Ang mga may-akda ay nakaranas ng mga propesyonal na salespeople. Nicholas A.C. Read ay pangulo ng SalesLabs. Noong 2005, siya ay iginawad sa Winner ng Best Sales Trainer category sa International Business Awards. Si Stephen J. Bistritz ay may higit sa 40 taon na karanasan sa pamamahala ng mga benta at karanasan sa benta. Siya ang kasalukuyang presidente ng kanyang sariling pagsasanay sa pagbebenta at pagkonsulta sa Atlanta.
Ang aklat na ito ay bumaba sa paghahanap sa Amazon.com bilang isang bagay na maaaring gusto ko. Tama ang Amazon. Nilamon ko ang puppy na ito sa halos dalawang pag-click at natutuwa akong nagawa ko. Ang aklat na ito ay dapat na nasa tuktok ng iyong listahan ng dapat basahin.
Ang mga aklat sa pag-tiyempo ng iyong benta ay naging sikat na kamakailan lamang. Nakakita ako ng maraming payo sa aklat na ito na tumugma sa payo na inalok sa SHiFT. Gusto ko inirerekomenda ang paggamit ng iyong natutunan SHiFT at ilagay ito sa paggamit sa kung ano ang makukuha mo Magbenta sa C-Suite.
Anong nasa loob Magbenta sa C-Suite
- Impormasyon batay sa pananaliksik. Ang mga may-akda ay nagsagawa ng malalim na-interbyu sa mga tagapangasiwa ng C-antas sa mahigit 500 mga samahan. Iyon ay isang pulutong ng mga tao at ng maraming impormasyon ng husay. Sino ang magpapalaban dito?
- Kapag ang mga executive talagang kasangkot sa proseso ng pagbili. Mas maaga kaysa sa naisip mo. Habang lumalabas na, ang mga ehekutibo ay nagsimulang mag-isip tungkol sa kanilang problema, pagkatapos ay magsisimula silang magsalita sa kanilang mga pinagkakatiwalaang tagapayo (sa katunayan, ang salitang "pinagkakatiwalaang tagapayo" ay nagmula sa ilang pananaliksik na ginamit ng mga may-akda para sa aklat na ito). Kumuha nang mas maaga sa siklo ng pagbili, dahil iyon ay kapag ang karamihan sa mga desisyon ay ginawa. Magsalita sa "kung ano" at "bakit" sa iyong marketing bago makakakuha ka ng "paano."
- Ano ang gusto ng mga ehekutibo. Maniwala ka man o hindi, mga tagapangasiwa gusto mo upang makarinig ng mga pitches sa pagbebenta-ngunit kung nagsasalita ka tungkol sa kung ano ang mahalaga sa kanila. At ang pag-uunawa kung ano ang nais nila at kung ano ang mahalaga sa kanila ay nangangailangan ng luma na pananaliksik at gawaing-bahay. Inirerekomenda ng mga may-akda na ang mas bata na mga salespeople na ginagamit sa "lahat ng bagay ngayon" na diskarte ay ginagamit upang maantala ang kasiyahan at iskedyul ng oras araw-araw o linggo upang mag-research sa kanilang mga customer.
- Ang ginagawa ng mga driver sa likod ng paggawa ng desisyon ng mga executive. Tulad ng iyong inaasahan, ang mga ehekutibo ay nagmamalasakit sa mga resulta ng pananalapi, mga operasyon, mga supplier, mga kasosyo sa kanilang negosyo, globalisasyon at regulasyon. Isipin ang mga paraan kung saan ang iyong produkto o serbisyo ay nakakaapekto sa mga iyon, at nagsasalita sa mga partikular na isyu.
- Paano makakuha ng access sa C-suite. Sa pahina 71 ay isang kwento tungkol sa isang nagbabantay na salesperson na napansin na ang receptionist sa lobby ay nakuha ang isang hindi pangkaraniwang halaga ng paggalang at pagpapahintulot mula sa lahat na lumalakad sa pintuan. Nang mas maikli pa siya ay natuklasan niya na si Barbara ay isa sa mga pinakamalaking shareholder at isang orihinal na tagapagtatag ng kumpanya na nag-trade sa kanyang opisina para sa front desk upang mai-obserbahan niya ang mga hindi sinasadyang pag-uusap ng mga bisita sa kanilang organisasyon. Hindi na kailangang sabihin, ang paraan upang makakuha ng access sa anumang kumpanya ay upang malaman ng isang mahusay na deal tungkol sa mga organisasyon at kung paano ito function.
- Paano magtatag ng katotohanan. Sa ilan sa mga pag-aaral ng pananaliksik, ang mga katangian na niraranggo ang pinakamataas na kahalagahan ay: ang kakayahang mag-mariskal ng mga mapagkukunan, nauunawaan ang mga layunin ng aking negosyo, kakayahang tumugon sa aking mga kahilingan, at handang managot. Ito ay malinaw na kung gusto mong makita bilang isang pinagkakatiwalaang tagapayo, kailangan mong maging sa tuktok ng iyong propesyonal na laro.
Ano ang Hindi Mo Makahanap Magbenta sa C-Suite
Hindi ka makakatagpo ng anumang magic bullet sa aklat na ito. Kung naghahanap ka para sa isang mahikong paraan para sa Prince Charming (ang CEO o ehekutibo) upang mapansin o mahalin sa iyo, ang iyong kumpanya o ang iyong produkto, hindi mo mahanap na dito.
Ang aklat na ito ay gumagamit ng mga taon ng pananaliksik upang sabihin sa iyo kung paano iniisip ng mga executive at kung ano ang hinahanap nila. Nasa iyo na gawin ang trabaho na kinakailangan upang mapansin at mapili.
Ang isa pang bagay na hindi mo makikita sa aklat na ito ay kahabagan o pakikiramay sa hindi paggawa ng iyong araling-bahay o hindi paghahatid sa iyong ipinangako. Tingnan ang chart na ito na nagpapakita ng hindi kapani-paniwala na mataas na agwat sa pagitan ng kung ano ang mga benepisyo ng mga executive na ipinangako at kung ano ang mga benepisyo na aktwal na naranasan nila sa iba't ibang mga linya ng produkto:
Aking paboritong kabanata, "Paano Gumawa ng Halaga sa Antas ng Ehekutibo," literal na nagbibigay sa iyo ng isang template na maaari mong sundin upang makakuha ng lahat ng iyong mga duck sa isang hilera. Sa pahina 125 may isang balangkas kung paano isagawa ang iyong mga pagpupulong sa mga tagapangasiwa-kung paano patakbuhin ang pagpapakilala, kung ano ang sasabihin, kung ano ang itatanong at iba pa. Ang kabanatang ito lamang ay nagkakahalaga ng presyo ng aklat!
Higit pang Mga Mapagmahal na Mapagkukunan sa Pagtatapos ng Aklat
Sa dulo ng libro ay isang Appendix na naglalaman ng isang gabay sa customer na pananaliksik-lahat ng bagay mula sa pagkuha ng impormasyon sa industriya na iyong tina-target sa mga kapaki-pakinabang na mga website. Hindi lamang iyon, ngunit nakakakuha ka rin ng template ng panayam na kumpleto sa mga pre-nakasulat na mga tanong.
Ang ikalawang Appendix ay nagbibigay sa iyo ng mga tool para sa pagbuo ng ehekutibong relasyon. Naglalaman ito ng profile ng pagbebenta ng pagkakataon, unang tagaplano ng tawag sa ehekutibo sa telepono, tagaplano ng tagaplano, work sheet ng panukalang halaga at gabay sa pagtatanghal ng ehekutibo.
Ang Bottom Line sa Magbenta sa C-Suite
Magbenta sa C-Suite ay isang ganap na dapat para sa sinuman sa negosyo ngayon. Ito ay tulad ng isang praktikal na MBA na ang mga nagbebenta ay pinahahalagahan para sa mga gabay ng pagsubok sa pagkonekta sa mga executive at na ang mga executive ng pagbili ay pinahahalagahan dahil ito ay panatilihin ang mga salespeople na nakikita nila na nakatutok sa pagbibigay ng tunay na solusyon sa halip ng lip service.
Tingnan ang website ng libro sa Magbenta sa C-Suite.
12 Mga Puna ▼
