gusto ko tungkol sa aklat na ito ay na ito ay talagang isinulat para sa isang pang-industriya o kumplikadong proseso ng pagbili. Ang mga reperensiya ni Davis ay nagtatag ng mga eksperto na Webster at Wind, na nag-aral kung paano gumawa ng mga desisyon upang pumili ng isang supplier. At gumagamit siya ng mga dekada ng pananaliksik at sinasadya ang mga praktikal, real-buhay na paraan na ginawa ang mga negosyo-sa-negosyo na mga pagbili.
Lumalawak ang Bahagi II sa sistema ng pagbebenta sa pamamagitan ng pagpapasok ng tinatawag ng Davis sa walong tungkulin na kailangan mong i-play sa proseso ng pagbili ng customer:
- Mag-aaral: Gamitin ang Kaalaman upang Makakuha ng Edge
- Doktor: Pag-diagnose ng Maliit na Problema, Tukuyin ang Big Needs
- Arkitekto: Disenyo ng Mga Nakaturo sa Customer
- Coach: Gumawa ng Plano upang matalo ang Kumpetisyon
- Therapist: Maunawaan at Lutasin ang Mga Takot sa Mamimili
- Negotiator: Abutin ang isang Mutual Commitment
- Ang guro: Turuan ang mga Customer upang Makamit ang Pinakamataas na Halaga
- Ang magsasaka: Linangin ang Kasiyahan ng Mamimili at Katapatan
Ang Bahagi II ay naglalaman ng isang kabanata sa Pagtuturo sa walong tungkulin. Ito ay isinulat para sa mga tagapamahala ng benta at ang mga tao na nagtatrabaho para sa kanila. Nagbibigay ito ng isang serye ng mga cheat sheet at mga pag-troubleshoot ng mga talahanayan upang tulungan ang mga tagapamahala ng benta at mga sales reps na mga tawag sa pagbebenta ng benta.
Kung mayroon kang anumang propesyonal na pagsasanay sa pagbebenta, makilala mo ang marami sa mga prinsipyo at pamamaraan na kinakatawan sa aklat na ito. Halimbawa, nagkaroon ako ng Sandler Sales Training, at madali kong nakilala ang tinatawag kong 10-point scale technique. Itanong lang sa iyong kostumer upang i-rate ang solusyon na iyong nakuha na tulad nito: "Sa isang sukat ng 1 hanggang 10, kung saan ang 1 ay 'hindi sa lahat ng gusto ko' at 10 ay 'ito ang perpektong solusyon,' binabanggit mo ang solusyon na aming tinalakay? "Kung masagot nila ang mas mababa sa isang 8, tanungin," Ano ang kailangan mong makita upang dalhin iyon sa isang 10? "
Ang aklat ay puno ng mga estratehiya, tip at pahiwatig sa bawat antas at sa bawat punto ng proseso ng pagbebenta. Si Davis ay gumagamit ng isang layered na diskarte kung saan siya introduces ang nagbebenta ng sistema, pagkatapos overlay ang mga tungkulin ng salesperson sa pamamagitan ng proseso ng pagbili at mga gabay sa reader sa tagumpay.
Narito ang ilang mga halimbawa ng ilan sa aking mga paboritong piraso ng impormasyon:
Ang Hierarchy ng Paggawa ng Desisyon: Marahil ito ang pinakasimpleng at pinakamahusay paglalarawan ng kung ano ang mahalaga sa bawat antas ng organisasyon at kung paano dapat isama ang iyong mensahe:
- CEOs - Ang mga ito ay nasa tuktok ng pyramid, at kakayahang kumita ang dapat mong ituon kapag nakikipag-usap sa kanila.
- Mid-Level Managers - Ang gitna o core ng pyramid. Ang mga taong ito ay pinaka nag-aalala tungkol sa paglutas mga problema sa pagpapatakbo . Ang mga kagawaran na karaniwang kinakatawan dito ay kasama ang marketing, operasyon at serbisyo sa customer.
- Suporta - Ito ang base ng pyramid at kabilang ang accounting, pagbili, training at mga legal na departamento.
Habang ang karamihan sa mga libro sabihin sa iyo upang maglakad nang diretso para sa tuktok ng pyramid, Mabagal, Magbenta ng Mas Mabilis ay nagpapakita ng katotohanan na ang karamihan sa mga salespeople ay walang anumang bagay na sasabihin sa mga C-level execs hanggang sa nakuha nila ang kanilang mga paa basa ng kaunti pa sa pyramid.
Mabagal na Ibenta Mas Mabilis Ay isang Serious Sales Book Nakatuon sa Sales Pagsasanay at Pagpapaganda
Ito ay isang kamangha-manghang libro para sa anumang negosyo sa negosyo, teknikal o pang-industriya CEO na may full-time, direktang mga salespeople na nagbebenta ng mataas na presyo, mga produkto at serbisyo ng mataas na pagsasali sa mga kumpanya kung saan higit sa isang tao ang nasasangkot sa desisyon.
Huwag asahan na basahin Mabagal, Magbenta ng Mas Mabilis sa isang upuan at pagkatapos ay makita ang agarang mga resulta. Ito ay isang komprehensibo, detalyadong at mapanimdim na aklat tungkol sa mga kumplikadong sitwasyon sa pagbebenta. Gusto mong basahin ang seksyon ng aklat na ito sa pamamagitan ng seksyon at pagkatapos ay kumuha ng oras upang ipatupad at magsanay ng mga partikular na estratehiya. Gusto ko inirerekomenda na bisitahin mo ang Slow Down, Ibenta ang mas mabilis na seksyon ng website ng Kevin Davis 'kung saan maaari mong i-download ang Kabanata 1, "Bakit Mas mabagal ang Mas mabilis," at maranasan ang libro para sa iyong sarili.
Sa pangkalahatan, ito ay isang napakalakas na aklat na hamunin ang iyong pag-iisip at ang iyong proseso sa pagbebenta. At tulad ng isang mahusay na pag-eehersisiyo at pagkain, sa tingin ko makikita mo ang mga resulta na rin nagkakahalaga ng pagsisikap.
3 Mga Puna ▼
