Mga sukatan, pagsubaybay, analytics … ang mga ito ay mga tuntunin at mga kasanayan sa mga propesyonal sa negosyo ay marahil lahat ay pamilyar sa - at para sa mabuting dahilan! Sa pamamagitan ng pagsukat ng mga pangunahing sukatan ng benta, ang mga may-ari ng negosyo ay maaaring mas mapagkakatiwalaan mahuhulaan ang pagganap ng benta at maaaring panatilihin ang mga gastos na may kinalaman sa pagbebenta sa tseke.
Ang mga benta, lead at profit margin ay sinusubaybayan ng halos lahat ng may-ari ng negosyo, ngunit maaaring mas mahalaga ang mga sukatan na hindi gaanong ginagamit.
$config[code] not foundKey Sukatan ng Sales
Ang artikulong ito ay binabawasan ang ilan sa mga mas karaniwang mga sukatan ng benta na pabor sa anim na mas karaniwang ginagamit - ngunit tulad ng mahalaga - mga kalkulasyon.
1. Gastos sa Pagkuha ng Customer
Ito ay isang panukat na madalas na napapabayaan, sa kabila ng katotohanang nagbibigay ito ng mga may-ari ng negosyo ng malalim na pananaw sa kung gaano karami ng kanilang badyet ang inilaan upang manguna sa pagbuo at pagbebenta. Pag-isipan mo. Kung alam mo nang eksakto kung magkano ang kailangan mong gastusin upang makagawa ng isang pagbebenta (at mananatili ka sa halagang ito), hindi mo kailangang mag-alala kung ikaw ay lumalabas nang labis sa pagkuha at pagbebenta.
Ang pagsubaybay sa iyong CAC ay makakatulong din sa iyo na tumpak na kalkulahin ang nagresultang return on investment (ROI) ng pagkuha. Habang lumalaki ang iyong negosyo, maaari mong makita ang iyong CAC ay nagdaragdag (at sa gayon ang iyong ROI ay bumababa), ngunit ito ay hindi isang dahilan upang takot.
Maaaring mangahulugan ito ng mas mataas na kumpetisyon sa iyong industriya, nadagdagan ang mga gastos sa advertising o lamang na ang iyong mga kasalukuyang pamamaraan ng pag-akit at pagkuha ng mga kliyente ay hindi na sulit. Sa anumang kaso, ang pagpapanatiling nasa tuktok ng iyong CAC ay magbibigay-daan sa iyo upang masubaybayan kung gaano mo ginagasta ang pagkuha ng customer, at upang ayusin ang iyong mga diskarte kung kinakailangan.
Karaniwang kasama sa iyong CAC ang isang bahagi ng lahat ng iyong mga gastos sa variable gaya ng:
- Mga gastos sa pagmemerkado o advertising,
- Mga gastos sa pangangasiwa,
- Mga suweldo at suweldo sa pagbebenta at marketing,
- Mga gastos sa pananaliksik.
Ang dami ng oras na ginugugol ng iyong mga kawani ng benta na nagsasagawa ng telepono at email na liham sa mga bagong lead ay maaaring makatulong na matukoy ang mga tunay na gastos na nauugnay sa bawat pagkuha. Maaari mong gamitin ang isang tool tulad ng EmailAnalytics upang mailarawan ang data ng analytics ng email para sa mga layuning ito.
Para sa maximum na epekto, gugustuhin mong masuri ang iyong CAC kaugnay sa isa pang mahalagang panukat: ang halaga ng buhay ng isang customer (LVC).
2. Halaga ng Buhay ng isang Customer
Ang iyong CAC ay isang mahalagang sukatan, ngunit higit pa kaya kapag ipinahayag bilang isang ratio sa iyong LVC. Kung ang iyong CAC ay lumalampas sa iyong LVC, mahalagang ikaw ay dumudugo ng pera tuwing makakakuha ka ng isang bagong customer. Ito ay tiyak na hindi ang susi sa isang napapanatiling modelo ng negosyo!
Ang iyong LTV ay ang kabuuang kita o kita na maaari mong asahan na makatanggap mula sa isang customer o kliyente, pareho ngayon at sa hinaharap. Ang isang magaspang pagkalkula ay maaaring makamit sa pamamagitan ng factoring sa average na mga halaga ng order, ulitin ang mga rate ng pagbili at mga margin. Ang mga mas sopistikadong kalkulasyon ay maaaring magsama ng recency (ang mga kamakailan-lamang na mamimili ay mas malamang na bumili muli).
Nagtipon ang Kissmetrics ng isang infographic na binabalangkas ang iba't ibang mga kalkulasyon na maaaring makatulong sa iyo.
3. Gastos sa bawat Lead
Ang panukat na ito ay kapareho sa gastos sa pagbili ng kostumer, gayunpaman ang CPL ay nagtutulak sa gastos ng pagbuo ng mga leads kaysa sa mga customer o kliyente. Maaari itong maging mahirap na maglaan ng mga pangkalahatang gastos sa negosyo sa proseso ng henerasyon ng henerasyon, kaya tingnan ang buwanang mga gastos para sa bawat lead generation channel.
Upang kalkulahin ang iyong CPL, tingnan ang average na buwanang gastos ng iyong napiling kampanya, at ihambing ito sa kabuuang bilang ng mga lead na nabuo mo sa partikular na channel na iyon sa parehong panahon.
Halimbawa, kung ginugol mo ang $ 1000 sa mga ad sa social media at nakabuo ito ng 10 sign up, ang iyong cost per lead ay $ 100.
Siguraduhin na maging kadahilanan sa mga soft o hindi direktang gastos tulad ng sahod ng sahod at oras ng pamamahala.
4. Humantong sa Isara Ratio
Ang ratio na ito ay magbibigay sa iyo ng isang magandang ideya kung gaano matagumpay ang iyong diskarte sa pagbebenta, pati na rin ang pagiging epektibo ng iyong pangunguna sa pangangalaga. Ipagpapalagay na malaki ang pamumuhunan mo sa pag-akit ng mga bagong lead, gugustuhin mong subaybayan nang eksakto kung gaano karaming mga leads ang aktwal na nagreresulta sa mga benta.
Ang simpleng pagkalkula na magagamit mo ay ang mga sumusunod:
- Kalkulahin ang bilang ng mga lead na iyong nakuha sa loob ng isang naibigay na tagal ng panahon,
- Kalkulahin ang bilang ng mga benta nakuha sa parehong panahon na ito,
- Hatiin ang kabuuang mga benta sa pamamagitan ng kabuuang mga lead (hal. 5 mga benta / 20 mga lead = isang pagsasara rate ng 1 sa 4). Para sa bawat 4 na humantong sa iyo na bumuo, ikaw net isang benta.
Kung ang iyong malapit na rate ay mababa, maaari itong ipahiwatig na ang iyong mga follow-up na lead ay mahina, o na hinahabol mo ang mga leads na hindi lamang may kaugnayan sa iyong negosyo (at samakatuwid ay hindi mas madali ang pag-convert).
5. Lead Quality
Anumang pagkalkula ng kalidad ng lead ay isang pagtatangka upang matukoy ang pinaghihinalaang halaga ng isang lead. Ang kalidad ng iyong mga lead ay maaaring mag-iba depende sa mga channel na iyong ginagamit upang makabuo ng mga ito, kaya mahalaga na malaman kung paano at kung saan dapat kang mamuhunan sa iyong mga dolyar sa marketing.
Ang pagmamarka ng lead ay isang paraan ng mga negosyo na maaaring gamitin upang mapagkunan ang halaga ng mga leads, na nagbibigay sa kanila ng isang malinaw na larawan kung gaano sila dapat mamuhunan sa bawat lead. Pinapayagan nito ang mga negosyo na mamuhunan nang mas mabigat sa mga mataas na kuwalipikadong lead, habang patuloy na lumilipat ang mas kwalipikadong mga leads sa pamamagitan ng kanilang funnel ng benta.
Ito ay maaaring magresulta sa pinaikling cycle ng mga benta, pinahusay na mga estratehiya sa pagbebenta at pagpapabuti ng pangangalaga ng mga kwalipikadong mga lead.
6. Length ng Sales Cycle
Maraming mga negosyo ay kontento sa simpleng pag-alam na ang mga leads ay sa huli nagreresulta sa mga benta. Gayunpaman, ang pag-unawa kung gaano katagal ang iyong average na ikot ng pagbebenta ay maaaring magbigay ng kaliwanagan sa iyong mga tauhan ng pagbebenta, at maaaring magbigay sa iyo ng mas mahusay na pagpaplano ng daloy ng salapi at kakayahan sa pagtataya.
Ang iyong karaniwang ikot ng benta ay medyo simple upang kalkulahin, at ang pagkalkula na ito ay maaaring gawin sa isang per-channel o antas ng kumpanya. Tinukoy ito bilang ang oras na kinakailangan upang maging isang lead sa isang benta.
Maaari din itong matukoy sa pamamagitan ng pagtingin lamang kwalipikadong mga lead. Gamit ang diskarteng ito, magkakaroon ka ng mas makatwirang panukalang baseline para sa kung gaano kahusay ang iyong koponan sa pagbebenta ay gumaganap. Anuman ang pagkalkula na iyong ginagamit, maging pare-pareho at gamitin ang iyong average na haba ng cycle upang magtakda ng makatotohanang mga inaasahan para sa iyong sarili at sa iyong koponan sa pagbebenta.
Ang pagsubaybay sa mga 6 na sukatan sa paglipas ng panahon ay maaaring makatulong sa iyo na mahulaan at taasan ang mga benta, at maaaring magbigay sa iyo ng tiwala sa pag-alam kung gaano karaming pera ang inilaan sa mga aktibidad na may kinalaman sa mga benta.
Habang ang mga panukat na ito ay maaaring hindi kasing ganda ng mga benta o mga rate ng conversion, ang pagsubaybay sa kanila sa paglipas ng panahon ay maaaring magkaroon ng isang makabuluhang epekto sa iyong pipeline at mga resulta ng pagbebenta.
Larawan sa pamamagitan ng Shutterstock
2 Mga Puna ▼
