Ang benta ay ang unibersal na wika ng negosyo. Ang pagtatapos ng deal - at pagsasara ng mga ito nang mahusay - ay susi sa paglago at tagumpay ng anumang maliit na negosyo. Gayunman, ayon sa isang pag-aaral na ginawa ng Pipedrive, isang application na batay sa cloud na naglalayong tulungan ang mga SMBs na malapit na makikitungo sa mga benta sa mas mahusay, ang mga bansa tulad ng South Africa, Brazil, Chile at iba pa ay nakakahanap ng mas mataas na antas ng tagumpay sa pagsasara ng tagumpay kaysa sa SMB na nakabatay sa US.
$config[code] not foundAng Timo Rein, co-founder at Pangulo ng Pipedrive, ay nagbabahagi sa amin ng higit pang mga natuklasan mula sa survey, kasama na ang mga bansa na malapit sa deal na pinakamabilis, at magagawa ito sa kaunting pagsisikap. Ibinabahagi din niya kung bakit nararamdaman niya ang mga maliliit na negosyo sa U.S. sa ngayon sa likod ng ibang mga bansa sa kahusayan at pagiging mabisa ng benta.
* * * * *
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Bago kami tumalon at simulan ang pag-uusap tungkol sa ilan sa pagsisiyasat sa survey na ginawa mo sa mga pinakamahusay na closers sa mundo, pagdating sa pagsasara ng mga deal sa benta, marahil maaari mong bigyan kami ng isang maliit na background ng kung ano ang iyong guys gawin sa Pipedrive.
Timo Rein: Nagtatayo kami ng isang software para sa mga taong nagtatrabaho sa B2B Sales, karamihan, at nagtatakip ng mga deal araw-araw, at mayroon silang napakalaking dami ng deal sa mga tuntunin ng laki ng deal nila. Mayroon kaming mga customer na literal mula sa buong mundo, at nagbigay sa amin ng maraming paghihikayat na kung ano ang sinusubukan naming gawin ay isang bagay na tama para sa kanila.
Maliit na Negosyo Trends: Binanggit mo sa isang blog post na mayroon kang mga customer sa hindi bababa sa 140 iba't ibang mga bansa, kaya ang pag-aaral na ito ay talagang nakatutok sa mga tao sa pagbebenta, sa mga negosyo ng SMB mula sa buong mundo, tama ba?
Timo Rein: Oo, iyon ay talagang tama. Na nagbibigay sa amin ng isang mahusay na pagtingin sa kung paano ang mga bagay ay pagpunta sa mundo ng mga benta.
Maliit na Trend sa Negosyo: Nagulat ako, dahil marahil tinitingnan ko ito sa pamamagitan ng lens ng isang tao na medyo mag-focus sa Estados Unidos, ngunit sa kanan sa tuktok, "Ang pinakamahusay na mga closers sa mundo ay wala sa USofA, ang mga ito ay nasa South Africa. "Hindi naman kami sa medalyang pagsasaalang-alang dito, dahil ang Brazil ay ikalawa, at Chile ay ikatlo. Sabihin sa amin ng kaunti tungkol sa kung bakit ang mga benta ng South African ay tila ang pinakamahusay na mga closers.
Timo Rein: Kailangan kong magbigay ng kaunting konteksto sa palibot na ito, dahil ang tanong na aming isinama ay, "Sa isang kamangha-mangha kung gaano ang iba't ibang mga benta sa buong mundo, sa mga tuntunin ng trabaho na ibinebenta ng mga tao?" Ang ginawa namin ay gamitin ang libu-libong data ng mga gumagamit, at pinag-aralan ang metadata na aming binubuo, at inilagay ang lahat na magkakasama sa isang malaking database, na literal ang bilang ng mga deal na mayroon at malapit ang mga tao, ang bilang ng mga aktibidad na sinimulan nila, markahan ang kumpleto, at iba pa.
Ang conversion ay halos nangangahulugan ng pagkuha mula sa isang yugto sa isa pa, sa pamamagitan ng buong proseso ng pagbebenta, upang kapag makipag-usap ka sa, sabihin nating 10 tao, kung gaano karaming mga tao ang iyong napupunta bilang iyong mga mamimili, at sinumang may mas mahusay na conversion, ay may higit pang mga mamimili sa wakas. Sa pamamagitan ng panukat na nag-iisa, kapag tinitingnan namin ito, ang mga South Africans ang pinakamahusay na mga floaters, o sila ang mga pinakamahusay na converter, ipaalam ito na paraan.
Mayroon kang Brazil, at Chile, at mga bansa mula sa Nordics, Denmark at Sweden hanggang doon. Oo, ang US ay hindi kahit na malapit sa panukat na iyon. Ito ay talagang lubos na patungo sa ilalim ng listahan, kasama ang ibang mga bansa, na malaki rin, tulad ng Russia, Canada, Poland doon.
Maliit na Mga Trend sa Negosyo: Ang pagsasara ay isang aspeto, ngunit ano ang tungkol sa kahusayan, ang average na oras upang isara? Tila ang Brazil ay talagang nasa tuktok na lugar, at ang South Africa ay sumusunod mula sa kanila. Sabihin sa amin ng kaunti tungkol sa average na oras ng pagsasara at kung paano gumagana ang lahat doon.
Timo Rein: Alam namin ang pagpunta sa hindi ka maaaring tumagal ng isang panukat, at sabihin "Okay, ibig sabihin na ikaw ang pinakamahusay sa mga benta." Napakaraming iba pang mga bagay. Rate ng conversion, na isa. Ang ikalawang bagay na talagang interesado kami ay kung magkano ang oras na kinakailangan para sa isang tao na benta upang isara ang deal, mula sa pagbukas ng pagkakataon, at pagkatapos ay tapusin ang pagbebenta. Ilang linggo, ilang buwan?
Ang listahang iyan ay may Brazil sa itaas. Tila na nakarating sila sa huling "yes" na pinakamabilis. Tila na ito ay tumatagal ng hindi bababa sa oras para sa kanila upang isara ang isang deal, ngunit ang South Africa talaga up doon, pati na rin, kasama ang Chile. Ang mga bansang hindi nasiyahan sa mabilisang daanan sa "oo" ay halos lahat ng mga bansang Europa, kasama ang Australia at Canada.
Maliit na Negosyo Trends: Mayroon kang isa pang bagay dito na tumawag ka, "pagkakaroon ng magic ugnay." Pagkatapos ng pagtingin sa Brazil at South Africa, at Chile, na mukhang parehong mahusay, at epektibo, sa kanilang pagsasara, Espanya ay ang isa na dumating up tuktok na may magic ugnay. Siguro maaari mong sabihin sa amin kung ano ang eksaktong magic ugnay ay, at bakit ang Espanya ay may ito?
Timo Rein: Kung bakit nila ito, talagang hindi ko alam, upang maging tapat, ngunit kung ano ang ibig sabihin para sa pag-aaral ay tiningnan lamang namin kung gaano kaunti ang dapat gawin ng isang sales tao upang isara ang isang benta. Gaano karaming mga gawain para sa inaasam-asam ang kailangan mo upang makumpleto, bago mo isara ang isang benta? Ilang mga tawag ang inilalagay, kung gaano karaming mga email ang ipinadala, gaano karaming mga pagpupulong ang gaganapin, sa bawat inaasam-asam, bago magpasya ang prospect na bilhin. Sa paggalang na iyan, ang Espanya ay tila may magic touch sa mga tuntunin ng kailangan nila ang pinakamaliit na halaga ng mga gawain upang isara, at mayroong Denmark, Netherlands, hanggang doon din. Ang ilang iba pang mga Nordic na bansa.
Sa kabilang dulo, mayroon kang Russia, at halos doble nila ang dami ng mga bagay na dapat gawin bago gumawa sila ng aksyon upang lumipat. Muli, ang U.S. ay patungo sa ilalim.
Maliit na Trends ng Negosyo: Sa pagtingin sa mga rate ng conversion, ang U.S. ay nasa ilalim na dulo ng iyon. Kung titingnan natin ang kahusayan, nasa gitna kami ng pack doon. At pagkatapos ay wala tayong magic touch. Bakit sa palagay mo ang mga tao sa pagbebenta sa U.S., lalo na ang mga tagatinda ng SMB sa USA, ay nahihirapan sa likod ng ilang iba pang mga bansa?
Timo Rein: Ang halatang bagay na nauuna sa isip ay kailangan mong tingnan ang konteksto ng lahat, at pag-unlad ng isang ekonomiya, pag-unlad ng mga benta, pag-unlad ng mga pagpipilian na mayroon ang mga mamimili, na lumalabas, at posible na ang mas kumpetisyon mayroon ka sa mga binuo bansa, na pwersa ang cycle ng benta na mas mahaba. May mga karagdagang pagpipilian ang mga mamimili, at mas maraming mga koponan sa pagbebenta ang nakikipagkumpitensya para sa kanilang pansin. Na lahat ay lumalaro.
Kapag tinitingnan mo ang mga kondisyon, naniniwala ako na ang mga tao sa South Africa, Brazil, Chile, tila sila ay may pinakamadaling, isang paraan o ang isa, kapag tiningnan mo ang kondisyon. Sabihin nating gusto kong magkaroon ng perpektong dahilan kung bakit hindi lumilitaw ang U.S. nang mas mataas dito sa mga sukatang ito. Pagkatapos ay maaari naming sabihin na ito ay dahil sa mga toughest kondisyon, dahil sa Estados Unidos, Canada, United Kingdom, sa ilang mga lawak, Australia, sila ay may mas mabagal na tulin, mas mabagal na mga conversion, maraming mga gawain sa deal.
Mayroon akong dalawang konklusyon dito. Kung saan ka nagbebenta ay dumating sa pag-play. Mayroong higit pa "hindi" marahil sa isang bansa tulad ng U.S., at higit pang gawain ang dapat gawin, upang aktwal na isara ang isang pakikitungo. Ano ang mahalaga sa konteksto, ang sinumang nagbebenta sa buong mundo, mayroon silang mga customer hindi lamang sa U.S., kundi internasyonal din. Ito ay isang benepisyo upang malaman ang tungkol sa iba't ibang mga kondisyon sa iba't ibang mga lugar.
Ikalawang punto, hindi ko rin iniisip na ang mga average na ito, sa buong industriya, o mga bansa, talagang mahalaga. Pag-iisip ng lahat tungkol sa kanilang sariling mga benta. Ang mga tao ay makasarili, dahil kami ay lahat, at ang pinakamahalaga ay ang pagkatalo mo sa iyong pagganap, at tumingin ka upang mapabuti. Sa paggalang na iyon, ang pag-aaral na iyon ay isang mahusay na kabayong naninipa, sapagkat maaaring pilitin mo ang pagtingin sa ilang mabubuting bagay na maaari mong gawin, at mayroong hindi bababa sa dalawang magagandang layunin dito. Mayroong, "Maaari ba akong magkaroon ng isang mas mahusay na conversion?" Let's lamang ilagay ito na paraan. Mula sa isang yugto papunta sa isa pa, makakakuha ako ng higit pang mga tao upang makipag-usap sa akin pagkatapos ng tawag sa telepono, halimbawa, o makipagkita sa akin pagkatapos ng aking tawag sa telepono, at mga bagay na tulad nito.
Maliit na Tren sa Negosyo: Nakikita mo ba ang mataas na mga rate ng pag-aampon ng mga application tulad ng Pipedrive sa mga bansa sa labas ng A.S.?
Timo Rein: Hindi ko iniisip. Una sa lahat, hindi kami nagpatakbo ng isang tiyak na pag-aaral sa na, ngunit kapag tinitingnan namin ang pangkalahatang mga numero, walang maraming pagkakaiba sa mga tuntunin ng paggamit nito.
Maliit na Negosyo Trends: Kaya ang teknolohiya ay maaaring hindi isa sa mga nangungunang mga driver ng kung bakit ang ilang mga bansa ay maaga sa mga conversion, at kahusayan, at magkaroon ng magic ugnay. Marahil ito ay higit pa sa kultura ng negosyo, at ang paraan ng mga bagay ay nagawa sa mga bansang iyon, kumpara sa teknolohiya na ginagamit nila?
Timo Rein: Oo eksakto. Maliwanag na ang mga benta ay isang pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga taong hindi kakilala sa isa't isa, sa una. Pagkilala sa isa't isa, simulan ang bukas, tahasang pag-uusap sa pagitan ng mga partidong ito, na maaaring magkaiba kapag mayroon kang isang bansa tulad ng U.S., o Russia, o Brazil, o South Africa. Hindi ko sinasabi na may mga mas kaunting mga hadlang, ngunit marahil ang mga tao ay may isang paraan sa mga kultura upang pumunta sa pamamagitan ng mga hadlang na mas mabilis.
Maliit na Negosyo Trends: Timo, kung saan maaari matuto nang higit pa ang mga tao tungkol sa ilan sa mga natuklasan dito, ngunit din higit pa tungkol sa Pipedrive, sa pangkalahatan?
Timo Rein: Pipedrive.com. At maaari kang mag-sign up para sa isang pagsubok, o mayroon kaming isang blog, blog.pipedrive.com, na ginagamit namin upang i-publish ang mga pag-aaral.
Ito ay bahagi ng serye ng One-on-One Interview na may mga lider ng pag-iisip. Na-edit ang transcript para sa publikasyon. Kung ito ay isang audio o video interview, mag-click sa naka-embed na manlalaro sa itaas, o mag-subscribe sa iTunes o sa pamamagitan ng Stitcher.
2 Mga Puna ▼
